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电信市场营销期末复习题
一、单项选择题1、市场营销的核心是（ C　）。
A、生产　　B、分配　 C、交换　　　　D、促销
2、消费者认知度低、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品的购买行为属于（ A ）。
A、复杂性购买行为　　 B、寻求多样化的购买行为　　
C、化解不协调的购买行为　　D、习惯性购买行为
3、购买洗发水产品时，消费者偏爱购买飘柔，这是一种（ C ）。
A、市场占有率 B、心理占有率
C、情感占有率 D、钱包占有率
4、下列说法错误的是（ D ）。
A、任意抽样一般适宜非正式的探测性调查，当调查总体中的每一个个体都同质时才会采用。
B、判断抽样法受调查者自身的经验和能力影响比较大。
C、配额抽样也存在调查者的主观影响的问题。
D、任意抽样经常在正式调研中被采用。
5、寻求（ D ）是产品差别化战略经常使用的手段。
A、价格优势 B、良好服务
C、人才优势 D、产品特征
6、产品生命周期由（ B ）的生命周期决定。
A、企业与市场 B、 需求与技术 C、质量与价格 D、促销与服务
7、由黑白电视发展为彩色电视机，这样的产品属于（ A ）。
A、换代新产品　　B、改进新产品　　
C、仿制新产品　　D、全新产品
8、电信局在一天中对电话费按不同的标准收费，这种定价策略叫（ C ）。
A、心理定价策略 B、地区定价策略
C、差别定价策略 D、折扣与折让策略
9、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ A ）。
A、直销 B、广泛分配路线 C、密集分销 D、自动售货
10、人员推销活动的主体是（ C ）。
A、推销市场 B、推销品 C、推销人员 D、推销条件
1、市场定位是（ B ）在细分市场的位置。
A、塑造一家企业 B、塑造一种产品
C、确定目标市场 D、分析竞争对手
2、按照消费者购买或使用某种产品的时机和使用者的情况来细分市场称为（ D ）。
A、心理细分 B、地理细分
C、人口细分 D、行为细分
3、产品组合的（ B ）是指一个产品线中所含产品项目的多少。
A、宽度 B、长度 C、关联度 D、深度
4、成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立（ D ）争取新的顾客。
A、产品外观 B、产品质量 C、产品信誉 D、品牌偏好
5、企业获取利润的黄金季节是（ B ）。
A、产品投入期　　 B、产品成长期　　
C、产品成熟期　　 D、产品衰退期
6、投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据（ A ）制定的。
A、对竞争者的报价估计 B、企业自身的成本费用 C、市场需求 D、边际成本
7、在商业企业，很多商品的定价都不进位成整数，而保留零头，这种心理定价策略称为（ A ）策略。
A、尾数定价 B、招徕定价 C、声望定价 D、习惯定价
8、当市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性时，应使用（ D ）。
A、折扣定价 B、渗透定价
C、尾数定价 D、撇指定价
9、生产消费品中的便利品的企业通常采取（ A ）的策略。
A、密集分销 B、独家分销 C、选择分销 D、直销
10、收集推销人员的资料是考评推销人员的（ D ）。
A、核心工作 B、中心工作 C、最重要工作 D、基础性工作
二、判断题
1、从营销理论的角度看，市场就是买卖商品的场所。（ x　）
2、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。 （ x ）
3、企业可以通过扩大产品差异化程度来减少替代产品带来的威胁。（ √ ）
4、观察法适用于需要深入调研的问题。（ x ）
5、通过市场细分化过程，细分出的每一个细分市场，对企业市场营销都具有重要的意义。 （ x ）
6、确定目标市场是进行市场细分的基础和前提。（ x ）
7、产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。 （ x ）
8、在市场营销实践中，有实力的企业率先降价往往能给弱小的竞争对手以致命的打击。（ √ ）
9、人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。 （ x ）
10、营业推广的方式能有效地激发需求，因而长期效益也非常明显。（ x ）
1、市场的构成要素是：人、购买力。（ X 　）
2、复杂性购买行为主要指那些消费者认知度较高、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品。（ √　 ）
3、产业市场具有购买者数量少、购买频率高和购买量大的特点。 （ X ）
4、收缩的主要障碍是合同的约定与某些管理的限制。（ √　 ）
5、同一战略群体内的竞争最为激烈，不同战略群体间不存在竞争。 （ X ）
6、把调查总体区分为若干群体，从中抽取某些群体，对抽出来的某些群体进行全面调查的方法称为分层随机抽样。（ X ）
7、集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。（ √　 ）
8、需求的差异性是选择目标市场的基本依据。（ √　 ）
9、市场可进入性指的是产品、信息可以抵达消费者。（ √　 ）
10、实行多角化经营的企业，其产品组合中各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道或其它方面相互关联的程度高。 （ X ）
三、简答题
1、简述现实市场的形成需要具备基本条件？
现实市场的形成需要具备以下基本条件：
（1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；
（2）存在由另一方提供的能够满足消费者（用户）需求的产品或服务；
（3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。
因此，市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。
2、简述组织市场的主要特点?
组织市场主要有购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影响购买的人多、直接购买、互惠购买和租赁等特点。
3、简述产品处于成熟期的不同阶段的市场特点及营销策略？
产品处于成熟期的不同阶段，其市场特点亦不同。在成长成熟期，销售增长率缓慢上升；在稳定成熟期，产品销售稳定，市场饱和，销售增长率停滞或呈现下降趋势；在衰退成熟期，全行业产品出现过剩，竞争加剧、原有用户的兴趣转向其他产品或替代品，销售水平下降。
针对成熟期三个不同阶段的主要市场特点，有三种营销策略可供企业选择：一种是市场改良策略，又称为市场多元化策略，即是开发新市场、寻求新用户；第二种是产品改良策略，也称为“产品再推出”，即是指改进产品的品质、服务后再投放市场；第三种是营销组合改良策略，是指改变定价，销售渠道及促销方式等组合要求来延长产品成熟期。
4、简述促销的作用？
促销的作用主要有：（1）传递信息，提供情报；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（4）形成偏爱，稳定销售。

