电话销售综合能力考核方案.doc

电话销售综合能力考核方案
方案名称
电话销售综合能力考核实施细则
考核对象
试用期销售代表
初级销售代表
一、考核目的
为加强公司销售团队建设，更好地促进电销员规划职位发展目标，奖励持续成长、业绩优异的电话销售人员，特制定本制度。本制度的适用范围为销售一部员工
二、考核时间
1．月度：对当月的工作表现进行考核，考核时间为下月的5日前，遇节假日顺延；
2．试用期人员：新员工试用期为3个月，除当月考核外需要根据本周工作情况进行重复考核。
三、考核内容
1．电话销售有效电话量任务的完成情况；
2．客户资料收集及客户跟进情况、CRM资料录入、更新情况；
3．销售员工日常工作纪律情况。
四、考核内容
电话销售综合能力考核表
项目
考核指标
满分
考核办法
评分
主
要
业
绩
（80分）

工
作
纪
律
（20分）
电话量完成率
50
1．有效电话量每天要求 ≧70 通；
2．考核目标值为岗位职责要求；
3．达到目标值，得满分，当天低于70的次日缴纳5元爱心基金，当月累计缴纳爱心基金达到50元，此项得分为0

客户资料累积数量
15
1．每月目标值为 1400 个
2．达到目标值，得满分；少50个，扣
1 分，低于 900 个，此项得分为0

CRM系统应用
15
1．考核期内有效客户录入CRM每天 ≧3 个
2．达成目标值，得满分；每少1个，扣 0.5 分
3．当月有效录入数低于50个，此项得分为0

工作态度
10
1．考核目标值为综合表现（由直接上级给予考核）
2．达到目标值，得满分；

员工违纪次数
10
1．出现违纪现象的次数不超过 3 次
2．达成目标值，得满分；每多1次，扣 2 分
3．当月累计违纪现象次数超过 5 次，此项得分为0

五、考核结果运用
1．月度考核
月度考核的结果主要用于月度津贴金额的发放。
2．季度考核
季度考核的结果主要用于电话销售人员晋升、岗位分配的安排。
（1）考核结果直接影响津贴
公司根据被考核人员实际工作表现的评估结果，对其设置不同的津贴系数，具体内容如下表所示。
考核结果划分
A（90～100）
B（80～89）
C（70～79）
D（60～79）
E（60以下）
奖励系数
1.2
1.0
0.9
0.7
0
当月津贴根据上述得分系数*岗位津贴=实际发放津贴
（2）考核结果直接影响岗位
当月考核结果为E级的销售人员，转正员工根据岗位晋升制度给予相应的降级处理，试用期员工被视为未能通过试用期；
考核等级连续2个月为D级的电话销售人员，视为不合格的销售人员，可进行调岗或者劝退处理；
考核等级连续3个月为C级的电话销售人员，转正员工根据岗位晋升制度给予相应的降级处理；
考核等级连续6个月为A级或B级的电话销售人员，根据个人意愿给予晋升或物质奖励。
（3）考核结果直接影响销售资源
电话量完成率每天都在考核，当天的考核结果将于次日公布：
当天有效电话量、CRM达标并排名第一的公司奖励客户资料100个；
连续一周有效电话量、CRM达标、排名第一的公司奖励客户资料300个；
当月有效电话量、CRM两项达标的公司奖励客户资料1000个；
考核标准
1、电话量根据不同岗位要求进行考核（参照：销售部薪资管理制度）
2、CRM有效客户录入是指意向客户的详细资料录入及后续的跟进情况更新
3、工作纪律部分参照公司员工管理守则进行考核
奖惩制度
1、 津贴考核结果上交人事部作为当月津贴发放的依据；
2、 岗位考核结果对应奖惩结果当月生效；
3、 团队基金用于团队活动，当天公布考核结果后自行缴纳；
4、 资源奖励根据所获得类型逐一发放，由部门负责人直接负责。
编制日期

审核日期

批准日期

5771001803090012095 579036822859633082
5771001803090012386 576137399735760696
5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279

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17088100343355275 101866732938832008
17088100343356107 101581152501500522
17088100343356108 101000180059871732
17088100343354295 101074194142687017
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17088100343356109 101086014373572846
17088100343356110 101152207216014916
17088100343355237 101027041605702709
17088100343355238 101229364861425414
17088100343356169 101862204402635718
17088100343354928 101760654089788804