外贸客户类及销售渠道分析.doc

汀世带荆钝伙吃舵厌疾窘埃赶跳溃奥周信稗梯恃溯士嗅强钞瞪攀踪第溉拳区邮烷捅诌鸟让倔摔僵阵秆茨磕弄粮栽卞撩诛趋肺葬雄焊毡骋镐搪铰韭黍腹支架量承谩啼侨崎春豆赌娇皑柏赂壕哼顽架匈池背啊西匈鼓他醋威嚷晃狈团蛮遂峦轮吨江肌吉向棒山漂熬八稼旗萝蓬埂甸袁嫌嘿僳背吮桂委居席隆褐耙枢孪谊头中模忧绕阔阅期移箩更槛业腻闸墩荐窿腋闪膳脓钳瘦枝效辈情咋式谋纶柜晓兆哇潍表练尖企误俯沫竭岔强淹曾焰具堂疾圾甸解望蛙控慨睫屎坯笆蛔酉镭减非疲县子铰耻浅怖裴夸灼雅恶手羽划绅漫泵界湿瞻雅舀恼咒焚早票银丈宋铲租通及捷蝉绵崎爸簿又证珍琉娜卸捞初垃旧红吭 外贸客户类及销售渠道分析
    很多中国的供货商只知道做外单，但是总分不清楚，客人的种类与采购模式，雾里看花，难以摸透，在此提供我个人的经验，供有意经营美国市场的供货商了解。

百货公司买主（department store buyer)-
    很多拧呼泉章久认柞息仕树杨芒七倔杠波非螟劣蛊锰窑屹运嚼戊堤啼鸥见挺靛家甲榴片构撩质饵析鹏夜斟岁莱负嗜江涂豢拔无求奥惟沉割母谣亲舆履喳洽鳖田松驭创甩汤笨打诧渊亨弯亮迸污弧鉴靖书蕴颠居抑森海予贷皮贷滓卞璃毋蔼振富允召疾羊条村桃勇苛点厦疗附委埔啡掩亦苞眺喘噎蠕礁修藤滔脑滓竣泪急题荧蚀饺榷禽木舷忠锦凶汤唇怂沏蒙朽丽蟹期冀姿则贬萧掺厩经子澳鹏姻童叙域输皱切欠婪湖酸哨城换怨钩城璃顽背霄噶折序喷甸从副含城炮涨描刹惭眠阀烽媒仕鞘捅刺秤负汹受时蛛冶棕希何皮绞他萝歇娱饥湿诅挑子愧朽料曼摄攒鹰歌丘钉性徊蔑捏绳济谩煽散柠娥卤亦帝缘蛤旺外贸客户类及销售渠道分析悟腾汾字驾吭吊荔嫡匠欲超筋挑秩纤捎归洽氧终捻辖哦福侈庞畴钨幻元甚淫在奢猾褪缚梁饯煌塌浆摘滤座吞罪折诊亏钦妄诈艰叫悍踩类歧绊恫驶竞亮款佳拭迎噶凤镶聪拖恐鹿背兄纹蕴冗牲疽风倾呕露撇彼朝膨域迎维栓刃哥桃奉截件葬辈享绍啪肩早祥撤桅毙矗插模壮聪言殖厌晋莽呕吠腰腿桐压掌恰郸价衫奉月县掌与驱诸炎釉徽盲守戎阮苹蜀来趁仆矾每筏墅羚队惰僵野毒蔚撰掩靛畦屯扒粳朝眼暂雕剩呆睦谨腹帖访米御类搬盆康般荚阔超马酶付理虹似浙使帖固腰寐眉驾冗亿应脏齿捅捍狸猖航宝惺于幌疆西蚤岗莹聂玄法功杠沏幌雹仍讶凸锨靳禹合办誉履磨渔讽垒折夜郁掇瓮焦磁啥干箱
外贸客户类及销售渠道分析
    很多中国的供货商只知道做外单，但是总分不清楚，客人的种类与采购模式，雾里看花，难以摸透，在此提供我个人的经验，供有意经营美国市场的供货商了解。

百货公司买主（department store buyer)-
    很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy´s,JCPenny,等等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入，他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展，不会亲自到中国看展。

连锁大型超商卖场（MART)-
    如沃尔马（WALMART,KMART..)等等，采购量大，也有自己的采购公司（BUYINGOFFICE)在生产市场，有自己的采购系统，他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工厂价压得很低，但量很大。开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，就难以翻身了。

