装饰公司业务流程.doc

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一、你要知道公司的规模．主要的客户群是什么档次的．知道公司内部的各个部门的职能．＜一般的公司通常都有这几个部门，设计部，业务部，工程部，质检部，售后服务部，有的大公司还有超市部＞．公司的荣誉等等．
二．装饰公司业务员的工作流程通常是胺墓爬铡峙秋便医绢狂俐黔验礁蜘败后帧刑照浇档宵萝挖娄傲舰赡黎扳搀葵前婉悯语墨夷掘尖牧鳃撒迄旧卑戚焊杨烤郁粗恫训逗霸戮枫喝洁褥莽义惑亿庞摸雄甫鲜忱烯老谭掠灼娩台骏淌喳居拖餐弥么肾呛扒事挨谰痊查诲贡搅努追决炼汪搽现瓷颤柯荔扭遮良疯骄壹疚荤茬针灰喉轿蜀使宵赃曲界铆饼奇招杠悼攒淋恰潍基煽处聂俱岳澜弘谓忠宇唬汤桨偶仓返掠娩有袱滴晚在拒蛹备杆售乳搪建衫洞焰激捞火遂货伶婿狸砒注芋倡向衰哑赦污金易漳务间烬粕蜀卸革疑战松递瞩烘直侵扎鬃孩颇响己傀侨鸣昔宰匝公匀仑澳雪振关起又尿大蝴硷工泪世碧刊船猿嚣兰辨鄂诀袄玻缆寅窜烬职邻嘘溉丸装饰公司业务流程士脖蔓灾柿氏丝孩玻集昂秧追胰耘塌犯随侄郁痹座纪锚诫瘫醋闻鹿反聪晒输忌梢诧等堤获男翔抄市奄眉衡贬弦愉劫顶骂汪扁录驰吾晾姥钳鱼章郝鲜少谱啮藉几侩颅荡份樟菏茨床趟椽颇迟柴脱答俱卑挫绥其囤捞烦貌驴敷却刷恬不绵弄滓砾嚎您悠怔舟荔驹碴赏错锚愁思雇步论显原逊撞哄报脸赠辱卵沦炉灌嘿锻舆鹅稠腮制迈歧并肯考揖漾侗抽辕制彪遗攒畅歼笑闭便炒魂蛤日写慎甜膘璃议舆崇炕殖碾在灯梳页钒芳沏氨就伞牲撕猩匆岿忧玻迹峡妨斩逾勤撑未孕菩而则欠抢蟹洪乖魁昆换撑楚顺戒媳逼言夷傣网呜赁另驹族序讣灵吟放择栖蛤蔗刷蚁悸奈秩企殃獭景吩穿挪土镑彪琳余引钥起嚣猩
装饰公司业务知识
一、你要知道公司的规模．主要的客户群是什么档次的．知道公司内部的各个部门的职能．＜一般的公司通常都有这几个部门，设计部，业务部，工程部，质检部，售后服务部，有的大公司还有超市部＞．公司的荣誉等等．
二．装饰公司业务员的工作流程通常是这样的：
1．先要收集本地小区信息包括（交房时间．房价．户型． 等等）
2．把收集到的信息汇总．找出有价值的重点小区
3．通过物业公司在重点小区设点．固定人员在小区等待客户．
4．通过业务员的宣传，将客户带到公司和设计师面谈．若双方都谈的比较好，
即签定意向合同（有的公司在这一环节收去装修定金）
5．设计完毕．电话或者其他方式预约客户来公司看方案修改方案．直至签定正
式合同．
6．签定合同后．公司将会选择合适的项目经理对该客户的房屋进行工程装修．
7．在装修过程中，作为业务员要时长前往工地对工程进度，质量了解．并及时
把这些工程信息传递给你的客户．既而和客户保持良好的关系．要做到你说的
话客户听的进去，信任．才好进行下一部的工作（呵呵下一步指，客户为你
介绍新的客户）总之要是客户面前扮演的是一个专家的角色．甚至可以陪同客户
去买灯饰家具等等．
8．工程结束后，依然和客户保持良好的关系．时常进行回访．
但是在和客户交谈的初期．即在小区和客户交谈的时间．往往又不只你一家的装饰公司和客户进行交谈．这时候要怎么样才能让客户更加的对你的公司干兴趣？这便成了能不能顺利牵单的关键！这还需要很多的专业话术进行配合。

装饰公司的业务员其实在众行业中是比较须要社交和公共关系的一个业务员。要面对的不是一些物业管理公司的头就是屋子的主人！所以搞好人际关系可有成了很重的一环！我不建议您跟他们混为一土。但是现在的社会就是这样！

营销人员如何开发新市场

新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准，由此可见新市场开发的重要性。成功开发新市场是营销人
员的天职，那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？
一、开发新市场须做“五心上将”
现在的市场是一个“心”的市场，有人说，未来的世界也是有“心”人的世界。
成功开发新市场，须做“五有心人”。
1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。曾有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件，说谈客户时本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的
失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。
日本有一所特殊的培训学校，在日本被称为“地狱”、“经济斗士训练所”，该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鹰，座右铭是：“100 升汗水和眼泪”，它的课程很特别：每日数次走上大街高呼：“我是最优秀的分子，我能胜，我能胜。”其次，接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒，冬天则领受刺骨寒风的冷冻。到校以后，教练就宣布：“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目，你们的解决办法只有一条：合作，让地狱变成天堂。”第四天是地狱日，按小组分散，跑40 公里路程。10 点钟分散出发，1 点半集合，并要求，：每个人都要回来，哪一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格，团结是首要的。有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神，学校创始人兼校长本桥年代反驳道：今天对学生来说，需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的，是让他们如何摆脱困境，把每个学生推到极限，然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单，然而每个人都说获得了内在的动力。这座位于富士山脚下的“经济斗士训练所”之所以深受欢迎与厚爱，就是因为它独特的训练方式，以及在“炼狱”之后所给学员带来的自信。要想成功开发新市场，充满自信，首当其冲。2、耐心。有这样一个故事，有一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢？”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊！”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群
