房地产销售人员培训教材.doc

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东亚·XX项目
销售人员岗位培训教材
（2009年版）

东亚 有限公司
销售部
2009年 月 日

目录

Ⅰ、销售说辞
一、公司实力----------------------------------页码—页码（4—x页）
二、项目介绍----------------------------------页码—页码（x—x页）
Ⅱ、答客问
一、项目信息----------------------------------页码—页码（x—x页）
二、销售信息----------------------------------页码—页码（x—x页）
三、物业信息----------------------------------页码—页码（x—x页）
四、交房信息----------------------------------页码—页码（x—x页）

公司简介

品牌影响

已开发项目

公司实力

正在开发项目

开发项目

项目区位

销售说辞
项目规划

建筑设计单位
项目介绍

项目优势

监理单位

交通状况

销售人员岗位培训教材框架结构图
施工单位

合作单位

景观设计单位

社区景观

物业管理单位

地理位置及市政配套

产品信息

工程信息

项目信息

社区配套、规划信息

其他信息

房价及税费
答 客 问

付款及优惠

合同及证件

销售信息
按揭及贷款

物业信息

现房销售

交房信息

其他信息
内部认购（售卡）

Ⅰ、销售说辞
一、 公司实力
1、 公司简介：
北京东亚新华投资有限公司是一家以房地产开发为主要投资方向的大型民营企业集团，成立三年的时间，旗下已拥有十家具有房地产开发资质的子公司，一家专业的工程管理公司和物业管理公司。总开发面积超过300万平方米，核心员工达500余人。
北京东亚新华投资有限公司在北京已成功开发多个精品项目，每个项目面世时，都在社会上引起了强烈反响。随着可持续发展战略和跨区域发展战略的不断深入，目前东亚新华正在向全国范围拓展，先后在包头、沈阳、鞍山等城市开发大型房地产项目，投资总额近150亿元。
在市场经济发展过程中，东亚新华以天下百姓安得广厦为己任，一如既往地秉持公司发展理念，合理遵循市场运行规律，成为务实、高效、求新的城市建设运营商。

2、 品牌影响：
东亚新华的使命：为百姓建房，做百年地产。
东亚新华的愿景：做最具价值创造力的地产企业。
东亚新华的精神：勤奋责任、专业、高效、务实、求新、团结、精锐。
核心价值：对业主——创造完美，建造心灵与生活的和谐家园。
对员工——汇聚贤能、尊重人才，让员工与企业共同成长。
对伙伴——高效整合资源，与合作伙伴公赢。
对社会——保持高度的社会责任感，做受人尊敬的企业公民。
经营理念：谨慎论证 稳健开发
整合资源 快速建设
同步科技 创新品质
控制风险 成本领先
薄利快销 惠普大众
规范运营 精细管理
发展历程：2005年10月东亚新华地产成立。
2005年12月开发“东亚-奥北中心（南区）”地块，建筑面积逾13.5万平米。
2006年02月开发奥北热点区域“东亚-奥北中心（北区）”地块，建筑面积11余万平米。
2006年06月开发位于望京区域的“东亚-望京中心”项目地块，建筑面积逾8万平米。
2007年01月开发“东亚-上北中心”项目地块，建筑面积约24万平米。
2007年02月开发“东亚-三环中心”项目地块，建筑面积12余万平米。
2007年11月开发包头东亚世纪城项目，建筑面积近百万平米。
2008年04月开发沈阳浑南新区东亚国际城项目，建筑面积60万平米。
2008年05月开发鞍山东亚第一城和东亚豪庭项目，建筑面积100万平米。
2008年10月开发位于通州马驹桥区域的两限房项目“瑞景苑”，规划面积近12万平米。

