房产中介销售最棒的方法.doc

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在售楼过程中意识要清醒，你的目标是什么怎样围绕你的目标做相关的一些方案 明确产业价值观，相信你会是个优秀的售楼员 有效售楼人员的基本素质与条件 1外在形象有可信度 笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 2一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点，这种结构能降低，能提高”；“内墙涂料别人是，而我们采用，是环保产品，有功效”；“插座是产品，是材料，有特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。 售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 3人缘好人气旺 一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。 人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。 4成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。 5对工作有宗教般的热情 一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。 H格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。 P科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。 C加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。 D梅耶和H格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。自我驱动力egodrive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。 1外在形象有可信度 笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 2一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点，这种结构能降低，能提高”；“内墙涂料别人是，而我们采用，是环保产品，有功效”；“插座是产品，是材料，有特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。 3人缘好人气旺 一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。 人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。 4成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。 5对工作有宗教般的热情 一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。 6、有房地产销售经验 经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。 7创造性思维方式 销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。 有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。 8不是朝三暮四的“聪明人” 有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。 总之，售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，因为顾客在感受楼盘的优越性之前，首先感受到的是售楼人员的个人魅力，这个魅力就是情绪智能2. 勇敢面对比逃避更有助于解决问题 只要存在交易行为,就会有客户的拒绝,抱怨和投诉相伴随.对于这一点,从事销售工作的人们必须清醒的认识. 如果因为害怕客户拒绝而放弃与客户进行联系,那么无论多么紧俏的商品都不会成功的从你手中销售到客户手中. 只要你选择了销售工作,那就必须积极的面对客户毫不留情的拒绝和他们对产品的相关抱怨和投诉.逃避将使你永远无法和他们实现成功的交易. 在每一次销售活动之前,都告诉自己,客户一定会提出拒绝,这很自然,重要的是你以什么样的态度对待他们的拒绝;再根据你对客户的认真分析,提出对客户可能提出的拒绝理由进行预测,这有助于你在销售活动中更加得心应手地进行处理. 2.对客户拒绝进行换位思考. 不要对客户发生任何的埋怨,如果没有他们你将没有薪金可拿,如果所有的客户都不攻自破,都积极主动的完成交易,那公司还有必要花薪水聘用我们吗? 客户不需要必须购买我们的产品,事实上在他们感到满意之前,他们通常不会轻易的与我们进行任何买卖. 客户可以凭借任何理由对我们的产品发泄怨气,可是我们没有任何理由与客户展开争论. 你的客户不会象天使一样永远快快乐乐,而你最初出现在他们面前时,也很难让他们感觉到你就是帮助他们解决问题的天使. 客户有足够的理由对你的到来表示拒绝,实际上,他们也可以在没有任何理由的前提下表示他们的拒绝. 3.接受拒绝才会有成交的机会 对于所有潜在客户的拒绝你都要真诚接受,因为你不知道谁最后会成为你的大客户,往往对你拒绝最多,让你最想放弃的人恰恰是最需要的客户. 客户的拒绝对你来说并不是可怕的恶魔,而是机会到来前的最大挑战,接受它,你便有成功的希望,后退则前功尽弃. 客户的拒绝需要你的积极响应,有时他们的拒绝本身就是在向我们寻求相关的信息,此时轻易放弃大为可惜. 接受客户的拒绝是对销售人员意志和能力的考验,只有经得住考验的人,最终才有可能实现交易的成功. 无论客户拒绝我们的方式是怎样的.只要他们愿意与我们进行沟通,那便是给了我们一次成交的机会,抓住机会,成功就在不远处. 4.挖掘藏在拒绝背后的隐情 很多时候客户最初向你提出的拒绝原因都是推脱你的借口,如果盲目相信这些借口,那么你下一步的推销活动就可能与成交目标发生重大偏离. 