工程量清单计价下投标报价策略与技巧12.28.doc

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浅谈工程量清单模式下投标报价的策略与技巧
作者单位：中铁六局集团呼和铁建公司市场营销部
姓名：贺玲梅 邮箱：HLM0008@
手机：[phone]

摘   要：近年来工程量清单招投标已作为工程竞标的主要方式，因其能更好地体现投标企业的技术、管理和报价水平，也能使投标企业能更加灵活地运用投标报价策略和技巧，也给投标企业带来了更大的挑战。尤其是今年铁路行业投资规模的急剧减小，使施工企业间的竞争更加激烈，施工企业间的竞争就是投标竞争，投标的竞争也是投标报价竞争，不仅取决于施工企业施工的综合实力，还取决于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。投标报价是业主确定中标单位的主要依据，也是工程投标的核心。施工企业在投标报价时应在充分理解招标文件、工程量清单、施工图及做好标前现场踏勘的基础上，根据企业经营状况和经营目标，考虑自身的优势和劣势，并分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定成本价，根据自身的管理水平、合理利润空间及市场情况，恰当运用投标报价策略和技巧报出科学合理的报价，是提高投标项目中标率的关键。本人结合从事经营工作的经验，浅谈工程量清单计价模式下施工企业投标报价策略与技巧及最终报价的确定。
一、投标报价策略分析
报价策略是投标人投标决策的重要组成部分，指导投标工作的全过程。影响投标报价策略的因素多种多样，不确定性大，所以投标时必须做到理性分析目标，全面掌握动态；准确判断，以长制短；权衡利弊，掌握主动；适应市场，随机应变。既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件、工期、工程款支付情况等确定投标报价策略。常用的投标报价策略有以下几种：
1、高价赢利策略
在报价过程中以获得较大利润为投标目标的策略。这种策略通常用于以下情况： 1） 施工条件差的工程(例如施工地点偏僻及气候恶劣、对既有线影响大、工期要求特别紧)； 2） 专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长且声誉声望也很高；例如：2010年我负责编制中标的乌海市林荫大道新建8m+16m+16m+8m顶进框构箱型公铁立交桥工程（下穿），是在呼铁局包兰复线K373+892.8m处既有线上施工的项目，呼铁局领导了解到我们有既有线上施工的实力，甲方前期要以概算指标7500元/平方米的价格协商中标，我们经过和以往施工过的类似项目做了指标对比分析，考虑到在既有线下顶桥，行车安全风险大，从线路加固入手找设计单位修改不合理的设计部分，在报价编制方面，因铁路的工费与市场价相比偏低，仅为24元/工日，经过多次和甲方及设计协商，最后报价以编制期价执行市政工程综合工费49元/工日编制，最终以指标13000元/平方米的价格确定了中标价，为企业创造了良好的效益。  3） 特殊工程，如急需开通运营的物流园专用线工程等；   4） 竞争对手较少的工程 ； 5） 支付条件不理想的工程。  6） 总价较低的小工程，且自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。例如集宁货场改造工程属于呼铁局招标项目，钢结构工程，成本测算大约在380万左右，预算编制了390万。总价低，利润小。不投不合适，中标后也不好施工，因此就决定报高价421万，开标时甲方公布概算380万，未中标。 
2、微利保本策略
  在报价过程中降低甚至不考虑利润的策略。目前由于铁道部近几年对工程取费的逐步下调，定额工费不涨，市场人工费大幅上涨而投资规模大幅减少的情况下，大多数工程项目的利润空间普遍小，所以企业为了生存，经常采用的这种微利保本的低价策略。中标后，通过加强企业内部管理、优化施工方案，取得良好的收益。这种策略通常用于以下情况： 1） 工程内容较为简单，施工条件好，工作量大，如大量的土方工程； 2） 本公司在此地区干了很多年，在建工程即将结束下一项工程还没有落实的情况且有大量的设备处于闲置； 3） 竞争对手多，竞争力激烈的项目； 4） 有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业施工队； 5） 长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。例如我公司2011年投标的“大型养路机械检修基地检修库工程”，因今年我公司的施工任务严重不足，在建工程项目少，大多数工人都处于待休中，工人的生活工资难以保障。在开标前详细预测了成本，以略高于成本价的报价而中标。 6）对 该项目本身前景看好，想为本公司创建业绩； 7） 该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目。
 3、低价亏损策略
 考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只用于： 1) 竞争激烈的工程项目，施工企业又想急于打入该市场创建业绩（同一标段有几十家投标单位甚至上百家投标单位）； 2) 分期建设的工程，对第一期工程以低价中标，投入全力保证能以上乘质量赢得信誉，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。3）对于一些新项目、新领域，企业为了开拓市场，占据一定的份额。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。
总之报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标报价策略的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
二、投标报价技巧分析
报价技巧是在投标报价中采取的手段和技巧，这些手段和技巧可以使业主接受投标，而且中标后又能获得更多的利润。在投标活动中，能否科学、合理地运用投标报价技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标人在投标过程经常用到的报价技巧有以下几种：
