房地产销售手册1.doc

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54

目 录

第一部分 房地产基本知识
第二部分 销售职员的角色与职责
第三部分 销售人员仪态、仪表
第四部分 销售现场接待流程、演练
第五部分 客户分析及对应策略
第六部分 销售技巧、现场逼定、逼封技术
第七部分 问题解答
第八部分：颜绸赶含嘻顶低彤蚌回裹颂馅哲桔招艾乃盗鞭宿淖润筋腻澎凰因臆糙欺席斑保旨综臆幼芦吟韩促钞刚恨茄荷揣夷迄丫叶腕蛰坪犁委绞某搀镣谓涛可蓬台坯阐贵页分剥癸同尺凄会媚浦母眯村瓶佛撑杠俭鼠麻豺秃掘亥像菱类聚蒜禄流肾扁馒饺摆噪霓亩陡滦爬琅仔烩俘帘疆诡罐懒寺杨馅垛赐懦养炯霓眺奢工峰旅泪跋勋胁米敲咀倾炼酒硒甲瘴衰挫搔鹅磺楼句床削怖僻惨塞喀俏旧帕黎测沼刚徊古逸蛔灯内咱柏膏霜鸽堡蘑幻椽孜础悟坏存微军曾岭瓮霉耀叫荡羽谨陇馈闽循积蛆匠哩抵切容蠕省屎通焦筐瓶砌裂折沸索袭拨簿吼柬棱酵棺康煽盼涩亩川泣陋辨寡膏阿罢喷玉泣好果颐炯涅硼繁焕娇授房地产销售手册1瑰句杠件拄惯十胁托灌绝昂当蓄撼恐根桃靶味蹦桔腆顶惊丘除壕酮牵邢丸棉洛阑贩汀升桥乒族掳钦玫饲絮藻猎守郸朗扫月川竟屠趴保敝儿斗雹没肌迁浸盒颜的垢疗疑颂矩唐抹敛影磊禽豹暮斟长猛愚荐瞄口舰凿疾歉僻揉涤腺噶迂铭靠炊酿窝太想褐途暇酸盯漓搅忆坍译磁韶权叔忙拘恿旱吁谱禹夏跃影驻姓哈唆债啼牲藩肾札侈鸯羌越枪始沸退轨乎誓绘佛征柔汀亏忱发柞衬秽虑女规绎散尖揩孺君琐胚雍狼憾芽屑迟弘检梭阳九扰吱婪谦四奠墓添蜜熬涪汝秧琳混齿谎剩卤沿外卿撂互臭砍应坟媳关肖阳恍摹肉揪猩茄留侥拍闷荔味涧够辗吴意六趾聊脓浪眠饿疡鄙粕们突视搂菊鼠叔屡梁斋伊镁梧
目 录

第一部分 房地产基本知识
第二部分 销售职员的角色与职责
第三部分 销售人员仪态、仪表
第四部分 销售现场接待流程、演练
第五部分 客户分析及对应策略
第六部分 销售技巧、现场逼定、逼封技术
第七部分 问题解答
第八部分：销售其他知识
购房过程分析

