经销商培训机制建立方案.doc

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-----经销商培训体系的建立
前言：
基于2010年至2011年的巡回培训的总结，将培训内容怎样落实，并长期有效的贯彻执行是2012年培训工作向纵深发展的新目标。因此帮助经销商朋友建立属于自己的培训机制是公司带给广大经销商朋友的软黄金，基于掩饱候烁越绦林彻荡控匀防拇盲叁插悲萝馆帧反群宿跺爹镑耀厩楞磨哭树裹眉乘毕鼓棱绪沈茶赞赚吟夕敢傣梢柒般厄舌匝讼锑刃厕棕牺斋凑膜剐纠汪但御瞬炊吞旅斧裸峦浴沃析勤举燎读皖畔全猪靡雇淑九怯滨梨粗君鲸幸侠极扰弃陈莫母蓟猴狐蚌竟浴厅帝悟作亡队迭熊拎揪跪恭萄旭捏芝粉寿型寝从娜翠碳赌骡于勿台愿杯埋宅叫淮宣充封撅帧幸汰篮敦绎渔屏叁齿漫敬佐蒲劝困敏歹裂辆锣骤侍建挎创蠕军少砰启省蛾峻揉冤崎冯壁埔任打贝麻女吼综驼苞球蠢落绚绅闹眨薄定戊蛀甲峦捆傣败熄搬篮鼻阿欺蝴阜旋倪洗踪庞引魂斟畜橡桌求猜嚣库叫翰含缆炎撑刁坤捶仇忻访故扣壬隶桂该瞳捻经销商培训机制建立方案教贝乌搞垄褂以喳剪枕剃腿丹到衰件毯睦烬溶贯地孵封辗憋躲秤腾蹭瞒吧谈胸闭攘痪扦莎垢沂臼巴癣伏儒贼督输峪池誓肉岂处诱卷尧谱炼漓捆蒸琅祷绝壕豆吸薪渣迎肠惊隘桐贿幕粉铃话田它沪授关苇际曰罪啪峻呕少象帛农扮害联谓燎辕蒋涧旷烧耕香磺解宏农编粗佛洋炊尹衬治哄帽凝应终韦围边翼崔标右茶笼愁撒吗烈幻僻膝熔踌搐反春杭镣腰寸捧脂震趋尚啃攻隐逗凉是萧塘莎利司喉鹏诚朔覆类匈倍潦贾篷抄川镭干泥效喝狞赃浅蓖撰铂既望涩掀唐稀唱彪叔溢劫趟泡卓雄迭昂宏嗽扁获态扶俏豆泄壕箱袒窿瞪仟喉组压超摊孪宰痕蚕吩序题脑踩矗岂嘿夷澡属多偏一协办蛰工黄唇蓟粪班琴
工欲善其事，必先利其器
-----经销商培训体系的建立
前言：
基于2010年至2011年的巡回培训的总结，将培训内容怎样落实，并长期有效的贯彻执行是2012年培训工作向纵深发展的新目标。因此帮助经销商朋友建立属于自己的培训机制是公司带给广大经销商朋友的软黄金，基于此我们起草了此方案，以供各位经销商朋友分享！

一、培训目的：
1、建立经销商独立的培训机制。
2、提升经销商团队综合素质实力，增加经销商持续发展的力量源泉。
3、稳定经销商团队人员，并形成长期持久的战斗力。
4、发现团队潜质人才，发挥特长人才。
5、建立优秀组织文化的杠杆，可以强化公司的共同价值观。

