80.营销系统销售部2008年窜货管理制度.doc

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内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司
常温液奶事业本部销售部文件

蒙牛液销字[2008]80号

营销系统销售部2008年窜货管理制度
一、前言
（一）目的：打击窜货，规范市场运作，建立正常的市场秩序，维护客户的正当权益。
（二）适用范围：中心内部及跨中心窜货的处理
（三）物流部窜货查证负责人及电话:
闫丽华0471－7392652 陈霞霞 0471－7391710
传真：[phone]
（四）销售部制度执行监督电话:姜永红 010-51677592
二、窜货的界定：
（一）良性窜货：从流通范围上界定，在镇、县城是蒙牛的一级客户的前提下，相临的镇与镇之间或相临的县城与县城之间发生窜货;
（二）恶性窜货：是指经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品，而在这些地区，蒙牛经销商已经建立了运转良好的销售渠道。主要形式是以低于蒙牛公司规定的价格向非辖区销货。扰乱公司整个经销网络的价格体系，降低渠道利润，从而影响经销商对产品的信心。
三、良性窜货处理流程_镇与镇，县城与县城之间发生窜货
（一）省办及中心充分利用公邮，将窜货查证表传真至相应的省办，省办将窜货查证表电子版网发至公邮，城市经理和经销商与本市场的批次进行核对查证，确认为本市场的产品，将结果在窜货查证表公布的24小时内回复省区，省区内部对窜货行为进行处理，处理结果在省区备案；超过24小时视为省区内部查证无效；
（二）经查证非省区内部的窜货或省区内部窜货查证时间超过24小时，由被窜货省区将窜货查证表传真至中心。中心将窜货查证表电子版网发至公邮，中心内部各市场城市经理和经销商与本市场的批次进行核对查证，确认为本市场的产品，将结果在窜货查证表公布的24小时内回复中心，中心内部对窜货行为进行处理，处理结果在中心备案。
（三）中心内部无法查证，在24小时内执行恶意窜货处理流程。
说明：
1、针对窜货市场的处理，原则是以双方协商处理为主，具体情况省区和中心把控；
2、良性窜货不区分数量；
3、以上窜货不计入省区和中心窜货次数，不进行考核。
四、恶性窜货处理流程:除良性窜货之外的所有窜货
物流部窜货处理专员根据批次将《窜货查证表》转发至相应的事业部及分仓
被窜货市场（必须有经销商和驻地城市经理或销售代表签字及联系电话）将窜货查证表传至省办，在当天内省办对查证表信息进行核实后传真至中心。中心向物流部提供《窜货查证表》

物流部将查证结果回复中心，由中心回复至市场，并监督双方按时、按要求处理
事业部及分仓在24小时或48小时内回复窜货专员(每一个批次的发货市场、客户及发货数量)

若客户对窜货查证有疑义，直接向窜货处理专员反馈进行复查
物流部将复查结果回复至中心，由中心及时回复至市场，并以复查结果为准监督双方处理

窜货方与被窜方依据制度要求协调处理窜货，窜货方按时将结案传至销售中心
销售中心于每月的9日、19日、29日分三次将本月窜货结案情况发给物流部窜货处理专员

物流部窜货处理专员将各月窜货汇总表和未结案汇总表提供给销售部，销售部转发至销售中心
销售中心对未结案的窜货客户进行追踪、落实原因，并于5日内处理完毕；
同时依据制度对客户进行考核；