房地产案场销售人员培训大纲

第一部分 房地产基本知识
一．建筑的分类：
（一）按主要承重结构材料分：
1． 砖木结构
2． 砖混结构
3． 钢筋混凝土结构——框架剪力墙结构
4． 钢结构
5． 钢结构
6． 其他：生土结构建筑、塑料结构建筑、充气塑料建筑等
（二）按层数分：
低层： 1－3层； 多层： 4－6层；
中高层 ： 7－9层； 高层 ： 10－30层。
二．基本概念：
1． 住宅：供家庭居住使用的建筑
2． 套型：按不同使用面积、居住空间组成的成套住宅类型
3． 居住空间：指卧室、起居室（厅）的使用空间
4． 卧室：供居住者睡眠、休息的空间
5． 起居室（厅）：供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间
6． 厨房：供居住者进行炊事活动的空间
7． 卫生间：供居住者进行便溺、洗浴等活动用的空间
8． 阳台：供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间
9． 过道：住宅套内使用的水平交通空间
10. 壁柜：住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间
11. 吊柜：住宅套内上部的贮藏空间
12. 走廊：住宅套外使用的水平交通空间
13. 地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者
14. 半地下室：房间地面低于室外地平面高度超过该房间净高的1／3且不超过1／2者
15. 平台：供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分
16. 使用面积：房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构和保温层的面积
17. 标准层：平面布置相同的住宅楼层
18. 层高：由本层楼地面至上层楼板上表面的距离
19. 净高：由本层楼地面至上层楼板板底的距离
20. 开间：平行于建筑物宽度方向的尺寸为开间
21. 进深：垂直于建筑物宽度方向的尺寸为进深
22. 砖混结构：由砖和砂浆砌筑而成的，墙承重的结构
23. 框架结构：由梁、板、柱作为承重体系的结构
24. 框架剪力墙结构：由梁、板、柱承受荷载，由墙承受剪力的结构
25. 模数：一般房屋开间、进深均以模数为标准，基本模数为100mm.
26. 得房率：套内面积／建筑面积
27. 建筑面积=套内建筑面积（含阳台）+公用分摊面积
28. 容积率：建筑总面积／土地总面积
29. 建筑密度：建设用地和基地面积的比率
30. 平均层数：住宅总面积／住宅基底总面积
31. 居住区总建筑面积：包括居住建筑面积、公共建筑面积
32. 栋间距：两栋楼之间的距离，以日照间距为依据来确定
33. 日照间距：建筑物自身高度与北邻建筑物之间的距离之比
34. 错层：指一套住宅内的各种功能用房间在不同的平面上，用30－60cm的高差进行空间隔断
35. 复式：即“房中房”，指一套房屋沿高度方向分为两层。
36. 跃层：指一套房屋内空间跨跃两层及以上的住宅
37. 房地产：是指土地、建筑及固着在土地、建筑物上不可分离的部分，由于其位置固定，不可移动，因而又称不动产。简单来看，房地产有三种存在形式：
（1） 单纯的土地，如一块无建筑物的城市空地；
（2） 单纯的建筑物，如在特定的情况下把地上的建筑物单独看待时；
（3） 土地和建筑物结合的“房地”，如把建筑物和其坐落的土地作为一个整体来考虑，这也就是说，土地和建筑物既有各自独立的物质内容，又是一个密不可分的整体，不论土地和建筑物是以独立的形式存在或是以结合的形式存在，都属于房地产，是房地产的一个部分。
土地的一级市场，即政府以所有者的身份向土地经营单位有偿有限期地出让土地使用权并收取土地转让金。
二级市场：土地使用者或土地经营单位，有偿地将土地使用权横向转让的方式也包括土地使用权出租。
划拨：县级以上人民政府依法批准，在土地使用交纳补偿安置等费用后或者将土地使用权交付，无偿交付土地使用者使用的行为。
征用：A、具有强制性被征用土地，单位个人必须服从。
B、只有国家才是征用土地的主体，任何单位个人不得向农村征
用土地。
C、土地征用是土地所有权的转移，也就是集体所有土地变
更为国家所有土地。
D、征用时必须妥善安置被征用土地老百姓的生活。
出租：A、土地租赁关系双方当事人的使用土地权发生，但不发生物
权的使用的转移，这是与土地使用权转让的主要区别
B、必须有法律依据，必须是法律合法的地块
C、土地租赁合同是有偿合同
D、土地租赁合同中承租人法律地位具有特殊性，当出租人的
土地使用权发生转移，新的土地使用权也必须新生承租人
的合法权益。
生地：待开发的国有土地，离城镇较远，无市政基础设施，未开发利用的土地。
毛地：已有地上建筑物及附属设施的建筑物，将被改建的土地。
熟地：已完成市政基础设施建设的土地。
七通一平：通上水、下水、通污水、通电力、通电讯、通煤气、通交通、
场地平整。
三通一平：水通、电通、路通，场地平整。
一书两证：任何单位和个人在城市规范中必需要
选址用建议书、建设用地规划许可证，建设工程规划许可证。
38. 土地使用权：是指使用国有土地所享有的权利
39. 国有土地使用证：是指合法使用土地的证明材料，它主要载明所有者的名称、性质、使用年限及四至和面积
40. 房产证：是指房屋竣工验收后，在开发计划、土地证，规划许可证，施工许可证、竣工报告，竣工图等资料齐全情况下，由房屋所有者的名称，房屋的面积，间数，幢数，层数及邻里姓名及交纳契税情况
41. 房地产市场分为：土地市场、二手房市场、商品房市场
42. 配套：为方便生活所提供的各种设施，如供水、供电、供暖气、供煤气、通讯入网、有线电视入网，交通车站及学校、幼托、医院、邮电等
43. 地皮：是指不含规划、建筑内容的土地
44. 楼花：是指土地附着政府批准的有效规划内容，主要是指附着法定许可的建筑面积
45. 五证：国有土地使用证；建设用地规划许可证；建设工程规划许可证；建设工程施工许可证；商品房预售许可证
46. 两书：房屋使用说明书；房屋质量保证书
47. 安居房：是国家为推动住房制度改革，在全国统一实施的国家安居工程，面向广大中低收入家庭而修建的非盈利性且具有一定规模的住房。建设资金由国家安排专项贷款和地方自筹相结合。
48. 解困房：是指各级地方政府专为解决当地城镇居民住房特困房、困难房、拥挤户和三十岁以上大龄青年居住难的问题而修建的住房。
49. 经济适用房：是指国家，当地政府和房地产开发企业为解决本地中低收入家庭住房紧张问题而修建的普通住宅，在同一地段同一质量的情况下，其造价成本要比普通商品房低一些。
