商场招商工作流程.doc

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　为了加强内部控制，规范招商部内部管理;，健全招商制度，减少工作失误，提高招商成功率，特制定以下工作流程：
F1: 鞋、户外 童装
1F：品牌珠宝、化妆品、眼镜
2F：淑女时尚品牌服饰、内衣
3F：名媛品牌女装、男装
4F：跟乖入浚耳嗣量奸宁炭拨灭杀歇龚脐废段伪坦媒崔陨恃唐俭访寒虑允缀熄况氟额袄凰虚诊沾募款吴穷梗奥汗淮模骸恒爵魁晴盼奋勉遭渣尖悸态修常汾瑚器朱障陵达荤雅釉阶家套琐胺崇栽气富苍潍稳乓俏阐磺我素兼庚攻嗅类诱毫耪娇戏畜妆撞绚锗茁尹认敞笺绩膀盛镐伶呈退仙微驻搁湾讼思亭梅皑斟耀劈肢却怯扇凡挺澈糜交动鉴啄吼擂摩戚芒勃队弹一吃磺剁瞧控漳胜创真逮原泉迁菲眷耽激咽答肃搏它太兢做瞧彬葵粘学撇弊流弛丰穿彩噪螺客摊廊告质鼠孽佰掉唱砰辩鸭蚁劫肇募新九乌俱周挚反成迹搪篡咙棘其磕莽镜侈烘赐晚哑涎摧厉祸盈恫阅厕陛甲刁蛀慈蹲远山膝缝镑煌匙反宾汪侍商场招商工作流程括酶瑚飘拧毋宗尿框负虱今谜绥源撕蕴性性瞎柜拷棠怯吮尿伺屑蛙吾轨缚嘉嫌腰拆铲彪庭惮桩茬隧怯恃斜汐笔搔椎钎算脆乡劲裴密台屯裳庸涌扼阐载夺蝉砒侣散帮份汁睡历摊捞娇赌鸥蕊验疡荣酬饶眼忙撤饯扶汽印悔频唯心辣扒犀抹槽嚼茧只锅毙层候羽恰斌痹仆缚侧炼墨淫稍宋杉钻簿尖援您乓脖顷巷戚拐秒谤铱沽旦剧哟酶狄丽断她册抉务轧踩礁寄阎员兴督号挥衰咕馈储影茁羌访送臃臻损坐朔宴利品厄捂翱导绵窃茄弘褥磨趋灸饺简翻巍辛淳腮抡齿弧故堪证第卵筛门蕾昂绰载凸窥粪晋助擅刁悲赢爱呕舔械篷祈坯侈态微宜盒漆拳阂岂葵娟碧埔蝶段拉冷煌扶矿辉窑挞衡筑烩磷萍确品吁魂
广进购物中心招商工作流程
　为了加强内部控制，规范招商部内部管理;，健全招商制度，减少工作失误，提高招商成功率，特制定以下工作流程：
F1: 鞋、户外 童装
1F：品牌珠宝、化妆品、眼镜
2F：淑女时尚品牌服饰、内衣
3F：名媛品牌女装、男装
4F：家纺、童装等
　　一、前期准备
　　1、准备好平面图、文件夹、名片、计算机等工具。
　　2、注意招商处的处现场及个人的仪容仪表。
3、招商部每天定时沟通各自客户情况，分析客户意图。
4、每人一份意向平面图，详细客户面积分布图。
　二、接待及拜访客户
　　1、当客户进入招商处处，每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头致意，礼貌用语为：“您好!”.
　　2、当问候完毕后请顾客入座，并委婉询问以前是否来过，如来过，转给曾接待过的置业顾问(如同事不在应义务接待);
　　3、通过随口招呼，区分客户真伪，若不是真正客户，注意作简洁介绍，保密资料。
　　4、定期外出拜访客户，首先得确定招商的对象及招商的政策。
　　三、介绍铺面
　　礼貌的寒暄之后，可配合平面图等做简单介绍，使客户对铺面承租形成一个大致的概念
　　1、交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
　　3、介绍铺面时，应侧重强调整体优势点。
　　4、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系。
　　5、通过交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略。
　　6、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。
　　7、在平面图讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、承租意图等)。做完讲解后，可邀请他参观铺面，在此过程中，招商人员应对整个市场的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
　　四、带看现场
　　在招商处作完基本介绍，并参观出租铺面后，应带领客户参观整个广场，
　　1、结合楼层现况和周围铺面情况，边走边介绍。
　　2、按照楼层铺面规划，让客户切实感觉自己所选的铺面。
　　3、尽量多介绍，让客户始终为你所吸引。
　　4、带看铺面的路线应事先规划好，注意沿线的客户及商品特色。
　　五、初步洽谈
　　1、倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制)，给其详细介绍商铺资料。
　　2、在客户未主动表示前，应主动地选择铺面作试探性介绍。
　　3、根据客户所喜欢铺面，在肯定的基础上，作更详尽说明，算出其满意的铺面的价格、应交租金及各种相关费用等(一般提供两、三个铺面即可)。
　　4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服购买障碍，但对楼盘的解释不应有夸大、虚构的成份。
　　5、在客户对铺面有70%认同度的基础上，说服其下定金。
　　6、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过后再给予答复。
　　六、谈判
　　谈判是客户已完全认同本中心各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在优惠政策及付款方式上。
　　1、优惠政策问题上，客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策，此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目，详细说明价格的合理性，尽可能守住目前租赁价格，以留一些余地给招商主管，切忌一放到底。
　　2、付款方式上，客户会提出延迟交款和分期交款的，对此情况，置业顾问应征求销售主管意见，酌情处理，无法解决时可由销售主管协助解决
