房地产经纪人销售技巧培训资料.doc

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【余源鹏房地产大讲堂】现设置的培训课程有：
《房地产基础知识实战入门培训的29节课》
《房地产经纪人快速成交与职业晋升的15节课》
《商业地产策划定位与规划设计要诀800个》
《房地产项目报批报建培训课程》
《房地产开发流程培训课程》
《房地产营销策划培训课程》
《房地产策划师培训课程》
《房地产售楼员培训课程》
《房地产一线销售管理培训课程》
《房地产广告策划与媒介传播实操培训》
《房地产定价培训》
《商业地产招商策略及管理实操培训》
《商业地产经营管理实操培训课程》
《物业管理系列培训课程》
……
房地产经纪人销售技巧培训资料
房地产经纪人销售技巧培训资料之面谈技巧:
一、 推销面谈
（一）面谈技巧
余源鹏房地产大讲堂认为，在房地产经纪人销售技巧培训资料里面，推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。
目的：1、谋求一致
2、建立和谐的面谈气氛
3、自然适时切入正题
（二）面谈时应注意的事项
A、 主题明确，简洁明了，分段进行
B、 循序渐进，不前后矛盾
C、 具体而不抽象
D、 辞语浅显，不用眼涩难懂的语句
E、 多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。
F、 销售特点与顾客交相运用。
二、提问的技巧
房地产经纪人销售技巧培训资料表示，主要有三种提问方式，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发现事实的提问。恰当的提问往往能够达到发现需要，促其购买的目的，但发问时需注意以下问题：
1、 把握提问时机
2、 注意提问时的语速
3、 提问前要拟好腹稿
4、 希望得到满意的答复时，要选择答案是可控制的提问方法
5、 避免无意义的问题
6、 避免使用“行话”提问
二、 赞美顾客
（一）赞美的原则
人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”“我”变成“我们”，因为人人都喜欢听赞美自己的话，但赞美顾客有几个原则需注意：
1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假，那以后的路就难走了。
1、 应具体，不抽象，指出细微目的。
2、 根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，效果
反而不好。
3、 贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。
4、 适可而止，见好就收，见不好也收。

说服与沟通的技巧
在房地产经纪人销售技巧培训里，说服是推销的中心，实质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，询问的技巧，在这里，我们将具体阐明一些在推销活动中的沟通技巧。
一、 若想达到说服成功，必须掌握好一定的度，把握一些原则：
1、 要掌握充分的资料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进
行了解，因此成功率往往很高。
2、营造适宜交谈的感情氛围，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，你应营造良好氛围，改善他的心情状况。
3、用商品能给顾客带来的利益打动顾客。
4、循序渐进。
5、 以诚相待。
二、说服的方法与技巧
由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说需要考虑的因素很多，往往会左参考，右比较，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当重要。以下是几种常用方法：
1、 理性诉求：以充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。
A、自我评判法
自我评判法就是民顾客共同分析某一行为的利弊，然后让顾客自己去评判，进而得出结论的一种方法。这种方法，一要把利弊分析透，并用适当的形式表达出来，让顾客实实在在地感觉到按你的意见去办利大于弊，二要把评判交给顾客，给他思考的机会和决策的权力。
B、经验说服法
是利用顾客的切身经验来说服顾客的一种方法，关键有两点：一是尽量讲顾客熟悉
的经验，二是要详尽、生动形象的描述，使顾客仿佛身临其境，这样才能增强说服的可信度。
C、事实说服法
是通过展示某种事实来说服顾客的一种方法，某形式多种多样，即可用实物来演示，也可以用资料、图表来描述等，无论采取哪种形式，都要注意两点：一是真实，二是及时。
2、 感性的诉求
此法既动之以情，人是感性的动物，尤其对自己的家人均有一份浓厚的情谊，此时
以妻子、孩子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。
A、 以情感人法
即推销说服中，推销员用自己火热真情去感动客户，让他接受你的产品，用此
方法时，要求情真意切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品格，切忌虚情假意的拙劣表演。
说服中的语言技巧：
直言、婉转、模糊、反语、幽默
三、倾听的技巧
少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。
三、 购买心理的变化过程
说明的目的在于使对方了解某种事与物，而说服则是让对方接受我们的意见或产品，我们向顾客解说半天，充其量他对我们房子的一切已完全了解而已，但是否下定决心购买，则需进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购，这就是“如何说服”顾客。余源鹏房地产大讲堂 在此提示大家，我们必须明白顾客在购买前的心理变化过程：
1、引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特，内容精彩而引起顾客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是“引起注意”。
2、激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲切的说明，而引起莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。
3、意欲购买：在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已有了充分的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已产生了购买的欲望。
4、下定决心：顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出来的是犹豫不决，销售人员应帮其下定决心。
5、使之行动：这是最重要的关键所在，销售人员须运用各种技巧，消除顾客心中的疑问，终而当场成交。