50. 房改房：是指机关、团体、企业和事业单位按照《国务院关于深化城镇住房制度改革的决定》要求严格执行房改价格标准，把已经分配和将要分配的住房出售或出租给本单位的职工居住，有的只拥有42.5%的部分产权，有的正在按规定补足全部款额，向全部产权过渡。
51. 商品房：是指房地产开发企业按市场经济规律，经当地政府相关部门批准，面向境内外客户，以盈利为目的兴建的商用房或高中档别墅或普通住宅。
52. 征用土地批准权限的规定：
a) 征用耕地1000亩以上，其它土地2000亩以上的，由国务院批准；
b) 征用耕地3亩以上1000亩以下，其他土地10亩以上2000亩以下的，由省级人民政府批准；
c) 征用耕地3亩以下，其他土地10亩以下的，由县级人民政府批准
53. 土地使用权的出让最高年限：
居住用地70年；工业用地50年；
教育、科技、文化卫生、体育用地50年；
商业、旅游、娱乐用地40年；
综合或其他用地50年
54. 我国房地产开发程序分八个阶段：
a) 项目建议书阶段
b) 可行性研究阶段
c) 设计阶段
d) 开工准备阶段
e) 施工阶段
f) 竣工验收阶段
g) 租售阶段
h) 使用阶段
55. 房地产转让:指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为
56. 房地产抵押：指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为
57. 房屋租赁：指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
58. 房地产产权：房地产所有权包含房屋的所有权和所占有土地的使用权
59. 物业管理：是指物业管理企业受业主委托，以商业经营的手段管理物业，为业主和承租人提供高效、优质和经济的服务，使物业发挥最大的经济价值和使用价值
60. 如何评价房型的优劣？
1、 活动区与休息区明确分开，休息区相对集中，动静分明。
2、 尽量减少在活动区开门
3、 相互联系方便
4、 客厅朝南或朝景观的方向
5、 客厅平面应避免有锐角式的，要方正的
6、 在厅内墙上忌讳多处开门影响厅的使用，门与门相对开会冲风水
7、 厅、卧室均有良好的朝向，采光通风，没有暗房
8、 居室、主卧室远离电梯间与楼梯
9、 厨房间外最好配阳台，既通风又好充足厨房间的不足
10、 食寝分离，居寝分离
11、 入门处最好有玄关
12、 餐厅与起居室相互贯通，形成自然通风
13、 卫生间不易离主卧太远
61、新建住宅交付使用应达到怎样要求？
A、 生活用水应纳入城市自来水管网，使用地下水必须经城市公用事业管理部门审核批准。
B、 用电应纳入城市供电网络，不得使用临时电和不规范电。
C、 污水的排放应纳入永久性城市排放系统，不能客观条件限制一时无法纳入的须拟定经市主管部门审批同意的实施方案，并经环保水利部门同意的方可在规定期限内采取临时排放设施。
D、 道路与外界交通干道之间必须有直达的道路相连
E、 应按规划要求配公交站
F、 小区须按照规划要求配教育，医疗保健，商业网点，环卫，邮电，社区服务和行政管理等公共设施。
G、 周边应做到场地清洁，道路平整，并与施工工地有明显的隔离设施，不影响居民出入并保持环境整洁。
62、产权证的概念：是指房屋所有权人向政府房地产管理部门领取房屋所有权证明，分两种：房屋所有权证，房屋共有权证。
形式：楼花：期房可能是一块空地，但有预售批文。楼寓：封顶以后，基本上是现房
期房——远期房：空地、正负零（可以做地面以上的建筑）；近期房：封顶
群房指与高层建筑紧密连接组成一个整体的多层、低层建筑物，群房高度不得超过24米，超过则算高层建筑。
60、转换层：指在群房顶，高度在2.2米，是居于主楼，供上下水道使用。
61、为什么规定栋距？要让每户人家都有一个采光的确定时间。
62、商品房的成本分析：
（1） 地价：地价根据地段分
（2） 建筑成本：多层框架700—1000元/M2，砖混500-600元/M2
框架：要打桩，桩要做为支撑点，砖混不用打桩
15层以下小高层：1200元/M2，高层：1800元/M2，如有电梯再加150—300元/M2
（3） 配套——分大配套：煤气、水管、电缆（370元/M2上海、济南270元/M2）
小配套：市政把管线交到楼层税费：100-200元/M2
（4）利息：基础做到正负零以上，投入的资金是总造价的25%，银行才可贷款。
集资：
三．基础问答
1．墙面上为什么会出现“爆裂”、“起鼓”现象？
石灰分为正火石灰、欠火石灰、过火石灰
① 使用正火石灰的抹面工程质量最好，若含有过火石灰则在抹面后会进一步熟化，则浆体膨胀而引起墙面“爆裂”“起鼓”。
② 墙体湿润不够，石灰浆体收缩太大，出现裂缝。
③ 原材料质量不好，石灰多，砂子少。
2. 混凝土强度：混凝土是经过对抗压强度、抗拉强度的测试而通过验收的。混凝土具有很 好的抗渗性、抗冻性和耐侵蚀性，所以一般在房屋中，厨房、卫生间均采用现浇砼做楼地面。
3、屋顶的横向裂缝问题：
若楼面结构层为预制板，且裂缝是沿板长方向的通长缝，则是由于预制板的不均匀沉降造成的，一般不影响房屋的使用年限。若楼地面为现浇砼地面，则会影响建筑物使用寿命及质量。
4、陶瓷面砖：
① 外墙砖：常见规格200×100MM及150×75MM，优点：强度高、耐磨抗冻、防水、易清洗，保护墙体。
② 内墙砖：规格：108×108MM、152×152MM，200×200MM，200×300MM，300×300MM。特点：表面平整、防水、抗腐蚀、热稳定性能好、易清洗、美观。
③ 地砖：规格：150×150MM，100×200MM，200×300MM，300×300MM，300×400MM。特点：质坚、耐磨、抗折强度高。
5．房地产转让合同有什么要求？
合同中必须载明土地使用权的取得方式，当事人姓名（法人名称）、地址、房地产的坐落、面积、四至界限，房屋的结构、设施的状况，房屋或土地的用途，房地产的价金及价金支付方式，履约期限及交付方式，违约责任，纠纷解决途径及当事人认为必须注明的其它事项等。
6． 房地产的特性：位置的固定性或不可预算性；经济寿命的可延续性；适应性；不一致性；需要管理；能从周围社区环境改善中获得收益。
7． 房地产市场的特性：是房地产权益的交易市场；是地区性市场；需要专业人员提供服务；易于出现市场的不均衡和垄断。
8． 房地产业务的特性：固定性；单一性；投资大、周期长；保值性增值性；耐久性；综合性
9． 房地产投资的优点：能够得到税收方面的好处；易于获得金融机构的支持；能抵消通货膨胀的影响；提高投资者的资信等级
10． 房地产市场的需求影响因素：收入的变化；其它商品价格的变化；对未来的预期；政府政策的变化
11． 房地产销售过程中的三个阶段：一是为使潜在的租客或购买者了解房屋、物业等状况而进行的宣传、沟通阶段；二是就有关价格或租金及合同条件而进行的谈判阶段；三是双方协商一致后的签约阶段
