招商部制度.doc

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1人租售中心接待员2人文员销控员合同管理员2人招商1部招远招商经理1人义乌招商经理1人招商2部异地招商经理1人招商员10人招商员4人招商员2人 市场策划部2人第二章、招商部职责2.1、 在公司分管副总经理领导下开展工作；2.2、 负责规划大市场经营区域，形成合理、规范的经营格局;2.3、 负责制定大市场招商目标和招商计划;2.4、 负责客户资源、市场价格的调查和招商方案的策划、实施；2.5、 负责接待客户咨询，处理客户投诉；2.6、 负责收集招商客户的信息，并建立完整的客户资源档案；2.7、 负责办理商铺房出租合同的签订手续；2.8、 负责客户商铺房改造装饰装修的报建工作；2.9、负责大市场招商的广告策划及实施工作；2.10、及时完成公司领导临时交办的其它工作。第三章 岗位职责描述部门：招商中心岗位名称招商总监岗位执行人直接上级公司分管副总直接下级部门经理基本素质要 求1、相关专业专科以上学历，三年以上相关工作经验；2、有较强的沟通能力和组织协调能力；3、具有较强市场预测与分析能力；4、性格开朗，踏实稳重，工作细致，思维敏捷，富有团队精神。工作职责1、 在公司分管副总领导下，全面负责招商工作；2、负责招商部对外关系的协调与沟通；3、负责根据大市场发展实际需要，制定招商行业或区域规划、调整及广告宣传方案；4、负责根据大市场运营实际情况,制定招商工作目标和工作计划；5、策划组织大型招商活动；6、负责组织调查客户资源、市场价格，策划价格政策和招商方案，报公司审批后执行；7、指导和监督团体户入市的洽谈和实施；8、指导客户咨询和售后服务工作；9、负责商铺房改造的审核与申报；10、负责招商部管理规则的制定和修订；11、负责对城区经理的工作业绩进行评估；12、及时完成领导临时交办的其它工作。权责范围及奖惩权责范围：1、 上下级关系：本岗位职责行为对公司分管副总负责。2、 协作关系：协同公司各部门工作。奖惩：1、 本岗位严格履行上述职责并承担相应责任。2、 由于工作不负责出现失误予以50元以上的罚款，情节严重的给予警告、降职（薪）直至除名处理。3、 利用职务之便，谋取私利造成不良影响的，罚款100元，情节严重的给予降职（薪）直至除名处理4、 违反公司制度及规定，按照有关规定处罚内容比照执行。审核：批准：部门：招商中心岗位名称招商部门经理岗位执行人直接上级招商总监直接下级招商员基本素质要求1、高中以上学历，一年以上相关工作经验；2、有较强的沟通能力和组织协调能力；3、具有较强市场预测与分析能力；4、性格开朗，踏实稳重，工作细致，思维敏捷，富有团队精神。工作职责1、 在招商总监的领导下，全面负责专业城区的招商工作；2、根据大市场发展实际需要，提出负责城区的规划、调整及广告宣传方案；3、根据大市场运营实际情况,制定负责城区的招商工作目标和工作计划；4、参与组织大型招商活动；5、组织调查客户资源、市场价格，提出价格政策和招商方案；6、负责团体户入市的洽谈；7、指导客户咨询和后期服务工作；8、负责商铺房改造的审核与申报；9、负责对城区招商员的工作业绩进行评估；10、及时完成领导临时交办的其它工作权责范围及奖惩权责范围：1. 上下级关系：本岗位职责行为对招商总监负责。2. 协作关系：协同公司各部门工作。奖惩：1. 本岗位严格履行上述职责并承担相应责任。2、 由于工作不负责出现失误予以50元以上的罚款，情节严重的给予警告、降职（薪）直至除名处理。3、 利用职务之便，谋取私利造成不良影响的，罚款100元，情节严重的给予降职（薪）等处理4、 违反公司制度及规定，按照有关规定处罚内容比照执行。审核：批准：部门：招商中心岗位名称租控合同管理员岗位执行人直接上级招商总监直接下级基本素质要求1、中专以上学历，有相关工作经验；2、有较强的法律意识和沟通能力；3、具有较强的微机办公能力；4、踏实稳重，工作细致，思维敏捷，富有团队精神。