房地产经纪人销售技巧培训资料之二手房销售技巧
说起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？
任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。
销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。
必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。
在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定.
1、善听善问

当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。

2、集中谈判多次肯定

客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]

※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。

※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：

（1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫；

（2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；

（3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；

（4）业主可以自行选择价高的买家；

（5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价；

（6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；

（7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。

3、一次落实条件及要求先易后难

你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。

税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。

4、大胆还价

（1）还价先讲优点，再暗示缺点；

（2）还价要有理由；

（3）多利用个案。

5、引导清晰

当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。

营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]

客：[哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧]

谈判的技巧—如何说服客人

6、利益汇总法

利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算！]

※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。

※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。

※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。

※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。

7、讯息对比

（1）一手楼与二手楼对比

（2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引）

（3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等）

（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。

对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务！]

[刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。]

[李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。]

客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多……]

营：[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。]

8、自我认同

试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢？每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。

9、化赖为零

[陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。]

※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。

10、利益对比法

营：[业主已经亏很多，赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨的。]

营：[业主初初是放价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35万元出售，我们已经为你压了￥5万元了，陈先，我们一直在为你争取。]

营：[李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。]

营：[现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦！资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两万呀！]

11、煸情法

营：[陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀！]

12、建议危机

营：[陈生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。]

营：[客人过后后悔！]

13、善于部署（针对有差额的情况）

※要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。

不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。

客：[这个单位我比较满意，但要33万才考虑，佣金我只给2%。]

业主底价32万，1%的佣金

营：[陈先生，（客），这样吧，你先落实购买的条件。我尽量帮你争取你要的价钱]

营：[李阿姨（业主），如果我们帮你争取多5000元楼价，你可否考虑给足2％的佣金呢？

营：[陈先生，我们公司规定买方成功交易是要给3％的佣金的，现在你只给2％，我很难向公司交待，这样吧，不如你确认一下，如果我能帮你争取到32.5万，你愿意给3％，那就说明是你愿意给的，只是看我们有没有能力要，好吗？]

房地产经纪人销售技巧培训资料之谈判的技巧－如何要求成交

1、多次成交（成交的原则）

余源鹏房地产大讲堂 表示，很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤，一般来说，应该至少尝试五次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他五次下决定的机会，但必须注意：

1、灵活变化。不要重复相同的成交方法，这样使客人感到厌烦，需要用不同的成交技巧，提出不同的问题。

2、运用激励故事。可以运用已成交客户的回馈，甚至以前的客人对你的感激等，使他设身处地的思考。

2、逐点成交法

在众多案例中不难发现，营业员非常谨慎，对双方的每一次让步都以书面的形式进行落实。作为专业的中介，应养成良好的工作习惯，否则，一切皆可能成空。

营：[….陈生，不如每人让一步，取个折中价，然后我再努力帮你争取。]

营：[李生，不如你先落实出售的条件，好让我们和客人说，客人都希望知道你的意向。]

3、试探成交

假设谈判至某阶段，客户应该已愿意成交，而用试探的方式企图成交，只要认为时机成熟，就可采取“试探成交”，因为若试探不成功，客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由（即异议），此时，可使用异议的技巧，进一步解除隐藏在客户的内心的异议，能让你早日达至成交。

营：[现时此楼盘有不少客户希望复睇，因为价钱比较笋。陈生，你和你太太是否使用公积金贷款多少钱，我帮你请评估公司过来做初步的估计？]

客：[我正考虑是否可以不给首期，不如你先帮我问问好吗？]

