中国房地产困境下的刚需客户群体分析及创新营销.doc
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4、下杀手,对房地产市场进行新一轮的宏观调控,以使房价回归合理水平。在经历了连续两年的房价调控后,效果在2012年悄然显现。伴随着政府一系列调控措施的出台和实施,货币信贷停滞,楼盘库存增加,销售渠道遇冷,资金链紧绷.一系列难题摆在每个房地产及其相关企业的面前。除房价呈现小幅降幅外,调控政策也让购房成交量呈现下降趋势,房地产业内正在体会“冬天的寒冷”。目前全国范围的商品房价格大规模走低正是房价拐点到来的标志。随着首付比例不断的提高,增加了购房者的入市门槛,使得资金相对充裕的购房者则更多选择一次性付款;今年连续的加息和提高房贷利率正在增加购房者的还款压力;而通胀压力较大、货币政策收紧等宏观经济层面特征
5、,使得审批严格、周期延长而影响住房贷款的申请。这无疑对购房者产生很大的负面影响,尤其是刚需购房者。对于很大一部分刚需购房者来说他们并没有充足的资金进行一次性付款,只能选择按揭或者公积金贷款。而住房贷款申请周期延长,增加了更多不确定因素,这无形之中延长了成交周期,在一定程度上打击了刚需购房者的积极性。人们通常认为刚需客户是都是置业类别中属于中低端层次的这一类,及一些工薪阶层或普通白领。其实还有一类容易被人们忽视的那就是最高端的购房群体,他们具有充足的资金,对住房品质具有相当高的要求,同时对高品质的住宅有极高的购买欲望。这一类属于刚需群体里较为特别的一类,他们不管现行国家对房地产市场的宏观调控有多
6、么厉害,一旦发现符合自己高品质要求的住宅便会很快下手。以上是对刚需客户在宏观调控背景下的一个简单分析,在房地产市场如此低迷及宏观政策的持续调控下的情况下,刚需购房者具有更强的购买欲望,他们能形成更大的市场需求,要想取得一个较好的销售业绩,对目标客户准确的定位相当关键,未来一段时间营销策略应将刚需购房者作为主要目标客户群。在这种市场环境下,降价似乎成为无奈的必然之选。尽量减少库存压力,根据市场变化,适度降价促销,以价促量,现金为王,并谨慎地适度拿地。在这样的市场形势下,这种以价换量的营销模式非常有利于企业的稳定健康发展,同时也积极响应的当前国家调控房地产的政策要求。企业如此,那么精通于渠道营销的
7、代理公司又有什么办法帮助那些不愿意或者无法降价的开发商跑赢市场呢?从“散弹枪”到“来福枪”的转变“地毯式”已成过去时,销售重点转投直接目标客户打广告、搞促销,等客户上门等,那些传统的“地毯轰炸式”“广散网式”的房地产营销方式,已经不再适用。时至今日,房地产行业已经遇到发展瓶颈,要想在激烈的市场竞争中取得量级上的变化,需要开创新的房地产营销方式,主动迎接挑战。为此,我们逐渐的把“点对点”、“点对面”的营销模式,转变为“面对面”、“一对一”营销推广模式。市场大环境下,有效需求大幅减少,有钱人多,买房人少,因此我们的销售侧重点将从营销推广转移到网络客户渠道上来,加大渠道费用支出,直击每个目标客户。
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