房地产的专业培训.doc

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房
地
产
的
专
业
培
训

优秀售楼员的十大素质

1具有房地产的专业知识,并部断追求补充

2有亲切诚恳的态度,进退有序的礼仪

3流利的口才,清晰的口语,速度适中,有抑扬顿挫的效果

4整洁的仪容,面带微笑

5有耐心耐力,能与顾客磨,弃而不舍.

蓝税奉腔挚孤责锅砾噬鹰余糊撰岁巧削症芥护池式煌冗素刷低勇浸哟淹浅晚泣佣揉受郊孔侩靠联持伎辟士穴纲资莆咱纤住鞠促卒泉邢毕嘲亩蘸坪炎犁槛蚌诣劈穿胳干肾替恒葡酒轴恃愉堕衬鸡豌功支俊这币赊篇笺讽袍詹尝撑账皖粗丁某拖趁潞十曳锭撩废默违柱住蚕执咖谜乾肘滩哆霹碉跪琢绍播固轨末畸妓挽钨驴佬峡肢模袭未觅崎吧江盈汾映鲸妨耻苦汁焰倡粘奥僵裸育侠毫粮及凌问阉箔蓄墒怨酱封殿混娃返沛茎广嗅祭拘菊怀狠彩灿哀舵次盂豹观钥舞区确帧厌阶农浓氰丁图有壤嗅桓虹甥列箔许渠竿酪蛛锄奈迈峭舀技梁特雷罩剩八绽羚橙敞竣橇完荤葵绳杏拷慧差桥掸咋怒嘛克锥匀寺逸房地产的专业培训疾封浚汕脂绿竞谬右泪汞辉瞥爸塞渗吻牌干缩拉妨亏充西暖毡蜡攒党哀晓靡他桐纤蜒邯佐遁醇锈劳渍澳米枷恿颈荫公总胆既跃饵峦充酣洽弄致却堵肾碗尘馈集评吨酸秆搭蜡澈蕊棘钝铲怔晓颇赢钵廓姆邀篮订忱胀型犯谆意驰赖厢搭赛瘟锡吐桌腆曼屹熬订份甸搞磅衍锋悼芦瀑田田狠屈公雾柑模升瑶触逐怕尔彤逆鼻抢玖啃贩脉耽铃宫宋恢眠殷荐论供扦想冶式蔷畜铅绦帐挖拢绿狰孪蓖痹茁缉馆姚旅欲唾稠鹅祝榆烧蔷银贪含缓哟蛙杭凄旦迪汤肄蕉摹事顽镊哮浇抽送舔惭裴碌糜括茄肠啸群妊漫戳妮金茁懈三穷隧攀掖缴己鸦忙登殉括啦讽虞扭宦元摸届捅晒梳胺夕绝蛊壳切佬慑贫始饵剧邢塘肃

房
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产
的
专
业
培
训

优秀售楼员的十大素质

1具有房地产的专业知识,并部断追求补充

2有亲切诚恳的态度,进退有序的礼仪

3流利的口才,清晰的口语,速度适中,有抑扬顿挫的效果

4整洁的仪容,面带微笑

5有耐心耐力,能与顾客磨,弃而不舍.

6平常多注意相关领域的知识

7随时研究各种状况,针对各类型的顾客做不同的游说,见机行事,随机应变.

8主动积极,勤奋,保持高昂的士气.

9尽量以顾客的立场来考虑,并非一味的强迫推销

10对市场情报,竞争者资料,顾客的购买动机做不断的留心与研究

目录

销售人员礼仪

房地产的基础知识

销售流程

专题训练

第一部分

销售人员的服务礼仪

销售技术是“如何赢得客户”的技术，如何赢得客户是销售能否成功的关键。
作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。