3、 开发项目：
已开发：
东亚·奥北中心：位于奥北核心，立水桥地铁5号线/城铁13号线双轨交汇处，紧邻奥林匹克公园、13000亩国家森林公园。项目总建筑面积25万平米，由10-27层住宅和独立商业楼围合而成，建筑风格简约、时尚，与两条城铁沿线遥相呼应，3万平米全业态主题商街，形成鲜明个性的建筑符号。兼得地铁生活的便捷、高效，打造出一个繁华都市里的时尚青年社区。
东亚·望京中心：坐落于望京核心，地处望京中轴路广顺南大街和阜通西街的交汇处，紧邻规划中的望京公园，邻接沃尔玛购物广场。项目总建筑面积84657平米，户型分割合理，功能齐全。项目外观呈现简约、时尚的双子座建筑，使其迅速成为望京新地标建筑。项目2006年12月开盘，历时5个月就已全部售罄。
东亚·上北中心：回龙观区域地标建筑，坐落于回龙观国际文化居住区核心区位，紧临城铁13号线回龙观站，距八达岭高速公路咫尺之遥，西临总建筑面积约9.3万平米的商业综合体北店时代广场。项目总建筑面积24万平米，建筑呈围合式错落规划，3万平米的中心园林与项目南侧5万平米的回龙观体育公园隔街相望，形成天然绿色氧吧。
东亚三环中心：位于马家堡西路，南三、四环之间优越地段，地处木樨园商圈、丰台新区、丽泽商圈辐射范围内，地铁4号线经行线路更将使区域与国际传媒产业区、西单商圈、金融街、中关村等北京重点地区一脉相连。马家堡区域正位于三大商圈拱围的中心地段，共享三大商圈优势，未来繁华，指日可待，一个前景无限的明星区域，崛起南城。
正在开发：
包头东亚·世纪城：昆区百万平米精英生活城，是东亚新华进军北京外埠市场的开山之作，总规划建筑面积百万平米，位于内蒙古包头昆区南区中心，地处包头市最大的教育资源中心，紧邻具有“包头欢乐谷”之称的包头乐园，毗邻黄河大道，交通路网星罗棋布，四通八达。
沈阳东亚·国际城：浑南原生态标志建筑群落，总建筑面积50万平米，位于沈阳最具发展潜力的浑南新区核心位置；紧邻沈阳建筑大学、沈阳音乐学院等高等学府，蕴含浓郁的文化气息，充满青春的朝气；东侧及南侧被新加坡工业园区所环抱，地理位置得天独厚，具有与生俱来的高贵气质和独特的文化品味。
鞍山东亚·第一城：位于鞍山市铁东区园林路南后峪区域，总占地面积25万余平方米，总建筑面积近80万平方米，是鞍山市房地产市场有史以来最大的商品房项目，东亚第一城以前瞻性的战略眼光，高端的建筑品质引领鞍山房产建设，为鞍山创造前所未有的欧洲风情住宅。
鞍山东亚·豪庭：
北京东亚·瑞晶苑：是东亚新华投资建设的第一个两限房项目，位于北京通州马驹桥镇，总建筑面积116690平方米，建筑规划经充分考虑两限房的保障性和实用性功能，以70-90平米小户型、高层板楼为主。相对以往的两限房建设，瑞晶苑将更重视社区的环艺规划，营造舒适、自然的生活空间。

二、 项目介绍
1、项目区位：
介绍：
2、项目规划：
介绍：
3、项目优势：
介绍：
4、交通状况：
介绍：
5、社区景观：
介绍：
6、合作单位：
（1）建筑设计单位：
介绍：
（2）监理单位：
介绍：
（3）施工单位：
介绍：
（4）景观设计单位：
介绍：
（5）物业管理单位：
介绍：

Ⅱ、答客问
一、 项目信息
1、地理位置与市政配套
（1）楼盘位置在哪里？
答：
（2）楼盘都与哪些建筑相邻？楼盘周边有何特色？
答：
（3）楼盘距城市中心、火车站、机场等主要地标有多远的距离？怎样到达？
答：
（4）楼盘公交车别，班次，各线路起始站及其经过路线是哪些？
答：
（5）楼盘所在地区的环境对其有何影响？有利因素与不利因素都有哪些？
答：