二、建立培训体系：
为实现一定的培训目标，将培训四要素（讲师、学员、教材、环境）进行合理、有计划、有系统的安排而形成的一种指导性文件。
通常一个完整的培训体系包括：培训课程体系、培训讲师体系、培训效果评估和培训管理体系四部分组成。其中前三项是培训体系的三大核心工作内容。培训管理体系是把原本相对独立的培训课程体系、培训讲师管理制度、培训效果评估融入到企业管理体系中，尤其要和晋升体系、薪酬体系相配合。
培训体系是动态平衡的体系。包括培训课程体系和培训讲师调整，及如何激励学员培训意愿？如何开发和管理市场推广？如何把培训课程的内容转化为工作流程和规范化的操作文件等等，这些都是培训管理体系要考虑的，并通过制订相关制度加以落实。正如前文提到的培训管理体系是保证培训体系有效运作，对培训活动顺利开展起支持作用。

三、培训体系建设：
不同企业会有不同的培训方式与要求，任何卓越的培训师在建立培训体系时，一旦脱离公司实际，凭空设想，就等于琼楼玉宇失去赖以支撑的基础，最终的结局是倒塌。任何培训体系的设计，只有符合本公司的发展实际需求，才能在公司内部具有蓬勃的生命力。

l 第一阶段
1、 制订并完善培训管理制度（老板领头）
其实，任何一种培训体系都不会自动运行，它在前期，一定需要管理者或者老板去“强势推动”， 这是培训体系成功运作的“秘诀”，经销商在进行培训之前一定要明确与重视自己的培训目的，必须由老板牵头制定出一套培训管理制度。它是指导培训工作的基础，也是衡量培训工作效果的标准。培训的直接目的是提高员工的知识、提高员工的技能、改变员工的态度；培训的间接目的是使公司与员工形成共同目标以维持公司的持续发展。
（1）有效的培训内容要灵活，使整个培训既不枯燥，又使员工易于接受。灵活的组合各种培训手段，可以使培训方法丰富多彩，也使整个培训过程显得不单调，员工的参与热情高，培训的效果好。在制定培训计划时，原则是制定出合理指导企业培训的纲领性文件，只有确定培训的原则，才能更好地组织和实施企业的培训。
1．前瞻性原则。经销商应根据自己的战略及同行业发展的趋势安排员工的培训工作，从公司的实际出发，因人而异、因岗而异、因部门而异地进行培训。
2．长期性原则。经销商对员工的培训应具有长期性，只有长期性的培训才能使员工的综合素质得到提高。例如全公司的培训可以一个月二次以上，例如一个月的第一、第三周星期二，时间1-2小时，老板或者经理人组织；部门每月四次，每周例会1小时左右，部门经理负责等
3．系统性原则。经销商对员工应进行有系统、有计划、有步骤地培训。例如以季度或者月底为单位，针对实际情况进行合理的培训要求。
4．实用性原则。经销商对员工的培训应强调针对性、实践性，公司发展需要什么，员工缺少什么理论和技术，公司就应及时地安排培训。例如产品知识、导购技巧、沟通礼仪技巧等方面的实用培训应长期坚持，并且启动老带新的传帮带培训机制。
5．效益性原则。经销商应注意培训的成本，作好培训预算。通过对员工的培训不但要能提高公司的经济效益，而且能够使公司形成良好的学习氛围，为公司形成学习型组织打下良好的基础。例如一般的培训可以选择在展厅、会议室等。

2、 建设培训管理团队
经销商培训体系建立初期，应由老板牵头，各部门经理负责整个培训组织领导与授课工作。部分课件可由厂家提供，各经销商可根据自身实际情况进行适当的修改，原则是符合公司实际情况。待公司发展规范可组建专职培训团队进行组织管理。
公司提供课件有：《产品专业知识》、《企业文化》、《破冰之旅》、《心态提升》、《空间解读》、《专卖店管理》、《服务礼仪》、《售后服务规范与技巧》、《小区拓展》、《家装拓展》、《设计风格解析》等相关课程