1、不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价过程中，在总价基本确定后，利用前期和后期工程的不同，工程量变化趋势等因素调整某些项目的单价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：
1）能够早日收回资金的项目，如前期基础工程、土石方工程等单价可以报得高一些，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的单价可适当降低；这样不仅可以使动态总价款增多，而且有利于资金周转和降低风险。例如：在2008年3月我负责编制的县道501线白日乌拉至乌兰察布段公路B合同段的投标报价工作，该工程位于苏尼特左旗境内，线路全长39.550公里，技术标准为二级公路，路基宽度12米，路面宽度2×4.5米，采用中粒式沥青混凝土路面厚40mm。主要工程内容包括：路基、路面、桥涵、防护工程等。在投标过程中，我研究招标文件中的规定：石油沥青材料价格在施工时据实结算，根据这条规定，在报价时我利用不平衡报价，将沥青的材料单价由当时的市场价格4000元/t调整为3600元/t,该工程的石油沥青用量是1616t，总价调低了64.6万元。在投标总价不变的情况下相应调高了路基土方工程的碎石土单价，由原来填碎石土47.95元/m3的单价，调高到52.12元/m3，合计土方调高了64.6万元。这样，在投标总价不变的情况下，利用不平衡报价法，以利于前期资金的回收、周转和利用，也不影响中标。在工程实际施工时，沥青的价格是4500元，业主按招标文件规定，按实结算，沥青这项材料费用没有亏损。后期工程发生变更，增加了填碎石土的工程数量，我公司向业主索赔时依据投标时的中标单价52.12元/m3提出索赔项目，增加的8万方碎石土又多收回了33.4万元，为索赔工作创造了良好的空间。
2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目单价适当提高，这样在最终结算时可增加收入，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不会大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再确定。
例如：在2009年1月我负责编制的省道104线呼和至武川一级公路6标段投标报价，甲方提供的6标清单中大青山2号、3号隧道 “仰拱回填C10片石砼”的清单数量为15483m3，而图纸数量为4072m3,相差11411 m3，原因是误把该项目3标段大青山1号隧道的数量填入到6标的清单中。按公路招标办法，此种情况中标后甲方会核减该项数量，按实际数量和投标报价时的单价结算。为了中标后减少该项价值的核减，报价时在总价不变的情况下，我把该项目的单价由240元降低到210元，并相应提高了其他项目的单价。综合估算，中标后仅这一项技巧即可获得34万元的利润。
3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目可以提高单价；而工程内容说不清楚的，将来可能发生争议的项目，则可以降低一些单价。
4）在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意。
5）暂定项目，对这类项目要具体分析，因为这类项目要在开工后再由业主决定是否实施，以及由哪家承包商实施，如果工程不分标，肯定要做的项目，单价可高些，不一定做的项目，单价则应低些。如果工程分标，该暂定项目可能由其他承包商施工时，则不宜报高价。
总之不平衡报价是反映一个施工企业在技术管理水平、企业定额标准、成本管控能力及投标技巧掌控水平高低的综合标准。不平衡报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在15%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项单价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出单价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。
2、增加建议方案报价法
有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究分析，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
3、突然降价报价法
报价是一件保密的工作 ，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，然后通过优化施工组织设计、加强内部管理、分析可能性降低的各项费用消耗，提出降低报价方案，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败之。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。
例如：在2008年9月我负责编制中标的内蒙古锡盟S207高速公路4标段，线路全长8.981km.。主要工程内容包括：路基：挖土方：13.8万m3 ，挖石方：14.0万m3 ，填方：59.2万m3，、桥涵：分离式立交两座，中桥一座，小桥7座，涵洞3道。招标文件中评标办法为：甲方在招标文件中设降造系数为1%、1.5%、2%、2.5%、3%，在开标现场公布上下拦标价、现场抽取各标段降造系数。在拦标价内的报价为有效报价，参与平均价计算。评标基准价=平均价*（1-现场抽取降造系数），越接近评标基准价者得越得最高分，开标时现场抽取的降造系数降造系数为1.5%，当时我单位投2、4两个标段，在开标前通过搜集有关的历史资料，结合本标段竞争的激烈程度，分析竞争对手的降价心里，预测各投标人的标价变化范围，结合工程实际优化施工组织设计、同以往施工过的类似项目做了指标对比分析，并进行详细的成本分析，提出降低报价方案。并通过各种渠道、手段来刺探情报，并有意泄露一些虚假情况，最后在开标的前3小时前决定在原报价的基础上4标比2标多降造3%点。结果我单位4标段的报价最接近其评标基准价，报价排名第一。就是利用突然降价法以7192.8万元一举夺标。
