店务管理草案.ppt
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1、店务管理店务管理店务管理-概念高春梅2009年8月店务管理店务管理感谢您!周云霞 曹春英江苏金坛加盟客户男装主管店务管理店务管理交流ING1、希望您保持空杯心态2、希望您全程热情配合店务管理店务管理游戏互动(一)游戏互动(一)比一比?店务管理店务管理我们的角色?店务管理店务管理店务管理工作内容店务管理工作内容一、人员管理二、货品管理三、销售管理四、卖场管理店务管理店务管理一、人员管理1、人员状态2、店铺纪律3、工作目标4、培训体系店务管理店务管理1、人员状态1、积极心态(重要)A、忠诚信任:忠于公司、忠于客户、忠于自己B、兢业精神:我还可以做得更好C、责任心:不存在短板店务管理店务管理2 2、
2、店铺纪律、店铺纪律1、排班计划、考勤实施、请假提前申请2、仪容仪表干净整洁,女生着妆到岗3、爱护工作设施设备、勤俭节约4、团结同事、互帮互助5、店铺干净、明亮、有序店务管理店务管理3 3、工作目标、工作目标明确目标,时序跟进我们的年度目标是什么?阶段性目标是什么?近期目标是什么?如何确保我们的目标如期达成?计划分解落实-跟进达成总结谁来跟进?谁来做?店务管理店务管理1、年度计划分解、年度计划分解2、月度销售跟进、月度销售跟进3、日销售跟进、日销售跟进店务管理店务管理4 4、培训体系、培训体系建立长期、完善的培训体系1、常规培训:企业文化、规章制度、产品知识、陈列标准、IT培训、服装质量检验等2
3、、阶段培训:新产品培训、晋级培训等3、特色培训:店铺案例培训、店铺训练等店务管理店务管理店铺训练店铺训练-新员工训练日程表新员工训练日程表 在工作中,我们一起成长!店务管理店务管理二、货品管二、货品管+理理1、管A、管货品安全B、管货品完好2、理A、理卖场的货品陈列B、理后仓的货品-后仓文化C、理货品的销、存分析、调整D、理明年的货总结店务管理店务管理1 1、管、管A、管货品安全货品防火、防水、防盗B、管货品完好吊牌完整、无涂改包装整洁、无破损货品完好、无暇次店务管理店务管理2 2、理、理 A A、理卖场的货品、理卖场的货品陈列陈列1、按公司标准执行2、按时整理、按气候变化整理、按库存整理、按
4、促销活动整理店务管理店务管理B B、理后仓的货品、理后仓的货品-后仓文化后仓文化1、区域划分:正品区、次品区、赠品区、客定区、卫生区2、货品划分:分年代、分品类、货号由小到大,尺码由小到大,S形上架3、架、层、位管理:每个货架上贴货品信息,帮助快速找货4、特色:每个店铺后仓门处理,体现竞争、积极、关爱店务管理店务管理C、理货品的销、存分析1、某货号销售好,好在哪?为什么好?我们该如何处理?2、某货号销售不理想,为什么不理想?我们该如何处理?用数据说话!店务管理店务管理KPI-KPI-关键绩效指标关键绩效指标评估标准设定前提评估标准设定前提产品线特点产品线特点KPI评估标准评估标准存销比存销比售
5、罄率售罄率折扣率折扣率基础容量基础容量销售结构销售结构库存结构库存结构产品线特点决定了产品线特点决定了KPI值的合理性。值的合理性。店务管理店务管理存销比存销比存销比存销比=平均库存平均库存/实际销售实际销售存销比存销比=月末库存月末库存/实际销售实际销售月平均库存(月初库存每日库存)月平均库存(月初库存每日库存)/(当月天数(当月天数1)存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。段。例:例:本月销售本月销售20万元,月末库存万元,月末库存60万元,则存销比万元,则存销比=60/20=3:1 此数值意味着,月末的库存可支持此数值意味着,月末的库存可
6、支持3个月的销售个月的销售店务管理店务管理产品生命周期产品生命周期导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期销销售售数数量量店务管理店务管理产品生命周期对存销比的影响产品生命周期对存销比的影响服服衰退期衰退期产品的生命周期与品牌的生命周期有关产品的生命周期与品牌的生命周期有关品牌知名度越高品牌知名度越高,产品的导入期和成长期越短产品的导入期和成长期越短服装产品几乎没有导入期,有较短的成长期服装产品几乎没有导入期,有较短的成长期一般生命周期为一般生命周期为2个月个月由此认为库存能满足产品销售周期(即存销比为由此认为库存能满足产品销售周期(即存销比为1.5-2.5之间)比较合理。之间)比较合