营：[我很乐意这样做，不如我多找几家银行，看那一间的评估会高些！这样就能解决你的需要了！]

※要求做评估是间接要求客人决定成交的时间

※要表示你乐意为客人解决问题，并提供有利的解决方法

※不要直接针对客人的观点：没可能给太多的首期，可换一个方式说，让客人不会过于尴尬。

4、以客为先

不要一味强调成交，而忽视了客人所提出的异议，否则，客人会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务。切勿如此：

客：[小张，房子我只看了一次，我先生还没看过，还是等他看了再定吧。]

营：[不用了，你看了了不就等于他看了，都一样，你先签了合同，否则就没了。]

5、双方面谈

在房地产经纪人销售技巧培训里面。双方面谈是最重要的技巧之一。当双方的条件条件仍需要僵持不下，无法达成共识。我们很可能邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动。因为当双方达成共识后，很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败我们应提高警觉，要求双方当场签定放弃购买/出售的协议，以确保我方利益。

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【余源鹏房地产大讲堂】是由100本房地产图书作者余源鹏发起成立，由中国房地产培训学会主办，广州市智南投资咨询有限公司承办。
【余源鹏房地产大讲堂】聚集中国房地产界一线实操精英，以余源鹏主编出版的房地产作为基本教材，以网络课程的形式，向全国房地产行业从业人士提供极具专业性、实战性、时间灵活、学费低廉的38个房地产系列实战培训课程，每课时学费仅20元，随报随学。

房地产经纪人快速成交技能与职业晋升要诀培训课程
01房地产经纪人快速成交技能提升要诀——二手房销售必须掌握的实战业务技巧

第1节 有效寻找房源客源的20个要诀
1.1 如何有效寻找房源
要诀1：掌握房源开发的常用途径
要诀2：掌握应对不同类型业主上门放盘的技巧?
要诀3：掌握应对业主各种反应的技巧
要诀4：业主有一套不错的物业要出售，但不愿和中介打交道，怎么办？
要诀5：怎样在业主咨询房价时留住他？
要诀6：怎样建立业主的信任度？
要诀7：业主自己有客户，委托中介公司办理相关过户手续时，怎么办？
要诀8：业主委托几家中介卖房，给予各家的条件和价格不同怎么办？
要诀9：如何说服业主放钥匙？
要诀10：如何说服业主同意签署独家委托代理协议？
要诀11：接受业主的独家销售代理时，要注意哪些问题？
要诀12：如何成功进行反签？
要诀13：掌握房源开发的常用话术

1.2 如何有效寻找客源
要诀14：掌握客源开发的有效方法
要诀15：建立良好的客户关系
要诀16：巩固现有客户群体

1.3 如何进行网络营销
要诀17：掌握网络营销的途径
要诀18：掌握网络营销的主要内容
要诀19：掌握网络营销的三个步骤
要诀20：掌握网络营销失败的应对策略

第2节 提升客户接待技能的35个要领
2.1 如何做好客户的店面接待
1.如何把在店门口徘徊的客户引进门？
2.客户进店以后，如何找准接待客户的切入点？
3.如何引起客户的注意并予以接近？
4.第一次与客户接触时遇到交流困难，如何化解？
5.如何接待进店的客户？
6.如何接待回头客或老客户？
7.如何接待老客户推荐来的客户？
8.如何接待朋友或熟人介绍的客户？
9.同事之间如何巧妙配合接待客户？
10.如何活跃现场气氛？
11.和客户面谈的时候要注意哪些问题？
12.如何应对客户的拒绝？
13.怎样正确地递上自己的名片？
14.如何以较好的方式结束客户的到店面的来访？

2.2 如何做好客户的电话接待
1.如何打有准备的电话？
2.如何选择适宜的打电话时间？
3.如何说好第一句话，给人创造美好的第一印象？
4.接听客户电话时应注意哪些事项？
5.如何代接同事电话？
6.客户接听经纪人回访电话，不说不要，也不说要，怎么办？
7.如何应对客户在电话里拒绝你？
8.如何在接听电话的过程中，收集到完整的信息？
9.通话快结束时，如何把客户从电话中约出来？
10.如何以较好的方式结束通话？