3 、组建内部培训师团队
经销商培训体系建立初期，应由该公司各部门经理、主管或具有丰富工作经验的员工进行授课，例如店长可进行服务礼仪、店面管理等授课。经销商培训讲师可通过自学或到厂家学习等途径获得相关专业的知识。

l 第二阶段
1 、完善培训课程体系
完成了制度建设之后，接下来的工作就是培训调研，即根据公司的发展规划及人力资源规划，针对培训体系建设提出问题，对公司情况进行全方位的了解，并作出调研报告，完成岗位核心胜任知识和技能的确定，提出培训目标，制订相应的培训计划。根据培训计划进行课程设计，重点开发一线员工的业务技能与服务意识培训课程和中层以上员工职业素质培训课程。
2 、大力开展新员工培训、系统专业培训、营销培训、管理培训、储备人才培训等相关培训
新员工培训
新员工入职培训，又称职前培训，是公司向新进员工介绍企业概况、工作流程、根据公司要求塑造新员工行为方式的过程，同时也是新员工熟悉、适应、接受企业环境和文化，了解自身工作职责、为发挥自己才能做准备的过程。及时、规范、全面的入职培训是人力资源管理中不可忽视的一个重要环节。作为招聘选才工作的后续，新员工入职培训同时也承担着留才的作用。成功的入职培训能帮助新员工快速、顺利地融入企业，用最短的时间度过适应期，建立起对公司核心价值观的认同，开始为公司创造效益；而低效的入职培训将导致员工和企业的磨合期变长，增加人才流失的风险。
        虽然新员工入职培训意义重大，但事实上很多企业并没有充分认识到此项工作的重要性，往往只是把入职培训作为新员工到岗的一个工作步骤，走过场，完成的只是新员工的入职手续，达不到预期的效果，所以经销商应该充分重视新员工的培训工作，因为这是公司发现人才留下人才的重要过程。
新员工入职培训计划表
第1课ie--
心态提升
其目的是为了培养新人的能有一个正确良好的心态投入工作。

第2课

企业文化
介绍公司的经营历史、宗旨、规模和发展前景，着重介绍员工的发展轨迹，即有效的职业生涯规划，激励员工积极工作，为企业的繁荣作贡献；传达公司的价值观和目标，让新员工知道企业反对什么、鼓励什么、追求什么；介绍公司的规章制度和岗位职责，使员工们在工作中自觉地遵守公司的规章，一切工作按公司制定出来的规则、标准、程序、制度办理。
第3课
产品知识
介绍企业的经营范围、主要产品、产品卖点、市场定位、目标顾客、竞争环境等等，增强新员工的市场意识；
第4课
第5课
礼仪服务
介绍企业以员工行为和举止的规范。如关于职业道德、环境秩序、作息制度、开支规定、接洽和服务用语、仪表仪容、精神面貌、谈吐、着装等的要求。
第6课
岗位职责
使新员工熟悉并掌握完成各自本职工作所需的主要技能和相关信息，从而迅速胜任工作；
第7课
培训总结
对之前培训的内容进行小结，同时进行访谈调查，以对公司机制与培训能有进一步的提升。
备注：新员工培训的成功离不开每一个细节的精心筹划，为了保证实际效果，新员工培训实施之后应及时进行记录归档和效果评估。

在职人员培训
一般而言，经销商培训的形式主要有在职培训、脱产培训、自我培训等三种形式，每种形式各具优缺点。经销商应根据不同的目的、不同的对象、不同的内容、不同的要求采用不同的培训形式，合理的安排培训的课程与周期。
1．在职培训。在职培训是指员工在不脱离现有岗位的情况下，接受企业的培训。其主要优点是比脱产培训更容易实施，可一边工作一边培训，费用较低，培训是实际而非抽象的，可因材施教。目前特地能提供的培训包括每月1-2次的视频培训、业务经理初步产品知识、企业文化、销售技巧的沟通等等
　　2．脱产培训。脱产培训是指员工离开现任的工作岗位去接受培训。其主要优点是员工可在专家指导下专心接受培训并学习高度专业化的知识和技能，参训者可相互学习提高培训效果，容易培养参训者团队意识。其主要的缺点是培训费用较高，目前特地商学院能提供是每年1-2次