点破美容院天机——美容商战赢利模式课程使用指导手册.doc

ψ 众诚团队•王勇刚美容文化教育培训机构
点破美容院天机——美容商战赢利模式课程使用指导手册

点破美容院天机——美容商战赢利模式课程使用指导手册

美容商战赢利模式课程自从2009年开班授课以来，成功举办了十二期，引发无数有野心，想发展的美容院总裁的参与与学习，很多学员称是美容院发展与突破的启明灯，是一堂学晚了的课程。许多美容院总裁听完成课程之后，回家按课程内容执行，业绩都得不同程度的提高。为了让各位学员更清晰课程的使用，我们特编写以下课程使用指导手册，旨在让学员回家之后按照具体的方法与步骤来完成。

因为课程资迅量大，内容多，每个美容院总裁的素质，能力，经历都不一样，所以有些美容院总裁学习时不可能一次全部吸收，还有个理解与消化的过程，所以建议大家带着问题来复训，可能就有更多收取！同时，按照本课程使用指导手册，回去之后一步一步实施与执行，这样才能真正学以致用，用能发展。

美容商战赢利模式课程具体操作方法：

美容院（单店）突破发展五步曲：
第一步：提升销量，完成绩效考核；
第二步：降低成本，固定赢利模式；
第三步：形成外联，建立拓客系统；
第四步：多方融资，实施分店过渡
第五步：争做当地第一，形成局部连锁；

第一步：提升销量，完成绩效考核；力争业绩提高50—100%，计划3个月左右完成。
1、 整理全部顾客档案，将顾客分类；
2、 完成A类大顾客的美容师日记，做好顾客贴心服务与客情跟进；
3、 整理美容院核心项目，先期三个项目，三个产品，切记不能太多太杂，整理成销售流程的最基本的四十句话；
4、 每天早课，巅峰销售之歌或人生之路，三句话成长：赞美关怀，观念引导，专业知识（销售流程的话术），实际运用到每天接待的顾客，顾客分析，报业绩；
5、 项目组合或项目打包，将卡价格提升，如原来最高开1万，现在开3万，5万，原来开3万5万，现在开8万，10万，同时把充值卡与项目卡结合起来，由顾问销售项目卡，美容师推进充值卡来引导；如效果好的项目两头拨等重要课程内容与具体情况结合；
6、 在此基础上做好大顾客销售（管理）卡片，填写大顾客最近三个月计划销售内容，老顾客大顾客销售做好1+3模式，1：一个计划，3：是额度，频次，时机，不要每一次都做销售。
7、 分析该月顾客所有的销售计划，形成当月的销售计划表，落实到六个每，最低最高计划；
8、 同时把该表格细分给每一个美容师，通过早课，短信，周会等给美容师施加压力，掌握销售进度；
9、 每月进行总结，实施绩效考核，从精神到物质，先扣后赠，把绩效与学习，成长，孝道，感恩，福利，责任，互助等内容结合起来，形成文化。
10、            运用销售配合，如手势配合，固定标准的案例，快乐销售，讲效果等课程掌握的销售配合方法，注重细节，通过录音笔等监督，形成执行与监管，从量变到质变，通过三个月的坚持与总结，销量就一定能突破，把事做好了，结果自然就会好！千万不要一曝十寒，浅尝则止。方向对了，执行决定成败！