1、在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？
优势：(1) 零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。
(2) 中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。
(3) 价格通常比企业品牌的商品低。
(4) 中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，且妥善储备。
劣势：(1) 中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌。
(2) 中间商必须大批量订货，占用大量资金，有一定风险。
2、海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素？如何设计？
考虑因素：
(1) 企业的资金实力。
(2) 企业的产品组合。
(3) 企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策。
渠道设计：宜选择“短而宽”的渠道。
3、某石油开采公司首次购买一种新型钻井平台，因而专门成立了采购中心。请问什么是采购中心？并结合实际分析该采购中心通常应用哪些成员组成？
采购中心：所有参与购买过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。
主要成员：使用者；影响者；采购者；决定者；信息控制者。
4、 某汽车制造公司以每辆汽车预估价格的某一固定比率作为确定广告预算的基础，试分析该公司运用的确定广告预算的方法有何特点？优点：
(1) 使管理人员认识到，企业所有类型的费用支出都与总收入的变动有关。
(2) 使管理人员根据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系来考虑企业的经营管理问题。
(3) 有利于保持竞争的相对稳定。
缺点：(1)因果倒置。
(2)会失去有利的市场营销机会。
(3)使广告预算每年随销售波动而增减，与广告长期方案抵触。
(4)比率随意确定。
(5)导致平均主义。

四、分析材料，回答问题。
宝洁公司和一次性尿布
宝洁(P&G)公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统，被誉为在面向市场方面做得最好的美国公司之一。其婴儿尿布的开发就是一个例子。
1956年、该公司开发部主任维克·米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受到一篮篮脏尿布对家庭主妇的烦恼。洗尿布的责任给了他灵感。于是，米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。
一次性尿布的想法并不新鲜。事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子了。但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1%。原因首先是价格太高；其次是父母们认为这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。调研结果还表明，一次性尿布的市场潜力巨大。美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期。将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。
宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，力图研制出一种既好用又对父母有吸引力的产品。产品的最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子。但1958年夏天现场试验结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外，一无所获。于是又回到图纸阶段。
1959年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了37000个，样子相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验。这一次，有三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布。行了！然而，接踵而来的问题是如何降低成本和提高新产品质量。为此要进行的工序革新，比产品本身的开发难度更大。一位工程师说它是“公司遇到的最复杂的工作”。生产方法和设备必须从头搞起。不过，到1961年12月，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段。
公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“娇娃”（Pampers）的产品。发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”，但不喜欢10美分一片尿布的价格。因此，价格必须降下来。降多少呢？在6个地方进行的试销进一步表明，定价为6美分一片，就能使这类新产品畅销，使其销售量达到零售商的要求。宝洁公司的几位制造工程师找到了解决办法，用来进一步降低成本，并把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃尿布的水平。
娇娃尿布终于成功推出，直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。它表明，企业对市场真正需求的把握需要通过直接的市场调研来论证。通过潜在用户的反映来指导和改进新产品开发工作。企业各职能部门必须通力合作，不断进行产品试用和调整定价。最后，公司做成了一桩全赢的生意：一种减轻了每个做父母的最头疼的一件家务的产品，一个为宝洁公司带来收入和利润的重要新财源。
案例思考
1、 宝洁公司开发“润妍”的决策是在什么基础上进行的？
宝洁公司开发一次性尿布的决策充分证明企业进行产品开发和市场营销活动必须真正理解和把握市场需求，而对市场需求的把握和确认则必须以科学且充分的市场调研为基础。
一次性尿布虽然不是宝洁公司最先开发的产品，但该公司却通过详尽的市场调研认识到了该产品巨大的市场潜力和其它品牌的产品不能畅销的根本原因。于是根据调研所了解的有关资讯对该产品进行重新设计，使之符合市场要求，并设法降低成本和销售价格使之符合消费者的支付能力和期望价格，从而使一次性尿布终于成为具有方便、卫生和经济等诸多优点且满足市场消费需求特征的畅销产品。