2、产品信息
（1）各栋楼层数、高度为多少？楼间距是多少？
答：
（2）项目在建筑的造型、设计上的突破之处是什么？
答：
（3）每一层有几户？
答：
（4）总户数为多少?
答：
（5）不同单元楼层的朝向景观与日照情况如何（XXX户型朝向如何）？
答：
（6）各楼座朝向如何？分别是几梯几户？
答：
（7）楼盘都有几种户型？面积多少？
答：
（8）每套单元的户型如何分布，内部房间大致面积是多少？
答：
（9）得房率是多少？
答：
（10）公摊面积主要包括那些地方？如何计算？
答：
（11）电梯、防盗门、窗、暖气都是什么品牌？
答：
（12）室内装修程度，毛坯还是装修？
答：
（13）室内设计可否变更，有什么限制和手续？
答：

3、工程信息
（1）紧邻的两套房是否可以打通？
答：
（2）客厅的开间和进深是多少？
答：
（3）卧室开间是多少？
答：
（4）房间内有梁吗？会影响装修吗？
答：
（5）朝北的卧室是否会阴暗潮湿？
答：
（6）屋面如何处理？
答：
（7）楼梯扶手的材质？
答：
（8）楼梯是否贴砖？
答：
（9）房屋结构是否可以改变？
答：
（10）楼盘的外立面的材质？
答：
（11）楼盘顶层采用什么防水材料？
答：
（12）钢筋混凝土结构楼板厚度、材质？
答：
（13）承重墙厚度、材质、形式？
答：
（14）隔离墙厚度、材质？
答：
（15）对楼层内的隔断、暖气、线路能否更改、需要何种手续？
答：
（16）是否有避雷装置、如何设置？
答：
（17）保温层采用的方式，保温板的厚度、材质、形式？
答：
（18）楼板最大承重量是多少？
答：
（19）结构柱、承重墙是否可以打钉、打洞？
答：
（20）顶层隔热是否做处理？采用何种材质？
答：
（21）办公窗户的材质、是否中空玻璃、开启方式、是否有纱窗，什么形式？
答：
（22）户内隔墙可否拆除？
答：
（23）单元有无门禁系统？
答：
（24）入户门是什么材质、是否具备防火、防盗、隔音？
答：
（25）楼座内是否有管道层，位置在哪？是否有噪音？
答：
（26）顶层是否有水箱？供水采用哪种方式？
答：
（27）每室用电设置容量为多少？
答：
（28）地基施工采用何种方式？
答：
（29）室内是否有外飘窗？哪些部分的窗户为外飘窗？
答：
（30）窗户是否为落地窗？窗户下缘离地的距离是多少？窗户的上缘距离上层楼板的高度是多少？
答：
（31）是否有统一排烟或预留排烟口？
答：
（32）每一栋楼层是否有大堂，如何装修？
答：
（33）楼内公共部分含楼层楼道、及电梯间的装修标准如何？
答：
（34）楼顶是平屋顶还是坡屋顶？
答：
（35）洗衣机上下水的位置设置在什么位置？
答：
（36）卫生间能安置浴缸吗？
答：
（37）卫生间有排风吗？
答：
（38）卫生间是干湿分离的吗？
答：
（39）卫生间地面比客厅低多少？有地漏吗？
答：
（40）卫生间、厨房的交房标准？
答：
（41）上下水管的材质？
答：
（42）下水、污水管是否分开？
答：
（43）水管是否暗埋？
答：
（44）雨水管排水是明沟还是暗沟？
答：
（45）电源接口位置在哪？
答：
（46）防潮层如何设置？
答：
（47）每套房预留几个空调孔？
答：
（48）空调板有无护栏？
答：
（49）空调室外机安装位置如何？
答：
（50）本楼盘的开发为什么立项？产权年限为多少年？
答：
（51）何时开工，何时完工及工作天数，现在进度如何？
答：
（52）土地面积为多少平方米？
答：
（55）房屋交房后，水、电、气、电话及电视接线能否同时到位？
答：
（56）总体技术经济指标:
序号
项 目 名 称
参 数
单 位
1
总用地面积