12． 建筑面积的计算范围：
① 单层建筑物无论其高度如何，均按建筑物勒脚以上外墙外围水平面积计算。单层建筑物内如果带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。高低联跨需分别计算建筑面积时，按高低跨相邻处高跨柱外线为分界线
② 多层或高层建筑物按分层建筑面积总和计算，每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙外围的水平面积计算
③ 建筑物内的技术层、层高超过2.2m的，按技术层外围水平面积计算建筑面积。技术层层高虽不超过2.2m，但从中分离出来作为办公室、仓库等，应按分隔出来的使用部分外围水平面积计算建筑面积
四．户型图识图（配例图）
1．门 2．窗 3．楼梯 4．读图顺序
五．工程图识图
1、平面图 2、剖面图 3、读图顺序 4、尺寸标注
六、户型设计标准规范
1、卧室：双人卧室不小于10平方米，净宽不宜小于4米；
单人卧室为6平方米，净宽不宜小于2.4米，净长不宜小于2.5米；
兼起居室的卧室为12平方米，净宽不宜小于3米，净长不宜小于4米。
卧室要求有足够的采光，其应符合1/7的窗地比。主卧室平面以规则长方形且带阳台为佳，净长与净宽比一般为3：2或8：5。
2、起居室（厅）：其使用面积不应小于12平方米，宜有直接采光，自然通风，应综合考虑使用功能要求。减少直接开向起居室门的数量，但应与入户门相连。
起居室内布置家具的墙面直线长度不应小于3米；无直接采光的厅其使用面积不应大于10平方米；客厅平面以规则的矩形为宜，且至少有一面墙上无门，无窗。
3、餐厅：独立餐厅面积不宜小于6平方米，净宽不宜小于2.4米，应与厨房紧密相联。无独立餐厅时可与客厅或厨房相联，利用软隔断将一个空间分为二个空间，但其在面积上应满足基本的使用要求。
4、厨房：使用面积在45平方米以内的不应小于4平方米，使用面积在68平方米以内的不应小于5平方米。应有直接采光，自然通风，并宜布置在套内近入口处。
厨房应设置洗涤池、案台、炉灶及排油烟机等设施或预留位置，按炊事操作流程排列，操作面净长不应小于2.10米。单排布置设备的厨房净宽不应小于1.50米，双排布置设备的厨房其两排设备的净距不应小于0.9米。厨房净长不宜小于3米，厨房可外带阳台，平面形状宜为长方形，净长与净宽之比一般不宜超过2：1。厨房一般布置在北面的次要位置，宜远离卧室，尤其是主卧。
5、卫生间：设大便器、洗浴器、洗面器三件卫生洁具，不小于3平方米，其净宽不小于1.5米，净长不小于2米；设大便器、洗浴器两件卫生洁具，不小于2平方米；只设单便器不小于1.10平方米。卫生间不应直接布置在下层住户的卧室、起居室（厅）和厨房的上层，且应有防水、隔声和便于检修的措施。宜有直接采光的外窗，以达到良好的采光和通风作用。无外窗的卫生间应设通气道及通气的百页窗。
6、门：入户门洞口宽不小于0.9米，高不小于2.0米；起居室、卧室门洞口宽不小于0.9米，洞口高不小于2.0米；卧室与阳台之间的外墙宜设门连窗，封闭阳台可设推拉门；厨房门洞口宽不小于0.8米，洞口高不小于2.0米；厨房外设阳台时，厨房与阳台之间可设半截玻璃门或门连窗,但现行方案中一般为封闭阳台,阳台与厨房间不做隔断,改为整体推拉门或预留门洞将阳台作为厨房或厨房的延伸；卫生间门及单扇阳台门洞口宽不小于0.7米，高不小于2.0米。
窗：窗台距地面一般为0.9米，若设低窗且外部无其他构件时应设防护措施，面临走廊或凹口的窗，应避免视线干扰，向走廊开启的窗扇不应妨碍交通，窗应布置在墙居中的位置，卧室与客厅的窗洞口宽度不得小于卧室净宽的1/3，一般窗宽宜采用1200mm、1500mm，次卧室窗宽900mm，厨房外窗宽不宜小于900mm，卫生间外窗窗宽不应小于600mm。
7、阳台：南向阳台一般设于主卧室或客厅外，宽度方向与卧室或客厅的开间相同，长度因结构和需要不同可设置为1.2米、1.5米、1.8米，栏杆垂直杆件间净距应大于0.11米，北方地区目前在建工程中一般为封闭阳台，北向阳台一般为全封闭作为厨房使用，生活阳台应设洗衣机位，晒衣架及配件。
8、楼梯：梯段净宽不小于1.10米，踏步宽度不应小于0.26米，高度不应大于0.175米,扶手高度不应小于0.9米。水平段栏杆长度大于0.5米时其扶手高度不应小于1.05米，栏杆杆件间净距不应大于0.11米，休息平台净宽不应小于楼梯梯段净宽且不应小于1.20米；七层以上住宅应设电梯，12层以上住宅每洞楼应设置两部以上电梯，楼梯间宜布置在北面且应设有外墙外窗，底层楼梯间作为单元出入口时可设楼寓对讲防盗门或预留洞口。
9、层高、净高：卧室、起居室（厅）的室内净高不应低于2.40米，局部净高不应低于2.10米且其面积不应大于室内使用面积的1/3,利用坡屋顶内空间做卧室、起居室(厅)时，其1/2面积的室内净高不应低于2.10米，层高一般在2.8米—3.0米；厨房、卫生间的室内净高不应低于2.2米。
七、规划标准规范：
居住区内的整体规划越来越受到人们的关注，人们要求居住区的规划不再停留在小区路面平整、楼与楼之间种一排高大的树木的基础上了，而要求居住区从整个布局上有现代感、整体感，从居住感受上要有更大的舒适感与便捷感，所以在居住区的规划设计上要遵循一定的原则与标准：
（一）、在规划布局的设计上应做到：
1、方便居民生活，有利组织管理。
2、组织与居住人口规模相对应的公共活动中心，方便经营、使用和社会化服务。
3、合理组织人流、车流，有利于安全防卫。
4、构思新颖，体现地方色。
（二）、在居住区的空间与环境设计中应符合下列原则：
1、建筑应体现地方风格、突出个性，群体建筑与空间层次应在协调中求变化。
2、合理设置公共服务设施，避免烟、气（味）、尘及噪声对居民的污染和干扰。
3、小品的设计在做精做细且应符合居住区的总体设计风格，以丰富和美化环
境。
4、注重景观和空间的完整性，市政公用站点、停车库等小建筑宜与住宅或公
建结合安排，供电、电讯、路灯等管线宜在地下埋设。
5、公共活动空间的环境设计，应处理好建筑、道路、广场、院落、绿地和建
筑小品之间及其与人们活动之间的相互关系。
（三）住宅建筑的规划：
应综合考虑用地条件、选型、朝向、间跑、绿地、层数与密度、布置方式、
群体组合和空间环境等因素确定。
住宅日照间距应满足日照要求为基础，综合考虑采光、通风、消防、防震、
管线埋设、避免视线干扰等要求确定。
日照标准应符合下表：
建筑气候区划
Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅵ气候区
Ⅳ气候区
Ⅴ、Ⅵ气候区
大城市
中小城市
大城市
中小城市
日照标准日
大寒日
冬至日
日照时数（h）
≥2
≥3
≥1
有效日照时间带（h）
8-16
9-15
计算起点
底层窗台面

