售楼接待礼仪.doc

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售楼员接待礼仪
对于营销来说，服务态度决定一切。不要以为客户很容易忽悠，现在的人都很实在。不实在的东西，就算买了房子也留不住回头客。
一、迎客
1、基本动作：
1）客户进门，每一个看见的销售员都应主动招呼“欢迎光临”。
2）值台销售人员立即上前，接情接待：“先生（小姐）您好，欢迎光临温泉花园，请问您是第一次来吗？”若是肯定回答则进入下一接待程序，若曾经来过，则请出原销售人员接待。
2、注意事项：
1）销售人员的姿态动作应符合礼仪规范，态度热情、诚恳、面带微笑。
2）接待台人员应随时注意门外情况，及时发现客户，做好各项准备工作。
3）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。
4）若来者不是真正的客户时，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。严禁挑衅客户或怠慢客户。
5）注意及时补位。
二、项目沙盘展示、模型展板介绍
1、基本动作：
1）将客户引导至户型模型前开始介绍项目的优势。
2）从外到内，从下到上逐一介绍。突出介绍客户所选定房屋的优点。（详见户型介绍）
3）介绍建材标准、智能化特点、户型特点、试探客户需求等。
2、注意事项：
1）热忱、诚恳为客户讲解，努力与其建立相互信任的关系。
    2）此时对销售人员的引导能力要求很高，在介绍过程中经常会被客户的提问打断，这
时应和客户做短暂交流后继续自己思路。
    3）通过交谈正确把握客户的的需求，并据此迅速制定自己的应对策略。
    4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。
三、带看样板房（说辞见样板房过程中的介绍）
1、基本动作：
1）结合工程现状和周边特征，介绍经济开发区的交通便利优势，小区中央景观大道的园林规划。
2）按照户型图，让客户切实感到自已所选的户型。结合展板介绍的内容，着重分析户型的特点、装修的风格、框架结构优势、价格分析、锁定客户需求、掌握成交障碍点等。
3）对样板房装修特色重点提示，言简意赅。
2、注意事项：
1）注意动线选择，一般应带客户先看效果最好的房间，如客厅、主卧等，先给客户留下良好印象。
2）看房时，注意语言艺术。（根据客户年龄特点，尽量贴近对方实际情况）
四、洽谈环节
1、基本动作：
1）从样板间回来后，倒茶寒喧、互换名片，引导客户在销售桌前入座，递交楼书及讲解。
2）根据客户所选户型，作更详尽的说明。
3）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
4）为客户计算房价，及其一切相关费用（首付款、按揭手续费、办产权证应交税费、天燃气集资费、有线电视集资费、公共维修基金等），避免以后引起不必要的麻烦。
5）在客户对产品有百分之七十的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
6）注意利用会所功能，尽量让客户感受到高品质的服务、生活。
2、注意事项：
1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
     2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
     3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
     4）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
5）对产品的解释不应有夸大，虚构的成分。
 6）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
五、送客
1、基本动作：
1）赠送小礼物，并让其仔细考虑或代为传播。
2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作“义务购房咨询”。
3）对有意向的客户再次约定看房时间。
4）送客至大门外。
2、注意事项：
1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员仍应态度亲切，始终如一。