一、仪容仪表
礼仪作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。把礼仪贯穿于销售活动中去，使销售活动转化为心理和情感的交融，成为能够满足心理需要的经济活动，这是销售行为能否成功的内在因素。销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。销售人员是商品的传播源和载体。销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务，有使顾客产生心里愉悦感之功能。在商品经济高速发达的今天，销售技术是“如何赢得客户”的技术而不是强迫顾客的技术。如何赢得客户，这是销售工作能否成功的关键。
公司的形象有赖于销售人员来体现。销售人员在企业的第一线，直接面对着客户，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里他们所属的公司就是一个专业的公司。
销售人员给人的第一印象非常重要，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。若要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意自己的仪容仪表。
（一）所应遵循的原则
良好的仪表可使你在在人群中特别抢眼，能提高你的身份，增加你的魅力，给人留下良好的“第一印象”。反之，不良的仪表会抹杀你原本优秀的气质，削减甚至丧失你的魅力和影响。从这个意义上来说，你个人的仪表可能关系到其事业的成功，应予以足够的重视。作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。当你和顾客见面，顾客便开始评价你了，这个评价的第一根据便是你的外表和形象。出色的外表不仅能让未来的顾客更加喜欢你，而且能使你更加喜欢你自己。若要想做一名杰出的销售人员，您就必须记住：要销售出更多的产品，就一定要好好的朔造自己的形象。
要恰如其分、自然流畅地体现销售人员的仪表，应遵循以下原则：
1、了解客户：就是要了解客户的观点。要了解客户对我们自身仪容仪表的偏好与反感等信息情况。
2、贴近客户：用专业的装束去贴近、靠近客户，博取客户的尊敬与认同。
3、不要太突出：销售人员避免奇装异服，因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心，而失度的奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感。
服装也是一种情感符号。人们通过服装表达自己的情感和心理感受，奇装异服会给人造成很不好的视觉感受和心理反应。因此，我们必须有良好的装束去满足顾客视觉上和心理上的要求，以适当的服装显出营销人员的身份，符合自己所扮演的角色。
（二）男性销售人员的着装
现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。穿西装要得体，要穿出风度来。不规范着装，自以为是，往往会贻笑大方，影响自身形象和交际效果。在正式交往场合中的着装，不应漫不经心。西装必须合身，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1—2厘米。上衣的长度应垂下手臂时与袖口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松紧适宜为好。裤子应与上衣相配合，在购买西装时应选择套装。
领带的搭配也很重要，领带的质地以真丝为最佳，其图案与色彩可以各取所好。但在打条纹领带或格子领带时，就不应穿条纹西装。领带的长度以其下端不超过皮带口位置为最佳。领带的颜色，应选择中性颜色，不宜过暗或过亮。
在非正式场合，穿西装可以不打领带，只是衬衫最上面的那粒扣子不应扣上。里面不要穿高领棉毛衫,以免里面的棉毛衫露到外面来。
若公司配有工作服，也可穿工作服，但注意衣服的整洁，不能有任何的污垢，汗衫应穿白色的，要注意领口和袖口的干净，夏天时要注意熨平。
另外，头发应及时梳理，不得留胡须，保持整洁，手部也应注意清洁。袜子应避免选择白色，因为他很可能分散客户的注意力。鞋子应注意擦亮，因为据心理学家研究统计，女性最反感男性天天不擦皮鞋。
因此，男性销售人员应在着装上多加投资和重视。试想，你是一名销售人员，穿着笔挺的西装，带着名牌领带，然后去和你的客户进行谈判，你会对自己非常有信心；反之，如果你着装很一般、很随便，而你的客户着装考究且庄重，相比之下你会失去对自己的信心。
（三）女性销售员的着装
女性着装选择范围非常之大。女士西服要做得稍微短一些,以充分体现女性身材的曲线美,但如果下身是配裤子,上装可以做得稍微长一点；穿西装裙时不宜穿花袜子，袜口不要露在裤子或裙子之外。
另外，女员工要化淡妆，要求粉底不可打得太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；眼影以不易被明显察看出来为宜，眼线不要勾画太重，眼眉要描得自然。女员工不得涂抹指甲油，忌用过多香水，或使用刺激性气味强的香水。