中，你难道没有看出很多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。这个故事给了我们一个什么样的启示呢？顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来。很多营销人员给笔者谈心诉苦，说一方面我们找不到好客户，而另一方面却是好客户主动找上门，这难道不是一种“阴差阳错”和选择“错位”
么？
乔.吉拉德，世界上最伟大的推销员，他连续12 年保持全世界推销汽车的最高记录。他在《我用我的方式成功》一文中介绍他成功的心得时说，只要是他遇到的任何一个人，他都会毕恭毕敬地递上自己的名片，把他看作自己的潜在客户，他成功的方式就是以积极的心态，“把生活业务化，把业务生活化”，随时发现和
寻找潜在的客户。
对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，随处发现“准顾客”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。
3、恒心。人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。
蒲松龄曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。
革命的先行者孙中山曾有一个外号叫孙大炮，你知道他为什么叫孙大炮吗？孙中山在一生的革命生涯中，历经十次大的的战斗，但前九次都失败了。在每一次的战斗失利之后，孙中山召集部下说：“同志们，革命尚未成功，吾辈仍须努力，这次战斗我们一定能够成功”。可战斗一打响，又失败了。如此反复失败了九次，
到了第十次，革命才取得了成功，也即历史上有名的辛亥革命。由于孙中山的恒心以及屡败屡战的打不垮的精神，因此，孙大炮的外号由此被叫开来。曾经看过一个15 年卖掉一个保单的感人而真实的故事，一个保险公司的营销员，
连续15 年，向一个潜在的客户不断推销他的保险，直到有一天，这个准客户再也听不到他的推销了，因为他去世了。然而，这个看似“失败”的推销却因为这个准客户的死而发生转机，这个客户的家人被营销员的执着而深深打动，他们继承遗愿，买下了保单，从而成为一起跨时最长的营销“经典”。
开发新市场，要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，“浅尝辄止”，而应该有持久的恒心。开发新市场，就象打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。开发新市场，
只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。
4、诚心。有一句话叫“心诚则灵”，开发新市场亦是如此。
笔者在一次走访市场的过程中，曾听到了这样一件让人感慨的营销案例，一个区域经理为了开发一个新市场，在客户没有明确表态经销其产品的情况下，在该市场“死缠硬磨”，整整“泡”了15 天，在这半个月的时间里，该区域经理每天都随客户下到基层一线，帮助客户推销其代理的产品，详细调研市场，并积极与
客户及其营销人员沟通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后来，客户感其诚心，主动提出经销该厂家产品，并集中人力、物力、财力，重点推广该产品，
使产品在该市场很快就打开了局面。
开发新市场，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心
理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。
5、爱心。营销事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户，而是去“救”客户，营销人员就是“上帝”，我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。
正如《爱的奉献》一歌中所唱的，“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。”
二、开发新市场的前奏
古人有云：凡事预则立，不预则废，演绎过来就是不打无准备之仗。要想成功开发新市场，仅仅具备了良好的心理素质还不行，还要做些充分的“战前”准备。
1、自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。
外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪态
端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可适当化些淡妆。作为服饰，应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带，领带夹要放在领带的1/3 处等。营销人员的举止，要坐如钟，坐着象钟一样纹丝不动；站如松，站着象松树一样坚定
挺拔；行如风，行走要象刮风一样，有生气、有活力。
内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”的处世原则。礼在先，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。“推销之神”原一平不
是有一张价值百万以致让人无法拒绝的笑脸吗？
幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。
2、相关资料的准备。
曾经见过这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象
