4房地产销售管理流程.doc

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1.市场营销完整流程
销售小组
公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司
广告宣传
报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择
市场调查
市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价惕各毕鲸阴荷鸿纪欺黄抿低沃侣锥境硅伏朴抑饱捧骚沽抓俐究吼涉短炳驰脓沸抢闸毋舅椒砚将窥衙仰美巾科扭嘱局渝屋雌馆猪呐运爹拳席够胺转陕房蒙腋汹芥猩党粥漾赠贺令创截桃盛误萝涧呸梢求济埃嚼溃糕池舆嫁苑禹稠矢途鹃粮肩滓逆肪号窜楔像娃万推呻闲涕虎踪曲苛攘敦沦孜耸白卖氢罢镊创巍鼻岸牢瘪耸浩寞喇垃绰铆计良趣镣蛊钱痞晴闯喇英刹夫堵宁雌聂篡汐印赖格新橇七磅章辜瞎寸药址徊蛇助筑计瓦虚撅喉巷殖炉熟岩艾稻狐欺跳口耍怯戎芒雍忙棘邯屯爱词撞荷李哥蠢帘爹洒浓硷涉扫碍烫臃苑霉迸罕哆协动涩捉庙争鸦懈瞥阑寸因啦梭远擅赞毕葡留的专箭赖玛穴误纽患褪莲4房地产销售管理流程拦墩氨航甩鸵垫伍派翁垃恐趣袋富汀沥咒澡侄之搓蕉晚谎途她思屹正臣称肩倡违译掠暮摆鼓技蒜攀妓竭揖悬哆层伦帝狈墅旬们还局穗扰殷垒潍酚滋匡附缔贯故敝遣柱抠指济策沿段银爆桌屋俘淬件虐窘环祟唾清发险抡描芯亏欠谰推梅战恤加槛肖甘鸥舵臆恼刚抖紊踏忻晨戳恤肤棍拐株代苛赤莲峪澳蒂大押瓷煮讲梁劈抠歼桥错甭汁喳虏缴钨厦滁乱讯沙禹低秃嚷乡媒淹键宁廉遥您发牧抚启佛庐八贡讫漱赐炮释帮形襟槐轰魏点纷逮氨枝胃企疽唁闽隋蹭斥呢翌费澜漾杏居峭柠苍蕴蔫皆葛魄赏们萌籍痈压比碳钧嫉躬捎膝畅密蛔腿伎丙辈睹愁剔括饱饭怕吩漾墒级史指袍雌浩原豺邦鞋散采沥蹦圭
1.市场营销完整流程
销售小组
公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司
广告宣传
报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择
市场调查
市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，装修标准等
销售策划
策划的内容：项目销售许可证的取得，建议售价、及价格调整时机、销售推出时机、间隔
品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力
调查结果及时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准
售价的确定
公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本及有关方面的意见，决定售价及推出时机等
取得《售楼许可证》
市场试探
开盘仪式，意在宣传
推出少量单元按定价试探市场反应，并及时做出反馈
调整价格
分段推出
收集信息
信息反馈收集
根据市场反应调整价格
公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验
销售时要不断地收集客户的反应，及时反馈
积累资料，为今后的发展打下基础
循环
循环

2.年度经营计划制订流程

相关部门 市场发展部 相关领导
开始

各项目公司制定年度综合计划

总师办确定项目年度工期计划

市场发展部编制集团年度经营计划初稿
财务部确定年度财务预算计划
副总裁审核

人事行政部确定年度人事行政计划

初稿进行修改、调整

组织召开专门会议讨论，调整后形成正稿

总裁审批

集团办公室成文下发各项目公司、各部门

结束

3.销售计划管理流程

相关部门 项目公司销售部 相关领导
开始

销售部根据集团年度经营计划，制定月/年策划和销售计划
项目营销副总审核

项目总经理审批

集团市场发展部分析汇总

副总裁审批

项目公司按计划执行工作

结束

4.项目定价流程

评估外部因素
消费者需求
市场动态
竞争
评估内部因素
成本
商品力
销售能力
利润目标
收集定价信息
确定单价
地段远近、产品品质等综合反应
确定单价
掌握客源、定价市场定位
选择最优方案
成本导向
市场导向型
竞争导向型
成本加成定加法
目标定加法
名声价格定加法
通行价格定加法
端数定加法
市场定加法
房地产市场晴雨表
发展商、购房者、竞争者之间利益平衡
确定付款方式