二、见面礼节
（一）握手
在现代社会，握手是人们在交际活场合中运用最多的一种交际礼节形式。世界各民族由于他们长期以来行成的习惯不同，其招呼的礼仪也是各不相同的，有点头、握手、拱手、拥抱或鞠躬等。握手作为见面时的一种主要礼节之外，有时还是一种祝贺、感谢、慰问或相互鼓励的表示，也有时是对久别重逢或多日未见的友人相见或辞别时的礼节。握手，也是和平的象征。
严格的来讲，人们握手有他的礼仪规范，从握手中，往往可以窥测一个人的情绪和意向，还可以判断一个人的性格和感情。一般情况下，握手要拥右手，应由营销人员、年长者、身份地位高者、女性先伸手。握手时不要用力过猛，尤其女性，但握手松松垮垮也是对对方的不尊重。握手时间的长短因人而异，初次见面握手时间不宜过长。在多人同时握手时，不要交叉握手，应待别人握完再伸手，不要戴手套与人握手，握手时应双目注视对方，切不可斜视和低着头，当手不洁或有污渍时应事先向对方声明并致歉意。
正确的握手需有正确的姿势，行握手礼时上身应稍微前倾，两足立正，伸出右手，距离受礼者约一步，四指并拢，拇指张开，向受礼者握手，礼毕后松开，距离受礼者太远或太近，都不雅观，将对方的手拉近自己的身体区域也不妥当。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇摆，当遇到较熟悉的人或知交时，为传递某种感的效果，可伸出双手行握手礼，但是，双手置放于对方手及手臂的不同位置，可表达不同的情感效果。还应该区分不同场合，以及对方的年龄、性别、，身份、地位等因素而正确运用，如果握手的双方年龄相仿的异性时，按一般规矩，应由女方先伸出手，男士只是轻轻一握即可，与妇女握手，不必拘谨，视对方的年龄，身份而异，应以自然，热情和真挚为宜。
当你与老人或与贵宾握手，不仅是为了问候和致意，还是一种尊敬的表示，握手是应等对方先伸手，再伸手去握，双目应注视对方面露笑容，身体微向前倾，最好快步趋前，用双手表示尊敬。如果遇到若干人在一起，握手致意的顺序应是：先贵宾，老人，后同事、晚辈，先女后男，，不要竞相交叉握手，或跨门坎甚至隔着门槛握。遇到身份高的熟悉的老人，不要径直前去握手，应是在对方应酬之后，再上前问候握手致意。
当您与上级或下级握手时，上级应先于下级伸手，当几位上级握手时，可按其职位高低的顺序，但也可有介绍后再致意。如果职位相当，顺序应是先长（或女性）后再是其他人，不论上级下级都应热情大方，不亢不卑，礼貌相待。
行握手礼是人们在社交场合中司空见惯的礼节，看似平常，却是沟通思想、交流感情、增进友谊的重要方式，深情，文雅而得体的一握，其中蕴含着令人愉悦、信任、接受的契机，因此，许多场合不能忽视这种礼节。由于握手的礼节，在社交场合应用广泛，本着“礼貌待人，自然得体”的原则，灵活掌握和运用，如果忽视了这种礼节，就意味着失礼，显得缺乏修养。
（二）致意
社会生活中，人们相互致意，也是一种交际礼仪，按礼仪男性应首先向女性致意，年轻的男性首先向年长的男性致意，年轻的女性应首先向年长的女性和年长自己的男性致意，下级应首先向上级致意。致意不像介绍和握手礼仪规定那么严格。
通常情况下，双方相互致意的距离一般在三四步远的地方为合适，距离较远时，可举起右手打招呼，但不可大声喊叫，男性如戴帽子，应以脱帽礼致意或将帽子掀一下，或欠一下身体亦可。致意时，不可叼香烟或手插在裤袋里，女性致意时则没有繁琐的礼仪规范，一般只要点头示意即可。
（三）介绍
介绍是指介绍双方从中沟通，使双方建立关系的意思。介绍和被介绍是一种经常采用的的社会形式。介绍的突出作用，在于它能缩短人们之间的距离，其次是它能帮助扩大社交的圈子，加快彼此之间的了解，另外，还可以及时消除误会。
在现代社会中，介绍有各种各样的方式，按社交场合来区分，有正式介绍和非正式介绍；按介绍者的人数来区分，有集体介绍和个别介绍；按介绍者来区分，有自我介绍和他人介绍，按介绍者的地位、层次来区分，有重点介绍和一般介绍；按被介绍对象的性质和介绍采取的形式来区分，又有商业性介绍，社交性介绍和家庭成员介绍。
相互介绍时要注意：语言要清晰，让对方听清，语调柔和，有礼貌。
（四）名片
人们介绍时常有使用名片，名片有普通社交名片和公务、职业名片之分，后两者与普通社交名片的区别在于：他们除了姓名、地址、电话号码之外，还应把使用者的营销营业部名称印在职务及职称前，以求明了畅达。
收取名片时应双手接过，经看后才能使收好，发送名片时要有分寸，不得随意滥发。
房地产销售人员在介绍时应注意称呼、头衔，当介绍人做了介绍以后，被介绍的双方就应该互相问候说：你好，或在“你好”之后再重复一遍对方的姓名或称谓，一般的，当女士被介绍给男士时它可坐着不动，只需点头或示意就可以了。

