超市的营销策略.doc

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超市的营销策略
．差别化的市场定位。首先，商家应进行市场细分。因为，不同的细分市场对商品的要求不同，经营策略不同。市场细分的变量很多，包括地区、城市规模、收入、年龄、家庭类型、家庭生命周期、民族等等。在超市经营中，主要变量应该包括收入、年龄、城市规模，或者顾客的不同需求（如顾客对生鲜食品的需求，或对日用品的需求等），商家可以选择其中的一个或几个变量进行市场细分。选择目标市场。在细分市场后，商家就应该选择其中一个细分市场作为自己的目标市场，并且，该细分市场最好是未被竞争者满足的市场空白点。选择目标市场有几个标准，一是该市场要有足够的吸引力，即市场容量、市场的潜力要大，进入后要能够赢利；二是该市场要具有可进人性，即是商家有能力为之服务的市场，并且应该是商家具有优势的市场。三要评价该市场的进出壁垒，壁垒越高，越容易抵抗潜在竞争者的威胁。在此基础上，商家应该根据城市的规模、当地的工资水平、超市所处的地段、居民的集中程度，实施不同的经营策略。在消费力强的特大城市，超市密集的区域，应实行小型超市专业化的策略，寻找市场空白点，满足还未被竞争者满足的需求，例如，其中一个可以集中于提供品种齐全的日用品，或者是副食品，或者主要经营瓜果蔬菜、生鲜制品，这样，一方面更好地满足了消费者需求，避免了定位雷同而引起的恶性竞争。同时，专业化也有助于提高经营效率，降低经营成本，赢得价位上的优势。与此同时，商家要有明确的竞争策略。通常，可以把竞争策略分为三种：总成本领先战略；标歧立异战略；目标聚集战略。总成本领先战略指的是行业内的成本领袖，具有价格优势；标歧立异战略指在服务或满足顾客需求方面具有特殊优势，如前面所举的２４小时营业的超市；目标聚集战略指在特定的细分市场具有优势，如老年市场。商家必须确定竞争策略，发展竞争优势。营销学里有一句话“最差的策略也比没有策略的好”，商家有了明确的策略，并始终如一地贯彻，从而在某一方面具有优势，将提高商家抵御市场风险的能力，提高顾客忠诚度，创立名牌超市。

２．抓住西部开发的机会，向内地渗透。如前所述，目前超市主要集中在沿海城市，西部一些地区几乎是一片空白，商家应抢占市场先机，趁国家开发西部的机会，占据西部市场。由于在内地假冒伪劣商品仍充斥市场，因此，树立超市信誉是占领市场的重要一步，统一的店面装饰、标准化的产品和服务是重要的竞争策略；而对于一些中小城市，由于受收入所限，还不适于经营生鲜食品，因此，这方面可降低比重，甚至不予经营，而主要经营工业制成品和日用品。
３．实现与供应商的合作，建立从消费者到供应商灵敏反应的系统。商家应改善与供应商的关系，建立行业间的合作，一些实力雄厚的知名大超市甚至可以象国外一些零售商那样，让４４

４．改变经营观念，建立顾客满意的营销系统。为降低营业成本，超市一般都较少做广告，但这并不意味着可以忽略消费者。恰恰相反，消费者的口碑是超市最好的宣传。并且，超市购买属于经常性的购买行为，消费者的满意就显得尤为重要。如果一个顾客不满意，可能就永久的失去了这个顾客，也从此失去了若干次的销售机会。并且，该消费者还可能向其他消费者抱怨，引起其他消费者的反感。据统计，当一个消费者不满意时，他可能会向２０个左右的人抱怨，而这２０个人又会向其他人传达，据测算，一个不满意的消费者可能将不满的信息传递给３００多人。因此，明智的商家通常采取自己倾听顾客抱怨的方式，让顾客在走出店门前将怨气消化。这些商家不仅不会推卸自身的责任，即使真的错在顾客，他们也会想办法解决，并且，还专门设有顾客投诉台、顾客免费投诉电话、顾客意见箱，倾听顾客抱怨，改善经营管理。

５．重视配送中心建设，强化配送中心功能。超市的繁荣必须有一个强大的后盾作支持，这就是配送中心。连锁超市通过统一的配送中心，实现集中采购、集中库存、集中运输，根据各个连锁店的需要，统一配送，从而节约营运成本。高效的配送中心是超市有效降低成本、迅速补充货源的关键，是超市的后方基地，必须重视对它的建设。中国的超市发展时间短，实力较为薄弱，尤其是一些小超市，难以建立自己独立的配送中心。解决办法之一是小超市之间进行合作，建立共同的配送中心；二是一些大型的批发商转变职能，专门从事配送中心的工作，对一些商品进行再加工，同时为几个超市送货，实现批发商与零售商的合作。
总之，面对国外虎视眈眈的“狼”，中国商家不应该怕，而应通过转变经营观念，改变经营方式，用现代营销理念指导自己的经营管理，勇敢地迎接“狼”的挑战。
中国超市耗材门户转载
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