客户不愿意说出真正的拒绝理由必定有一定的原因,如果客户不愿意说,那么你也不要挑明其中的真正原因,很多时候双方只要心知肚明就可以了. 即便明知客户提出的理由并不真实,也要首先表示认同和理解,这样有助你拉近与客户的心理距离. 一旦找到客户拒绝的真正原因,那么就要围绕这些原因与客户进行沟通,尽可能的不要偏离主题,这是提高销售效率的重要方式. 5.弄清你的客户最关心什么 只要你认真揣摩,就不难发现客户最关心的问题有那些,把这些问题及时有效的解决好,成交的机会就大大增加. 如果你不了解客户最关心的问题,那么你整个推销活动中 的所有努力将有可能归为无效,甚至引起客户的厌烦.客户没有时间听你说一些他们不关心的话题 你的客户最关心什么,他们可能不会首先主动的说出答案,这就需要你通过恰当的方式加以积极引导了. 如果你不能从客户口中得知他们最关心 的问题,那么你不妨从客户的外围展开调查,这些来自间接调查的信息往往能够对你通过直接询问得的信息进行有效补充. 如果你不知道客户最关心的问题是什么,那就要继续努力弄清问题的真实答案,切不可通过自己的盲目猜测胡乱采取措施进行销售,你的自作聪明往往是导致成交失败的最重要因素. 6.反对意见往往是成交的前奏. 当客户对你的产品开始品头论足之际,往往正是他们不再对整个推销活动持以反感之时,因此你要对他们的所有反对意见都抱以热情欢迎的态度 注意客户提出反对意见最多的内容,如果你能对这些问题进行有效应对,那么接下来你就比较能够抓住成交机会 针对客户提出的具体反对意见进行有效沟通,这个过程既是了解客户需求的过程,也是一个向客户传输产品知识的过程,把握好这一过程,有助于成交的实现 反对意见往往是成交的前奏,你要在聆听和处理客户反对意见的同时观察客户的态度变化,从而了解客户的心理变化,以便随时捕捉成交机会 对于客户提出的反对意见,销售人员既要积极热情地予以合理应对,同时又不能对任何一个小节掉以轻心.成交的机会往往就潜藏在这些细节问题当中 7.任何时候都不要与客户发生争论 .当销售人员控制不住自己的情绪与客户发生争论时!往往意味着她对整个局面已经失去了有效控制,这样的销售必定指向失败. 不要自欺欺人的说:争论的目的是为了更有效的解决问题,你必须清醒的认识到:争论本身就是一个另人头痛的大问题,更何况争论还会为以后的销售活动引起一系列的麻烦. 与客户争论会加深客户对你的不满,这种不满必定会延及到你所销售的产品甚至整个公司身上. 越是在客户表达不满的时候,你越是要为客户提供支持和帮助,帮助他们消除不满,就是促进成交的及早实现,而与客户发生争论只能是火上浇油. 得到尊重和关心是客户在交易过程中最起码的要求,当他们的反对意见遭到销售人员不客气的反驳时,客户会产生不被尊重的感觉,所以在整个销售过程中一定要注意这一点. 8.不要因为你的原因错失成交机会 即使你感到万分紧张,你也要鼓起勇气开始与客户的第一次交流,如果你不够主动,如果你不及时采取行动,那么好不容易寻找到的潜在客户可能很快就会走到其他竞争对手的阵营之内. 如果你第一次与客户交流就采取放弃或者拖延的方式,那么你就不要指望客户会主动的给你成交的机会. 如果在第一次交流中你的失误引起客户对你的不满,让客户感到不愉快,那么这种不愉快的情绪只有你自己合理的消除.否则你将失去这次机会. 在平时就要养成追求完美的习惯,要随时将自己坚定,自信,专业,亲和力强等积极的一面展现在客户面前.这样有助于促进客户作出成交决定. 9.如果你吃了闭门羹 受到客户的热情接待当然值得期待,但在第一次拜访客户时你面对的很可能是客户的最好在去拜访客户的路上就要以最坚定的信心做最坏的打算. 潜在客户要成为客户很可能与你就隔着两扇门,一扇是客户的房门,一扇是客户的心门. 10. 创造融洽的交流环境与氛围 尽可能的创造和谐愉悦的交流环境,只有在这样的环境中客户彩绘感到放松,才可能愿意说出自己内心最真实的想法. 使你与客户交流尽可能的免受其他因素的不利影响,这样既有助于你的销售活动能按计划顺利展开,又可以使客户的注意力集中到整个销售活动中来 要善于借助环境的特点和变化展开针对性强的销售活动,而不要让环境成为抑制你发挥销售技能的障碍. 如果环境难以按照你的意愿发生改变,那就根据不同的客观环境采取相应的策略,记住环境是死的而人是活的 11.与客户形成良好的互动关系 在最短时间内找到客户感兴趣的话题,客户越早积极的参与到销售活动中来,你们之间成交的机会就越早实现 不要只专注自己的销售计划,而要更多的考虑客户需要,如果你能在客户需要的时候提供有效帮助,那么客户就会对整个销售活动减少戒备,增加好感 良好的互动关系并不是只是相互支持, 赞赏和鼓励,客户提出反对意见,你予以有效解决的过程也是一种很好的互动沟通的表现 12.给客户流下良好而深刻的印象 认识到良好形象在销售活动中的重要作用 外在形象必须整洁,庄重,得体 细节问题常常体现出你的内在涵养 推销产品之前首先应该把自己成功的推销给客户,如果客户对你的印象特别不好的话,这种不良印象必定会对整个销售过程产生严重足碍 尽可能的给客户留下职业化,专业化的印象,这样可以增加客户对你的信任 13足够热情自信但不咄咄逼人 缺乏热情与自信的销售人员无法说服客户 咄咄逼人的表现会令客户感到被逼迫 你可以真诚的倾听客户的说法,关注客户的表情变化,但不能居高临下地直盯客户,因为那会使你的客户产生强烈的压迫感 在充满自信的同时保持平和与亲切,让客户感到他自己是整场交易的主导者,而你则是唯一可以配合他完成这场交易的人 14.巧妙的谈论有关竞争对手的话题 不要对竞争对手进行任何的攻击或侮辱,那样会让客户怀疑你的人品 给予竞争对手适度的赞美 如果客户主动要求你对竞争对手进行评论,那你最好拿捏一定的尺度,不能过多的赞美又不能过于攻击 15.与客户始终保持有效的联络 轻易放弃的结果最终将是前功尽弃 销售人员最忌讳成交刚一实现就中断与客户之间的联系,这容易使客户产生严重的失落感和不满情绪 伟大的销售业绩不会一蹴而就,一旦选对了目标,就要持之以恒. 有时即使与客户保持长期的联络客户仍然没有作出购买决定,面对这种情况,销售人员还是需要坚持,否则前面的所有努力就将化为乌有,成功往往就在最后一刻,记住这一点 与客户保持联系的方式可以是多种多样的,你需要留心客户的日程安排,并选择合适的方式与客户进行联系验证码：换一张 新浪微博腾讯微博上一页 1. -1-1-1-1-1-1-1. 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