2008年酚麻美敏口服溶液的销售计划.doc
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4、药药品,于2004年调整到海尔集团公司内的青岛海尔药业有限公司生产,目前已经在国内大部分地区有销售,其疗效也得到广大消费患者的好评,是由浙江众成医药有限公司推出,现商品名为彤贝得。2007年上半年共销售彤贝得:147094瓶,下半年销售彤贝得:186431瓶,增长了39337瓶,但根据调查显示其增长的主要是由于气候引起的增长,在开发上,没有明显的新客户的增加,由此其在市场上的量还有大幅度的上升空间。一、 目前市场分析:目前在全国基本上进行了网络的建设,部分客户反应其零售价偏低:19.5元/盒,平均销售价格在14元左右(目前强生在市场上销售的酚麻美敏口服溶液为混悬剂,其在药店的零售价格大概在23
5、元左右。),因为为新的品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位瓶的利润空间过小,造成了代理商不愿意投入而没有进行必要的市场开拓。经过与代理商的大量沟通,代理商缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上上次产品加价时地区经理的不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入。营销手段的分析:OTC药物的独特性决定了品牌在其产品策略中的重要性。OTC药物的购买行为与临床药物有着本质上的区别。 临床药物是经过医生的诊断在医生的指导下使用,是医疗机构与患者之间的交易行为,即医生通过开药方式与消费者进
6、行沟通,这里面表现的是服务营销的沟通过程,消费者购买的是医生的服务(通过何种方式治疗患者的疾病),药品只是一种表现形式,购买行为是一种强迫性交易行为。这里影响交易的重点是医疗机构的品牌和服务的内容能否取得患者的信任,药物的表现是次要的。 OTC药物是消费者自主的产品购买行为,即产品通过满足患者的某种需求而达成沟通,是产品与消费者的直接交易。这里影响交易的重点是OTC药物的品牌、质量等内在因素。OTC药物的市场运作模式中,附加在商品的内涵外的品牌规划、品牌个性、品牌价值等一系列无形资产在竞争中显得尤为重要。品牌战略是产品同质化下OTC药物市场发展的根本途径 品牌经营作为整合营销的最终目标,建立一
7、套有效的以品牌运作为手段的经营法则是OTC市场摆脱现有的恶性竞争的有效手段。二、 管理方面的分析:业务员绝大部分对公司管理存在较大的怀疑,感觉企业没有基本的管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任,没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭主观的臆断而处理问题。根据以上实际情况,为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高代理商对企业的依赖性和忠实度,对2008年的彤贝得市场推广的建议:在目前的医药环境和公司经营状况下,完善销售管理,
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