平方米
2
建设用地面积

平方米
3
建筑高度

米
4
建筑密度

％
5
容积率

6
总建筑面积

平方米
7
地上建筑面积

平方米
8
地下建筑面积

平方米
9
地上建筑面积
住宅面积

平方米
商业面积

平方米
10
地下建筑面积
商业面积

平方米
车库面积

平方米
11
建筑层数x-x号楼

层
12
建筑结构

13
层高
住宅

米
商业（地上/地下）

米
14
绿地
绿地面积

平方米
绿化率

%
15
出入口

个
16
商业进深

米

4、社区配套及规划信息
（1）社区周边都有哪些医疗机构？
答：
（2）社区周边都有哪些教育机构？
答
（3）社区周围商场及营业状况如何？
答：
（4）社区周边都有哪些娱乐会所？
答：
（5）社区周边都有哪些餐饮场所？
答：
（6）公共楼梯转角有无开窗？
答：
（7）楼内公共部分是否有供暖？
答：
（8）小区内有残疾人坡道吗？
答：
（9）配电室的位置在哪？对商业有什么影响？对办公有什么影响？
答：
（10）有无总体消防系统、如何设置？
答：
（11）公共部分的照明方式？
答：
（12）空调室外机是否设冷凝管统一排水，如何处理？
答：
（13）电梯是否可直达地下停车场？
答：
（14）楼内是否有手机信号放大器？
答：
（15）水表、电表、气表是否出户？
答：
（16）商业用房内是否有动力电？功率是多少？是否可增容？
答：
（17）商业用房是否有上下水？
答：
（18）商业餐饮用房内烟道如何设置？有无油烟净化装置？
答：
（19）餐饮用房内有无隔油池？如何设置？
答：
（20）社区配套设施的是否合大楼一起竣工，以期交付使用？
答：
（21）停车场设置在什么地方？
答：
（22）地上车位，地下车位，露天车位，室内车位分别有多少个？一共有多少个？
答：
（23）车位面积有多大？长与宽分别为多少？
答：
（24）车位是出租还是出售？价格是多少？
答：
（25）是否还有其他的公共设施？如何规划，何时使用？
答：
（26）小区有集中排污系统吗？
答：

5、其他信息
（1）房屋购买后是否有保修期？
答：
（2）保修期内外房屋维修应该如何让处理？
答：
（3）业主委员会何时成立？业主的意见如何为业主委员会或物业管理公司所接受？
答：

注：因各个项目所在地实际情况有所不同，故要结合项目亮点，提出其它问题或优势并做出解答。

二、 销售信息
1、房价及税费
（1）起售单价是多少？最高单价是多少？
答：
（2）每一层每户之间的差价是多少？楼层之间的差价是多少？
答
（3）最低总价与最高总价都是多少？
答：
（4）成交以后税费有几种？额度是多少？由谁负担？
答：
（5）交房时，煤气、电话、电视天线及物业维修等是否还另行收费？费用多少？
答：
（6）定金是多少？
答：
（7）如何向客户解答“你们项目房价有点高”？
答：
2、付款及优惠
（1）付款方式有几种？每一种付款方式的折扣为多少？
答：
（2）开户行都有哪些？
答：
（3）可否用外币付款？如何计算？
答：
（4）现在购房有什么赠品？
答：
（5）下定金后多长时间内交收付款？
答：
（6）你们项目都开展了哪些优惠活动？具体内容是什么？时间期限？
答：

3、合同及证件
（1）外籍人士是否可以购买？
答：
（2）物业公约是否在签合同时签署？
答：
（3）何时签定合同？
答：
（4）是否可以添加补充协议、添加补充协议流程如何？
答：
（5）什么时候能拿到产权证？
答：。
（6）本市个人购买需要带什么证件？
答：
（7）外省市个人购买需要带什么证件？
答：
（8）军人是否可以购买？需要什么证件？
答：
（9）儿童是否可以购买？
答：
（10）单位是否可以购买？
答：
（11）联名购买如何买？如有两人或两人以上需产权分割协议书。
答：
（12）买房人在身份上有什么限制？
答：
（13）鉴定预售合同或购房合同需要那些证件？
答：
（14）委托他人签订合同需要哪些证件？
答：
（15）在预售期间，户名可否作为内部变更？有什么条件？
答：
（16）产权登记后，户名可否作变更？有什么条件和税费？
答：
（17）贷款程序如何？需要那些证件及产生那些费用？
答：
（18）预售合同或出售合同是否需要公证？
答：
（19）公证程序如何？需要那些证件？产生哪些费用？
答：
（20）什么时候能拿到产权证？
答：
4、按揭及贷款
（1）贷款银行名称？贷款额度，贷款年限，贷款利率都是多少？
答：
（2）贷款利率是否会随利率调整而调整？
答：
（3）首付最少是多少？
答：
（4）贷款可以贷多少年？
答：
（5）我收入为多少的情况下可以贷款多少钱？
答：
（6）我办理贷款需要带什么手续？
答：
（7）是否可以办理公积金贷款？办理公积金贷款的条件、额度、期限？
答：
（8）什么时候开始还款？
答：