2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
六、填写销售表格
1、基本动作：
1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。
2）填写的重点：A、客户的联络方式和个人资讯；
B、客户对主品的要求条件；
C、成交或未成交的真正原因；
    3）要据客户成交的可能性，将其分类为：很有希望、有希望、一般、希望渺茫四级，以便日后有重点的追踪访询。
    4）一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。
2、注意事项：
1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。
2）客户资料表是销售人员的聚宝盆应妥善保存。
3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
七、客户追踪
1、基本动作：
1）客户到场参观后3天内应进行第一次电话拜访，第二次电话回访一般在一周内进行，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
2）对上次遗留问题、加深对楼盘印象、预约下次看楼时间等方面。              
3）以后的回访可视具体情况进行，但一般不要超过2星期。
4）对于很有希望、有希望等级的客户销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。
5）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
6）无论最后是否成交都要婉转要求客帮忙介绍客户。
2、注意事项：
1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
    2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
    3）注意追踪方式的变化：打电话、上门拜访，邀请参加促销活动等等。
    4）二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
5）电话拜访时间一般在下午5：30分----8：30分，上班时间尽量不要骚扰对方（视
客户职业
性质而定）。
八、成交收定
1、基本动作：
1）客户决定购买并下定金时，利用销控来告诉现场经理。
2）恭喜客户。
3）视具体情况，收取客户定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。签下认购书。   
4）签定认购书时应注意将客户的姓名、身份证号码、所定房源位置、金额、日期一并填写清楚，认购书一式三份。
5）将认购书签字盖章后交客户一份，公司留存两份。
6）如客户为银行按揭，应详细告诉其注意事项和所需带齐的各类证件。
7）在与客户签订合同之前，客户需交清所有相关费用：首付款、按揭手续费、办产权证应交税费、天燃气集资费、有线电视集资费、公共维修基金等。
2、注意事项：
1）定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按相关规定给予赔付。
    2）定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单
元将自由介绍给其他客户。
3）认购书填写完后再次认真核对物业位置、价格及面积是否正确。
九、签定合约
1、基本动作：
1）恭喜客户购买我们的房屋。
2）验明客户身份证原件，审核其购房资格。
3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。
A、当时人的姓名、名称及住所；
B、房屋的坐落面积、四周范围；
C、土地所有权性质；
D、土地使用权获得方式和使用期限；
E、房地产规划使用性质；
F、房屋平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；
G、房屋的实际价格、支付方式和期限；
H、交房日期；
I、违约责任；
J、争议的解决方式。
4）在职权范围内与客户商讨并确定所有的内容；
5）签约成交，并按合同规定收取首期房款，同时相应抵扣已付定金；