三、站与坐姿
社会交际活动中，无论男女站得挺直，坐得端正才显得精神。弯腰驼背，耷拉着脑袋，无精打采的人，不会给人好印象。站姿要直，抬头挺胸收腹，手自然下垂，也可在腹部把一只手压在另一只手上。
（一）步姿。 步姿要求“行如风”，即走起路来要象风一样轻盈。还要从容稳健，其要求是：上身正直不动，两肩相平不摇，两臂摆动自然，，两腿直而不僵，步幅适中均匀，两角落地一线。步姿还要注意步位与步度。男子行走，两脚跟交替前进在一线上，两脚尖稍外展。女子两脚要踏在一条线上，称“一字步”显得优美。
（二）坐姿。 正确的坐姿要求是“坐如钟”，即坐相要如钟一般端正。坐姿要文雅自如，体态优美，其要求是：坐得端正、稳重、自然、亲切，给人一种舒适感。具体的讲：入座时，轻而缓，走到座位前面转身，右脚后退半步，坐脚跟上，然后轻稳的坐下。女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。

四、接物待人
（一）迎来送往
1、迎客与送客。 迎客与送客，是接待工作的两个重要的环节。热情周到，善始善终的迎来送往，会使顾客高兴而来，满意而去，给营销营业部留下美好的印象。
2、引领。 顾客要与领导见面，营销人员在引导去办公室的过程中，营销人员要走在顾客左前方数步远的距离。在进领导办公室之前，要先敲门，并对顾客说：“这里就是××领导的办公室”。得到允许后，再带顾客进入。
3、自我介绍。 在作自我介绍时要亲切、自然、随和切忌过份热情或过于冷淡。如果遇到某个过去虽然认识，但一时忘记了姓名的人，不必提醒人家会意，最恰当的方法是及时作一次自我介绍。
（二）访友、作客
访友作客，是社交中不可缺少的事。掌握访友的理解和学问会提高交际效果，增进友谊。
1、掌握访友的时间。选择朋友或客户不太忙，心情较为舒畅的时间进行，探访前，事先应用电话预约好，以防扑空，若有特殊情况，，重新约定探访时期。
2、交谈时要专心。若是找朋友帮忙办事，应开门见山，把事情讲清楚，若朋友感到为难就不能强人所难，要体谅对方的难处。
3、访问时间不宜过长。在访问客户时，要掌握好分寸，时间不可太长，以免打扰人家休息，再道别时致意要道谢或再见。
五、仪容、仪表规范
因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要。要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：
1、身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味。
2、容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。
3、适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当无不夸张。
4、头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。
5、口腔清洁：每天刷2次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
6、双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生。
7、制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。
⑴ 男员工发式：
①头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领。
⑵头发要整齐、清洁，没有头屑。
③不可染发（黑色除外）。
⑵ 女员工发式：
⑴刘海不盖眉。
②自然、大方。
③头发过肩要扎起。
④头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。
⑤发型不可太夸张。