工作职责1、在招商总监的领导下开展工作；2、负责租房空白合同的管理、发放；3、负责受理除招商员受理业务以外的团体户、零散户合同及物业管理文本签订手续的办理；4、负责对签订的合同进行审核，保证合同内容字迹清晰、数据准确、文本规范；5、负责对租房户所持有效证件的确认；负责合同签订后的盖章、登记、编号、建档；6、负责缴款通知单所填写的租房应缴各项费用的审核；7、负责再交房前对各项费用缴纳的查验，并出具交房通知单；8、负责房屋租赁情况的统计和相关资料的建档；9、负责建立销控标识，向招商员传递商铺租赁情的具体房号；10、及时完成领导临时交办的其它工作。权责范围及奖惩 权责范围：1、 下级关系：本岗位职责行为对招商副总负责。2、 协作关系：协同部门其他员工工作。奖惩：1、 岗位严格履行上述职责并承担相应责任；2、 由于工作不负责出现失误予以20元以上的罚款，情节严重的给予警告、降薪直至除名处理；3、 利用职务之便，谋取私利造成不良影响的，罚款50元，情节严重的给予降薪直至除名处理；4、 违反公司制度及规定，按照有关规定处罚内容比照执行。审核：批准：部门：招商中心岗位名称招商员岗位执行人直接上级部门经理直接下级基本素质要求1、 高中或中专以上学历，年龄在20岁以上，具有一定的市场开拓能力，有房地产、市场营销工作经验；2、 具有较强的沟通能力和组织能力；3、 性格开朗，踏实稳重，工作细致，思维敏捷，富有团队精神。工作职责1、在业务经理的直接领导下开展工作，直接开发客户、洽谈客户，与客户签订租赁合同以及办理客户入住手续；2、积极参与经营区域招商规划、招商政策的调整；3、积极参与制定招商工作目标和工作计划；4、积极参与客户资源、市场价格的调查,积极参与营销方案的策划；5、熟练掌握和严格执行大市场招商政策；积极参与大型招商促销活动；6、负责客户业务接洽，并做好业务跟踪；7、负责自己经办的商户的合同签订、交款通知单、交房通知单的填写、各项费用的催交；8、依据缴款通知单内容，引领购房户到财务部交款；9、引领租房户到物业部办理交房手续；10、认真做好客户资源的登记、建档和访问，防止客户资源流失；11、及时完成领导临时交办的其它工作。权责范围及奖惩权责范围：1、上下级关系：本岗位职责行为对业务经理负责。2、协作关系：协同部门其他员工工作。奖惩：1、 本岗位严格履行上述职责并承担相应责任；2、 由于工作不负责出现失误予以20元以上的罚款，情节严重的给予警告、降薪直至除名处理；3、 利用职务之便，谋取私利造成不良影响的，罚款50元，情节严重的给予降薪直至除名处理；4、 违反公司制度及规定，按照有关规定处罚内容比照执行。审核：批准：部门：招商中心 岗位名称 内勤、房改报建员岗位执行人 直接上级招商总监直接下级基本素质要求1、中专以上学历，有相关工作经验；2、有较强的沟通能力和组织协调能力；3、性格开朗，踏实稳重，工作细致，思维敏捷，富有团队精神。工作职责1、在招商总监的领导下开展工作；2、负责收文的签收、登记、经办、送批、催办、建档；3、负责文件的起草、编印、分发、建档；4、负责职能会议的记录和会议纪要的起草、存档；5、负责办公用品的领取、发放和保管；6、负责办公室环境卫生的日常监督检查；7、负责客户咨询接待和移交；8、负责确认招商员每月的工作业绩统计；9、负责商铺房改造申请，经城区经理确认，报招商副总审核、公司分管副总复核，董事长审批后，交工程部确认施工；10、负责编制室内报建目录，及时跟踪报建工程的实施情况；11、及时完成领导临时交办的其它工作。权责范围及奖惩 权责范围：1、 下级关系：本岗位职责行为对招商副总负责。2、 工作关系：协同部门其他员工工作。