第二步：降低成本，固定赢利模式；力争成本降低10—30%，计划3个月左右完成。
1、 按课程内容，首先整理自己的核心项目八到十五个，项目聚焦化，培训简单化，销售标准化；把最赚钱的项目，最好卖的项目，顾客最认可的项目整理出来；
2、 形成自己的拓客项目（敲门砖），锁客项目与升客项目，如果没有，考虑从市场上引进，进行项目或品牌整改；
3、 按课程中间讲的如果条件不允许OEM的情况下，降低产品成本八个方法来全面评做项目的，力争把产品成本降低到总体额度的15—30%以内。不要光做销量不做利润；
4、 注意充值卡与项目卡的结合，按课程内容形成阶梯式销售；如从：740元—2800元—6800元—15000元，形成销售套路，而不是乱卖或者强销售。
5、 结合项目，整理出一套相对应销售的理论依据，从高度上引导顾客；在此基础上可以完成美容院的整体推荐与宣传定位，形成美容院顾客口碑宣传的攻势；
6、 同时，形成自己的价格体系与促销方案，做好大政策要固定，小政策要灵活；记住，细节服务不如增值服务的方法，即当细节做不到位时就先用增值来打动顾客；
7、 可以把老顾客转介绍与员工绩效考核结合起来，要求员工把转介绍当做工作一项重要内容；
8、 完成薪资体系与奖罚制度，通过销量提升，员工收入的增加，强调美容院的管理系统，按商学院总裁班的美容院大厦的一个楼顶，八层楼，四部电梯，一个楼基的内容形成固定标准的店务系统；
9、 强化标准接待流程与服务流程，做好手法统一等十六个统一：店面装修统一、经营理念统一、品牌形象统一、赢利模式统一、产品价格统一、项目配备统一、操作流程统一、服务标准统一、手法操作统一、专业培训统一、管理制度统一、人资发展统一、监控管理统一、广告宣传统一、更新促销统一、物流配货统一、财务管理统一、物品采购统一。
10、            在此基础上完成自己的财务报表，结合财务报表确定销售系统与赢利模式。

第三步：形成外联，建立拓客系统；计划6个月左右完成。
1、为什么要拓客：依据课程的数据，计算出全面要拓新客的人数，用于指导全年拓客计划；
2、去年新增顾客成交分析表：通过去年新客进店机缘，来确定本店最有效的拓客方式方法；
3、竞争对手分析：分析竞争对手顾客群体的特点，来考虑如何与竞争店有效竞争；
4、系统拓客理论：详见商学院提供的拓客理论；
5、拓客前准备工作：包括美容院整体介绍，文宣资料如何准备，平面设计如何完成等内容；
5拓客前准备工作：如
1、  美容院的CIS系统战略
2、  再讲敲门砖
3、  美容院文宣资料设计制作：美容院文宣资料即拓客工具，在拓客前应该有相关应该有相关武器，就像连老顾客转介绍也不能光靠一张嘴来说。
美容院拓客用文宣资料一般包括：
文字资料：
1、  美容院整体推广文字稿
2、  全年十二期广告宣传软文
3、  核心项目或产品说明软文
4、  相关促销活动宣传推广文字稿
5、  相关终端活动宣传推广文字稿
6、  顾客案例收集整理
7、  拓客专用短信平台
8、  售后服务专用短信平台
视觉资料：
a、推广名片设计：最好分为社交类名片，三到四种拓客类名片
b、广告版面设计：分为正式广告版面，栏花类广告版面
c、单张海报POP设计：用于单个项目，产品或活动的介绍，橱窗，条幅，展架，展台
d、DM内刊设计：美容院内刊，网络DM模版，
e、路牌灯箱设计：VI系统视觉形象，但是路牌建议应该有创意
f、PPT课件设计：美容院整体形象介绍的PPT，或者授课用讲义的PPT
g、推广网站设计：见中国美容连锁大店的网站设计
h、电视模块设计：略
i、各种卡项设计：调查问卷   邀请函   贺卡  兑换券（略）
注：POP（Point of purchase），意思为卖点广告。
注：DM是英文Direct mail 的缩写，意为快讯商品广告，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传，是超市最重要的促销方式之一。
注：catalog 即美容院宣传手册在英文愿意中为编目的意思，
宣传方式方与广告途径
一般广告公司把广告分为平面广告，电视广告，户外广告，展示类广告等内容，而针对于美容院而言，一般来讲主要途径为：
美容院的宣传方式方与广告途径可以用天罗地网，无孔不入来形容，
a、广告类：报纸，夹报（他人专派），城市商迅等杂志，电视，电台，公交车，楼电梯，路版，灯箱，彩球，彩车，宣传栏，网站（或自建网站），QQ群，BBS版等形式。
b、异业结盟类：联合广告，形象展示，联合活动，增加到其单位的文宣资料。
c、宣传类海报，单张，内刊，VCD，宣传用名片，橱窗，条幅，DM直投，展架，展台短信息，电话行销，顾客转介绍，事件活动形象展示，派单与导购等
户外广告：户外广告包括招贴、路牌、壁画、灯箱等广告形式，具有传播面广、费用低、收效快的特点，是一种大众传播信息的方式。其广告用语简洁、画面醒目、标识清楚、形式多样，很引人注目。招贴一般是将书写或彩色印刷的广告粘贴在墙壁上或悬挂于热闹的街市或商店，酒店旁边以招来顾客，路牌广告一般设置在交叉路口，壁画、灯箱广告一般布置在美容院门口。户外广告要求创意新颖、图像生动、色彩鲜明、对比强烈、与众不同。
橱窗广告：橱窗广告就是橱窗陈列。美容院门的橱窗里，有生动的图案、宣传画、模型、产品样品、文字说明，配以灯光、色彩布置等给人以美的享受，是一种很好的企业展示和广告宣传。制作橱窗广告最主要是
拓客小礼品有哪些？
化妆品，化妆箱，彩妆，美体内衣，发品，发卡，挎包，香水，时尚杂志，产品深挖：香体露，鲜花，巧克力，星座扣，精油挂瓶，开光珠宝石，女士纸巾，造型汽球，扇子，雨具等新奇特的小装饰品，
d、  拓客方式选择与组合
e、  通路媒体的选择
f、  列出计划清单
五大表格：商圈调查表，社会资源表，拓客工作表，顾客资料库，季度广告投放计划

