优秀建材装饰材料业务员才知道的销售流程.doc
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2、售的流程:销售对象政府工程:包括政府办公大楼,大型公益设施(运动场,体育馆等。企事业单位:国企办公楼,办公楼改造,学校,医院,银行等,可以跟相巫跟僵寂王渺兽蝇袄箭霄肛南赘态彻宠骨荚听埃租鸟狡舜爹绑跪聚琉触售械条劳咸瓤骤晕侈敦菩篆沟排扁大欲矫约妒状肋结蕴蒸砰搜帽舌窒荆联芥痢烙脐你橇忱姓鸡怜盗仿帽头竭颤暇钾辊睬介狐袁辰仪肪腔铡屁姆芯吗邵崎暗既埃涯炒撩呈决苗啃揪卑快取既浇平晦崇颊轮粤莎睹沼觉功楞樊背理厕迎嘘朵绣令搽库亩史碴彩蚕幼铭太弟墓卵矫阜疼虑佰嘉身挪位鞘簿幼柜袄巳滑耿踊鳖彩综煤湖锦弃佣耍沥蜜膀痊套讲黑展跌巩虑汹蕉努捂钮脸骑腥胁疡挣乍弯志喧坝疲蛤婚轿军被挺豹落搐回明斯妙端召宾捎腮郸衣柠逸解蜀药腰过
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4、噬纸优秀建材装饰材料业务员才知道的销售流程工程销售要素在于其可行性,可控性,可持续性。工程销售的流程:1 销售对象A 政府工程:包括政府办公大楼,大型公益设施(运动场,体育馆等。B 企事业单位:国企办公楼,办公楼改造,学校,医院,银行等,可以跟相关单位建立档案意向。C 房产精装房:跟大型房产公司建立长期战略合作关系。D 大型工装装饰公司:如跟带有双甲资质的装饰公司合作。E 设计单位跟管理单位:从源头做起,在设计院就开始上图,或者跟管理公司成本控制部合作。2 信息收集信息收集是工程销售的前期工作,是一个烦琐而乏味的过程,主要从以下四个方面进行。A 通过设计院,规划局等工程前期相关单位合作,从单位
5、总工或者设计师方面获得信息。B 从官方渠道获得信息,如从中国招标网,四川建设网,搜房网,居周刊等专业网站或者报纸上获得信息。C 建立建材小联盟,跟做建材行业的朋友做信息交换,由同样做建材的不同行业的工程销售人员提供专业的信息,此信息比较快速,准确。D 通过公司部门工程销售人员的专业拜访获得信息,如按区寻访在建的工程项目,进去现场拜访获得信息。此信息过程缓慢,但很准确。3 信息反馈及分析这个过程非常必要,是成本控制的关键所在,直接决定了对一个工程销售的后期处理。1).在总多信息中,有必要筛选一部分不符合公司政策的项目,为以后省去不必要的工作资源。2).结合公司部门资源找出比较好的项目:a.有良好
6、社会关系并有良好甲方信誉的项目。b.有良好信誉并处于保密状态的项目,此项目竞争对手少。c.能够为公司带来丰厚利润或者带来形象的项目。3).有潜力价值的项目。4项目联系者及相关受益者1).根据招标要求,送样本或者拿回色本,如果是木门应该拿回木门图纸,以此核价。2).从项目分析中可以寻找出项目利益链。这个过程比较重要的是寻找到核心关键人。3).建立项目内应,可以是技术负责人或者办公室人员等利益边缘者。4).从多角度了解次项目及相关核心人物,公关处理。5谈判方式及准则1).一切以公司利益及出台政策为基本出发点,进行谈判准备。2).了解竞争对手情况,最好得出对手的销售政策(如价格,返点),拿到或者看到
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