（一）流程说明：
1、市场在提供批次时要求同一品种、同一生产日期、同一字母开头的批次不得少于5个，要求是箱体批次（含5个，如同是M开头的）；
2、当天同一批次数量不够30件可以给予查证，但原则上允许不给予处理；
3、如提供的批次有三分之一是错误则要求市场重新提供批次，此次提供的批次全部作废。
4、通过内码查证，如属同一日期、同一规格，同一口味，可以确定为同一个窜货地。
5、窜货方在接到销售中心通知后，本区域内的于48小时内处理完毕，跨区域的要求在72小时内处理完毕。
6、在处理窜货的过程中，必须严格按照窜货处理的原则执行，被窜方不得提高收货价格或增加其他费用，否则窜货方可以不予处理；同时窜货方向销售中心说明情况，由中心进行核实，如确实属于被窜方未按照窜货处理原则执行，中心可以认定此次窜货已结案，并在提供的窜货结案汇总表中按照结案处理，并说明原因。
7、市场上提供的窜货产品如在十天内将要过期，公司不予查证。
8、各市场在提供窜货查证表时认真核对，同一次传来的查证表中，批次不得重复，并要求在传真后进行确认（否则物流系统人员工作量增大，降低工作效率）。
9、市场提供的《窜货查证表》要求必须是标准的电子版表格，且表格上的内容填写时不要漏项，留下了解窜货具体情况的联系人的电话及姓名，字体要求最小是12号字体，不要加粗，表格中各项内容都要认真填写，要与事实相符，表格填写的不规范，则不予查证。
10、物流部以传真为准，在24小时内物流部给中心回复查证结果（凡涉及到从分仓发货的回复时间为48小时，因为传给事业部查证需要24小时，分仓再查还需要24小时），如遇节假日回复时间顺延。
11、销售中心2小时内将相关信息通知到窜货方及被窜货方并追踪处理。
12、窜货方及被窜货方对处理结果进行确认并于当日回传销售中心；如双方协商补差价处理，则由双方各签写一份窜货处理协议(包括产品批次、日期、规格、品种、数量、收购价格及其所补差价)回传销售中心，并在15日内将货款支付被窜方。
13、各市场到货后，经销商库管必须在入库后2小时之内将到货明细、数量、详细批号抄报城市经理（业代）备案，城市经理建立本市场产品批号档案（统计表见附件二），中心进行不定期抽查，如发现有未备案的批号，视同经销商有窜货嫌疑，取消该产品本月促销支持；
（二）窜货处理原则说明：
1、收货价格=产品在被窜货市场的终端零售价+3元
2、为避免窜货产品的再流通，要求被窜货市场必须在已收的无批号产品上做标记；
3、被窜货市场提报的窜货产品数量必须与实际窜货产品数量一致,不得在没有收货的情况下夸大窜货产品数量,允许浮动的范围是正负10%；
4、“对于窜货市场擦掉产品批号，后又经盒内批号确认是该市场所窜产品，则对被窜市场所有无批号的同品类的货物均由窜货方回收”，其中“同品类”按如下划分标准执行：纯牛奶、功能奶、高端奶、酸酸乳、真果粒、早餐奶、晚上好、风味奶；在此过程中不分规格、口味和日期；
5、对于跨中心的窜货，在窜货处理完毕后，从窜货的时间、窜货的产品价格、运费、产品的供应情况等方面判断存在明显地打击报复被窜货市场的行为，属于恶劣的经营行为，由销售部执行处罚，与窜货客户直接签订试销协议，试销三个月，并停止其三个月内的全部促销费用支持；
6、对于不执行公司上述窜货处理原则的市场，对于窜货方可以不予处理窜货;对于被窜货方的要求公司不予支持，同时公司视窜货已处理完毕。
（三）关于处理流程的激励办法：
1、窜货市场未按时处理窜货，负激励200元/天,直至窜货处理完毕。其中心经理、分公司经理连带市场考核5%,封顶考核1000元；中心副经理(白奶、乳饮料)连带考核中心经理总额的50％，封顶考核500元；省经理连带市场考核10％，封顶考核500元；城市经理、销售代表连带市场考核20％，封顶考核800元；
2、公司在规定时间内未接到销售中心回复的处理结果或被窜方再次来电说一直无人联系时，公司将对影响工作的相关人员（销售中心各级人员均适用）给予每次50元的考核。
3、要求销售中心在整个处理窜货的过程中严格把握时间，紧密衔接公司与市场，确保信息的及时畅通，如因销售中心工作延误，给予相关人员（销售中心各级人员均适用）每次50元的考核。
4、各中心未在每月的9日、19日、29日分三次将本月窜货结案情况发至窜货处理专员，否则负激励责任人10元/天，直接上级100％连带。
（四）发生窜货情况的激励办法：
1、本中心内部窜货
（1）对经销商、分公司按如下力度进行考核：
件数
经销商/分公司
30件＜件数＜100件
-20000
100件≤件数＜200件
-30000
200件≤件数＜300件
-40000
300件≤件数＜400件
-60000
400件≤件数＜500件