6、十大拓客系统建立：按照商学院手把手教的十大拓客具体实施细节来完成拓客体系：如
a、派单与导购
b、DM邮寄报信名
c、广告投放
d、老顾客转介绍
e、公开课体验日
f、异业结盟书
g、外联团购
h、户外活动拓客
i、公益活动
j、网站电话行销

7、终端会操作大全：适时，开展有效的终端会，即二十种会议营销的方式方法，具体见课程内容
8、外联部门建设
9、全年系统新顾客拓客计划
10、建立会员制方法

第四步：多方融资，实施分店过渡，计划12个月左右完成。
1、走出去，了解中国美容院成功连锁的模式，按照课程内容的五类连锁各自优缺点，和总裁班课程提供的中国最成功20家连锁的具体资料，中国美妆产业的连锁必须学习：销售型的销售能力、专业型的服务品质、功效型的差异经营、网络型的宣传造势、新生型的现代方向，结合自己的情况来思想自己的发展规划。

2、在完成第一年的发展后考虑今后的发展了，整理出自己发展的白皮书：如下：
A、定位
美容院开新店既不能盲目，也不能过于谨慎，所谓盲目，即什么也不了解就开店，全凭胆子大在；所谓谨慎，就是等把什么都想好准备好再开店，没有什么事是绝对有把握的，投资是有风险的！
美容院定位的内容包括：美容院主要的营业内容与赢利手段是什么，是高端会所店还是中型店，是朝连锁发展还是向会所发展，是前店后院还是专业店，是直营方式还是网终推广，是高科技项目还是中医养生，是以销售为导向还是以服务为导向，是采用多元经营还是专业经营……以及在此基础上确定：做多大规模的店？前期投资多少？启动资金多少？回报率多少？做几年？在这个基础上，在进行顾客定位、价格定位、产品定位、项目定位、服务定位等，通过要有主顾客群体的消费档次，结合商圈和自己社会关系资源确定顾客类型与开发对象。

