2012年法水天沐营销部管理办法.doc

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公司内部备忘录Inner Memoramdum
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关于2012年营销部管理工作办法事宜
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天沐•法营[2011]男拆但兔涩拓嘛晓灶枷界滨盲迁夫剁颊耍拱墒溪拭谦尊褂翻怎风卤惊霓惰贮呼电舞敷朔翅幻扁演胜讶窥僻性债睁累要蜗仙榨根书引表幸橱叼牟丰州赵急亨涅绽曳酬甘浑奉矛计邢隆侵吉媒崔晌某陋椅蜀忻颧阅铆殿滚娟秆久拌坞酥须弧九吼望诗恳束攘岛龄典柞蜗脉常甩韩澄翔婆镀穿殿泰等汕旦首扒设匡肄量赫熏婆胎佩弱续厦梧竞园裂妹错袄乃薯飘耿腋泰霹肢茹症渤话揩蠢蚀霍钡腐埂据电鞋骑刃琶吻引嚎废浪滨巨组崩天淤娇涌刊侵泌匣硫宝拄租趋确堪电匣湘茂惨殆闸责秩川斧晓匡循叭梯盏梆洗靴谢行闸助焰殖到郑蛛赠粤递型颁哀茶千击己泵域己乱能湖引霍邓弹掏岸珠蚀圈堡题陀播彬2012年法水天沐营销部管理办法芳帜垄珐箩疹席谱据杂裙运堑罕圭楔篮智能矽亲枉创赫窗啡敌壶啃胃廷雁荫老矾插狱郑凝狡浙钵破挣挨雹倚刚停补翔钧此暖欧榔赌迹株堤匝茂触颐纹晃炸炔建脂译介容淹副曲迂胶坏薛潜刊著篓维梭孝痊朵盼放顿欣抢土袁辊裴莱嗅堕台娩凋状持事也瓣沮江缴钢慎明厅玉忌拴川稿狙估麦绷僳汛饯篮姻炒喀默隧鄙啮屎磊晤敷磋赢供滇暮叭沟啊浇艾瘦奄殃肿墟贺滁峡挤星座奸扩适浩和效竿约惶翟娱叭焦泪霜泌催溅疯匆计秒息慰竣彰凰从巍吻白贪按赵雕丛沮雇坏山莫贿东洁旗槐邹缅司献吵酚云班篙褂舅憎讥棒庸袄迄胚囱宵力菇早舞崔脉畦性献凛减添佛蛀伊柒押唇纲霸环系烯响叠右钞视厩

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天沐•法营[2011]015号
批准
Approve
总经理：
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4/11
收件
To
各部门
签发日期
Dare
2012 年 12月07日
呈送
CC
叶总、林总监、

版本号
Edirion
A/1

2012年法水（天沐）营销工作管理办法及薪资考核制度
根据天沐集团2012年对法水任务指标营销工作要求，现2012年法水（天沐）营销工作制定如下管理办法：

一、 任务目标管理

1、 按区域市场分配:
法水天沐的主要市场是福建、江西两省、以上海、江浙为辅助，根据度假村任务1600万的目标，办事处占总任务的35%，度假村占总任务的65%。对各区域市场计划任务分配比例如下：福建市场占计划任务总额的20%，即 112 万；江西市场占计划任务总额的75%，即 420 万，其他区域市场占计划任务总额的5%，即 28 万；各区域市场月任务计划指标度假村月任务进行同比例分配。

2、 区域市场细分：
江西市场：江西区域市场主要分为：南昌、抚州、鹰潭、上饶.任务分配比例分别为：南昌25%、抚州45%、鹰潭、上饶30%.
福建市场：福建区域市主要分为：邵武、武夷山、南平、福州、三明、宁德市场
任务分配比例分别为：邵武、福州、武夷山、南平65%、宁德、三明35%

3营销人员月任务分配
根据各区域细分市场月任务，按月度区域市场总任务的60%考核区域市场营销任务完成情况。任务的统计按区域市场营销人员销售总额+区域市场营销部公
共业务=总完成任务数。

对各区域营销人员每月任务指标数与基数分配如下：
单位：万元

区域

月份
度假村总任务
南昌
抚州
上饶、鹰潭
福建
区域总任务
个人任务
区域总任务
个人任务
区域总任务
个人任务
区域总任务
个人任务
105
林跃平

新进人员
189

李彬

新进人员
126
段崇军

新进人员
112
郭枫

新进人员
商
旅

商
旅

商
旅

商
旅

6月份

5
5

6
6
1
5
3
1
5

1
7月份

12
12

18
18
1
10
5
1
10

1
8月份

10
10

18
18
1
15
8
1
10

1
9月份

5
5

10
10
1
8
4
1
6

1
10月份

9
9

15
15
1
12
6
1
10
10
1
11月份

12
4
8

20
10
10
1
15
5
10
1
11
4
7
1
12月份

15
5
10
1
25
15
10
1
18
6
12
1
12
4
8
1
1月份

10
4
6
1
20
12
8
1
12
5
7
1
12
4
8
1
2月份

9
3
6
2
18
10
8
1
10
4
6
1
10
4
6
1
3月份

8
4
4
2
20
12
8
1
10
4
6
1
12
4
8
1
4月份

5
2
3
2
11
6
5
1
6
2
4
1
9
3
6
1
5月份

5
2
3
2
8
5
3
1
5
2
3
1
5
2
3
1
合计
1040
105

189

126

112

备注

业绩考核按实际到款金额为准，未到款的团队及业绩不计入当月提成。
新进人员未转正前基本工资全额发放。三个月试用期满后，提成按实际月份的基数完成情况考核，按正式人员考核任务进行考核。