5、现房销售信息
（1）何时开始销售的?为什么还有房源？
答：
（2）现房阶段能否看房？
答：
（3）什么价格？和当初销售时有什么区别？能否再便宜？
答：
（4）得房率为什么这么低？
答：
（5）现房的租金可以达到多少？以此计算投资回报率是多少？
答：

6、内部认购（售卡）
（1）有无内部认购登记（售卡）？
答：
（2）内部认购（售卡）诚意金是多少？诚意金可否退回？何时退回？
答：
（3）内部认购（售卡）活动内容是什么
答：
（4）内部认购（售卡）活动期限从何时至何时？
答：
（5）内部认购（售卡）的优惠及权益都有哪些？
答：
（6）内部认购（售卡）的流程是什么？
答：

7、其他信息

注：因各个项目所在地实际情况有所不同，故要结合项目亮点，提出其它问题或优势并做出解答。

三、 物业信息
（1）物业服务公司是哪家？有何业绩？
答：
（2）物业服务费如何收取、物业服务费是多少？
答：
（3）物业收费依据是什么？
答：
（4）物业服务费的构成有哪些？
答：
（5）物业服务费的核定程序？
答：
（6）临时管理规约何时签定、能否更改？
答：
（7）公共维修基金的用途是什么？由哪一方负责管理？
答：
（8）物业公司如何确立？
答：
（9）物业服务公司是由哪个政府部门主管？
答：
（10）对楼层内的隔断、暖气、线路能否更改、需要何种手续？
答：
（11）水、电、天燃气、有线电视、宽带等费用，如何收取？何时开通使用？
答：
（12）供暖费标准是多少？何时开始收费？
答：
（13）供暖季何时至何时？
答：
（14）大型商户是否可以自己管理物业，物业服务费是否可以打折？是否给商户提供库房？
答：
（15）商业用房有无中央空调？
答：
（16）如何供暖、供水、供电；水、电、暖气如何收费？
答：
（17）小区安保系统如何？
答：
（18）车库有何安保系统？
答：
（19）项目是否配备业主会所？会所概念是什么？包括哪些休闲、健身、娱乐设施？
答：
（20）各单元的阳台是封闭还是不封闭的？如不封闭，入住是否可以自行封闭？
答：
（21）该项目针对业主有哪些便民服务内容及设施？是物业公司统一提供管理或服务吗？物业服务方面有哪些优势性服务内容？
答：
（22）如果业主有朋友驾车来访，这里有临时停车位吗？临时停车位要收费吗？如果收费，费用标准？
答：
（23）业主携带大件物品需要办理哪些手续？
答：
（24）小区是否提供应急服务用车？
答：
（25）小区能否提供保姆用房？
答：
（26）业主户口及子女入学问题如何解决？
答：
（27）地下车库及地面车位收益如何分配？
答：
（28）小区对饲养宠物有何规定？
答：
（29）物业服务公司对访客有何管理措施？
答：
（30）首层是否收取电梯费用？
答：
注：因各个项目所在地实际情况有所不同，故要结合项目亮点，提出其它问题或优势并做出解答。

四、 交房信息
（1）交房时需要带哪些资料？可以委托他人去收房吗，被委托人收房需要什么手续？
答：
（2）具体交房时间是什么时候？
答：
（3）交房时都要交哪些费用？
答：
（4）收房的标准是什么？
答：
（5）交房时的园林绿化如何？
答：
（6）不想入住的可不可以不收房？
答：
（7）入住通知书及相关资料何时能收到？
答：

注：因各个项目所在地实际情况有所不同，故要结合项目亮点，提出其它问题或优势并做出解答。

销售管理部
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