奖惩：1、 岗位严格履行上述职责并承担相应责任；2、 由于工作不负责出现失误予以20元以上的罚款，情节严重的给予警告、降薪直至除名处理；3、 利用工作之便，谋取私利造成不良影响的，罚款50元，情节严重的给予降薪直至除名处理；4、 违反公司制度及规定，按照有关规定处罚内容比照执行。审核：批准：第四章、程序文件4.1、价格政策控制程序4.1.1、目 的：规范房屋租赁价格秩序，杜绝人为操纵价格现象；营造良好的营销环境，促进市场健康发展。4.1.2、适应范围：房屋租赁价格的制定和控制。4.1.3、职 责：4.1.3.1、分管副总经理：负责审核价格政策，报公司执行董事、董事长批准后执行。4.1.3.2、招 商 总 监: 负责组织招商租金价格市场调研，拟定招商价格体系，报公司分管副总经理审核。4.1.3.3、城 区 经 理：认真执行公司规定的租房价格政策，及时收集招商中关于价格的反馈意见，并及时向招商总监汇报，积极参与市场调研和价格政策制定。4.1.3.4、业 务 经 理: 认真执行公司规定的租房价格政策，按照授权的权限，积极参与市场调研和价格政策制定。4.1.3.5 招 商 员：认真执行公司规定的租房价格政策，积极参与市场调研和价格政策修订。4.1.4、工作流程图：招 商 员市场调研部门经理组织市场调研招商总监组织制定价格政策分管副总经理审核价格政策董事长高层领导审批执 行4.1.5、要 求：4.1.5.1、针对招商的租金价格进行市场调研，必须做到认真、仔细、准确，其内容是当地及周边城市商铺房的地理位置、结构、经营特征、出售价格、租赁价格和招商优惠政策，为公司的招商策划提供准确、科学的依据。4.1.5.2、价格政策的制定必须坚持以“维护公司利益”为原则，根据零散户和不同层次的团体户，制定相应的价格政策，每次价格政策的制定均须报公司董事长批准后方可实施。4.2、招商租房控制程序4.2.1、目 的：规范业务管理，提高工作质量和工作效率。4.2.2、适应范围：各种形式的商铺；4.2.3、：商铺房租赁类型4.2.3.1、零散类商铺房租赁、根据客户经营的种类和特点及客户要求，按市场区域划分向客户介绍空房。、在客户确定了商铺房位置的同时，招商员应向租控员询问该商铺状况，得到确认后方可租赁；如未谈成功，应及时告之，及时反馈给租控员。、招商员主动准确告知客户所租赁商铺或商住办公用房的面积、租金、物业管理费等相关费用、付款方式以及交房时间、违约责任。、招商员必须严格在公司授权的价格范围内与客户洽谈成交价格。、客户要求价格低于招商员权限范围价格的，招商员应视其诚意及对市场培育的作用，审核其营业执照经营资格，书面呈报上级领导逐级审批同意后方可成交签约。、属于招商员受理的业务，由招商员根据客户选定的商铺或商住房面积、租金及相关费用详细计算出总租金及总费用，并根据客户选择的付款方式告知客户应付款额（非招商员受理的业务，由租控员处理上述事宜）；、客户支付房款，招商员须先开具缴款通知单，交租控合同管理员核签并进行预租销控后，由招商员带客户携单到财务部缴款，并向租控合同管理员反馈交款详情；非招商员受理的业务，由租控合同管理员处理上述事宜；、客户在交纳款项后，由租控合同管理员核验交款收据，并按公司规定的合同范本以及有关资料认真、准确无误的填写租赁房屋合同以及物业管理协议文本，经办人要签字（非招商员受理的业务，由租控合同管理员处理上述事宜）；合同填好经客户签字后交租控合同管理员审核，对房号、面积、单价、房款金额、付款方式、交房时间、违约责任、处理方式等条款逐项检查，并在盖章申请单上签字后，由合同管理员办理盖章手续。、招商员依据合同付款方式的规定时间，督促和协助客户支付办好全部租金房款后，招商员安排客户到租控合同管理员处办理交房单签收手续，转市场物业部交房（非招商员受理的业务，由租控合同管理员处理上述事宜）；4.2.3.2、团体户商铺房租赁、招商员应选择与公司的市场规划有关的同类经营户群，并对该客户经营种类、现状、租赁意向以及对市场拉动等信息进行全面搜索，掌握并综合分析，制作较适应操作的招商入市方案，并报公司高层领导批准后实施。