7、理。销销售售数数量量成成长长期期成熟期成熟期导导入入期期时间时间店务管理店务管理售罄率售罄率售罄率销售数量售罄率销售数量/进货数量进货数量售罄率销售金额售罄率销售金额/进货金额进货金额 售罄率:销售占进货的比率售罄率:销售占进货的比率 售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销。店务管理店务管理折扣率折扣率折扣率折扣率=实际销售金额实际销售金额/牌价销售金额牌价销售金额折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。由于由于 毛利率毛利率=(销货折扣(销货折扣-进货折扣)进货折扣)/销货折扣销货折扣 折扣的实施在一
8、定程度上影响了公司利润的获得。折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。店务管理店务管理基础容量基础容量 基础容量,特定主体的基础容量,特定主体的单位器架产品容量总和。单位器架产品容量总和。根据器架的不同又可以根据器架的不同又可以划分为:基础容量(服装)划分为:基础容量(服装)、基础容量(配件)、基础容量(配件)数量数量占比占比店务管理店务管理第一步:定义每个器架基本单元的服装陈列模第一步:定义每个器架基本单元的服装陈列模式式 三种服装陈列的基本单元三种服装陈列的基本单元:正挂、侧挂、层板正挂、侧挂、层板服装服装SKUSKU和件数的容量和件数的容量店务管理店务管理第二步第二步:设定单个器架的
9、陈列组合模式设定单个器架的陈列组合模式,然后计算出每个器架组合的然后计算出每个器架组合的陈列容量陈列容量器架的组合形式器架的组合形式:正挂最大正挂最大SKU:1 容量:容量:3侧挂最大侧挂最大 SKU:6 容量:容量:12叠装最大叠装最大SKU:6 容量:容量:18小计小计SKU:13 容量:容量:331200MM服装服装SKUSKU和件数的容量和件数的容量正挂最大正挂最大SKU:2 容量:容量:6侧挂最大侧挂最大 SKU:9 容量:容量:18叠装最大叠装最大SKU:6 容量:容量:18小计小计SKU:17 容量:容量:421800MM店务管理店务管理第三步:结合每个店铺实际情况,就建议陈列容
10、量和店铺达成一致第三步:结合每个店铺实际情况,就建议陈列容量和店铺达成一致总体原则总体原则-保持饱满的陈列效果保持饱满的陈列效果。1.SKU多少与器架数量有成正比多少与器架数量有成正比2.衣服的层板陈列通常用作重复展示和交叉陈列衣服的层板陈列通常用作重复展示和交叉陈列3.SKU容量取决于陈列的方式和服装的厚度容量取决于陈列的方式和服装的厚度4.单单SKU的件数最少要保证销售的需要的件数最少要保证销售的需要5.在零售店实际陈列时,以上器架配件的使用参数可根据实际情况在零售店实际陈列时,以上器架配件的使用参数可根据实际情况 (如服装的厚度,店铺的销售,如服装的厚度,店铺的销售,SKU的数量的数量)
11、而做适当的调整。而做适当的调整。服装服装SKUSKU和件数的容量和件数的容量店务管理店务管理各季货品销售占比各季货品销售占比各季货品各季货品大类货品销售占比大类货品销售占比大类货品大类货品销售结构销售结构 销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例。销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例。销售结构可以直观的反应出各类货品的销售状况。销售结构可以直观的反应出各类货品的销售状况。销销售售占占比比销销售售占占比比店务管理店务管理库存结构库存结构库存结构库存结构=库存质量库存质量 库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例。库存结构是指一种分类方式下各类别货品占