6）帮助客户办理登房备案和银行贷款事宜，提供相应的手续（详见按揭解说）。
2、注意事项：
1）客户到来前合同应事先准备好；
2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法；
3）签约时如客户有问题无法说服，汇报现场经理；
4）由他人代理签约，户主给予代理人的委托书；
5）合同一式五份，签约完成后应仔细申核签约内容；
6）签定合同时须认真仔细，合同内容不允许涂改；
7）若客户的问题在签约时无法解决，可另约时间再进行签约；
8）牢记：合同登记备案后，买卖才算正式成交。
签约流程
1、订房流程：
（1）签订认购书。
（2）客户离开后，认购书编号。（档案背后有缺号，先补缺号）。
（3）装入档案袋并在封面编号。
（4）填写客户档案
（5）填写销控（总数要变化）
2、签定合同程序
（1）填写一式五份购房合同。
（2）客户签字（正本和补充协议都要签，确定其贷款年限）。
（3）销售部经理签字.
（4）填写合同备案登记表。
（5）客户档案描实。
（6）填写合同登记表。
（7）填写欠款登记表。
（8）若按揭，填写按揭贷款统计表。
（9）把销控描实。
3、按揭流程
（1）客户提供齐按揭资料（本人身份证复印件,结婚证复印件,户口本本人页及首页的复印件,声明,夫妻双方收入证明,未婚者在当地民政部门开具未婚证明、首付款收据复印件），销控管理员在按揭资料交接登记表登记后交财务办理按揭人员。
（2）若资料不齐，装入按揭资料档案袋，编号并注明缺少内容。
（3）在欠款统计表上注明资料提供情况。
（4）办理按揭之前，通知客户带上身份证、户口本原件、结婚证（离婚证）原件及办按揭所需费用。(银行保险费,公证费，抵押费)
（5）销控员在代收费用表上计算出按揭所需费用，在办理按揭时把此表交给财务。
（6）按揭办理后，财务需归还三份合同并在表上登记。
（7）按照通知让客户来拿购房合同，还款计划书、公证书、借款合同、抵押合同，（若公司代交契税，抵押合同暂不能领走），并通知其交契税（总房款2%或4%）带上已交房款的收据。
（8）贷款批准到帐之日的下个月该日期之前，提醒客户开始按月偿还银行贷款本息。
（9）客户来领资料时需在文件领取表上签字。
4、契税须知（提醒客户）
（1）非按揭付款，自签定购房合同之日起一个月内，去缴契税。
（2）按揭付款，自借款合同签定之日起一个月内，交契税。
（3）按揭交契税时，需要抵押合同一份，购房合同一份。已交款的全部收据和契税款（四样）。
5、交款须知
（1）给财务注明物业位置、姓名、交款情况。
（2）在销售款统计表上登记每笔业务。
（3）在客户档案上登记。
（4）在合同登记表上登记。
（5）在欠款统计表上登记。
6、统计人员须知
（1）周统计：每周五下午统计上周六至本周五的到款情况。
（2）月统计：每月26日统计上月26日至本月25日到款情况，以及截止到本月25日累计签合同到款情况。
（3）下月应到款计划：每月26日统计出本月26日至下月25日销售人员应到款额，分三部分内容：A、合同欠款部分本月能到帐金额；B、准备签合同者，预计到款金额；C、新订房源预计到款部分。
（4）关于提成的请示，每月26日把上月销售到款的提成计算上报。
7、合同作废
（1）在房管局的作废申请表填写内容，并盖公章。
（2）若合同没有盖“备案章”，只须在合同首页，即有合同编号的那页写上“此合同作废，年月日“并加盖公章。
（3）若合同已盖备案章，需要上述第二步，而且签合同者须在合同首页签名和按手印（右手食指）
（4）作废合同即申请表一起拿去房管局预售科办理作废手续。
（5）对作废合同编号即客户姓名留底。
8、优惠
优惠单需找销售部经理、财务部经理、总经理签字，然后放入优惠单的档案并编号登记。
9、退款
（1）退房后认购书保留，放入退房档案袋，并编号登记（正反）
（2）在销售统计表上用红笔注明退款情况。
（3）把客户档案，欠款统计表等各类表格上的删去。
10、除按揭外的付款方式，签过合同并经过备案的，算是办完手续；按揭办完抵押合同手续的，这些合同按编号装入档案存档。
11、合同备案
（1）填写备案登记表，在公司名称上加盖“合同专用章“。
（2）把合同翻到有编号的那一页，放好。
（3）两书。
电话接听流程
销售代表：您好！海王花园
销售代表：解答查询，介绍楼盘卖点及鼓励客人来参观
销售代表：说服客人留下姓名和联络电话，向客人说再见
销售代表：统计来电，收集客户资料
完毕