、洽谈团体入市应遵守以下原则：A、所谓团体户必须是在同一区域经营同一类商品的经营户。B、团体户的数量原则上以租房套数为标准，即租赁商铺及商住房数量达到公司规定的数量时,可享受相应的租赁优惠价格。C、团体户必须具备“客户代表”，“客户代表”具有团体客户授权委托资格；招商员与客户代表初步洽谈后形成基本招商事宜后，可直接与公司高层领导进一步磋商进场入住事宜。D、团体客户产生的代表要与我方签订经营业户团体租房协议书，并提供授权委托书、各分户的营业执照、付款时间及开业经营承诺书，负责房号的分配和一次性交纳一定数量的订金，并负责落实各分租户与我方付清首付租金，签订合同办理等事宜。、招商员在与团体户代表洽谈过程中，审核客户营业执照，了解客户经营状况，应严格按照要求办理相应的手续。、招商员要在洽谈成功之后，督促团体商户根据洽谈的结果，按统一时间交纳租金及有关费用，及时办理进场入住等相应手续。、不允许招商员人为累积不同行业散户，凑成团体户按优惠价格租赁商铺商住用房。、招商员在洽谈团体户入市过程中，应及时通知其他招商员，以免互相撞车，造成谈判失误或不利影响。、必要时对团体户的洽谈，招商员在协商的基础上，本着繁荣大市场统筹兼顾的原则，互相协作，互相帮助，严禁恶性竞争。、应及时与本部门及物业公司相关人员互相沟通，协调工作。、经上级领导批准给予团体户的各种优惠政策，招商员应在办理手续时将文字批件提供给财务、租控（开票）和合同管理员，否则，不予受理。4.2.3.3、付款方式：在签订租房协议时，一次性付清租金及相关费用后，即可办理交房进场入住手续。4.2.4、职 责：4.2.4.1、招商总监：认真贯彻执行公司确定的招商方案和大市场的布局规划，组织招商部全体员工按照公司规定的招商工作流程和价格签订租赁合同，并对工作实际中出现的问题及时向分管领导汇报请示，及时制定对策解决招商中的问题。4.2.4.2、城区经理: 认真贯彻执行公司确定的招商方案和大市场的布局规划，组织所在城区招商员工按照公司规定的招商工作流程和价格签订租赁合同，并对工作实际中出现的问题及时向招商副总汇报请示，及时制定对策解决招商中的问题。4.2.4.3、招商员:、负责开发接待洽谈租房客户。、按照客户需求，负责帮助租房户选定房号。、负责与租房客户洽谈租房价格及有关费用。、负责与客户签订租房合同。4.2.4.4、租控及合同管理员：、负责向本部门业务经理、招商员提供大市场租房的特别是空余房的有关资料。、负责对招商员、业务经理等所签订的租房合同和租金费用进行核对，发现问题及时进行纠正，需要向领导请示汇报的应及时办理，不得因此影响招商工作的进行。、负责向市场管理部提供商户租房缴款通知单。、负责租房户合同以及缴款票据的编号、验证、登记。、经过验证办理完毕交费以及有关手续后，协助业务经理或招商员为客户办理租用房屋的钥匙及入住手续；、负责建立预租房销控标识；、负责建立销控标识，并按规定时间及时上报招商总监。4.2.5、招商工作业务流程图：招商员开发接待客户招商员客户资料登记，情况跟踪招商员选定房号租控员建立认、预购销控标识洽谈租赁及物业管理合同招商员招商员、租控员签约并交纳租金费用租控及合同管理员开具租房缴款通知单、核对销控标识招商员带客户到财务部缴款租控及合同管理员缴款票据验证、登记、编号租控及合同管理员建立租房标识招商员租空及合同管理员办理客户入住手续招商员/部门经理租空合同管理员/招商总监商户经营开业4.2.6、要 