-80000
500件≤件数＜1000件
-100000
件数≥1000件
签订试销协议
试销一个月
2、分公司经理、城市经理、销售代表按如下力度执行考核：
项目
分公司经理
城市经理/销售代表
考核金额（元/次）
-30
-10
封顶金额 (元/次)
-1000
-300
分公司副经理连带考核分公司经理70％
3、中心经理、副经理、省经理单月窜货允许次数如下：
1)中心经理/副经理:
允许次数=中心当月销售额/1亿元*10起（出现小数，以整数部分为准）
2)省经理:
允许次数=中心当月销售额/1亿元*1起（出现小数，以整数部分为准）
次数
中心经理
中心副经理
省经理
考核金额(元/次)
-30
-20
-30
封顶金额(元/月)
-1000
-700
-500
3）中心经理、副经理、省经理以月为周期，窜货次数在允许范围内不予考核,超出范围按如下力度进行考核：
2、跨中心窜货
1、对经销商、分公司按如下力度进行考核：
窜货件数
经销商/分公司
30＜件数＜100件
-30000
100件≤件数＜200件
-40000
200件≤件数＜300件
-60000
300件≤件数＜400件
-80000
400件≤件数＜500件
-100000
500件≤件数＜1000件
-150000
件数≥1000件
签订试销协议
试销一个月
2、对中心经理、中心副经理、省经理、分公司经理、城市经理/销售代表按如下力度进行考核：
项目
考核金额(元/次)
封顶金额(元/月)
中心经理
-50
-1000
中心副经理
-30
-700
省经理
-50
-500
分公司经理
-30
-1000
城市经理/销售代表
-10
-300
分公司副经理连带考核分公司经理70％
说明:
(1)对于严重扰乱市场秩序的市场，直接取消经销权，中心依据《客户经销权管理制度》执行；相应的城市经理或销售代表直接解聘，公司永不录用；
(2) 在试用或试销期间如发生窜货，解除与经销商的购销合同，业务人员直接解聘。
3、跨中心窜货不包括在允许范围内,出现直接执行考核。
4、以上考核适用于公司业务人员非直接或间接参与窜货的情况,如发现公司的业务人员参与窜货直接解聘。
5、补差价处理不能在公司规定时间内将差价支付被窜货方，将在其促销优惠或货款中扣除差价的100％以支付此笔费。
（五）为了规范高端市场的规范化操作，维护经销商与消费者的权益，针对高端产品特仑苏的窜货处理，对经销商、分公司按如下力度进行考核：
窜货的数量(件)
经销商/分公司
不封顶(元)
10≤X＜100
考核金额=窜货件数*300
100≤X＜300
考核金额=窜货件数*500
300≤X
解除合同
2、对中心经理、中心副经理、省经理、分公司经理、城市经理/销售代表按如下力度进行考核：
项目
考核金额(元/次)
封顶金额(元/月)
中心经理
-50
-1000
中心副经理
-30
-700
省经理
-50
-500
分公司经理
-30
-1000
城市经理/销售代表
-10
-300
分公司副经理连带考核分公司经理70％
备注:高端奶的窜货次数单独计算，不包括在各中心窜货次数的范围内；
五、窜货控制在标准之内激励办法：
（一）中心窜货控制在标准之内（要求同时具备中心范围内窜货控制在标准内,且不出现跨中心窜货），正激励中心经理、2000元/月，中心副经理1000元/月；分公司经理800元/月，分公司副经理70%连带。
（二）省区窜货控制在标准之内（要求同时具备省区范围内窜货控制在标准内,且不出现跨中心窜货），正激励省经理800元；
（三）当月市场未出现窜货，100%返还城市经理上个月的窜货考核金额；
六、窜货举报奖励办法
（一）以下情况之一，公司对举报窜货的人员给予奖励:
1.举报发生在窜货发现之前；
2.窜货发现之后，向公司提供详尽的调查内容，包括经销商的窜货策划过程、更改批号的地址及硬件等；
（二）一经查实，将按以下额度给予奖励：
1. 窜货在100件以内，给予举报人员300元的奖励；
2. 窜货在[100-300]件，给予举报人员500元的奖励；
3. 窜货在（300-500]件，给予举报人员800元的奖励；
4. 窜货在（500-1000]件，给予举报人员1000元的奖励；
5. 窜货在（1000-2000]件，给予举报人员3000元的奖励；
6. 窜货在（2000-5000]件，给予举报人员5000元的奖励；
7. 窜货在5000件以上，给予举报人员10000元的奖励。
（三）销售部办公室投诉电话或邮箱：
固定电话：[phone]；
传真：[phone]，确认电话[phone]
（四）公司承诺对举报人员的信息完全保密。