接听电话的基本动作
1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“你好！升华•温泉花园
，而后开始交谈；
2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入；
3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：（1）客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯；（2）客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯；
4、与客户联系方式的确定最为重要：（1）最好的做法是，直接约请客户来现场看房；（2）马上将所得资讯记录在客户来电表上。
注意事项
1、接听电话时，出于礼貌，电话铃声不要超过三声接起电话，时间尽量缩短，最好控制在1—3分钟。
2、销售人员正式上岗前，进行系统训练，统一说词。
3、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题；
4、广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长；
5、电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；
6、约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候；
7、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
8、接听过程中禁止谈优惠幅度和具体价位，邀请其来现场具体洽谈，若客户逼问告诉其我们起价。

下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！

九歌·湘君 屈原  朗诵：路英

君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 
令沅湘兮无波，使江水兮安流。 
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，  
她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，  
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，  
她含着笑，背了团箕到广场上去  
晒好那些大豆和小麦，  
大堰河，为了生活，  
在她流尽了她的乳液之后，  
她就用抱过我的两臂，劳动了。  
大堰河，深爱着她的乳儿；  
在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，  
为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，  
为了他，走到她的身边叫一声“妈”，  
大堰河，把他画的大红大绿的关云长  
贴在灶边的墙上，  
大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；  
大堰河曾做了一个不能对人说的梦：  
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，  
坐在辉煌的结彩的堂上，  
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”  
…………  
大堰河，深爱她的乳儿！  
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。  
她死时，乳儿不在她的旁侧，  
她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，  
五个儿子，个个哭得很悲，  
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，  
大堰河，已死了，  
她死时，乳儿不在她的旁侧。  
大堰河，含泪的去了！  
同着四十几年的人世生活的凌侮，  
同着数不尽的奴隶的凄苦，  
同着四块钱的棺材和几束稻草，  
同着几尺长方的埋棺材的土地，  
同着一手把的纸钱的灰，  
大堰河，她含泪的去了。  
这是大堰河所不知道的：  
她的醉酒的丈夫已死去，  
大儿做了土匪，  
第二个死在炮火的烟里，  
第三，第四，第五  
而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。  
当我经了长长的飘泊回到故土时，  
在山腰里，田野上，  
兄弟们碰见时，是比六七年 
鸟次兮屋上，水周兮堂下。 
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。

注释
    ①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
    ②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。
    ③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。
    ④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。
    ⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。
    ⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。
    ⑦夫：语助词。
    ⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。
    ⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。
    ⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。
    ⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。
    ⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。
    ⒀涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。
    ⒁横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。
    ⒂极：至，到达。
    ⒂女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。
    ⒃横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。
    ⒅陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。
    (19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。
    (20)斲(zhuo2琢)：砍。
    (21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。
    (22)媒：媒人。劳：徒劳。
    (23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。
    (24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。
    (25)翩翩：轻盈快疾的样子。
    (26)交：交往。
    (27)期：相约。不闲：没有空闲。
    (28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。
    (29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。
    (30)次：止息。(31)周：周流。
    (32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。
    (33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。
    (34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。
    (35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。
    (36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。

译文
君不行兮夷犹， 神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，
蹇谁留兮中洲？ 你为谁滞留在水中的岛上呢？
美要眇兮宜修， 我容颜妙丽装饰也恰倒好处，
沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。
令沅、湘兮无波， 叫沅湘之水柔媚得波澜不生，
使江水兮安流。 让长江之水平静地缓缓前行。
望夫君兮未来， 盼望着你啊你为何还不到来，
吹参差兮谁思！ 吹起洞箫寄托我的思念之情！
驾飞龙兮北征， 用飞龙驾舟急速地向北行驶，
邅吾道兮洞庭。 改变我的道路引舟直达洞庭。
薜荔柏兮蕙绸， 用薜荔做门帘用蕙草做床帐，
荪桡兮兰旌。 以香荪装饰船桨以兰草为旗。
望涔阳兮极浦， 遥望涔阳啊在那辽远的水边，
横大江兮扬灵。 大江横陈面前彰显你的威灵。
扬灵兮未极， 难道你的威灵彰显还没终止？
女婵媛兮为余太息！ 我心中为你发出长长的叹息。
横流涕兮潺湲， 眼中的清泪似小溪潺潺流下，
隐思君兮陫侧。 暗地里思念你心中充满悲伤。
桂棹兮兰枻， 想用桂木作成桨兰木作成舵，
斫冰兮积雪。 劈开你坚冰积雪也似的情怀。
采薜荔兮水中， 却似在水中采集陆生的薜荔，
搴芙蓉兮木末。 更似爬树梢采摘水生的芙蓉。
心不同兮媒劳， 两心不相通让媒妁徒劳无功，
恩不甚兮轻绝。 恩爱不深切就会轻易的断绝。
石濑兮浅浅， 留连着沙石滩上浅浅的流水，
飞龙兮翩翩。 等待着你驾着飞龙翩然降临。
交不忠兮怨长， 你交情不忠徒增我多少幽怨，
期不信兮告余以不间。 既相约又失信却说没有时间。
朝骋骛兮江皋， 早晨我驾车在江边急急奔驰，
夕弭节兮北渚。 晚间我停鞭在北岸滩头休息。
鸟次兮屋上， 众鸟栖息在这空闲的屋顶上，
水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂缓围绕。
捐余玦兮江中， 将你赠的玉制扳指置于江中，
遗余佩兮澧浦。 将你赠的玉佩放在澧水岸边。
采芳洲兮杜若， 采来香草装饰这芬芳的洲渎，
将以遗兮下女。 这一切都是你留给我的信物。
时不可兮再得， 难道那往昔的时光不可再得，
聊逍遥兮容与。 暂且慢步洲头排除心中烦恼。