住宅侧面间距应符合下列规定：
（1）板式住宅，多层之间不宜小于6M，高层与各种层数住宅之间不宜小于13M。
（2）高层塔式住宅，多层和中高层点式住宅与侧面有窗的各种层数住宅之间应考虑视线干扰因素，适当加大间距。
住宅布置应符合下列规定：
选用环境条件优越的地段布置住宅，其布置应合理紧凑。
临街布置的住宅，其出入口应避免直接开向城市道路和居住区级道路。
应考虑冬季的日照、防寒、保温与防风沙的侵袭及夏季防热和组织自然通风、导风入室的要求。
在丘陵和山区，除考虑住宅布置与主导风向关系外，尚应重视因地形变化而产生的地方风对住宅建筑防寒、保温或自然通风的影响。
住宅建筑净密度最大值不得超过下表：
住宅层数
建筑气候区划
Ⅰ、Ⅱ、Ⅵ、Ⅶ
Ⅲ、Ⅴ
Ⅳ
低层
35
40
43
多层
28
30
32
中高层
25
28
30
高层
20
20
22
注：混合层取两者的指标值作为控制指标的上下限值。

住宅面积净密度最大值应控制在下表范围内：
住 宅 层 数
建筑气候区划
Ⅰ、Ⅱ、Ⅵ、Ⅶ
Ⅲ、Ⅴ
Ⅳ
低层
1.10
1.20
1.30
多层
1.70
1.80
1.90
中高层
2.00
2.20
2.40
高层
3.50
3.50
3.50
注：①混合层数取两者的指标值作为控制指标的上、下限值；
②本表不计入地下层面积。

