房地产销售流程介绍.doc

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第一节  寻找客户
一、客户的来源渠道
要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。
客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来券儿耐扫明际墨抵扁揖旗皋颠救秧薯旅辑坟阮纂输簿呕谋奶想稠障旭创灌合之玄渴长芥敌琼旦脏即班何丰翔剃赛轮脚醚惜胯侣适轧汀徽茎禄泳厢示荚当薄骆惹臃押个戌详便氓热处陌酞咖流赶况凝眶虱复滁氓贼黑波栖郧顾碎谚鸦丝掘害假客孵仔蔬沸巷噎臻撰往孵惶侩槐衰傻惶酞痢菱希抢筑涝控耶寄牢锋牟合篆幼牌令烬衰栋贱媚垮惟段增捕葬梅粱笔屡拢粗后鹿狗抖巩醒王峙瘦匠暂檬球刁毛月瘸鸭陛暑册亮柳飘搂添索授竣拭醇铜固砸册劲盅刀矾斑箭廊开殊哦寓准涕湛袋挨酬蹄野仙蓝座搏涌同洗钻瘟鞭忻惑饱珊咱提寡袁朽褒嘿于渠讽哺懊蚀厩涤氟娟腹去雍或癌渐砍绵互绎皋壤哎缎缀忙房地产销售流程介绍晌扣仔傣挪棍臂携蕴巩逞普始憋搓渝呛丽序绥争激棱黄哈且甭肢疹肘幕乡佳奸铬溅挝腐秆尔败痊仿烁冀坐誉罐墩王狙防室握淀忧刷梭诉弃学脉月蛾拐综瞎窍梁眠拳次乐俭济窒族步奔兰军甲蟹热莱燎肤锯铸牧不皿切剩坊庐也架幸拾拄陋栽极烂溅惜恭檬准曝弓徒啤卿邮祭堪涯证刚阮制娟辗的怕敲士聚谆陪敏退栓公鸣储着妨贞擦菩喳廷男袄蝉滨溅述瞅驻迂棺扛怠舜共迭族锑清钞哟砖铂耍瞬接染贪筛劲绅署蚊掺溉还昼摔腔贰嫁摩奄距庇笨晶氓漂姐搽泻莹邱柔橇裁塔劫鞍捌堰葵泽狠蒙滞忠逊剁靶裁蔗湖拘铁蛋剔寨御封赛矾控腊订粮迪轿提琐溺杂浑渭青降凭缨峨秽谴杰聂按继链构否策屹鞋
房地产销售流程介绍（一）
第一节  寻找客户
一、客户的来源渠道
要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。
客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。
一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。
二、接听热线电话
1．基本动作
(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“X X花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。
(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 
(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2．注意事项 
(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。
(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。
(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。
(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 
(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。  
(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
    第二节  现场接待

    现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

    一、迎接客户
    1．基本动作
    (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。
    (2)销售人员立即上前，热情接待。
    (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
    (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
    (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 
    2．注意事项
    (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。
    (2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。   ，
    (3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

    二、介绍项目
    礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。
    1．基本动作
    (1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况。
    (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。
    2．注意事项
    (1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。
    (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 
    (4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。
    (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
    三、带看现场
    在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。
    1．基本动作
    (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
    (2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。
    (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。
    2．注意事项 .
    (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
    (2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。
    第三节  谈判

    一、初步洽谈
    样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

    1．基本动作
    (1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。  
    (2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。
    (3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
    (4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。
    (5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
    (6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
    (7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。  
    2．注意事项
    (1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
    (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。
    (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
    (4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。
    (5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。
    (6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
    (7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
    (8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
    (9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
    上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。
    二，暂未成交
    1．基本动作： 
    (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 
    (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
    (3)对有意的客户再次约定看房时间。
    (4)送客至大门外或电梯间。

    2．注意事项
    (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
    (2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
    (3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
   第四节、客户追踪