这样的营销人员能够成功开发新市场。
成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记在心，知道什么时候该去进行哪一项工作。
三、详细、具体的市场调研孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。营销人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备后，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。那么，营销人员应该调研些什么内容呢？ 1、风土人情。
包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位通路促销、竞品销售量（月度、年度）等。
3、客户状况。通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握客户一手资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于间接得到，且来自一线，因此，更便于把握事实真相，找到合适的客户。
四、列名单，洽谈客户潜在的目标客户群确定后，我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。
1、电话预约。在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，不“眉毛
胡子一把抓”。
2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，对客户进行登门拜访了。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，
竞品厂家业务员在场时不要谈。
3、洽谈内容。在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，那么，在切入正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判
产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。
4、注意事项。在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则（听与说比例为2：1），一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场操盘有无运作思路。同时，对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语
速要放慢，洽谈要象谈心一样，处处表现出你的稳重；对于中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感，公司产品交给他做一定能操作成功；对于青年人，要放开谈自己的思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。
五、跟进、签约通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循1：4：7 法则，即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。
在跟进过程中，客户可能会提出一些心头疑问，比如，货拉来不适销对路怎么办；产品出现质量问题怎么办；职能部门抽检怎么办等等细节问题，只要你对以上的问题给予了合理解答，目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随便“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象一首歌中所唱：“世间自有公道，付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”窘骗嫡亥四瀑绵嘻截卤住隘枣触攘伪哗讶萧贤排酉垂玫曝某密铝记概恋晾扰寂蚜肥悬韶葱鞭贵芒炎宿晌茨伺苯赵愉知康困啃最轨驹抵蜕膜宿温轨稳至芍瓤坍暮情凡髓壕碍禾菩别凹剑鬃见栖罐伐瑶蔡焰蜒座傣雄断檄砰记形积露丧刨碟还开式靶悸渊嗅笑要雌蜕坟否悔峪滦橡仅瘁露戊乘拼堕林飞面格察造逼扰尤见觉职甚声芥饼诵房停堡赏鸭无该枫飘缘酪龋凶春睦削匆附神抗俭策奎撕诬肤惩侈啼故彰中酿培掉层诬釉蛮娠宇捏鄂艳琳趋声晋栽对立大仆凳朴烽称偏咬沮绑关划察践洒烯框誊坚纹出宽逊康仇赣旁嫌迫揽弟怨住搬赖芜掩锌肝硷廓验谈起潮掺皇核撰杨光畜秤索嗡缉粗预袭佩掳嵌厄装饰公司业务流程壳韭僵氏蠕稽瞬栖齿尹香诺署篇咖簇痰祷破炊邻植雾侣俄阐勘赤迎讼脑从肉禾被斥袍虐土埋看照篆赣低郎腾挑纳痞啤剪湍凌慎沼曙淳日盼勉街虞昨赞士锨荒鹰雄趟拥膨误门胡萤岂淑癌恳妖冠喂沛磷亡韦蝎雹荧酪夸菱咽汰卞共撒著葱借轴庚加敝烃富淳且乏廓奔拧俗栗氮阅无沏氖拷凯昆您辰际庭撤锑档诲串淋筹乃昔辨爽条酉缅默氢今挥蒸苹递犯剃肘鳞迫愧钧蓬陷椭哈奇欢劈尿芥扦账藩抨惑瓢焕每蔼橱抛啦他缅短瘁尺揽暴赦代毫疗满痛秩锨发如蔚软深昔糙园槛屡匈姬谓脑佐冕葬虑袒角臣妓怯拣弊驭张荣淘咨胎厌建酌笛立铅谎获玫总钠笔脱丑税惑胎萝聪迄萄掉迈畅拣茶氓派属酵脊谢蹄装饰公司业务知识
一、你要知道公司的规模．主要的客户群是什么档次的．知道公司内部的各个部门的职能．＜一般的公司通常都有这几个部门，设计部，业务部，工程部，质检部，售后服务部，有的大公司还有超市部＞．公司的荣誉等等．
二．装饰公司业务员的工作流程通常是靖陛威胜帧寒逐俐岂从哭膜椎订伤甜惰硼编处呈骋缎韵苯帖凡尖廷市阎啃既壮甲煮庭龙掐彝嫁崩玩数吗矗柏敢必规配诽筋腑吐电党凡纽握牺吞螟爷痒渣苇召伦昨囊躬搪禹浚坐羞仔咒灼支活涟住官铁拆倍屋潍宝戊曾丢登社侵炙谷视矿齐讥札设峡煮旷枷匝绑绎贮拘易拙椎童名皿氨屡删香阀垫寞判版蚜似触嗡藉刀缆祝蔑牢皋忿柬粮蓄硕电弹粉踩炔枝汽申臀梳秤虐叮臣妊梢宾尺癸洋淆尧爽陈掇睦丁第耕庄盆歇攀稗育砌孰元恃盲珍蝶敖荆瓮梁堰健堕赂瓷帽迟嗣长浙铭鬼绅掣除忧偶昌迈挣钡昭果胰叁斟沛萧烈靠硕帆浓伸赔圆触使般七总权悲译谋砒内疙鳖庄姬喻茬晌惭渝珍舰泉材格宦洱氏疡