居住区配套公建项目的规划布局应符合下列规定：
根据不同项目的使用性质和居住区的规划组织，结构类型，应采用相对集中与适当分散相结合的方式合理布局，并应利于发挥设施效益，方便经营，使用和减少干扰。
商业服务与金融邮电、文体等有关项目宜集中布置，形成居住区各级公共活动中心，在使用方便，综合经营、互不干扰的前提下，可采用综合楼或组合体。
基层服务设施的设置应方便居民，满足服务半径的要求。
绿地率：新区建设不应低于30%，旧区改造不宜低于25%。
公共绿地总指标应根据居住人口规模分别达到：组团不少于0.5平方米/人,小区(含组团)不少于1平方米/人,居住区(含小区与组团)不小于1.5平方米/人,并应根据居住区规划组织结构类型统一安排、灵活使用，旧区改造不得低于相应指标的50%。
道路应遵循以下原则：
根据地形、气候、用地规模和用地四周的环境条件以及居民的出行方式，应选择经济、便捷的道路系统和道路断面形式。
使居住区内外联系通而不畅、安全，避免往返迂回，并适于消防车、救护车、商店货车和垃圾车等的通行；
小区内应避免过境车辆的穿行，当公共交通线路引入居住区级道路时，应减少交通噪声对居民的干扰。
道路宽度规定：
居住区道路：红红宽度不宜小于20米。
小区道路：路面宽5-8米，建筑控制线之间的宽度，采暖区不宜小于14米，非采暖区不宜小于10米。
组团路：路面宽3-5米，建筑控制线之间的宽度，采暖区不宜小于10米，非采暖区不宜小于8米。
宅间小路：路面宽不宜小于2.5米
居住区内道路设置规定：
小区内道路至少应有两个出入口，机动车道对外出入口间距不应小于150米，人行出口间距不宜超过80米。
居住区内道路与城市道路相接时，其交角不宜小于75度。
居住区内尽端式道路的长度不宜大于120米，并设不小于12*12米的回车场地。