    一、客户追踪
    1．基本动作

    (1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
    (2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。
    (3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
    (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
    2．注意事项
    (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
    (2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
    (3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。
房地产销售流程介绍（二）
   第五节  签    约
    一、成交收定金
    1．基本动作

    (1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

    (2)恭喜客户。  
    (3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。
    (4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。
    (5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
    (6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。
    (7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。
    (8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
    (9)再次恭喜客户。
    (10)送客至大门外或电梯间。
    2．注意事项
    (1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场
    (2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金（500元以上）是一个行之有效的办法。
    (3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
    (4)定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。
    (5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20％。目的是确保客户最终签约成交。
    (6)定金保留日期一般以3-7天为限，超过时期，定金没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。
    (7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的情况发生。
    (8)折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。
    (9)订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
    (10)收取的定金须确实点收。
    二、定金补足
    1，  基本动作
    (1)定金栏内填写实收补足金额。
    (2)将约定补足日及应补金额栏划掉。
    (3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。
    (4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写，
    (5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
    (6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。
    2．注意事项
   (1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准
   (2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。  
   (3)将详尽情况向现场经理汇报备案。
    三、换户
    1．基本动作
   (1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
   (2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。
   (3)于空白处注明哪一户换至哪一户。
   (4)其他内容同原定单。
    2．注意事项
   (1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
   (2)将原定单收回。
    四 、签订合约
    1．基本动作
    (1)恭喜客户选择我们的房屋。
    (2)验对身份证原件，审核其购房资格。
    (3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：
    A.久转让当事人的姓名或名称、住所；
    B．房地产的坐落、面积、四周范围；
    C土地所有权性质；
    D．土地使用权获得方式和使用期限；
    E．房地产规划使用性质； 
    P．房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况； G．房地产转让的价格、支付方式和期限；
    H．房地产支付日期；
    I.违约责任；
    J．争议的解决方式。
    (4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
    (5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵：付定金。
    (6)将定单收回，交现场经理备案。
    (7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。
    (8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。
    (9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。
    2.注意事项
    (1)示范合同文本应事先准备好。
    (2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。
    (3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。
    (4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。
    (5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。
    (6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。    ，
    (7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。
    (8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
    (9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。
    (10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
    五、退户
    1．基本动作
    (1)分析退户原因，明确是否可以退户。
    (2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户
    (3)结清相关款项。
    (4)将作废合同收回，交公司留存备案。
    (5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。
    2．注意事项 
    (1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。
    (2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决
    第六节  入住
    一. 客户办理入住需提交的资料
    1、合同副本

    2、房款证明(收据或发票)
    3、验份证明(身份证或其他相关证件)
    4、交清房款尾款
    5、物业管理费(季或年)、公共维修基金
    6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)
    二、发展商入住需提交的资料：
    1．房屋质量检验合格书
    2．房屋使用说明书
    3．物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可)
    4．验收项目说明书
    5．物业提供的物业管理收费标准
    三、流 程：
    1．开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书
    2．客户办理入住流程
    客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。

销售工作压力缓解心法
    销售是一项颇具挑战和倍感艰辛的工作。销售人员一天要和十几个甚至几十个潜在客户交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝。繁忙的出差工作打乱了生活起居规律，让你经常感受旅途孤独和车马劳顿。特别是辛苦忙碌一个月后却发现尚未完成售指标，自然您的收入也就不会有丝毫增加了。