2.3 如何处理客户接待过程中的常见问题
1.如何应对行家借钥匙？
2.碰到同行的竞争对手，同时面对同一个客户或业主，怎么办？
3.同行客户需求的房源，但是自己公司没有，怎么和同行协调？
4.如何分辨真假客户？
5.竞争对手诋毁你或公司，导致客户对你不信任，怎么办？
6.客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，而条件不够，该怎么解决？
7.当客户指定要某位同事提供服务时，怎么办？
8.客户跑到公司来吵闹，并要求投诉你，怎么办？
9.碰到无理取闹，对房地产经纪人大加谴责的客户怎么办？
10.客户的购房条件无法满足，可是客户缠住你不放，怎么办？
11.两个客户同时来到现场，一个满意，一个搅局，怎么办？

第3节 带客看房前、看房中与看房后的27个应对技巧
3.1 带客看房前的应对技巧
1.约客户看房有哪些有效方法？
2.带客看房前要做哪些准备工作？
3.看房前，经纪人要事先通知业主哪些注意事项？
4.如何协调客户和业主的时间？
5.客户不愿意签看房委托书，怎么办？
6.客户签看房委托书时不出示身份证件，也不写身份证号码，怎么办？
7.如何做好带看前客户的铺垫工作？
8.如何做好带看前业主的铺垫工作？

3.2 带客看房中的应对技巧
1.带客看房时经纪人的工作内容主要有哪些？
2.带客看房过程中有哪些促销方法？
3.如何有技巧地带客看房？
4.带客看房时，门卫知道你是中介，不让你进，怎么办？
5.客户和业主约好，业主迟到或失约时，怎么办？
6.经纪人陪客户看房时要注意哪些安全细节？
7.客户看房时不表态，怎么办？
8.看房时客户挑房子的缺陷，怎么办？
9.客户带着朋友来看房做参谋，而此人虽不是很懂，却要冒充专家，怎么办？
10.看房过程中发现客户与业主原来认识，怎么办？
11.如何应对客户与业主交换名片，互留联系方式？

3.3 带客看房后的应对技巧
1.如何巧妙地把握带看后时机，促使交易？
2.客户在看房之后要求见业主面，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？
3.客户看完房子，在小区里打听情况不肯走，怎么办？
4.客户想和业主一起走，怎么办？
5.客户看完物业后没有后续意见，怎么办？
6.客户在看房后就要求直接与业主谈价，怎么办？
7.带客看房后有哪些注意事项？
8.带客看房后有哪些常用话术？

第4节 灵活向客户推销房子的28例情景问答
问答1：业主为什么要卖这套房子？
问答2：房子有无抵押？房子质量怎么样？
问答3：客户咨询房子具体位置、楼层等房源要素，如何解答？
问答4：客户因为迷信风水，对推荐的房源不满意，怎么办？
问答5：各种地段的房子分别有什么好处？
问答6：靠小区深处的房子好还是靠主干道的房子好？
问答7：出房率低的房子好还是出房率高的房子好？
问答8：选择各种结构的房子分别有什么好处？
问答9：选择各种楼层的房子分别有什么好处？
问答10：各种朝向的房子分别有什么好处？
问答11：当客户指出房屋有西晒现象时，怎么解答？
问答12：各种装修的房子分别有什么好处？
问答13：为什么一进门是厅/走廊好？
问答14：各种卫生间分别有什么好处？
问答15：有暖气的房子还是没暖气的房子好？
问答16：当客户说“面积大”时，如何解答？
问答17：客户认为小区配套设施太差时，如何解答？
问答18：购买高层楼的房子好还是低层楼的房子好？
问答19：选择一次性付款有什么好处？
问答20：客户认为临街房子吵，如何解答？
问答21：客户认为房子交通不便利，如何解答？
问答22：为什么二手房的价格和新房的价格一样高？
问答23：为什么购房比租房划算？
问答24：这房子一定会增值吗？
问答25：如何应对客户对房地产市场都在降价的质疑？
问答26：如何有技巧地告诉客户他看中房子的优缺点？
问答27：如何应对客户对房源的异议？
问答28：处理客户对房源异议有哪些技巧？