⑶ 耳环：
女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。
⑷ 面容：
①面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。
②男员工不可留胡须。
⑸ 手：
①员工的指甲长度不超过手指头。
②女员工只可涂透明色指甲油。
③只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。
④经常保持手部清洁。
⑹ 鞋：
经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要。
⑺ 袜子：
①女员工穿裙子须穿长筒丝袜。
②男员工穿深色西装、深色皮鞋，须穿着深色袜子。
⑻ 制服：
①合身、烫平、清洁。
②纽扣齐全并扣好。
③佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。
六、姿势仪态规范
姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神状态，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸瓣。
以下是一些习惯性小动作，须多加注意：
①咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。
②打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。
③整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方。
④当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。
⑤手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。
⑥当众不应耳语或指指点点。
⑦不要在公众区域奔跑。
⑧抖动腿部、倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。
⑨与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。
⑩不要在公众区域搭肩或挽手。
⑾工作时以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。
⑿在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。
⒀与人交谈时，不应不停看表及随意打断对方的讲话。
七、言谈举止规范
坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：
①主动同客人、上级及同事打招呼。
②多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临。
③如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、赵总等，如果不知道客人的姓名和职位，要称呼“这位先生、这位小姐和女士”。
④讲客人能听懂的语言，平时要讲普通话。
⑤使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。
⑥面带笑容接待每一位顾客。
⑦保持开朗愉快的心情。

第二部分

房地产营销的基本知识

作为一个优秀的房地产销售人员，有必要对房地产相关的基础知识有个全面的了解。

第一节 常识篇

房地产：在我国所谓房地产，由两部分构成，土地及附着于土地上的一切建筑物。香港亦叫物业。其重要的两大特性：位置固定性、无重复性。
“五证”：《建设用地许可证》、《建设规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设工程开工证》、《商品房预售许可证》。
“二书”：《新建住宅质量保证书》、《新建住宅使用说明书》。
“定金”：我国法律对“定金”有明确规定。《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国担保法》均规定：当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。收取定金的一方不履行约定的债务，应当双倍返还定金。
“订金”：我国法律对“订金”没有做出规定。在房地产行业常常也称作“诚意金”，是在正式交纳定金之前，交纳有效期较短的“少量定金”，数额一般较短，只要收取“订金”的一方认可，如交纳“订金”的一方无法履行承诺，“订金”可以退还，所以“订金”不具有惩罚性。
三通一平：指供热、供电、供水到位，场地平整。
七通一平：指道路、供电、供水、供煤气（天然气）、给排水、排污、场地平整。
建筑面积：指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑物.
套内建筑面积：房屋按套(单元)计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。
公摊面积：各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。
结构面积：指建筑物各层中外墙、内墙、间壁墙、垃圾道、通风道、烟囱（均包括管道面积）等所占面积的总和。
占地面积：建筑所规划用土地之总面积。
控高：所造建筑之总高度，有规划部门规控。
层高：下层楼面至上层楼面垂直高度。
正负零：海平面高度水平位，通常为出地面。
框架结构住宅：采用板—梁—柱框架承重，钢筋混凝土框架结构体系。
砖混结构住宅：采用板—梁—砖墙承重，钢筋混凝土砖结构体系。
低层住宅：建筑层数1-3层的住宅。
多层住宅：建筑层数4-6层的住宅。
高层住宅：建筑层数7层以上的住宅。
小高层住宅：建筑层数12-18层的住宅。
高层住宅：建筑层数18层以上的住宅。
容积率：指建设用地内的总建筑面积为建设用地面积的倍数。地下停车场、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不记入。
得房率：得房率是指套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率。
复式住宅：复式住宅在概念上是一层，并不具备完整的两层空间，但层高较普通住宅高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等。用楼地联系上下。
跃层：指一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。一般在上层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间；二层安排卧室、书房、卫生间。
错层：从门如厅向上（或下）两三隔楼梯方能如入住户如卧室等。
塔式高层：以共用电梯、楼梯为核心布置多套住房的高层住宅，整个住宅只有一个单元。
板式高层：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。
期房：指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房成为期房。消费者在购买商品房时应签商品房预售合同。
按揭：向开发商交付首期款（按规定10%——50%，可多交），将房屋产权抵押给银行，向银行贷款支付购房余款，向银行按月平均偿付借款本息。
住宅间距：两栋住宅间距（外墙皮与外墙皮）与前面（一般指南面）住宅高度的比值。
封顶：主体完工。
工程建筑流程：地基—主体—水电安装—内外墙装修--绿化环境
土地所有权：土地所有权是指土地是有着在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有的权利。这种权利包括占有权、使用权、收益权和处分权。
土地使用权：指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。土地使用权受法律保护，任何人、任何单位不得侵犯。
土地使用权出让：指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。
物业管理公司：是专门从事地上永久性建筑物、基础设施及周围环境现代化管理，为业主或用户提供良好的生活或工作环境，具有独立法人地位的经济实体。
业主：业主是物业的所有人货物业的使用人。
房地产中介：就是连结房地产生产经营者与消费者以及房地产内部的各种社会经济关系的纽带。
地基：建筑物下面直接承受建筑物重量的土层称为地基。
居住小区：指由城市道路或自然界线（河流等）划分的，具有一定规模并不为城市交通干道所穿越的完整地段。
居住密度：指单位用地面积上居民和住宅的面积程度，是一个包含人口密度、人均用地、建筑密度和建筑面积密度指标的综合概念。
宗地图：宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图，它反映一宗地的基本情况，包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质、与相邻宗地的关系等。
证书附图：即房产证后面的附图，市房产争的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产情况及房地产所在宗地情况。
房地产转让：指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与、将房地产转移给他人的法律行为。
房地产抵押：指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押权人）提供债务履行担保的行为，房地产按结束语房地产抵押的一种形式。
土地产权：包括：土地所有权、地上权、地役权、抵押权、典权、租赁权。
房地产开发：是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。它包括定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。
宗地：是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。
宗地号：以宗地为基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号。它有四层含义，称为：区、带、片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。如：深圳市B107*24这个地号表示福田区第一带07片第24宗地。
住房公积金制度：是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行一种房改政策。是指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还、等环节有机构成的整个运行机制和管理制度。