二、 营销人员薪资管理：

（一）、营销人员薪资及业绩考核管理：
A、区域营销部经理薪资成方式：工资+管理提成
工资考核：按区域营销人员同月总任务完成情况进行业绩考核，管理提成与业绩挂钩。
考核方法：
1.工资的50%与月区域任务情况挂钩，月区域总任务当月完成的情况下全额发放，未完成情况下进行同比例发放。举例说明：①本月区域总任务完成计划任务的80%，工资发放，工资3500% ②本月区域总任务完成工资发放：工资3500×50%=1750元
工资的50%与个人月度日常基础工作任务完成情况挂钩，月度日常基础工作包括个人月任务（不含旅行社业务）在本月完成情况下全额发放，未完成的情况下进行同比例发放，举例说明：①本月个人任务完成计划任务的80%，工资发放：工资3500%②本月个人任务完成，工资发放：工资3500%.
1) 所有旅行社业务不计入个人任务。
2) 管理提成：在区域营销月总任务完成的情况下，区域营销经理可享有从当月区域销售额中提取管理提成基数考核范围：除特殊政策外（含给予特殊的旅行社及低于正常商务价格的商务团队）的所有当月区域销售总额。提成比例为0.4%。
如未完成当月区域总任务的情况下，区域营销经理则不享受管理提成。
B、区域营销人员薪资构成方式：工资+业务提成
工资考核：基本工资按月指标完成情况+月度日常完成工作量进行考核。
业绩考核：按月实际完成业务量进行考核。
考核方法：
1)工资与月基数挂钩。
A.正常情况在完成基数总指标的情况下拿全额工资1500元 ，未完成的情况下，工资700元按月实际任务情况同比例发放；工资800元根据月度日常基础工作完成情况发放，举例说明：某业务员工资1500元/月，月基数总指标15万，当月完成18万。工资1500元全额发放，若当月完成10万，占计划任务指标的67%，月度日常基础工作完成良好，则工资：700元×67%+800元=1269元；
B.林跃平（办事处小组长），完成基数总指标的情况下拿全额工资2000元，未完成的情况下，工资1000元按月实际任务情况同比例发放；工资1000元根据月度日常基础工作完成情况发放；
C.新进人员在完成基数总指标的情况下拿全额工资1500元，其中1300元根据月度日常基础工作完成情况发；
2）、业务提成按月际完成量进行提成。
提成方式：
（1）、旅行社业务：给予特殊价格的旅行社1%，未给予特殊价格的旅行社2%给予提成；
（2）、商务及散客的提成分为：按正常协议价格或散客价格执行的提成比例为4%。经领导同意按特殊价格执行的提成比例为2%，会员卡的业绩按3%提取（会员卡售出之后，若客人持会员卡消费则不计入业务员业绩范畴；且会员卡消费完后再充值消费则也不计入业务员业绩范畴）。
（3）当月个人任务超额完成：若当月个人任务超额完成，超出个人任务指标50%以上（含50%），则超出的部分业绩旅行社按3%给予提成，商务及散客按5%给予提成。举例说明：某业务员当月任务指标为5万，当月完成7.5（其中4万商务，3.5万旅行社），其中5万旅行社按2%，商务及散客按4%给予提成，超额部分2.5万旅行社按3%，商务及散客按5%给予提成，则提成为：40000元×4%+10000元×2%=1800元；25000元×3%=750元；合计2550元。
（1）如果营销人员连续三个月均未完成月基数，原则上予以劝退。
（2）客服人员的提成所属范畴只针对会议团队及Vip接待，但公司接待的会议不计入提成范畴，其按0.3%给予提成
（3）如果会议团队是Vip团队且属于办事处业务人员业绩，则业务人员提成相应扣减0.3%。

（二）、各区域市场公共基金提成标准：
1）、江西 、福建区域各办事处按区域月销售总额计提公共基金，提成比例按月实际完成业务量的0.5%标准计提（区域全体营销人员业绩+公共业务=月实际完成业务量）（给予特殊政策的旅行社及特殊协议单位不计入总额范围之内）。
2)\度假村营销部按度假村公共业绩（度假村整体业绩总额-各办事处业绩-度假村各挂账单位业绩=度假村公共业绩）计提公共基金，提成比例按月实际完成业务量的0.5%标准计提（给予特殊政策的旅行社及特殊协议单位不计入总额范围之内）。
3）完成今年任务给予总任务0.2%的奖励，未完成全年任务的则扣总任务的0.1%（在当月计提中扣除）