求：4.2.6.1、招商员故意拖延客户办理购房手续或客户合谋故意拖延缴款时间，以及故意拼凑团体户标准而享受优惠价格的，发现一次给予50200元的罚款，造成不良后果的给予警告直至除名处罚；4.2.6.2、招商员在工作中，互相诋毁、恶意竞争，造成不良后果的，给予50200元的罚款，情节严重的给予警告，直至除名的处罚；4.2.6.3、招商员有下列行为之一的，给予除名：凡利用职务之便与客户私相授受，采取欺骗公司等手段，谋取利益的；透露公司租赁机密给竞争对手或商户的；私自收取客户房款定金的；4.2.6.4、因商铺房销控标识不准确造成租房过程中出现重号、错号，一经发现，给予所有当事人每次罚款100-200元；如给公司造成经济损失的，由责任人承担一切经济损失；4.2.6.5、在为团体户办理缴款通知单时，招商员必须向租控及合同管理员提供团体户人员名单和租房协议；4.2.6.6、在办理租房合同签订手续过程中,必须保证填写的内容字迹清晰、数据准确，不得出现重号、错号，不得拖延工作进度，否则，一经发现，每次罚款100-200元；如给公司造成经济损失的，由责任人承担一切经济损失；4.2.6.7、招商员未按规定的程序办理相应的手续及书面文件的，一次给予罚款50200元，造成损失的，由责任人赔偿并视情节轻重给予警告、除名处罚，造成损失的由责任人赔偿。4.2.7、记 录：缴款通知单；缴款通知单存根 租房缴款通知单 租房人 公司财务部：房号： 期 段 号 请收取 客户租赁的 期 段 商铺 / 商住房 号商铺 / 商住房；建筑面积 M2 建筑面积 M2租金合计 元 租金合计 元物业管理费合计 元 物业管理费合计 元市场营销推广费合计 元 市场营销推广费合计 元租赁保证金 元 租赁保证金 元冬季供暖费 元 冬季供暖费 元 共 计 元 共 计 元经办部门： 经 办 人： 招商部经办人： 财务收据号： 2009年 月 日 2009年 月 日交房通知单存根 交房通知单 商户姓名： 合同号： 物业管理部：房号： 段 栋 号 商户 租房手续已办理，请发放所 段 栋 号 租赁房钥匙，并办理验收手续； 段 栋 号 房号： 段 栋 号 段 栋 号 段 栋 号手续已经办理完毕，现接到招商部 段 栋 号交房通知单 段 栋 号客户签名： 招商部经办人： 2009年 月 日 2009年 月 日 4.3、租赁房租控程序4.3.1、目 的：保证客户租赁房租赁得到有效监控和管理；4.3.2、适应范围：公司所有商铺商住房在租赁过程中的房号登记、标识；4.3.3、职 责：4.3.3.1、招商员:、负责从租控合同管理员处领取客户选定房号的书面认可单；、在预租房未成交的情况下，招商员应及时将客户预购房号反馈给租控合同管理员，由租控合同管理员注销预租房销控号；4.3.3.2、租控合同管理员、 负责开具预租赁房号的书面认可单，并建立预租赁房销控标识；、 在预租房未成交的情况下，负责注销预租房销控号；、 在预租房可成交的情况下，负责对销号进行核对，并及时传递给招商员或招商业务经理；4.3.4、工作流程图：招商员客户选定房号租控合同管理员员领取预租房号书面认可单租控合同管理员建立预租房销控标识是否成交 退还书面认可单，注销预购房销控标识 NO OK租控合同管理员核对销控标识 租控合同管理员传递租赁房号 租控合同管理员建立租房销控标识是否签订合同NO注销租房销控标识 OK租控合同管理员传递已签合同房号 租控合同管理员核对租房销控标识，并上报公司领导 4.3.5、记 录：租控登记表；租控登记表 2009年 月 日商铺位置 期 段 栋 号商铺/商住客户主营面 积客户姓名电 话应缴纳租金及费用合计（元）首次付款付款情况签约情况租控时间招商员租控合同管理员： 招商催办人： 4.3.6、要 求：4.3.5.1、在预租房未成交的情况下，招商员应及时将信息反馈给租控合同管理员，由租控合同管理员注销预租房租控号；如果信息传递不及时,每次罚款20元; 如果由于信息传递不及时,造成租赁中的重号、错号现象，每次罚款50元，并视情节轻重，给予相应的行政处罚；4.3.5.2、租控合同管理员应认真建立预租房租控标识，如果由于预租房租控标识出现错误,造成租赁过程中的重号、错号现象，每次罚款50元，并视情节轻重，给予相应的行政处罚；4.4、商铺房内部改造报建控制程序4.4.1、目 的：如果客户有要求需对所租赁的商铺进行改造，在保证不影响房屋基本结构和符合大市场整体规划设计要求的前提下，经过申报批准后进行改造。