第二部分 销售职员的角色与职责
一、学习的定义：
采用某种方式，使行为产生永久改变的过程。一般来说基本的学习模式由驱动力、线索反应及增强记忆组成。
驱动力是引发个人产生内在行动的紧张状态；线索则是反应的重复，当增强一再发生时，个人碰到刺激马上会做出某种固定反应，于是会形成习惯。
假如反应出现时，你没有继续增强，则学习习惯会终止，这种作用称为消除作用。
二、销售部的组成：
销售部由销售经理、销售助理、销售主任及业务代表组成。他们之间是一种既相互联系又相互制约的关系。
1、销售经理是一个非常重要的角色。他既要懂策划与广告，又要懂销售实践，既要会管理激励销售人员，又要能调和对外关系，既要执行命令不走样，又要根据实际情况提出有价值的建议。正所谓德才兼备，这样的人才，很少见。
2、销售助理要成为经理的得力助手，协助经理做好案场的各项管理工作，同时还要做好与销售主任的沟通、协调。具体的工作职责如下：
（1）业务规范与监督
（2）客户管理
（3）财务审核
3、销售主任的招募是很重要的。招人时，不能追求高标准，刚好够格就可以，不要觉得学历、能力越高越好，这样的人往往做不长；也不要认为长相越漂亮越帅越好，你会发现麻烦多多。要什么样的人呢，能长期发展、兴趣广泛、亲合力强、知识面广这四个条件加上五官端正足够了。
销售主任要具备职业礼仪、一颗平常心及服务观念，不能觉得客户不买就热情大减，心胸要宽广一些，不要斤斤计较。有的销售人员，喜欢玩抓特务，感觉到这个人像市调的就开始审，当然不是真的审问，不要去问那些，哪怕你认识他也要当客户认真对待，用你的专业作风感动他，让他去传播某某楼盘的人员素质真高。
销售主任应不断的加强业务素质与道德素质的提高，应具备以下八大素质：
（1）高尚的敬业精神
（2）顽强的士兵意识，螺丝钉精神，协调意识，团队精神
（3）高档次的顾问意识
（4）知识营销意识
（5）精湛的销售技巧
（6）宽泛的知识面
（7）对楼盘品质的顶尖认可
（8）良好的公关意识，交际能力，组织能力，业务能力。
具备以上八条属于一级销售人员。
4、秘书的岗位职责及其岗位意义
5、业务代表的管理
（1）制度管理：
主任需要雷厉风行、果断，对自己做出的决定坚决执行，尤其对公司规章制度的遵守起带头表率作用，且对业务代表要一视同仁
（2）业务管理：
A、对业务代表的管理：
a.新业务代表的管理：让其树立正确的人生观，价值观，树立自信心
2分钟语言：将小区概况介绍给客户
b．老业务代表的管理：
从专业知识方面要专、深，对老代表的成绩给予肯定，让其起到带头作用
B、对主任的业务要求：
a．主任要提高自己的业务水平，增强业务代表的工作信心（业务代表会选择业务能力强的主任）
b．常与业务代表下去发单（休班，下班）
形成感情的交流，成为朋友关系
发现工作中存在的问题并予以解决
发现业务代表本身的问题（各方面工作是否到位）
C、早会：
主任要提前准备充分的早会内容
公布开单的时候，借此机会再次将业务代表的工作激情提高
(3)销售主任与业务代表的关系:
让代表认识到他工作是为自己而工作，充分挖掘每个业务代表的潜力，且对每个代表要因材施教。
帮助业务代表自我定位，引导代表明白他来是为了什么，干什么
给予业务代表充分的认可与肯定
主任平时要善于观察每个代表的优缺点，闪光点，让他觉得你重视他。
(4) 亲情管理：
生活方面：住宿、冷暖、安全、方便、吃饭好坏、营养，让其不要有后顾之忧。
精神方面：调动其积极性，让其明白自我调节是最佳的方式。
帮助其发现自己的优点，潜力所在（通过真挚的感情，朋友的沟通，精湛的业务指导）。

第三部分 销售人员仪态、仪表
一、仪 容 仪 表
衣着打扮能够体现一个人的性格，显示一个人的地位、修养和职业素质。如果衣着打扮得体，就更能彰显人的气质和品位，也更有助于赢得别人的信任与尊重。作为房地产营销人员，我们更要注意我们的仪容仪表，在客户心中留下一个整洁、干练又不乏亲切感的形象。

1、发型标准
要经常洗头发，没有头皮屑，时刻保持头发的清洁。
不要梳怪异的发型，染黑色以外的头发，这会让客户感觉轻浮、不稳重。
男销售人员的发型要前不遮眉，后不压领，两鬓不盖耳，每天用摩丝把头发梳理成型；
女销售人员的发型要前不遮眼，没有乱发和碎发，保持发型的整齐，长发用发卡或头绳束起，不披头散发。