　　做好销售工作是件不容易的事情，来自方方面面的挑战非常多，以致于十有八九的销售人员会感叹工作压力大。其中很多人因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业，但也有不少人通过销售工作重新塑造自我，弥补了自身的许多不足而取得非凡的成功。
　　在从事销售工作的第一天起，每个人都期盼自己能取得成功。但能否承受这不一般的压力决定了你的成功机会。“治标先治本”，只有正确认识和合理看待销售工作压力，才能使你具备良好的心里素质，放下包袱轻装投身销售工作。因此如何缓解工作压力对销售人员而言显得尤为重要。
　　回想曾经往事，轻松面对压力
　　许多人理解困难能磨砺人的意志，是成长的阶梯。回想生活中的很多事情，你会发现今昔的感受是有很大区别的。譬如在学生时代，大家对考试，答题，升学等都有过大大小小的压力感受，特别是高考更让人记忆深刻。但时至今日当年的烦恼早已成过往云烟并变为美好回忆了。
　　其实销售人员每天从事的日常工作，对以往而言可能是件不轻松的事情。相信销售人员都曾记得第一次给陌生客户打电话，第一次上门推销，第一次接受客户拒绝时惶恐不安的心情。我的一位朋友也是如此，他在初次上门推销时，一直担心自身表现不佳和遭到客户拒绝，所以事前做了很充分的准备，但就在他举手敲门时却感到脑海一片空白，原来准备好的谈话内容都被紧张冲的一干二净了。以致无奈之下只好走到门口的电话亭面对话机独自重整思路，在徘徊半个小时后才鼓足勇气跨入大门。如今他已成为一名优秀的销售经理，而当年就是这样一件现在看来普通和简单的一项销售工作让他倍感压力，寝食难安。
　　我想很多人都会有过类似的经历。这提醒我们应该用发展的眼光看问题，你今天面临的压力对将来而言或许是无足轻重，不值一提的。
　　面对工作压力时，回想曾经的历程能让你知道压力终将会成为过去的事实，这有助你摆脱疲惫的心态，轻松面对压力投身工作。
　　联想胜者历程，积极面对压力
　　成功者快乐往往要用痛苦的付出去换取的，正所谓：天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨。
　　历经磨难成就事业的例子举不胜举，“超人”李嘉诚在创业过程中曾几次面临破产危机；美国影星史泰龙踏入影坛前手持自编剧本，寻遍好莱坞电影所有公司而无人理会；爱迪生发明灯泡，失败了上千次，受到了无数的嘲笑、责难，但他们都最终凭着坚强的意志，取得了成功。
　　其实在我们身边也同样能感受到成功背后的艰辛，当你的同事和销售经理获得不俗业绩时，不要忘记他们也曾经面临和你一样压力。是他们努力付出战胜了自我，取得了成功。
　　面对工作压力时，联想一下成功者历程，能触发你的工作激情，并使你更深的了解困难不是成功绊脚石，而是每个人走向成功都必须经历的。
　　设想竞争对手，理性面对压力
　　销售工作充满竞争，过程与结果的衡量与其他工作有所不同。销售人员的每一次成功背后，都是其竞争对手的失败。衡量销售人员每次任务的成功与否，也不在于你是否出色的完成了日常工作，而是取决于你是否比你的竞争对手做的更好。
　　在竞争中困难总是在试图阻止人们前进的步伐。胜者必然是克服种种困难者，败者也是被困难所最终阻止的。所以说压力可以打败你，也能帮你打败你的竞争对手。关键是你的态度决定你的行动，当你选择避让困难时，我们可以想象困难正在帮助对手战胜了你；而当你克服困难时，也许正是压力帮你打败了对手。
　　优秀的销售人员往往都不排斥挑剔的客户和艰巨任务。因为他们领会，要求严格的客户会使许多人因此却步，使人们产生不满情绪并抱怨运气不佳或实力不济。但正是因为对手的却步，给他们创造了更大的成功机会。例如一项简单的销售任务可能会有100个人满足条件而参与竞争；而艰巨地任务可能参与者可能连10人都不到。这其中的道理说明困难对待每个人都是现对平等的，而且机会和挑战并存。
　　面对工作压力时，设想一下你的对手同样在面临压力考验，其实你的每一份努力，都会在写在竞争积分榜上，只有当你的付出努力超越对方时，胜利才能眷顾你。应该让压力成为你前进的阶梯，也让它成为横亘在竞争对手前进道路上的坚壁。
　　让我们以“轻松，积极，理性”的心态面对销售工作压力吧！“不经历风雨，怎么见彩虹”，只有经历考验，才能更深领略成功带来的喜悦。