2、“润妍”的开发过程是否体现了现代市场营销的基本精神？
宝洁公司开发一次性尿布的过程，始终是一个深入了解消费需求、适应消费需求的过程。向我们充分展示了现代市场营销“在适当的时间和地点、以适当的价格把适当的产品提供给适当消费者”的本质，充分体现了现代市场营销以消费需求为中心，在满足消费需求的基础上讲求企业长期合理利润的基本精神。

分析材料，回答问题。
帕米亚无烟香烟
1998年下半年，美国RJR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低。
对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是个“新玩意儿”，它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠，香烟申的尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃的铝薄纸包裹。这种烟很难点燃，一般要点三四次，原因是它不像一般香烟那样燃烧，并且不产生烟灰，吸过与没吸过在外表上无明显区别，价格比普通香烟高25％。RJR公司为此烟的生产和促销投入3亿多美元，它没有采用以往“万宝路”香烟等比较成功的形象广告，而采用比较复杂的印刷广告（顾客买“帕米亚”时，会同时得到三页文字说明书），还采取了买一送二的鼓励方式。公司营销人员认为：大多数吸烟者开始会对帕米亚不适应，但随着使用频率和使用时间的增加，最终会适应。
公司把“洁净者之烟”作为帕米亚的主题广告概念，宣传帕米亚是“一种全新的吸烟享受时代的开端”。但是，帕米亚的真正利益者非吸烟者个人，而是环境和他人。 RJR公司对帕米亚香烟目标市场的定位极其广泛，包括：（1）25岁以上，受过良好教育的文雅的吸烟者；（2）试图戒烟和寻求替代品者；（3）吸烟成瘾者；（4）生活富裕者；（5）寻求低焦油含量者；（6）老年吸烟者。
来自《华尔街日报》的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查表明：大多数人不喜欢帕米亚香烟，包括它的味道和太多的吸烟方式的改变。有人只吸了一两口就扔掉了。但一位广告公司的总裁说：“我不喜欢帕米亚，但在家中为了摆脱太太喋喋不休的唠叨时，我会抽它。”一位长期在办公室工作的职员说：“有时我感到疲劳，但办公室不准吸烟。此时，帕米亚可以帮助我解决问题。”一位正打算登机长途旅行的人说：“一般情况下，我不会选择它。但长途旅行中为打发时间，我可能会抽帕米亚。”
最后，调查的结果是：60％以上的人不喜欢帕米亚香烟，主要是对它的味道和吸烟行为方式的改变不适应；40％的人回答说，只有在那些不允许冒烟的地方，才把帕米亚作为第二品牌。

请回答以下问题：
1、 分析帕米亚香烟失败的原因。
帕米亚香烟欲取得理想的营销效果，要从目标市场选择、营销组合诸方面寻找原因。作为传统香烟的替代品，RJR公司选择的目标市场似乎太宽泛了。帕米亚香烟选择的目标市场是抽烟者，但是从抽烟者角度帕米亚香烟从口感到方式都不能满足吸烟者的需要。而这种香烟的真正受益者是非吸烟者和环境；在帕米亚的营销组合中，产品和促销都存在问题。从产品来说，它虽然有显著优点但并未给吸烟者本人提供任何明显的利益，而且其味道和吸烟方式还与传统习惯相去太远。从促销来说，一份三页的说明书显得太长，而且“洁净者之烟”这一主题广告概念恐怕太缺乏个性。

2、你认为公司应该如何确定其目标市场？
RJR公司也可以先把“吸烟成瘾者”列为目标市场，把帕米亚定位于适合在不能吸传统香烟的时间和场合享用的替代品进行试销；或者，也可考虑把年轻而刚刚开始吸烟者作为目标市场，以“全新的吸烟享受”为号召，使之养成吸帕米亚的习惯；还可以将目标市场确定为吸烟者身边的人或者无烟环境的构造者。

其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
4、安全培训合格率为100%。
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落

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