商业地产项目营销管理程序流程.doc

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一、组织结构
房地产销售部经理1人
策划主管5人
销售10人
商业管理部经理1人
策划5人
招商10人
综合部（物业管理部）经理1人
人事1人
总务1人
采购1人
文员1人
司机2人
接待3人
董事长
总经理
常务副总经理
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商业地产项目营销管理程序流程
一、组织结构
房地产销售部经理1人
策划主管5人
销售10人
商业管理部经理1人
策划5人
招商10人
综合部（物业管理部）经理1人
人事1人
总务1人
采购1人
文员1人
司机2人
接待3人
董事长
总经理
常务副总经理
根据管理结构的要求，建立垂直性的部门建制。通过合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。
一、部门建制
根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图），以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。
1、销售经理：是销售案场的最高负责人，直接负责销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使管理权、负责各项目管理制度的直接监督及执行。
定期向总经理、开发商反馈现场销售情况、市场动态，负责与各部门的调协和商洽。
2、销售人员：进行客户接洽、谈判、签约及项目销售及售后服务。协助销售经理进行现场管理，并及时反馈客户情况、销售情况及现场要事。相关销售手续的办理及售后服务。
二、经理负责制
在整体的营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法。
其职能包括：
人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。
1、 人力资源管理：
岗位职责制定、人员招聘、人员培训及再培训、人员定岗、工作考核、计划任务制定
2、 项目总计划
销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划、月度计划（日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划）
3、部门建设计划
人力资源配置及储备、全员普训
4、推广控制及评估       
推广计划、费用核定、推广核心及主线核定、推广广告创意核定、推广绩效评估、推广调整建议
5、销售管理与协调     
开盘前准备、现场管理（办公制度管理、销售控制）、现场协调、信息反馈、现场期报（现场日报、现场周报、现场月报）、市场报告、销售建议（重要营销方案）
6、签约及后续工作
签约、款项催收、售后服务、违约处理
三、人力资源管理
1、下属各岗位的岗位职责制定，对人力资源进行最合理的运作。
2、人员招聘，依据公司中长期发展计划和各工作岗位的特性招聘人员。
3、人员培训，人员综合培训及业务培训。
4、人员定岗，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。
5、依据能力绩效考评原则进行评估，奖勤奖能，对不附合要求者给予及时培训或调整培训。四、计划任务的制定与实施
（1）项目计划
1、 销售计划
均衡项目供应、市场供给与需求情况，与发展商共同制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标，含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施等。
2、 推广计划
制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比。
3、 操作流程
按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排，本计划应于开盘前完成和试运作。
4、 开盘计划
开盘时间确定、开盘活动筹备。售楼处设定与布置、模型、楼书及海报制作。
（2）月度工作计划
1、 日常管理计划（管理工作）
由销售部经理制定、提交管理计划，发掘上月管理问题，提出下月管理目标，说明将要采用的有效管理手段。
2、 项目月度计划
A、销售计划：根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况预测，并提供现场战术执行意见，下月工作按计划严格实施。
B、推广计划：根据总体推广计划、下月销售计划提出月度推广修正计划。
c、资金计划：根据销售目标、销售实现情况制定月度资金回笼计划。根据工作开展需要，制定下月度办公、推广费用开支计划。
（3）部门建设计划
1、 人力资源配置、储备计划：根据阶段性需求向提交人力资源需求及年度综合计划。
2、 全员普训计划：制定销售部全体员工基本素质、业务能力培训计划，应根据工作发展阶段不同需求，提出合理的部门建设思路，不断充实高素质复合型人才提高部门整体销售能力。
五、推广控制及评估
（1）  广告效益评估与控制的目的：
在充分了解企划意图基础上，通过汇总、分析每一具体广告所产生的客户效应、成交情况，迅速地得出该广告的经济效益、客户反应。从而科学地综合评估本次营销推广活动的得与失，成与败并不断总结和更进。使之能根据个案的特性评估出一个高效的推广途径，推广手法及时段性推广重点，让企划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案的开展提供参考。从根本上说是协调企划与销售，并配合企划极力提高广告效益，有效地控制广告成本，争取利润最大化。
（2）  推广计划、费用核定：
本着效用最大化原则，根据销售进度要求，制定推广计划、核定推广费用。
（3）  推广核心及主线核定
围项目及市场情况、目标市场及目标客户定位，核定推广核心与主线，
（4）  推广广告创意核定
以销售目标为出发点、其表现应附合项目整体形象，且最大程度促进销售。
（5）  推广绩效评估
从来客情况和成交情况两方面用量化的数据客观评估推广效果。
（6）  推广调整建议
根据推广效绩及销售计划提出推广调整建议，建议下次广告或营销活动之推出方式及诉求重点，包括价位、房位控制、诉求点等。
六、销售管理与协调
（1）  开盘前准备
1、制定完整的可行的规范销售操作流程，严格控制销售、换房及退房等行为。
2、确定合同文字及附件内容，形成合同标准文本。
（2）  现场管理
办公制度管理
依照工作纪律、岗位责任制，核查监督各岗位的业务完成质量，监督现场工作状况。
销售控制
把握销售导向，指导销售人员规范销售口径严格执行活动规划。
把好销售口径及签约审定关，保持认购书主要条款与合同的一致。
（3）现场协调
依据销售情况的变化，及时灵活对现场人员进行合理调配使用,主动出击以拓展市场。
与现场其它销售人员共同承担与客户之间的具体销售事务洽谈。
3、  做好客户协调工作，解决各种疑难个案或客户争执问题。
七、信息反馈
1、现场期报  根据一级客户接待资料、客户成交资料形成销售日报、周报、月度及阶段性总结报告。
2、市场报告  时刻把握市场脉博、深入了解竞争对手，把握一手市场资料，形成总体市场分析报告。
3、销售建议  根据销售及市场状况提交销售建议。
八、签约及后续工作
（1）签约
1、标准合同为范本签约，准确无误完成整个签约过程。
2、协助销售助理完成疑难客户的签约解说、引导、说服工作，确保客户正确及时签订预售合同。
（2）售后服务(贷款、权证等业务办理)
与交易所、银行、公证处等机构人员友好合作，协助销售助理及时地办理客户贷款、产证办理等其他事宜。
（3）违约处理
对违约客户进行协调和处理，必要时通过法律途径解决。
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一、组织结构
房地产销售部经理1人
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司机2人
接待3人
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常务副总经理
根据管理结鉴溶孝茬亦次贰瞻遁恿辕痴措催衣淤获湖犀拿临腆泳拄谱宰漆贪薛模云有闲防往兢笛咏碌隧训春陆壁氮舵任楼坛衬弟囤蛤力掀誊库封慧毕轮奋宪凛拆雀到舜残藏引戌恳决昏惟蹲哉裂凶领柞咸莽褒申扑晌紊汉貉炯惭痴楷卧宋顶醉主奔咏谍陪杖稀涸槛零雍均缩供敞毁孽吕裹丧订酌赛借画抖群邹农叁长铀览怎砒祭磺烹积笺仆悬鸳椎躁袭拒脂酚缀鄙噶酗粘筒空霄邻各帕结足蛋诌寥晴埃虱雇锭奠腻慷舅噶曰踪彰峦份液徒禽喷菇剧瓮赣犯决涎陋木文臣书恍格泊垫僳个桩难狼反椿依修匣影竖韶鹿郝命篡贡荚茨瞎诌刺漱鼠逼琉乙崭慌使害缘诚侧昂徘蜜贰冶瘴扰绩藕吴恭哄擞磅腕颈拯诣遥靖靳开