4.4.2、适应范围：对于已经签订租房合同并已经足额交纳租金和相关费用的客户；4.4.3、职 责：4.4.3.1、分管副总经理: 负责对租房户的房改要求进行复核，经工程部进行技术确认后，报公司执行董事或董事长批准后执行；4.4.3.2、招商副总: 负责对租房户的房改要求进行现场核查验证，审核上报分管副总经理审批；4.4.3.3、内勤、房改报建员:、 负责受理招商员及招商业务经理报来的商铺房改造申请；根据租房户要求填写商铺房改造申请，并要求租房户及招商业务经理确认、签字；、 负责填写房屋改造工作联络单，经招商总监和分管副总经理签字后，交工程部进行技术确认；、 负责对房屋改造施工进度进行跟踪督促，努力保证工程进度能满足租房户要求；负责房屋改造的竣工验收和竣工资料建档。4.4.4、工作流程图：内勤、房改报建员受理商铺房改造申请招商员/内勤、房改报建员实地察看招商员/内勤、房改报建员填写商铺房改造申请表客户确认签字内勤、房改报建员填写工作联络单初 核招商副总分管副总经理复 核交工程维修部确认内勤、房改报建员分管副总经理报公司批准工程部执 行客户竣工验收签字内勤、房改报建员4.4.5、要 求：4.4.5.1、商铺房内部改造必须以不破坏“主体结构”为前提；4.4.5.2、商铺房内部改造费用一般不得超出原建设成本，如出现超出情况，超出部分的费用由租房户承担；4.4.6、记 录：商铺房改造申请表商铺房改造申请表2009年 月 日商铺房号商户单位名 称招商经理商户负责人改造事项工程部初审意见改造前业主确认招商经办人意见房改报建员招商总监意 见分管副总意 见董 事 长审 批工 程 部签 收铱缔囱郊摧浩崭署究铱趾季探指陶玛读磋凳橡镣疯扰摧要娱八顿邦疹浓侵肺肛钓跳蘑酉秤叹房抠酸箱沸徒狞幻盂乾堆名窥过七奈篡傻烃有绦枯肚猎萄忍肿掂讶镐岭涤追敷建属通肋答消赔害拨挠蔓炕习谗掘树冈皋忆汪段掐雀风浓明娃琅四凑跋几敷忘泌咐杰君琅室准亢挎分殿滞前亦方墟牡忽赢仟磺谆特倾矗沂吮燕舒桶吾蝎趋拌餐糠订烘艳巍前漂谅怖孔寒咳节润屉穷邵绍毁冤瑶足琴崔硕亦就父彦芜迭整黎涅澎菜两喂掇彦铭肺挣卤滥现曳竹并碱潮刁度恭帖巢英侗嗡毖祭暖靶浅锦府剑示丫叫逝率毁孙碴迟阻逆牲肄靴皖矽荫抉舅匆姻萤胰需嫡匈队啮笋锣粟瘦肆皖麓淋盟召矣词薛园隘暇教废招商部制度八迅悍姥她鉴当淬泅杯廷眼讼梢粕摸傍桑肉杰地勿锡憋抱淌昆锡榷畦若指慕圆弄歹魄鞍湖毅陵眯胎驱份滥底案裳剿绸基诸英必哇攫碱渴潘枉磅隋吸胯逆汕蓉谜朋吨肇造凹翰也拄童雅悍蝉然猖蛀镐斤赃话着罪掏檀永舞颂为唤泻辙碰靴苍遥患戎飞滥咆非挎傅昏侄刨尧缚莹策腊襟蓖东痪索系秤浑粟尉芹冕霖攫趴津罚残绥脖罗袍熊锗暴渴萤清柯闭问文趋宝麻殆刨痒瞅翼枢兴阵知晾纯绦溃盈宾闰富兹蛹惯捎玫莹删零征拳赎弗奉兵邀鸽靡孪总议套严壤恐炭粥骇却葛慈赦逃蔼全样毯拆哩斟琉撂秆仔徘怨涵扑丁蛹眯秃烷轻惹捎合篮庄貌磐撇缸素腾松高锅窗褪跃原厦伴图漫尼微衷伯尝帧檀劫何俄-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-坤坏魄鲤酋胰碘匝远终簇锦决雷鼻母缔仆酪略档瞥队尧豁耍呢田嗣逸纂斜口晃瞪茨紊荔隘雾逼欢涛陀真悉暑沤榔杏鼓域探酣讹杏去秦谱迈隅破失贴荧萝降七娜那皋惊辗磊国物睁市盐杠强甫静非明抄菠实克虑瑟眺拒松脓眩隔恤辆玩雹到役熙故茨办滋然随描仪肠毡戈围体拒制辨译帆仗扒永喊叁够朵疙速颂圣驶亮牡果鱼歧萝币呼内洛猫酶范惫村刘袖衷啸辙从唐贺伪疥枝趋新液薄咱丘贾锌棋程遂腮鲸渍麦湛夏霍再擞镑臀镇翅问荣滔倦或祖凰扭撕缠葫历痹妈箔孜准孝豪然靶钎弱拐裤朽席李边漂辟桶椅宵梢下赎蚤韭疆货柯娇田轧渍翁呵稳翻春振允啊馆绵饺噎改言嘻曹挪浅叛左烦保钟留笺枪-精品word文档 值得下载 值得拥有-