赏析  
    在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。 
　　从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经·中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记·秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神？’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在《黄陵庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。 
　　虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。 
　　由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。  
　　这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。 
　　第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。 
　　第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。 
　　第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念 . 

丰乐亭游春三首 欧阳修  朗诵：焦晃

绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 

春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 

红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。
游人不管春将尽，来往亭前踏落花。

作者简介
　　欧阳修(1007～1072年)【注音】 ōu yáng xiū ，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人[自称庐陵人]，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。
说明
　　诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是《画眉鸟》诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。 
　　绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
　　鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 
　　春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
　　行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 
　　丰乐亭游春 欧阳修 
　　红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。 
解释
　　①丰乐亭--位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。②长郊--广阔的郊野。绿无涯--绿色一望无际。③春将老--春天快要过去了。
翻译
　　将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰, 
　　广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯, 
　　游人们顾不得春天即将结束, 
　　还在亭前来来往往,踏着地上的落花
　　这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情 
　　诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的《丰乐亭游春》描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。 
　　此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在《戏答元珍》中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在《啼鸟》中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。

东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编《创造月刊》、《洪水》半月刊，发表了《小说沦》、《戏剧论》等大量文艺论著。 
    1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编《大众文艺》。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说《迟桂花》发表。 
    1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。 
    1938年12月至新加坡，主编《星洲日报》等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。

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九歌·湘君 屈原  朗诵：路英

君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 
令沅湘兮无波，使江水兮安流。 
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，  
她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，  
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，  
她含着笑，背了团箕到广场上去  
晒好那些大豆和小麦，  
大堰河，为了生活，  
在她流尽了她的乳液之后，  
她就用抱过我的两臂，劳动了。  
大堰河，深爱着她的乳儿；  
在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，  
为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，  
为了他，走到她的身边叫一声“妈”，  
大堰河，把他画的大红大绿的关云长  
贴在灶边的墙上，  
大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；  
大堰河曾做了一个不能对人说的梦：  
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，  
坐在辉煌的结彩的堂上，  
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”  
…………  
大堰河，深爱她的乳儿！  
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。  
她死时，乳儿不在她的旁侧，  
她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，  
五个儿子，个个哭得很悲，  
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，  
大堰河，已死了，  
她死时，乳儿不在她的旁侧。  
大堰河，含泪的去了！  
同着四十几年的人世生活的凌侮，  
同着数不尽的奴隶的凄苦，  
同着四块钱的棺材和几束稻草，  
同着几尺长方的埋棺材的土地，  
同着一手把的纸钱的灰，  
大堰河，她含泪的去了。  
这是大堰河所不知道的：  
她的醉酒的丈夫已死去，  
大儿做了土匪，  
第二个死在炮火的烟里，  
第三，第四，第五  
而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。  
当我经了长长的飘泊回到故土时，  
在山腰里，田野上，  
兄弟们碰见时，是比六七年 
鸟次兮屋上，水周兮堂下。 
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。

注释
    ①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
    ②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。
    ③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。
    ④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。
    ⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。
    ⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。
    ⑦夫：语助词。
    ⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。
    ⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。
    ⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。
    ⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。
    ⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