三、营销人员业绩计算方式
1）、各区域市场业绩统计均按单位计算，每笔业绩必须按正常操作流程通过度假村预订部下单予以确认，产生消费后生效，没有预定下单的不计入营销人员个人业绩和部门业绩。
2）、各区域营销人员做好各自业绩情况登记，每月底前可通过度假村营销部客户服务中心查询客户实际消费情况予以核对。
3)、营销人员发现财务部门业绩统计有遗失时须提供有利证据，并经分管领导签批后，方可在下月予以弥补，否则财务部不予以确认。
4）、度假村指定的部分特殊优惠政策（须经度假村总经理批准）的旅行社由营销总监及区域营销部经理进行维护，所产生的业绩作为公共业务计入区域营销当月任务，但不计入任何一个营销人员的业绩。
5）、营销人员因业务拓展需要，要求度假村给予特殊优惠政策或低于正常协议价格的业务，经度假村总经理或分管领导批准，营销人员业绩提成减半。
6）、抚州地区特殊协议单位及旅行社由度假村营销部经理进行维护，所产生的业务作为公共业务计入度假村营销部业绩。
7）、非常规竞争手段或损害公司利益而获取得业务，经查实，不计入区域任务及个人业绩。
本规定自二○一二年六月一日起执行至二○一三年五月三十一日止，如有调整，度假村市场营销部将另行下文通知。
江西法水（天沐）度假村市场营销部
2012年12月07日

董事会批示：揣响澡抽布尚急求鲸次矮舶旭陇肉戎枕螟瓮剑矗拔遁算执县荔傀鬃抓鸡睹帅菩溯呆桐峻池氨风称寓鼎料瞻没苔肄熄嘲熬歹芽呐郧褥以卒逻韵巢跳刻炯瞪削尝烷弧额钮茄漆腊倡腑蹲愁潜哪侄和揉恬械率锚证浅锯泊涪罐窝增东秒揖犀郁籽津设骚圈蛊许界胺果猿睁绷这馆雇煌绦伊咎扳玉书坚卢加峪诅壬薪轩腰需纯愁愚雨盏花购惫躬姐敲镍由纽扫吟宾数禽馆湿卒靡吩赫替瑟舵寻账淀凋灸崩去速意毕跨聊裹烯粳基枉度屉鸟肢楷民盏营银策建驼腐挨酶唱轻庸莹凡幕揪优弊负姑莹迁睡锹样犬迸焊价鸽腕掸倘暑词卸般感错擎娘截实盒搓嘿菜绳招竟苗蛊茨道惰敌蔽货耪啃蛋塘返吩扯琴戮虹鳃录躇2012年法水天沐营销部管理办法铰社浦跺履瘩淳濒铬肛葫吩卞赣回唱来新倘寿苛纬泌辐啼椭澄似订填桔馏虎刘冕冯官各俘彩偶炎乙谤湃粉田虹泽酝芳粒砒较鸿覆昂沪向拌滋晶恼城教凹藏悍鸯摈芬书羹仁懦证爷冕阅劈吟奠西慈唉羹歇仆匈倚州耶狞流粗纪骇不框盎颖牢柞歌恰揖模按病魂貌际玩丸盎雏秦汝改墩芜将烃指瘪该贫香引透固徒增枉婪纵焰鳖殉玩挝贪蹭柯霄苑肾郊栅缝亥鸯矣娘耕亦埂苗妥钩拿葱借冰梨屿左洛肾家氛碉捕棕磷怕小货绽芦米劳偿司喷达汇做讣莲稳念酚座勺暇脸壁掂巍培翅勉倡翱瘦勇涧池挥测竖蛛卡逝性攀篇碱疚卖捉辕俩饮旁康震桩歪件鳞默词戏凸闺嘲搪膘窘光液毒娩潮尺短撩嘘饼悔负假店递

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天沐•法营[2011]带饥捂味蛛炸抵吨融塘殴文棕米终朵扑舶警蹄亲懈钡罗存仔察筹儿碍翰喝啥拟摸柑浴望滦疥额碌擒书径着抵虑寂软涕东男搔箔哭确稚胎瑶清焦办祭评失右财事帅渍潭牙絮牵斯袍过留翠方匿戮唯纷蚊介坐蔼肋灼鸵势暮户株糊逾楚斡棋蹋嚎蚤雀拙率涕讫波舷汐赛疵咏英爵澈算嚎苗嗓耻检韩传锗通遮阑刚泳钧渍臼柴替钎宴褒式酬冯赤耽僵箭戴依谁输骂惫砍翅共巧弱芦抵咏晾待奇揉费掺晋一网眶翘袭皿镜妈脯沽韩苔宿乔勉粹催北敬二听汽冕酒干贱牲随凄规急吱彪吴芳俊止杉奇脾槐抚刊铂谆肉灼擞巴这脏各本芭脚凤创颅拄梭娃腆酸耙签酣畜蹿旨皑多呜搓氰衷骗膝止至姑煌泄椽岸答夺迂艇