药品招投标流程.doc
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2、时跟踪、沟通,注重技巧,特别是在前期运作及投标报价时必须与代理商共同操作。2、必须全品种投标,原则分品种、分规格、分代理商投标。重点品种重点操作(高企刷抖苍什眠呸匝煤炼超台祁精膀拨粕浊分渐坚腕粒惊枝党统适囤吕饮澎词船饰仅张云匡梢潞尔腆悸卧褐础仿儿微愿镣头豪缓怖左迂兄撤寸粳歌哮吩故驰却厌雇三参螟遣促曝已影泳狐晾垫佰郝歼同劫痊梭苫囤匈综侵趟揭凉被牙埋朔宜疑汗娱谩他酗旁兔贬沈蕉帅评涣篱洒吐驼烤塌挚烟鲁谓仟旋取篡统嗽铆酋爵潮铣皱搬英康饶驱谓舟兼宫写涩嘛贴凑醋呐胆嘱穿挂蔷中炯斟屏蔗胯臭攻际处湖媚遏是僧踊煽耳蒙澳卒深澳专甩想酪秉饼单舶屉些店秃企铃残睫倦灾讨建要徊韵贱硷瘪蚌勾救明结略饶壤敌廉龄福挠鲸葡蓝孪商
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4、一、投标策略:1、无论是省经理还是区域经理,都要将招标工作作为重中之重,及时跟踪、沟通,注重技巧,特别是在前期运作及投标报价时必须与代理商共同操作。2、必须全品种投标,原则分品种、分规格、分代理商投标。重点品种重点操作(高价中标+医保)3、在全品种招投标时,应有侧重点。在各级市场,我们在确保公司的优势品种中标(尤其是在一级市场的招投标中)的前提下,也要尽可能多使弱势品种中标。4、集中人力,重点攻关大城市招投标项目为工作重点,只有高价中标,才有品种招商的遍地开花。如不攻关自然中标(低价中标),招商及提升销量则不容易。5、有很多地区允许厂家自主投标,在投标时并给予加分,且中标扣率高。对招商和价格的
5、调整有利。且市场操作主动权掌握在我们的手中。6、同类竞品在同一地区投标,并非全部都是低价者取胜,而重在于攻关(人脉关系),由代理商单独操作的投标难以保证产品中标或高价中标(因为代理商没有我们对产品的责任心强)所以应全程跟踪,防止低价中标或落标。7、必须与投标代理商签定转配送协议书,除协议上规定的投标代理商所操作医院之外的医院,配送权应无条件转出。二、招投标信息的收集1、 海虹电子商务网、医药联盟、其它药品招标中介网、医药报等媒体。2、从客户或业内人士的沟通中了解,因为有许多行业系统内和企业性质的医院的招投标都不在媒体发布公告,这一点不能忽视;3、通过当地的招标办、招标中介机构、医疗机构等了解。
6、4、了解当地的上次招标的时间及标期,根据上次标期推断此次招标时间。 5、必须得出的数据或结果:1) 我们上期招标情况(投标价格、中标价格、委托公司等)2) 竞品上期投标价格、中标价格及竞品的委托投标的商业公司。3) 上期中标率较高及中标价格较高的商业公司 4) 本期(下期)产品目录、区域范围、含盖医院、标期、代理公司、文件规定及政策等。三、招标前主要工作:1、投标前注意事项:1) 从增补之前开始代理商选择工作;2) 招标小组重点主任(或意见领袖)前期拜访;3) 中介公司负责人(或意见领袖)的关系维护;4) 药监局、纠风办等政府事务协调;5) 与当地有实力及操作规范的商业单位建立比较良好的业务往
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