一般来讲，中小美容院扩张最快，大型美容院是有计划，有规模，理智地发展自己的连锁道路，而一些名不见经传的美容院，反而在圈地扩张的道路上，比这些知名品牌走得更远，这似乎有点让人出乎意料。采访中记者了解到，深圳一些中小美容院，在谈到自己的未来发展时，都有着自己的宏伟目标，在深圳乃至全国布下多个美容网点，并向着“万店连锁”的目标大步迈进。

在深圳，以“梦圆皇宫”、“送美堂”、“玛莎”等为代表的20多家美容会所占据了该市近一半的市场占有率，也就是说，另外一半的市场是由剩下的4000多家美容院共同分享的。这与记者的调查正相一致，这些年扩张最快的就是那些规模不大、服务项目有限的中低档美容院，因为女子俱乐部、生活馆由于其服务项目的复杂以及投资的巨大，任何投资者都不能不三思而行。

B、布局：
当我们想在局部形成垄断，进而形成影响力与宣传度时，布局就尤为重要，不要光想着开的这家店，还要想下一家店，甚至这几年要开的店，从而从每一次开店中积累经验与方法，

美容院局部垄断的布局：
初极发展模式：一个美容集团在一个城市开3家美容院，3个相同或不同定位的：整形，保养，祛班。
中极发展模式：融资100—300万，能迅速开10家店，形成区域或局部垄断，从而达到规模效应。
高级发展模式：融资300—1000万，开10家店，美容产业多元化经营，如4家前店后院点，小日化，个人精品护理店，香薰馆专买等来拓客，6家专业美容院甚至女子会所来做高端顾客，大顾客。
顶级发展模式：融资3000—5000万，开80—100家店中高档美容连锁店，再进行对于100家其它美容院的收购并购或控股工作，再规范财务制度，迅速为上市做准备。

记住：一家店年做1000万与5家店每个200万是有区别的，后者影响力更大，更好复制与成势，单店的销量永远有饱和，总有天花板，不可能无限大，连锁相对就有可能无限大。当然，对于有志做全国市场或者卖整店输出的大格局者，可能布局会更大广，一个人的事业和财富大不过他的格局，从这个意义上讲：千里之行，始于远方。当然还有一种情况是，时势造英雄，越做越大，连自己都没有想到。

在这种思想的指导下，我们就要确定自己的竞争店，学习店与目标店，跟成功人学，少走弯路！

顺应这股潮流，这几年深圳的美容业开始弥漫起扩张的味道：送美堂美容会所以送美堂品牌为依托，先后办起美容学校和美容工作室；梦圆皇宫SPA美容会所将位于中海商城近2000平米的店做出品牌后，接着又在群星广场开了家近3000平米的分店；王氏果蔬美容从2000年入驻深圳，到今年9月份，已经设立了21家分店，店铺大都开在写字楼、商场；鱼美人减肥中心从1996年设立第一家店，到今年已有53家分店遍布珠三角；纯植美殿生活馆有多家分店，在品牌建设上也都比较完善。而已有5家分店的玛莎纤体美颜中心已经计划在明年增开多家分店。

美容院的总裁认为，对于美容企业而言，一个指头容易掰断，而一个拳头却很有力量，通过扩张来增强自己企业的实力，这样能形成品牌效应，扩大在消费者心中的影响力，消费者能感觉到公司的实力，从而能让顾客有一种信任感，提升企业在消费者心目中的地位，而更重要的是这种连锁经营的模式能让一些忠实的消费者感到方便。

C、战略：
一般来讲，开店有以下几种策略：
一、并位竞争，谁家店开得好，就在旁边开一家店，通过价格，不同定位，新的装修，成行成市的方法来竞争，这种开店方法要求与商圈内的竞争对手有竞争优势；
二、空白市场，在相对竞争不太激烈的区域开设新店，并形成差异化竞争；
三、土狗策略，即聚焦，局部为大，如开几家小店包围一家大店会所，形成局部饱合，形成优势；
四、相互影响策略，在自己的老店商圈的边缘线上开店，互为呼应，又不至于相互抢客；
五、差异化开店：就是区域内开设不同类型与业态的店，就算是连锁，也可以分成不同种类的连锁，这当然要看你发展到什么阶段，有什么核心竞争力与资源配置了。
六、同时开店，如果可能的情况下，同时开到几家店也是一种不错的竞争策略，或者一年内开几家，形成一种连锁的态势，如在区域的东南西北都有自己的店，也是实力的体现与很好的宣传点。