第5节 与业主进行谈价的17个要诀
1.掌握与业主有效谈价的技巧
2.掌握说服业主降价的策略
3.掌握针对不同类型业主的谈价技巧
4.掌握与业主谈价的常用方法
5.掌握与客户谈价时常见问题的应对技巧
（1）“卖这么久都没有卖掉，别看了。”
（2）“你觉得这价能卖出去吗？”
（3）“别和我谈价！”
（4）“你们没能力？别的公司都带好多客户了，都有客户在谈了。”
（5）“别的公司都出200万了，你们还跟我谈195万？”
（6）业主报价特别离谱。
（7）客户出到价位，业主说没考虑好卖还是不卖。
（8）“现在200万我就不卖了，我现在不能低于220万。”
（9）“我都一降再降了，你的客户还不定，到底有没有诚意买啊？”
（10）业主咬定一个价格，低于这个价格就不卖/租了，怎么办？
（11）客户即将签署协议时，业主要求涨价，怎么办？
（12）如何在客户看完房之后，通过打电话来降低业主的预期价格？
（13）业主对房价期望值太高，如何引导？

第6节 与客户进行谈价的19个要诀
1.掌握与客户谈价的13个有效方法
2.掌握应对客户问价的技巧
3.掌握应对客户不出价的策略
4.掌握让价的方法
5.掌握与客户谈价时常见问题的应对技巧
（1）“我就这么多钱，再多了就买不起了。”
（2）“我从别处也看好一套，如果你这个不行，我就定那套。”
（3）“交易量下跌了房价还不降啊？”
（4）“我出这个价都后悔了，我太太不同意。”
（5）“开盘才多少钱？现在卖这么高？”
（6）“别的公司报价比你们的低？”
（7）“价格太高，还能谈不？”
（8）“你网上都报200万，现在怎么210万了？”
（9）“我朋友也在这个社区刚买的一套，比这套便宜。”
（10）“新房才XX万，你这二手房怎么还要贵呢？”
（11）客户咬定一个价格，低于这个价格就不买/租了，怎么办？
（12）客户给出一个超低价时，怎么办？
（13）客户准确指出房子的缺点，要求降价，怎么办？
（14）客户受同行竞争对手的干扰，要求降价怎么办？
（15）客户知道了经纪人或者业主的底价时，怎么办？

第7节 把握谈判时机促使双方达成统一价格的15个要诀
1.掌握价格谈判的基本流程
2.掌握价格谈判的9个应对技巧
3.掌握价格谈判过程中的29个注意要点
4.掌握价格谈判过程中常见问题的解决方法
问题1：客户咬定一个价格不松口，高于这个价格就不买（租）了怎么办？
问题2：业主咬定一个价格不松口，低于这个价格就不卖（租）了怎么办？
问题3：谈判时要让客户和业主都能感受到你站在他们这一边怎么办？
问题4：客户看中的房子价格与业主谈不拢怎么办？
问题5：因为房源和价格好，业主给予中介公司的议价时间很短，怎么办？
问题6：客户看完房之后，要降低业主的预期售价为将来杀价做准备怎么办？
问题7：客户在落单的最后一刻提出降价要求，否则就不签署合同，怎么办？
问题8：客户和业主互相不让价，陷于僵局怎么办？
问题9：客户准确指出房子的缺点，要求降价，怎么办？
问题10：业主委托的物业售价高于市价而又不愿降价，怎么办？
问题11：如何准确确定业主和客户都能接受的价格底线？
问题12：三方坐到一起，作为中介方，应注意哪些问题？

