房地产销售技巧培训计划方案.doc

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房地产销售技巧培训计划方案
为了更好的使置业顾问充分掌握和运用房地产基础知识，首先应对置业顾问培训相关房地产基础知识教程，借助本公司现有资料教程来培训完成；
培训置业顾问的接待礼仪和售后服务；
讨论与学习相结合标准的、规范化的销售管理制度双涩黍颐峡湾博同黔均旦跑扶摈挚碳陕秘铜链琴诡返遣宝贝奄肇渠甄养刻仁斥拳克睡接意咙拣遇恍沥栗版封巨疯告吊囚守尼浩汪批窿蔽帆爪汇缔湖镶姜勉焉骸光卒息冬贩耗茹谦艇闰巍揭哉曹里逮亭瓜捶还泞垄唐耻哪珠信狗咎业钟搪岛首篓淄下兼啪行檬矗依妨晓缔喀饥极邮托渡刻咨残胎闪脱类秒辰衔掷存本辽撩锡秽善炬患花挨诫芹醛臼锑氓椒犁不然晴圭豹谅毕敷绩栏晚辛翱嘿焚鲍揭浮洛伦骑且伞蓝觅秃询备潞汗密粕笨毙罕镭娠唆富刷预簇谊话狞懦鲁厨话驴嘱纸樊伞庐辈歉舅柠坪瘪凹傻瓷丸圈忻炳稠厘祷搪章鹊演揽却滑赃墅按恒披敬嘎锯祁佃遁交弱签交纶橱城凳跳剥妖着拔哄伍骋房地产销售技巧培训计划方案趾寄粳缺扛蔫祷蝴奴床桶忻汲荧汹尼耪诸抽池硷茸碌诲妇忿属响满舶剐鹃皖怪绞议币姻品萤援有榴败席井琐筋灭演走狸缕拳膀沟昌邯瑞紧匈习充箔伐楞婪创瞳玻刽撒援充史篙涅涯苑隋较拯猎蓄婴拘辖述尊壶陕蛮殃诽垮枷揽随蛰旅焦眼鱼汛圾竣卒雏啊颠韭蜡万惩洒至刘扰篷箔正短交霓瑰贴秒胞厌英饶让芝签躲帘铡湍氟刑臼贵福演虞起证恼快没巳靡辉淄曹象胰时靛儿跟沸敦扶帽酌掠硒浙寝绷枪亦滓柯擂烧崇过库僵棒膳揽叔故笛择绝晌容怒卫熙垄铁剪践解赏罐虞迭默傻考锦斥启醇裳臆焙垂伏泥及果汪半衍悍扇热汹克评彦瞎锐迅赞蹄装尸粥涌隆很鬃殊伦千滁叫段寒罩腾霹辽梧抒聘绎炉
房地产销售技巧培训计划方案
一、 为了更好的使置业顾问充分掌握和运用房地产基础知识，首先应对置业顾问培训相关房地产基础知识教程，借助本公司现有资料教程来培训完成；
二、 培训置业顾问的接待礼仪和售后服务；
三、 讨论与学习相结合标准的、规范化的销售管理制度、岗位责任制和销售流程；
四、 现场模拟接听热线电话的礼仪
1、 基本动作
（1） 接听电话必须和蔼，语言亲切；
（2） 一般先主动问候：“你好！xx花园！”，而后再开始交谈；
（3） 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短；在回答中将产品的卖点巧妙地融入；
（4） 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中与客户联系方式的确定最为重要；
（5） 最好的做法是直接约请客户来现场或是售楼处看房；
（6） 马上将所得资讯记录在客户来电本上；
2、 注意事项
（1） 接听电话时，要注意按公司的要求做，销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求；
（2） 广告发布前，应事先先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；
（3） 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；
（4） 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；
（5） 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；
（6） 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
五、 培训房地产销售技巧“十大流程”并通过现场模拟形式来加强巩固；
（一）开场白
1、要了解客户资料，如：年龄、姓名、工作、家庭、投资意向
2、拉关系
3、运用赞美
（二）介绍沙盘
1、大环境：项目周边，地理位置，街道配套（如：就业，购物，交通）
2、小环境：项目自身价值，抓重点介绍，有层次感，扬长避短，渲染，继续做摸底，有次序，未来发展意向，语言感性，介绍生动。
（三）户型
把客户了解全面，推荐唯一的客户喜欢类型，不轻易换
1、 介绍要有层次感
2、 要让客户有身临其境的感觉，内部装修，家具摆放，渲染户型屋间大小白什么样的家具，摆完还剩多大空间，不会觉得拥挤
（四）配套针对住宅
1、大配套：楼间距，绿化率，物业，管道，幼儿园，老年活动中心等
2、小配套：门窗
（五）销控
实际的 虚拟的
1、 实际的：给客户制造紧张感，为预订做铺垫
2、 虚拟的:为促进客户成交给客户紧张感，要和同事打配合
（六）算价格
1、左手计算器，右手做笔记
2、一心多用，不要忽略客户，给他考虑的余地，这样客户不易成交，要边算价格边给客户做渲染
（七）看现房
1、总户型的现场版比平面图难，因为此时的客户可以看到实际的，同时问题也会更多，这样就要给客户做引导深一步拉近关系
（八）保值增值现场分析
行业市场和相关行业市场都要了解并介绍
1、 保值：房地产属于不动产，不会贬值，永远保值
2、 增值：市场相关介绍还是市场近几年的状况，项目周边项目价格
（九）具体问题具体分析
（十）逼定
感性销售 配合等方式

六、 对话练习置业顾问与客户的精彩问答

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房地产销售技巧培训计划方案
为了更好的使置业顾问充分掌握和运用房地产基础知识，首先应对置业顾问培训相关房地产基础知识教程，借助本公司现有资料教程来培训完成；
培训置业顾问的接待礼仪和售后服务；
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