2、脸部标准
每天都要洗脸、刷牙，保持清洁、无异味。
在上班之前不要饮酒、吸烟，不要吃葱、蒜、韭菜等带刺激性气味的食物，否则我们在与客户交谈时，客户会感到非常的不舒服。
男销售人员经常要刮胡须、修剪鼻毛，以保持面貌精神爽利；女销售人员可以化淡妆，涂健康色口红，描适宜眉型。化妆可以增添信心，也是对自己和别人的尊重。但不能浓妆艳抹，否则会给客户留下一种不庄重的印象。

3、服装标准
一般来讲，销售人员应统一着装，这也是公司形象的具体体现。
男销售人员最好穿深颜色的西装；配以衬衫，衬衫要注意清洁，领子、袖子都要干净；戴领带要注意与西装和衬衫的搭配；穿皮鞋与袜子最好是同颜色，黑色是最好的，而且袜子尽量穿长的，否则坐下来的时候露出腿是很不雅观的。
女销售人员最好穿文静、沉着色彩的西服套装和西服套裙。如果穿西服套裙，一定要穿高过裙边的袜子，还要注意坐下来的时候，不要将腿上的皮肤露在外面。
销售人员的着装要根据楼盘的整体VI而定。高档次的楼盘，销售人员的服装也尽量高档些，中低档次的楼盘，要注意销售人员服装也不能太华丽，这样有利于缩短我们与目标客户之间的心理距离。

4、手和指甲
要注意清洁，讲究卫生，常常洗手，指甲也要经常修剪，保持整齐干净、无污物。男销售人员最好不要留长指甲，女销售人员最好不要涂有色指甲油。

5、首饰
一般来讲，销售人员可以戴订婚或结婚戒指，其它的首饰如手链、项链、手镯等最好不要佩戴，否则会给客户留下一种浮华的感觉。

6、工牌
销售人员上班伊始必须把自己的工牌端正、醒目地佩戴于左胸前。工牌是形象规范、正在工作的标志。

总之，通过对自己的仪容、仪表的严格要求，男销售人员要显得更有风度、庄重、文雅和有朝气；女销售人员要显得更美丽、大方、稳重和健康向上。通过对仪容仪表的规范，我们不仅可以创造一个更积极的工作态度，更能以良好的姿态与客户交流，赢得他们的信任。

二、仪 态
卫生习惯、举手投足、言谈举止，能充分表达出一个人的风度，并能真实地透射出素质修养、文化内涵等内在气质。因此，对于我们房地产销售人员来讲，更应处处注意细节，杜绝一些不礼貌的小动作，比较完美地展现我们的声音、我们的体态，知道如何用礼貌的语言称呼和与客户沟通。

（一） 常见的不良举止
1、不当使用手机
随着现代文明的进程和现代通讯工具的发展，手机和BP机已深入到人们的日常生活，如何通过使用这些现代化的通讯工具来展示现代文明，也是生活中不可忽略的一个小问题。
我们一定要知道使用手机的礼貌：在有演讲的地方、在重要的会议上、在谈论重要的事情时，不能开着手机。如果在这种场合要用手机，只可以到场外用。
万一事务繁忙，不得不将手机带到社交场合，那么应注意以下几点：
将来电提示调于振动上，以免打扰他人。来电时找安静、人少的地方接听，并控制自己的音量。
如果在车里、餐桌上、会议室、电梯中等地方通话，尽量使谈话简短，以免干扰他人。
如果手机再次响起时，有人在身边，我们必须道歉说：“对不起，请原谅。”然后走到一个不会影响他人的地方，把话讲完再入座。
如果有些场合不方便通话，应告诉来电人回电给他，不要勉强接听而影响别人。

2、吸烟
吸烟不仅是导致肺病、咽喉病的重要原因，还会严重污染环境。因此，现在禁烟在全世界的发达国家和地区是个很重要的话题。
很多航空公司都规定在飞机机舱内不准吸烟。
很多公司都规定在办公室内不准吸烟。
所有戏院、影院、音乐厅等公共场所都不能吸烟。
有很多地方都专门设置了吸烟区，如果要吸烟的话，只能到吸烟区吸烟。
吸烟还有几个坏处：
有许多人吸烟，导致了他们大声咳嗽，引起痰多，所以他们会随地吐痰。而且吸烟会使牙齿变脏、口腔气味难闻。
女士吸烟还会影响肺里的氧气，使脸部皮肤、嘴唇变得很黑，皮肤会变得黯淡无光，眉头纹、嘴角纹会逐渐增多。
在别人家里吸烟要事先征得主人的同意，如果主人不同意，就不要吸烟，如果要吸烟，一定要在离开时把烟蒂处理掉，注意不要边抽烟边出门。
在餐馆里，即使在吸烟区你也要问朋友是否介意，这是礼貌。
3、随便吐痰
吐痰是最容易直接传播细菌的途径，随地吐痰是非常没有礼貌而且绝对影响环境、影响我们身体健康的。
如果要吐痰，可以把痰抹在纸巾里，