电话销售流程及技巧.doc
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4、高超的面谈技巧也没有机会施展了。所以说,良好的开始是成功的一半。 第一步策划 电话前的准备工作 1分析客户、准备资料 我们在打电话之前,通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析,比如公司的规模;是否是知名企业;是否有网站,使用的是免费邮箱还是企业邮箱等等。然后,根据初步了解的情况,准备相应的资料,也就是一会儿准备向对方推荐的产品。2写电话脚本 【提问】在坐的有没有做过电话销售?有没有在打电话之前设计过电话脚本? 设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要,因为如果这方面的工作准备不充分的话,那么你将会发现,你在拿起电话之后可能会语无伦次,可能就会没有机会把应该介绍对方听产品说出来,因
5、为,对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员,而拒绝与你继续通话。所以,你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。在电话脚本设计这方面,需要着重注意的是问题的设计。在整个通话过程中,我们需要提出一系列的问题,这样一来能掌握电话的主动权,二来能避免给客户造成强烈的推销感。问题按类型分,可分为开放式与封闭式两种。这两种类型的提问方式各有自己的优点。开放试问题,就是问答题,主要可以引出对方阐述性的回答,我们可以了解对方更多的针对这个问题的看法。封闭式问题,是要求对方在有限范围内做出选择,YES OR NO,选A还是选B,在设计封闭式问题的时间,大家一定要注意,你所设计的这个问题的答案90%以
6、上应该对自己有利,你得非常有把握地知道对方一定会回答是或者不是,因为成功的封闭式问题可以引导对方的思维朝于你共同的方向迈进。大家听着可能觉得比较抽象,下面我们来看两个举例。 例:贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要是什么原因呢? 这是一个开方式的问题,你会听到各种各样的理由,然后你就可以针对对方的想法向他进一步介绍。这样会更有针对性。 例:如果做了推广型的搜索引擎,那么搜索结果将在第一页出现,从而将大大提高点击率。这样的话,将对贵公司的业务有积极的推动作用,您认为对吗? 【提问】大家认为呢?【答】对。是啊,这个问题的答案我知道大家一定会说对,因为按逻辑推理它的答案是肯定的。那么,如果我们设计这样
7、一系列的问题,对方的思路是不是就会逐渐向我们靠拢?最后,他会觉得真的不错,那就做一个吧!当然,这些问题的设计一定要非常有技巧性。 3建立自信心 在我们做了以上的准备工作之后,我们将在很大程度上建立了自信心。大家都应该知道,一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况,你的愉快的,你的声音也会愉快,你的忧郁的,你的声音也会忧郁,如果你是自信的,那么你的声音也会让对方觉得你非常自信。自信对一个业务员来说是非常重要的,试想,如果我们对自己所说的话没有自信的,那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染客户,让他对我们的产品产生兴趣。【提问】大家觉得我说话的时候有没有自信?【答】有。对,我很有
8、自信,因为我知道我要说什么给大家听,我对我说要讲的内容非常熟悉。那么,如果我在讲课的时间语言表达吞吞吐吐,或者毫无生气的话,大家还有兴趣继续听一个小时吗?对我所讲的内容还会产生很强的认同感吗?所以,大家在打电话之前一定要充满自信,因为我们所销售的产品是一流的,我们还接受过专业的培训,我们当然会充满自信。4明确目的 我们做任何事都需要明确目的。【提问】大家觉得我们这第一通电话的目的目的是什么?【答】A为了签单;B为了让对方对产品有个了解;C让他感兴趣;D约负责人见面。 对,我们打这第一通电话的目的就是要找到决策者并与之约见。因为我们的销售并不是完全通过电话来完成的,在电话中,只要让对方对我们的产
9、品产生兴趣,我们就可以不失时机地要求约时间面谈。因为,网络产品本来就比较抽象,而我们如果有机会到客户那边通过彩色宣传资料和上网演示的话,客户对产品的了解就会更加到位,也就更能激发他的潜在需求。在明确的目的之后,我们在接下来的电话过程中就要紧紧围绕这个目的展开,找到负责人,然后与他面谈。 第二步绕障碍 在打电话之前,我们一定会事先准备好许多资料,然而这些资料可能大多数都只有一个公司联系电话,公司名称,一般公司公布的咨询电话大都是总机或前台,那么怎么让接到你电话的人帮你把电话转给你要找的企业负责人呢?在这一部分,我们就一起来讨论一下。 在这一部分我们需要作自我介绍、电话缘由、初步探听主管及负责人。
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