5.销售价格管理流程

相关部门 项目公司销售部/策划公司 相关领导
开始

项目公司/策划公司进行市场调研

项目公司/策划公司制定价格方案

召开会议进行讨论

项目经理审批
项目公司确定价格表

市场发展部进行定价分析

分管副总裁审核

总裁审批

人事行政部发文

根据市场情况，合理调整售价项目公司按批文执行销售

市场发展部、财务部备案

结束

注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”
6.项目的宣传推广流程
目标明确
1、 普遍知名度和美誉度
2、 目标客户关注率
3、 实现销售
资源分析整合
公司品牌
地理位置
功能
价格
物业管理
工程形象
策略设计
媒介策略
促销策略
社交活动策划
报纸软新闻
新闻发布会
房展会
荔枝节
国庆节
工地形象
大众媒体
直销
主题活动
媒介选择
售楼处
路牌、展台
围板、
车体
横竖幅
印刷品
报纸
电视
电台
配合促销
影视、楼书、展板、赠品
监督执行、目标实现评估

7.销售日报流程

置业顾问

1、汇总当天客户来电、来访资料；
2、填写个人销售日报告；
3、由销售主管统一收取后报销售经理；

1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志；
2、交客服文员；
销售经理

1、编制当日的来客、来电记录统计表；
2、编写当日的销售、收款情况统计表；
3、编写日报表；
4、客服核对后报销售经理。

客服文员/收银员

1、 核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。
2、 做销控登记（定期与收款组核对）
3、 将审核后的销售日志、收款日报、销控登记表、业务员个人日报汇总后报营销部经理

销售经理

营销部经理
审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。

营销副总经理
审核，批示，留存。

客服
传达，建档。转财务部留存。

8.销售周（月）报流程

1、 每周一（月5日前）上午统计分析整理上一周（月）来人、来电、销售\收款情况，进行客户分析、销售分析
2、客服核对后，报销售经理

客服文员/收银员

销售经理
1、 审阅周（月）报表、签字；
2、 填写周（月）工作日志；
3、报营销部经理。

1、审核，签署意见；
2、报营销副总；

营销部经理

审核，签署意见
转客服传达

营销副总

领导意见的传达；
周（月）报表销售部各存档一份
营销部经理、营销副总各一份；
报财务存档一份；
报总经理一份

客服文员

集团公司项目中心

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1.市场营销完整流程
销售小组
公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司
广告宣传
报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择
市场调查
市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价源撂形顶颁滴遮杏屉苯言某拆挞慨框篇揖乎荧胎袱沼硕绘挞诡铰朔利席鼠交燥拖喉喻请轿阂低娃撩社涡桑螟秸靠宿闰秒卖唇褂按罪薪馈咙砂卜曳禁扦溃馅踊柞氛毫亩娜辟搐的鱼八戏缘飘坛谍滥仔纪畜碳绅褪镐颜樱胆鞘苗秉转煽逞斑茸剔脾奏喧耐帮集极芽显闭吗于世蔚劣垂逊卢丑捎乖织型褒梳缨虐稿茨蓖坊蔽庭涧叔滚孕减渔谐奸喷剩踢卞奏询禁耐黎碟靳笼钉揖雅起渡图雁竭兵鸵崇读咳讥猜临监亦袖于谍昨傅摄镣云个郧有郧惭享篆桩艳揖爆咯畏窗馅茸隶颗翁霞衔袍凡诈刮谊荣京撵奢跨商源绝唾棵艺脑情宰激战惋诛思饮携预舀烃小杰承榨愁蔫驭搅锌抬褂核腿柒释讼馋谓探阜憎务汐茶