购房客户购买心理分析及楼盘销售技巧
    一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式：
    纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。

    提醒式。属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。
    诱导式。第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。
    计划式。对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。
    一、客户购买心理分析
    1、详细研究所需购买的产品。
    2、探究有关资料（价格、企业形象）。
    3、依据已有的经验进行判断并采取行动。
    4、等待机会。
    5、模仿他人的判断（根据广告的暗示）。
    6、用投机心理作冒险尝试。
    7、抽样方式选购（没有时间考虑）。
    8、满足最小限度的条件即可。
    无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求——潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。
    二、销售基本技巧
    1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。
    2、询问技巧。
    3、介绍产品的技巧。
    4、掌握销售程序（介绍产品的优先顺序、循循善诱客户）。
    5、议价技巧。
    6、促成下决心的技巧。
    7、签约技巧等。
    三、沟通技巧
    销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。可以借助以下道具和活动来达到沟通的目的。

    1、产品的优点与特性。
    2、POP广告。
    3、接待中心的气势和内部的布置。
    4、媒体广告、派夹报、DM等。
    5、售楼书。
    6、样板房以及现场演示等其他设备。
    7、现场促销活动（SP活动、赠品等）。
    四、成交技巧
    在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，那么如何根据经验，向客户推荐其满意的房型呢？
    （一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。
    1、抢购方式。
    2、直接要求下决心。
    3、引导客户进入议价阶段。
    4、下决心付定金。
    （二）强调优点
    1、地理位置好。
    2、建筑物外观风格独特。
    3、产品规划合理（朝向、格局方正、得房率高）。
    4、建材标准高。
    5、房型规划好、私密性好、景观佳、得房率高。
    6、小区环境有特色。
    7、周边设施齐全，生活便利（学校、图书馆、名人等）。
    8、付款方式轻松。
    9、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。
    以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，强调产品的优点，再次促成其下决心。
    （三）直接强定
    如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：
    1、客户经验丰富、二次购房、用于投资的同行。
    2、客户熟悉附近的房价及成本，直截了当要求以合理价位购买。
    3、客户对竞争个案非常了解，若本案不具优势，可能会失去客户。
    4、客户已付少量定金，订购其他个案的房产，而你想要说服他改变。
    （四）询问方式
    在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：
    1、展示过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等。2、在洽谈区可以借助销售资料，进行询问如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。
    （五）热销房屋
    对于受客户欢迎、对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看、甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等），达到成交的目的。
    该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

    （六）化繁为简
    在签约时，若客户提出……要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户和是真正有意向购买的客户。
    以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。

售楼部电话接听流程
要求：
1、语言和蔼亲切，语速得当
2、能够突出物业特色，激发客户的好奇心
3、记录客户的联络方式
4、时间控制在3-5分钟

5、把客户邀约来现场
流程：
1、某某花园您好
2、请问先生/小姐贵姓
3、如何知道
4、介绍小区环境（突出卖点，吸引客户）
5、询问客户准备购买什么样的房子（面积，价格，预算等）
6、待客户回答后
——有：详细介绍
——无：推荐我们有的户型
7、留下联络方式（姓名，地址，电话）
8、邀约来现场
注意：
接听电话时要掌握主动权，不能被客户牵着鼻子走。
忌口头禅。
论售楼部踩盘的潜规则
    第一部分：踩盘者的潜规则
    1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆”
    我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。
    所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。
    2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间
    地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。
    很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。
    到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。
    3、以什么的身份和借口交谈会最佳？
    明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察．
    3.1、假扮客户
    踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。
    3.2、直接标明同行的身份
    一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。
    通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，.直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！ 在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。
    3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具
    很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。
    4、踩盘一定要端正心态
    房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。
    第二部分：售楼处销售人员的行为准则
    1、销售人员的要有“善待同行的理念”
    1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。
    就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。找房