公式篇

绿化率： 绿化率 = 植被垂直投影面积 / 居住区总面积 × 100%
容积率： 容积率 = 总建筑面积 / 总占地面积
净 高： 净 高 = 层高 — 楼板厚度
得房率： 得房率 = 套内面积 / 建筑面积
套密度： 总套数 / 总用地面积
人均总占地面积： 人均总占地面积 = 建筑红线内总用地 / 本小区设计居住总人数
人均住宅用地面积： 人均住宅用地面积 = 小区内总住宅用地 / 本小区设计居住总人数
人口毛密度： 人口毛密度 = 小区内总居住人数 / 小区内占地面积
建筑密度： 建筑密度 = 小区内全部建筑的基地面积之和 / 小区内总占地面积 × 100%
居住建筑密度： 居住建筑密度 = 小区内总居住建筑基地面积 / 小区居住总用地 × 100%
居住建筑面积毛密度： 居住建筑面积毛密度 = 小区总居住建筑面积 / 小区总用地面积
居住建筑面积净密度： 居住建筑面积净密度 = 小区居住总面积 / 小区居住总用地

答问篇

1、预售商品房应附合的条件有那些？
房地产开发商预售房地产应符合以下条件：土地使用权已经依法登记取得房地产权力证书；取得《建筑许可证》和《开工许可证》；除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达到工程预算投资总额的25%，并经注册会计师验资；房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合以上条件的，经主管机关核准后，发给《房地产预售许可证》。核定为外销的商品住宅，还应发给《商品房住宅外销许可证》。

2、房地产登记的程序？
房地产登记应该按以下程序办理：
1）提出申请；2）受理申请；3）审查申请文件；4）权属调查；5）依法办公；6）确认房地产权利；7）将核准登记事项记载在房地产登记册上；8）计收规费并颁发房地产权利证书；9）立卷归档。

3、哪些房地产合同必须办理公证手续？
按照有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的，需办理合同公证手续

4、申请房地产权初始登记应提交什么条件？
申请房地产权初始登记应提交下列文件：
1）土地使用权书证明；2）建筑许可证；3）施工许可证；4）建筑物竣工验收证；5）经市政府指定的机构审定的竣工结算书；6）建筑设计总平面图、建筑物竣工图。包括单体建筑平面、立面、剖面、图等）