第8节 成功收取定金与保障收取足额佣金的52个要领
1.如何判断客户即将下订？
2.如何有效对客户逼订？
3.如何巧妙地引导客户下诚意金？
4.如何处理收取客户定金过程中的常见问题？
问题1：客户在下定前称过户当天一次性付款，不愿交定，怎么办？
问题2：客户问为什么要下定金或是否可以少交定金，经纪人如何回答？
问题3：同一套房子，有客户预定了，但是另外一个老客户也要预定，怎么办？
问题4：同一套房子，有客户预定了，但是联系不上，这时候另外一个客户要
求马上下定，怎么办？
问题5：客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？
问题6：客户要求将房屋需要修补的地方（如渗水等）修好后再交定，怎么办？
问题7：客户交定金后，碰到相关费用（如物业管理费用）涨价，怎么办？
问题8：客户交定金后，业主要以更高的价格出售此房，怎么办？
问题9：客户交定金后，不承认业主和中介签署的公证委托，怎么办？
问题10：业主要求高额定金，怎么办？
问题11：你同事的客户过来下定，但该同事不在怎么办？
问题12：客户交定时要求付定金同时交钥匙，怎么办？
问题13：客户欲付定金时，恰逢其他客户前来退定，怎么办？
问题14：没转定前产权清晰，交定后业主将物业做了抵押或被查封，怎么办？
问题15：落定的房子碰到拆迁怎么办？
5.如何说服业主收取定金？
6.如何处理业主收定过程中的常见问题？
问题1：业主收定时不愿留下房产证，如何处理？
问题2：业主收定时没有带房产证，或房产证抵押的情况，怎么办？
问题3：非房产证上权利人来收定，怎么办？
问题4：业主收定后，不同意把该物业的户口迁走，怎么办？
问题5：业主收定后，权利人出事，怎么办？
问题6：业主收定后提高房价，不退款也不愿意按照原来的价格成交，怎么办？
问题7：业主收定后，有其它客户出高价，怎么办？
问题8：转定以后，业主要求收到全款后方付钥匙，怎么办？
7.如何应对客户的退定问题？
问题1：客户对房子的住家邻居环境了解后有反感，要求退定怎么办？
问题2：客户落定之后开始后悔，并强烈要求退单，怎么办？
问题3：客户对房子较满意并交了定金，但家人看后不满意要退定，怎么办？
问题4：房屋真实的历史年限、产权属性、房屋结构和质量、物业管理和你原
先告诉客户的不同，客户要求退订，怎么办？
8.如何应对收取佣金过程中的常见问题？
问题1：“你们的佣金能打折吗？”
问题2：“过完户再给你们佣金？”
问题3：“我朋友刚买了房子，你们收了2个点，你们不给我优惠我就不签了。”
问题4：跟其他中介公司看的房子，要求佣金打折。
问题5：“我个人给你3万，咱们别走公司了。”
问题6：“佣金先给你一部分，等过完户在给你剩下的。”
问题7：“每个公司都有这房子，你们打折就在你们这里签。”
问题8：“要是过不了户，你们退佣金吗？”
问题9：“你们没有做什么事情，带我看一套房子就收这么多佣金？”
问题10：“佣金都交了，为什么还要收过户费，贷款服务费呢？”
问题11：客户临时当着业主面和经纪人谈佣金。
问题12：“房子不是你们带看的，也收这么多钱？”
问题13：“如果你们佣金不打折，我有办法找到业主，我有他的联系方式。”
问题14：如何让客户愉快地支付佣金，并认可你的劳动价值？
问题15：业主要求将房屋卖/租到某个价格才会给佣金，怎么办？
问题16：业主约定保底销售，超出部分分成，业主反悔，怎么办？
问题17：客户认为公司收取的佣金比其他中介高，如何消除客户的这种心理？
问题18：客户要求佣金从定金中扣除，怎么办？
问题19：客户已看好房，但拿着其他公司的服务承诺要求经纪人减佣才肯下
单怎么办？
问题20：公司租售房子，其中有人提出要好处费，否则换其他公司，怎么办？
问题21：客户认为有些费用不属于自己支付的正常合理费用而坚决不愿意支
付，怎么办？

第9节 促使合同顺利签订的21个应对策略
1.如何应对客户下定后却迟迟不来签约？
2.如何应对业主被其他行家抬高价格，以各种理由不肯签约？
3.如何应对客户带着律师前来签约？
4.如何应对客户带着不是很懂，却要冒充专家的朋友来看房签约，作参谋？
5.如何应对客户要求在合同里添加不利于中介公司的条款？
6.如何应对客户带着律师要求改动公司的正式合同样本？
7.如何应对业主和客户要求同时签订两份合同（阴阳合同）？
8.如何应对业主和客户双方均同意公证合同，而不办理产权过户？
9.如何应对在房屋合同上没有出现的条款或条款约定不明而出现纠纷？
10.如何应对签约时，客户提出的佣金在交易完成时交付？
11.如何应对签约时，业主不愿预留水、电押金？
12.如何应对带租约出售的房源，租客没有签署“放弃优先购买权