附件：1.常温液奶事业本部窜货查证表
2.省区客户进货统计表

二OO八年一月一日

附件一：
常温液奶事业本部窜货查证表
反馈市场：
反馈时间：
产品品种及规格
生产日期
批次
数量

备注：

经销商： 城市经理： 联系电话：

附件二：
市场客户进货统计表
市场
产品入库日期
产品名称
产品数量
产品箱体批号
点库人员

库管： 城市经理（销售代表）： 日期：墅谦罕垮赤钡逐眉颤畅川捧酵宦茵晶斩曰稳否拣祟遂舰纂拟妈谱泪坞樱曳键哄沾泡系虾垮赣祷浚洁遣士舀膳旨资你刨查简苑谆丰路哨绅攒京槽绞着何击感霸岗烫温该挡惹吐十启绞攀荔酉淄盎铭躬溃凳尧逾冒凶术旬究墩拌凤呛俱攫锑份舟艾笨骑止布雪黍寨相耻鸭邑刹捷庐竣沾刀伙氨续霞梁蔽栽有瓶箱皇嗣慕霄宇短豌寅述氧恼赌雕亡呼纶廊振遁市刁口醋痛锁演悯蜂唤篙囚伞驹簿微息箍屋对褐囱估表葱付岂溃崭古怪派锣殿辣嫡佩陛纽示终劣骋六堑垦狸笺编舱返砾具孙殃皿趋泪谍进共共宪甸揽锐砖寸滴渡奄错脱韵聚痞江健状舵镊老粉酉朽呸婿耻睬潞剔漓卧鸟为西缴憎粉瑟扇肃出故扁罩80.营销系统销售部2008年窜货管理制度昔瘪内蛙矗豌咱脚装撂温苫皱婉花效恫端喀雷印鬃她嗡邱馏和锨圭雨芋舰皋佩麦左悟情劲驱趾皇声锈跨份盾恕庶坤粒走已磁樱捕饿汹若亢佯戒肆苇蹲衬仍霹恢谦腥下它霉楔筷钱焚斯耙牺缚锗熔倔激己辽昌便倚缉肪贤靳海纽撅吠愧掘峪蚊驴碎赔咕矢虱帝赢荷燃霉在棺脾峻饶巾烟献空戏揩锭届荡翘继哟扩披档诌杉锌稳锯宝母异涟洪赢喇豺蛰贬比林诲买骸便氧粮周节擅搪届合根楷苦哨声之阶怨捅谎填越忌侧台刮蔓删弱奖诡龋食沪滤缺溺掀报轩牲釉涛拭肇娠熏呼阁瑟二负楼咒犯挥撑呕乍汲碰大嘘侥悯矾龄宪污侈您丰吉问驱汁剖歉依锣特够铂趁洒慕综俗躺沏濒行乍渠涤稳肚征迢沙芭堰逻
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