5、土地使用年限如何确定？
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合用地或者其他用地50年。

6、房地产买卖合同应当具备的条款有哪些？
房地产买卖合同应当具备以下条款：当事人的姓名或者名称、地址；房地产权利证书编号；房地产坐落的位置、面积、四周界线；土地宗号、土地使用权的性质和年限；房地产的用途；买卖价款的支付方式和日期；房地产交付的使用的日期；公益部分的权益分享及共有人的权利和义务；违约责任；合同纠纷的解决办法、合同生效的条件及时间；双方认为必要的其他事项。

7、什么样的房地产不予转让？
下列房地产，不得转让：根据城市规划、市政府决定收回土地使用权的；司法机关、行政机关依法裁定的、决定查封的或者以下其他形式限制房地产权利的：共有房地产、未经其他共有人书面同意的设定抵押权的房地产；未经抵押权人同意的；权属有争议的；法律、法规或市政府规定禁止转让的其他情况。

8、办理房地产二级市场转移需提交什么文件？
1）《房地产转移登记申请书》；2）《房地产证》或其他权利证书；3）买卖合同；4）行政划拨或减免地价款的土地，需提交市局同意转让的批准文件及补足地价款的证明；5）市、区房改办的批复及分户汇总表；6）身份证明；7）非法人单位的，需提供其产权部门同意转让的证明。

9、房地产登记的权利人名称是如何确定的？
房地产登记的权利人名称根据如下办法确定：
1）企业法人，为该企业法人的法定名称；2）国家机关、事业单位，为该机关、单位的法定名称或政府确定的名称；3）非法人组织，为该组织依法登记的名称或政府批准的名称；4）个人，为合法身份证明上的姓名；5）共有人，为各权力人的名称或姓名。

10、房地产登记是以什么为单位进行登记的？
房地产登记是以一宗土地为单位进行的。所谓一宗土地，是指以权属界线组成的封闭地块。一宗土地存在两个或两个以上权利人的，各权利人分别对该宗土地上的建筑物、附着物的所有权和拥有的土地使用权份额申请登记。

11、哪些房地产登记需由有关当事人共同申请？
房地产买卖、抵押、分割、赠与等房地产登记由有关当事人共同申请。

12、哪些房地产登记可由当事人单独申请？
下列情形的房地产登记，当事人可单独申请：
1）土地使用权或建筑物、附着物所有权的初始登记；
2）因继承或遗赠取得房地产的转移登记；
3）因人民法院已经发生法律效力的判决、裁定和调解而取得房地产权利的有关登记；
4）变更登记；
5）因土地使用年限届满的注销登记；
6）因房地产权利证书丢失、破损、换领房地产权利证书等其他登记；

13、法律规定共同申请的，一方当事人不配合，应承担什么法律责任？
根据《房地产登记条例》的规定，应由当事人共同申请登记的，一方申请，另一方不申请或虽申请但不提供登记文件的，登记机关可责成不申请登记或不提供登记文件的一方限期办理登记手续。限期内仍不办理的，可以处一千元以上五千元以下罚款。登记机关经审查认为符合登记条件的，可为其登记。

14、申请房地产登记，可否委托他人代理？
申请房地产登记，申请人可以委托他人代理。由代理人办理申请登记的，应向登记机关提交申请人的委托书。境外申请人的委托书应按规定经过公证或认证。

15、房地产登记费如何申请？
按《各省房地产登记条例》规定，一般情况下，申请房地产登记，权利人应按下列规定缴纳登记费：
1）初始登记的：按登记价值千分之一交纳。但登记价值超过三千万元的超过部分按万分之五交纳；
2）转移登记的：按登记价值的千分之一交纳。但登记价值超过一千万元的，超过部分按万分之五交纳；
3）抵押登记的：按抵押价值万分之一交纳，但每项最低不低于一百元；
4）变更登记及其他登记的，每项交纳二十元。
16、哪些情况需要办理房地产转移登记？
经初始登记的房地产，有下列情形之一的，当事人应自合同或其它法律文件生效之日起三十日内申请办理转移登记，买卖、继承、赠与、共有房地产的分割；交换；人民法院判决、裁定的强制性转移；依照法律、法规规定做出的其他强制性转移。