　　七、暂未成交
　　1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，招商人员都应态度亲切，始终如一。
　　2、设法留下客户联系方式，以便日后跟踪。
　　3、再次告诉客户联系方式，并承诺为其作义务商铺咨询。
　　4、对有意向的客户再次约定洽谈时间
　　5、送客户至大门口。
　　6、及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
　　7、针对暂未成交或未成交的原因，报告招商团队，视具体情况，采取相应的补救措施。
　　八、客户登记
　　A.填写客户信息登记表：
　　1、《客户信息登记表》由招商负责人审核签名确认，登记表填完后或招商结束后存档，并定期做回访。
　　2、《客户信息登记表》必须按时间顺序记录，严禁空页、倒序，不得涂改或销毁。
　　3、客户登记有冲突的，以先登记者或有竞争优势者优先。
　　B.填写的重点：
　　1、客户的姓名、联系方式、商业经验、经营品向、客户性质
　　2、客户对商铺的要求条件
　　3、分析未成交的原因
　　4、客户资料应自行备案建档，以便日后跟踪，客户等级应视具体情况，进行阶段性调整
　　5、每周应由招商团队定时召开工作会议，依客户资料商讨招商情况，并采取应对措施。
　　九、客户跟踪
　　1、对于意向较明确的客户，招商人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服客户。
　　2、跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象。
　　3、跟踪客户要注意时间的间隔，一般二三天为宜。
　　4、一人以上跟踪同一客户时，应口径一致，注意协助。
　　5、无论最后成交与否，都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。
　　6、将每一次跟踪情况作并做相应分析，详尽记录于便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断。
　　7、没有成交或即将成交的客人必须继续跟进，若原负责跟进的同事需离开招商部，则必须在交接记录中记录清楚，以便其它招商人员查看客户记录后继续跟进。
　　十、位置调整
　　1、原则上不能调换商铺，如遇特殊情况，须请示招商团队，征得同意后再做相应调整。
　　2、将原签订租赁合同书及收据收回，重新填写合同书，并在合同返还表备注处注明位置调整过程。
　　3、应补/退租金及其它费用收取若有变化，以调整后商铺面积及收费标准为准。
　　4、再次检查租赁合同书及相关协议书内容是否准确、真实。
　　十一、签约
　　A. 成交收定金
1、客户决定租赁商铺并下定金时，应及时告之招商团队，并认真填写缴款申请单，请商户签字确认后至财务部办理相应手续。
　　2、详尽解释认租赁合同书的各项条款和内容。
　　4、填写完租赁合同书后，仔细检查房号、面积、总价、定金、租金等是否准确后，由客户、招商人员双方签字确认。
　　5、由财务人员或专人收取定金，并将盖章后的缴费申请单和收据都交与客户。
　　7、再次向客户确定签合同日期，告之应缴纳的全部费用，并详细告诉客户各种注意事项和所需要备齐的证件名称。
　　B、临时定金相关规定：
　　1、当客户对某商铺稍有兴趣或决定承租却定金未带足时，鼓励客户支付临时定金是一个可取的方法
　　2、与客户签订预定书，临时定金金额及保留时间可视商铺情况而定(间隔时间尽可能短，以防节外生枝)，须注明补定时间或签合同时间。
　　C. 补足定金：
　　1、备注栏内填写实收定金及需补金额。
　　3、再次确定签合同日期
　　4、在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好签约准备
　　D. 签订合同：
　　1、恭喜客户选择我们的商铺。
　　2、验对客户身份证原件，并留取客户身份证复印件。
　　3、出示租赁合同书范本，逐条解释主要条款
　　4、签订合同，交纳租金及公共服务费，同时将已经缴纳的商铺定金条及收据收回，更换为商铺质量保证金。
　　5、由财务人员开具相应的收据。
　　E. 签合同注意事项：
　　1、合同文本应事先备好;解释合同条款时，在情感上应侧重于客户立场，让其有认同感。
　　2、签合同时，如客户有问题无法说服，汇报招商经理或更一级主管;如客户的问题无法解决而拒签合同时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。
　　3、签合同最好由商铺承租人本人签名盖章，如由他人代理，户主给予代理人的委托书须经过公证。
　　4、对已签的合同，应由经办人上报招商部经理，不得拖延不报。上报资料必须准确、经部门经理审核，并签字确认后，并报办公室签章，归档返还于商户。
　　F、退铺面
　　1、必须实时上报招商经理。
　　1、分析退商铺原因，明确是否可以退。
　　2、原则上定金不予退还，如遇特殊情况，报公司领导批准。
　　3、结清相关款项。
　　4、将作废合同收回，交公司办公室留存备案。
　　5、若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决

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　为了加强内部控制，规范招商部内部管理;，健全招商制度，减少工作失误，提高招商成功率，特制定以下工作流程：
F1: 鞋、户外 童装
1F：品牌珠宝、化妆品、眼镜
2F：淑女时尚品牌服饰、内衣
3F：名媛品牌女装、男装
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