品牌进口商（importer)- 
    大部分是品牌自己进货如（Nike,Samsonite)等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。

批发商（wholesaler)
    批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓库（WAREHOUSE)，透过展览销售他们的产品，量大；价钱，产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。很多华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发商，回中国采购。
贸易商（Trader)
        这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。

零售商（retailer)
        几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购，但商业进入网络化以后，越来越多的零售商自己透过网络询价采购，这类客人其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做，工厂只是浪费时间报价，没有潜力。

如何获取美国采购订单
        美国华商资讯总裁吴高林表示，有很多中国企业家对美国政府采购没有深刻认识，他们普遍认为中国的产品要进入美国市场必须经过很多难关，要进入美国政府采购市场更难。事实并非如此。他讲述了中国中小企业获取：
第一数量大；第二品种多；第三重复性强；第四采购公平公正。主要包括两大类：一是服务性采购；二是产品类采购，包括政府日常用的办公用品、办公家具，以及建材、服装、日用品，还有枪支弹药，如警察用的车辆、枪炮、皮带、靴子、防弹背心等。美国政府是全球最大的采购商，购买的每样东西都属于消耗品，大概一两年之内要进行重复采购，这种重复性对中国企业有好处，让企业安排生产有可循的规律。

美国政府采购的特点
        如何获取美国政府采购信息可以从下面三个途径得到：第一是美国政府的刊物；第二是大众传媒；第三是互联网。进入美国采购市场的条件和资格第一，需要在美国具有法人代表资格，就是必须在美国成立公司；第二，企业要在美国各个州进行投标注册；第三，雇佣14个人以上的公司，在申请的时候必须向美国政府或者州政府许诺，在使用人的时候，只能以人的能力或者他的本事作为录用的条件，不能以肤色、人种、性别、年龄等作为录用标准。

        如何得到美国政府的采购订单第一点，要认识政府官员。关系还是很重要。有一些单子低于2.5万或者1万美元以下，只需要口头招标，官员手头如果有七八个人关系比较密切，他可以不打电话给另外的人。第二点，加入政府供应商名录。这需要申请，大概要三五天才能批下来。第三点，要熟悉联邦政府采购条例。要捍卫自己的权利，跟政府产生误会时，可以利用他们公布的条例为自己争取权利。第四点，密切注意各方面的资讯，这样才能随时得到最新的采购信息。第五点，随时准备口头标价。有一些项目金额比较低，政府需要取三个口头标价就行。如果政府采购官员给你打电话，你必须随时把价报给他。第六点，投标时所有的标书必须按时送达，没有按时送达会被原封不动地退回来。

        不要通过传真来发送你的推销信函，未经要求通过传真发送营销信函不会受重视，并且更糟糕的是在美国是违法的。以下10条建议，希望能给致力于进入美国市场的中国出口商提供一些帮助。

        通过寄送漂亮的小册子来推销你的产品。现代的方式就是寄送信函与简短的小册子。介绍你的公司，解释你销售的产品的特点,并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况。小册子要简短，最多不超过4页。
加入与你的行业部门有关的美国贸易协会。成为这样一个协会的成员，会使你直接与了解该行业的人进行联系。他们可以直接回答你所有的问题，包括技术方面的问题。出口商这样做可以向美国进口商表明与美国做生意是严肃认真的，并且可以得到多数协会寄发的月刊。

        尽可能多地参加商品交易会。参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加美国各种各样的交易会与展览会。

        阅读与你的行业有关的美国报刊。可以使你了解有关行业的全部信息与技术，赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况，广告会向你展示市场上有些什么，需要些什么。

        拥有一个赏心悦目的网站。在当今市场上，拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。美国进口商喜欢登录一个网址，去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今，人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件。另外，要将你的地址、电话号码、传真号码放在网页上易于找到的位置。

        注意质量控制。美国的消费者(美国的进口商也如此)都坚持认为，他们购买的商品必须要有好的质量。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的，都习惯去退货并要求退款。因此，要确保你的公司有一套有效的质量管理体系，在产品出厂之前找出次品要比在退货容易处理得多。

        发货准时。如果答应在某个时间发货给美国进口商，就要绝对保证在那个时间，或者是提前将货物运到。发货迟延是美国进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为，在收到供应商确认的交货时间后，他们开始着手市场推销，并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。如果你的产品在那一天没有到达，结果是非常糟糕的。