12、总体库存额的比例。库存结构是动态的,随时变化。库存结构是动态的,随时变化。各季货品库存占比各季货品库存占比大类货品库存占比大类货品库存占比各季货品各季货品大类货品大类货品库库存存占占比比库库存存占占比比店务管理店务管理所有的产品都有事先预定的生命周期所有的产品都有事先预定的生命周期(季节服装季节服装2个个月)月))产品在店一段合理时间内(一般服装产品在店一段合理时间内(一般服装1.5个月),依个月),依次把产品从首要位置,移到显著位置,然后移至容量次把产品从首要位置,移到显著位置,然后移至容量位置。位置。产品流转产品流转店务管理店务管理产品流转产品流转新品推广期:新品推广期:陈列于主焦点区陈列
13、于主焦点区和易视区和易视区平销期:平销期:陈列于易视区陈列于易视区及容量区及容量区滞销期:滞销期:打折促销,与新货分打折促销,与新货分开陈列,避免由于打开陈列,避免由于打折而影响新品的销售折而影响新品的销售店务管理店务管理销销售售额额存销比存销比DBCA销售额和存销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况销售额和存销比组合可以反映出某一主体的销售、库存状况n A区是最好的区域,销售额很高的情况下,库存较小;区是最好的区域,销售额很高的情况下,库存较小;n B区销售额和存销比都较低,库存压力较小;区销售额和存销比都较低,库存压力较小;n C区销售额、存销比都较高。销售能力较强,但库存积压较多;区
14、销售额、存销比都较高。销售能力较强,但库存积压较多;n D区销售额较低,存销比较高,销售能力较差。区销售额较低,存销比较高,销售能力较差。KPIKPI组合组合-销售额与存销比销售额与存销比店务管理店务管理A AC C问题区域问题区域该区域店铺在较低的折扣率下,该区域店铺在较低的折扣率下,销售能力能强,为折扣店,盈利销售能力能强,为折扣店,盈利能力相对较弱能力相对较弱最佳区域最佳区域该区域的店铺拥有很强的销该区域的店铺拥有很强的销售能力、而且拥有最佳的盈售能力、而且拥有最佳的盈利能力利能力瘦狗区域瘦狗区域该区域的店铺销售能力、盈利能该区域的店铺销售能力、盈利能力都不强,应对其进行分析,找力都不强
15、,应对其进行分析,找出销售不旺的原因出销售不旺的原因问题区域问题区域该区域的店铺盈利能力很强,该区域的店铺盈利能力很强,但销售能力相对较弱,应采但销售能力相对较弱,应采取措施,促进销售额的提升取措施,促进销售额的提升KPIKPI组合组合-销售额与折扣率销售额与折扣率销销售售额额折扣率折扣率高高低低高高店务管理店务管理总体原体原则保持保持饱满的的陈列效果。列效果。KPIKPI组合组合-库存与基础容量库存与基础容量基础容量基础容量(550万)万)库库存存额额(万万)实际库存金额比基础容量低说明实际库存金额比基础容量低说明“缺货缺货”或或“没有达到销售要求没有达到销售要求”;实际库存金额比基础容量高
16、时要分析库销比和库存结构是否合理。实际库存金额比基础容量高时要分析库销比和库存结构是否合理。店务管理店务管理各季货品销存结构各季货品销存结构旧货旧货次新货次新货新货新货销售结构销售结构库存结构库存结构销售结构和库存结构越接近越好;不同时期对库存质量的要求是不一样的;销售结构和库存结构越接近越好;不同时期对库存质量的要求是不一样的;库存占比小销售占比大的货品可以库存占比小销售占比大的货品可以“追加追加”库存库存;库存占比大销售占比小的货品可以库存占比大销售占比小的货品可以“减少减少”库存。库存。KPIKPI组合组合-销存结构销存结构店务管理店务管理KPIKPI组合组合-售罄率与折扣率售罄率与折扣
17、率售罄率与折扣率两个指标组合可以综合反映各季货品的销存状况售罄率与折扣率两个指标组合可以综合反映各季货品的销存状况nA区域区域的货品在折扣率很高的情况下,售罄也很大,是最佳区域,可以为企业赚得更多利润;的货品在折扣率很高的情况下,售罄也很大,是最佳区域,可以为企业赚得更多利润;nB区域区域的货品是在较低折扣下实现了良好的售罄;的货品是在较低折扣下实现了良好的售罄;nC区域区域的折扣很高,售罄不够;的折扣很高,售罄不够;nD区域区域的货品是问题货品,折扣率很低而售罄却不好,应进一步进行分析原因。的货品是问题货品,折扣率很低而售罄却不好,应进一步进行分析原因。高高低低高高折扣率折扣率BA D C售
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