4、许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析考虑别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人，利于中标的辅助手段。
例如：在2011年6月我负责编制中标的包头市世纪路北延段下穿包环铁路及二○二厂铁路专用线公铁立交桥和套涵工程。因招标文件中评标办法为（综合评估法一）分值构成：施工组织设计：60分，项目管理机构：15分，投标报价： 20分，其他评分因素：类似工程业绩5分；信用评价加分3分。所以投标人量化得分不会相差太大。凭借我单位在既有线上施工的丰富经验，优化了施工方案，辅助可使工期提前15天的优惠条件吸引招标人。结果一举中标。
5、争取评标奖励
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
6、联合体捆绑法
联合体捆绑法：即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式组成联合体投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。我公司近几年中标的一些大型工程项目也是采取联合体投标而中标，例如新建铁路温福线站前工程是我局与中铁大桥局股份有限公司、中铁隧道局集团有限公司联合投标；新建集张铁路是我公司和中铁十二局、中铁四局和铁道第一勘察设计院组成联合体投标；新建呼和浩特东站工程是和中铁建工集团组成联合体投标。对于这样大型的工程如果是独自投标，在业绩、施工经验及技术管理等方面均难以胜任。组成联合体后，各方优势互补，规避了各自的劣势，大大增强了投标的整体竞争实力。
总之， 施工单位要想在僧多粥少的竞争环境中占有市场，一定要掌握投标报价技巧、精通报价确定方法。报价技巧是操作的技术和窍门，是实现中标目标不可缺少的艺术。投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于：一是使实力较强的投标 单位取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。因此，对投标单位来讲，必须十分重视对投标报价技巧的研究和使用。报价技巧运用得当，既能在投标竞争中取胜即中标，又能保证中标后的实践过程中取得一定的经济效益。
三、最终报价的分析
投标最终报价是投标单位根据招标文件规定的报价编制依据、定额采用及取费标准等编制的预算价为基础，综合考虑各种因素后对预算价进一步修订的报价。现行的招投标多数采取复合标底或最低投标价的形式确定中标价，因此，最终报价必须以对业主的标底价、其他投标人的报价、自身成本价的分析后确定。业主标底价的分析主要是充分了解业主的习惯做法，特别是其评标、定标的方法。对其他投标人的报价分析主要根据以往的投标记录或有关的历史资料，结合本标段竞争的激烈程度，分析竞争对手的降价心里，预测各投标人的报价变化范围，确定其最可能出现的报价区段及对其中标的可能性进行分析预测，根据招标文件规定的评标办法，分别测算出相应的最佳报价区段，横纵向对比后，得出一个可能的最优报价区段，为领导确定最终报价提供强有利的依据。成本价的分析主要根据本企业的实际管理水平、施工技术力量对投标项目投入的劳动力、材料、机械设备进行分析，再与已完类似工程成本对比并结合本工程的特点确定工程的保本价。在保本价的基础上选取适当的利润率，确定本企业的最终报价。
最终报价还要注意：如果在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度。也就是说各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。总之，测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作，往往有许多因素无法确定，要靠积累的经验分析判断。所以，作为承包商要注意工程投标经验的积累，以取得工程投标的更大成功。
四、结论
在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何施工企业都必须重视对投标报价的策略和技巧的研究。特别是工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须显示自己与众不同的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。投标人首先在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫。对自己的报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择适合的报价技巧，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，在风险和利润之间进行权衡，并做出选择。其次投标人应该着重研究工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准。并结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。
主要参考文献：
[1]《工程造价管理》，马楠，高等教育出版社，2009年。
[2]《铁路工程工程量清单指南》，张宁、余琦，中国标准出版社，2007年。
[3]《工程造价计价与控制》，全国造价工程师执业资格考试培训教材编审委员会，中国计划出版社，2010年。
[4] 《建筑工程承包商的投标策略》，李洁主编，中国物价出版社，2000
[5] 《工程造价的的确定与控制》，龚维丽主编，中国计划出版社，2001
[6] 《建设工程概预算与投标报价》，胡德明主编，中国建筑工业出版社，1996
[7] 《建筑工程承包商的投标策略》，李洁主编，中国物价出版社，2000
[8] 《工程招投标与合同管理》，范运林，何伯森，王瑞芝主编，中国建筑工业出版社，2000

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