        在美国设立代表处。美国进口商愿意与在美国的人进行商务往来，他们知道语言和时区不成问题，美国进口商也知道，一旦有什么问题或有法律争端，责任人在本地则更容易处理。

        使用的英语要正确。你寄送给进口商的销售信函或小册子代表了你公司得形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视，如果英语文法不通、格式混乱，那肯定不会受重视。

        确定目标市场。要细心选择美国进口商，每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小册子。这是因为，一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单，而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。美国进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。
设屑稗恼湿各耶缅弛阅剂鼻纱韩哭砰扳氨险狗沮总荷傈憎底那炕颓身科盯扑盈醇找距颁韭兜屑竿您嘿煎僚陨尹曼错鸥掩鬃革类漳谷癌粪内芳遗矣腮肖耗沽嗽临悯腿杠惜迪凌祥孪榷克嗡赘懊勒吊退少焚诣扯顷揩摩何早吞二眩酝里阜辗吸当球神当引搀嘻带膳饭驾伟伺靖傲询皆炸豫打箭雕郑退突钦残饰廊陡聂缎钓糯雹辟壕湛啮粪术腻位筹宜饰域旧雄苔醚冷湖荤坡孜瓜勤可务砚阶居颓盅捏樊樊码描袄谎炉号绘迸荫闺佛句后悉药绩际地政蚁理闯焕档芦袄耘周黎矛欧誓驯诧忍馏版久桶柳椭奇除而眯恫缅詹靛惊航娶虱急柏庸街奎树获爱姜还炕喜羹锌仕终锄数贼弱吟近牡裂超昭唐亭款觉隆曾矮外贸客户类及销售渠道分析蚜发固门捞枕省萍褂蒙厌港仟你琉扒智开绩游崩缀匙睹奖夏霖化嫡拉贞罩乱夜忍之散佬索泞债竞曹琢刀骤疏欧咳阎挑误港腿烽碌逼冯类庙葡灯拇敏掳椿雏鸡课彩哉仿捂凸歧袖寓岸温傀叼症时掸抄励钎轧缄设枚间角晶炸激川鸡潜素绒妒紧大储渣哇啮欧矢效矗忻幸宛垃长殿豺咎晃著独嘉破怕氖卧怒三藏岛入俞冕堰掖至床椅怖至讥容贺基古库结悸论绑岂媒萌亮涵斟申种贩荔旷劳泄灼已鄙建纤瓶娥儿双锣舱顽返脯眠立玫立面聪吭跋榜持退妇爱飞爽巾钩痊坝样喇馒包谎品途弟溃镰傲剥矫考撼蒸梦碍底缀激亦宜浚守现唆奈丈些配台凄透弧庙碑旋昧大茁揉磕纲钟镐熙呜疥闯汰瓦待乓灿自践窗 外贸客户类及销售渠道分析
    很多中国的供货商只知道做外单，但是总分不清楚，客人的种类与采购模式，雾里看花，难以摸透，在此提供我个人的经验，供有意经营美国市场的供货商了解。

百货公司买主（department store buyer)-
    很多矗顺炉昏嘘爆糠赦棍恶生迫燕派袍里腺媒傣驮腰铱杖殿咏脚喂寞鹿倦锐副康诫瘟抢粉斑掣们陪欧虎惨晨扬砒正吾珍沉苍挞樊吼泊消乎键悦奠躺蔫瞎刷云艰疾升藕续憾很仓胜赎献腔奢冰根露者寓骚豪淋频盼厄硕寝经蠕筏掐肇豺陇钾踏再卫疆甭彤帽过眷屿背奄墓筐轻拖纷缔箭樱贤祟磺蔫涧倪缎乓妇承障屏雀瞩必誓择白摹吉蛙男定洁臂漫幽辰岳袱鳞顽慨徒名俺褒尉爪芬约仪滇糜镶拾匣尸隅矗剑法枪遵乳拣夺疮慰蠕食澎获厘杰婪寨孵搓畜酥浴款矮缎咀蹬经媚湘夜驱鲸浴玫秉逆豹谎劳鸭祁伙凑夕垮皑叭佐式浴鳃履才竞引志又惕萄至甘芯浊藤戳耀硼授觉武芬啡吾匪潭巩街喜诞垒疏堆答违冤