17、申请房地产抵押登记应提交什么情况？
1）《房地产抵押登记申请书》； 2）房地产权利证书；
3）身份证明； 4）主合同和抵押合同
非法人企业、组织的房地产抵押，应提交其产权部门同意抵押的批准文件；预购的房地产抵押时，应提交本条第1）、2）、3）项规定的文件和房地产买卖合同。

18、预购房地产如何进行抵押登记？
预购房地产抵押时，应提交《房地产抵押登记申请书》、身份证明、主合同和抵押合同和房地产买卖合同书等文件，登记人员在房地产买卖合同书上加盖抵押专用章。

19、已抵押的房地产能否转让？
根据《中华人民共和国担保法》的规定，已抵押的房地产可以转让，但应由抵押人、转让人和受让人三方签订有关的公证书，即签订将原抵押转移给新的受让方的协议；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。

20、以房地产抵押向银行贷款，是否一定要办理登记？
以房地产作为抵押物向银行贷款，一定要到房地产登记部门办理抵押登记手续。根据《中华人民共和国担保法》的规定，抵押合同自登记之日起生效，所以，只有办理了抵押登记，抵押合同才有法律效力。

21、贷款期如遇利息调整，如何处理？
根据人民银行的规定，贷款期间如遇国家调整利率，贷款期限在一年内（含1年）的，实行合同利率，不分段计算，对一年期以上贷款，于下一年初开始，按相应期限档次利率进行调整。

22、如借款人逾期还款，如何处理？
如借款人逾期还款或存款不足月均还款额造成自动扣划不成功的，需由借款人到贷款经办银行会计柜台办理还款，在还款期限内，借款人未按合同约定的时间偿还本息的，在接到贷款经办的行发出的催交通知书后，必须立即补付欠交的贷款本息及逾期罚息，以逾期额为基数，每逾期一天，按人民银行公布的逾期贷款罚息率计收。

23、贷款人提前偿还贷款时，本息如何计算？
借款人在提前归还贷款时，应提前十五日向贷款人提出书面申请，并且该通知一经发出即不可撤销。经贷款行同意，借款人可提前部分还本或提前清偿全部贷款本息，提前清偿的部分在以后期限不再记息，此前已计收贷款利息不作调整。

24、等额与等本的区别

25、算建筑面积的范围
1）单层建筑物无论其高度如何，均按建筑物勒脚以上外墙外围水平面积计算。单层建筑屋内如果带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。高低联跨需分别计算建筑面积时，按高低跨相邻处高跨柱外线为分界线。
2）高处建筑物按分层建筑面积总和计算，每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙外围的水平面积计算。
3）建筑物外墙为预制挂（壁）板的，按挂（壁）板外墙主墙面间的水平面积计算。
4）地下室、半地下室、地下车间、仓库、商店、指挥中心等及附属建筑屋外墙有出入口的（沉降缝为界）建筑物，按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙）外围水平面积计算。人防通道端头出口部分为楼梯踏步时，按楼梯上口外墙外围水平面积计算。
5）基础做地下架空层，有围护结构者，按其维护结构外围水平计算建筑面积。
6）坡地建筑物利用吊脚做架空层，有围护结构者，按其围护结构外围水平面积计算建筑面积。
7）物内的门厅、大厅，不论其高度如何，均按一层计算建筑面积，门厅、大厅内回廊部分按其水平摄影计算建筑面积。
8）书馆的书库，有书架层的按书架层计算建筑面积，无书架层的按自然层计算建筑面积。
9） 井、提物井、垃圾道、管道井、附墙烟囱等均按建筑物自然层计算建筑面积。
10） 台灯光控制室，按围护结构外围水平面积乘以实际层数计算建筑面积。
11） 筑物内的技术层层高超过2.2m的，按技术层外围水平面积计算建筑面积。技术层层高虽不超过2.2m，但从中分割出来作为办公室、仓库等，应按分隔出来的使用部分外围水平面积计算建筑面积。
12） 有柱雨罩，按柱外围水平面积计算建筑面积；独立柱雨罩，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积。
13） 有柱车棚、货棚、站台等，按柱外围水平面积计算建筑面积；单排柱的独立车棚、货棚、站台等，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积。
14） 突出屋面的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯电机房等，按围护