D、规划：
做出开店规划与损益试算表，谈见王勇刚老师的开店规划课程内容。
从简单来讲，指的是单店大小，规模，档次，床位
即开新店需要多大平方，为什么要这么大的空间，现在美容院都朝大发展了，好像越大越好，可是大会所小经营的情况比比皆是，美容院的大小由业绩（成本），人数（金额，频次或者进店数），床位，空间等因素来决定，如做个1000平的美容院，固定房租水电空调取暖折旧就会相对很高，如果销量做不上去，这部分成本都超过15%，后期的压力就会很大；另外大的美容院如果空间规划不合理，空间浪费过多，而且很容易感觉人气不旺，去过不少会所，除了富丽堂皇外，感觉空空如也，从视觉到心理都感觉不是很舒服。本机构建议，美容院除顶级高端会所除外，一般在400—600平，就可以了，关键在于空间的合理运用，做出让顾客感觉“大”的感觉，多用隔断与穿透，如纱幔，屏风，透窗，多用透视的装饰视线的画面，多用不同层级的同类色区分，效果都会不错。

E、店格：
店格即指店的风格，即美容院的CIS系统，如果简单运用来讲，就是店的装修风格，不要光注意了商圈的好坏与忽略了美容院的装修档次，这块内容总裁班将有专课讲解。

F、商圈
定位定商圈，即开什么样的决定有什么样的商圈，拓什么样的顾客，定什么样的价格与提供什么样的服务。现在很多人过分强调商圈的重要性，说定商圈定成败，是有道理的，但是形成商圈群，即布局对于立大志者可能会更重要。

现代美容院的设计重视店铺所在地理位置的研究,包括对附近商业环境,交通状况,顾客消费圈,竞争店的情况 ,自然环境等各个环节的综合考虑和理性分析.
3、确定未来三年的工作计划与实施重点：
如何打造美容连锁核心竞争力之十大系统保障：生产研发（品质管理）系统，情报企划（对外调研，对内监控）系统，人力资源系统，教育培训系统，销售绩效系统，服务跟进系统，全面管理监控系统，物流保障系统，危机公关系统，文化建设系统。

三年美容事业规划重点：
第一年：工作全面规划，重新定位，做出本美容院的运营标版书
在此基础上撰写整体营运方案，每年年度方案，三年完成由单店到分店到连锁的三级跳
全年如何做规划（见表）全年规划六大版块：目标业绩，全面工作，活动企划，激励培训，广告宣传，其它补充

第二年：项目界定，合作机制，渠道融资，品牌塑造（CIS形象系统），文化形成，配套供应；分店试行；

第三年：连锁雏形，商务考察，店长轮训，培训基地，行业地位，社会关系，区域垄断；

4、在确定上述内容的基础上，完成招商计划书：具体融资手段与方法详见商学院总裁班课程，本着先赚资金，再玩资本的概念；

5、融资开店布局，从而形成局部垄断！

第五步：争做当地第一，形成局部连锁；
在形成局部连锁的基础上，就要扩大眼界，放大格局，胡雪岩说过一个句话：如果你的
眼界在农村，你的视线在农村，如果你的眼界在城市，你的事业在城市，如果你的眼界在全国，你的事业在全国，如果你的眼界在世界，你的事业在世界，同样如果你的眼界在1家店，你就有1家。你的眼界在2家店，就会可能有2家店，同样如果你的眼界在100家店，就会可能有100家店，一个人的事业与财富大还可他的格局。
其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
4、安全培训合格率为100%。
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落