如何让客户为你转介绍-(2).ppt

如何让客户为你转介绍2021/10/101什么是转介绍什么是转介绍2021/10/102 客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你你必须让你的客户变成编外的销售人员。把你客户变成你的导购员有的客户变成编外的销售人员。把你客户变成你的导购员有三点：三点：1）客户对自己比较认可客户对自己比较认可,对公司和伙伴的服务价值了解认对公司和伙伴的服务价值了解认可多一点可多一点了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点。了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点。2）服务比客户的预期还要好一点服务比客户的预期还要好一点满意了才愿意给你满意了才愿意给你介绍。介绍。3）让你客户在转介绍中得到的利益多一点让你客户在转介绍中得到的利益多一点有形的利有形的利益益(在过节或者客户过生日的时候可以给客户送点一些小礼在过节或者客户过生日的时候可以给客户送点一些小礼品品)和无形的利益和无形的利益(分享后心里的满足分享后心里的满足)。2021/10/103 只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。的机会。如果你要求客户为你做转介绍，你就会得到更多如果你要求客户为你做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求客这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户一般不会主动为你去做转户去做行动呼吁，否则你的客户一般不会主动为你去做转介绍的。介绍的。每个客户的背后都有每个客户的背后都有49个准客户。个准客户。让你的客户快乐的让你的客户快乐的为你介绍新的客户，再让新的客户再去介绍，你就再也不为你介绍新的客户，再让新的客户再去介绍，你就再也不会为没有客户而发愁了。不要把客户当做一桶油而要当做会为没有客户而发愁了。不要把客户当做一桶油而要当做一个矿。你将获得源源不断的油。一个矿。你将获得源源不断的油。2021/10/104伙伴们面临的问题伙伴们面临的问题2021/10/105 在实际中我们发现，这种方法认可的人多，实际使用在实际中我们发现，这种方法认可的人多，实际使用的人却不多，使用好的更少。更多的销售人员仍然为没有的人却不多，使用好的更少。更多的销售人员仍然为没有一个好的客户扩展方式而烦恼，为什么会这样呢一个好的客户扩展方式而烦恼，为什么会这样呢?下边我们下边我们就共同分析一下原因并提出解决方案。就共同分析一下原因并提出解决方案。原因原因1 1、不好意思开口让客户进行转介绍。、不好意思开口让客户进行转介绍。很多的销售人员不好意思开口要求已有客户为自己进很多的销售人员不好意思开口要求已有客户为自己进行客户介绍，其原因可能是害怕丢面子，可能是因为怕开行客户介绍，其原因可能是害怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝，也可能担心这个动作会给客户带来麻烦等等，口遭受拒绝，也可能担心这个动作会给客户带来麻烦等等，反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不提转介绍的事反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不提转介绍的事情。情。其实对这样的销售人员说，如果你正在这样做，你就其实对这样的销售人员说，如果你正在这样做，你就走进了误区，这个误区的关键就是我们用我们的想法代替走进了误区，这个误区的关键就是我们用我们的想法代替了客户的想法，实际客户根本不是这样认为。了客户的想法，实际客户根本不是这样认为。2021/10/106那客户真实的想法如何呢那客户真实的想法如何呢?A、客户都希望为自己服务的销售人员绝对优秀，甚至比自己周围朋友的服、客户都希望为自己服务的销售人员绝对优秀，甚至比自己周围朋友的服务人员都要优秀，是最优秀的，正是基于这一点，客户在一定条件下会帮助我们务人员都要优秀，是最优秀的，正是基于这一点，客户在一定条件下会帮助我们实现优秀。实现优秀。B、如果你的服务令客户满意，客户会期望把他的朋友也介绍给你服务，这、如果你的服务令客户满意，客户会期望把他的朋友也介绍给你服务，这不光会给你带来好处，也会给客户带来荣誉不光会给你带来好处，也会给客户带来荣誉(对原有客户进行良好服务是客户转对原有客户进行良好服务是客户转介绍的关键基础，如果这一点你得还不好，转介绍就暂时别提，提了对你绝对是介绍的关键基础，如果这一点你得还不好，转介绍就暂时别提，提了对你绝对是拒绝，你此时最重要的工作就是通过服务让客户对你认可和信任拒绝，你此时最重要的工作就是通过服务让客户对你认可和信任)。C、客户周围的朋友一定有需求，关键是他们需要一个值得信任的人，作为、客户周围的朋友一定有需求，关键是他们需要一个值得信任的人，作为客户而言做这样一件有意义的事会令其非常开心。客户而言做这样一件有意义的事会令其非常开心。换一句话说，你是否可以使用转介绍来开拓新客户，客户的想法不是最重要换一句话说，你是否可以使用转介绍来开拓新客户，客户的想法不是最重要的，最重要的是你对客户的服务是否能够得到客户的认可，客户对你是否足够信的，最重要的是你对客户的服务是否能够得到客户的认可，客户对你是否足够信任，如果你认为做到了以上几点，恭喜你，你可以要求客户为你进行转介绍了。任，如果你认为做到了以上几点，恭喜你，你可以要求客户为你进行转介绍了。2021/10/107原因原因2 2、我们开口要求客户转介绍了，、我们开口要求客户转介绍了，可是效果却不好。可是效果却不好。如果你开口让客户转介绍，效果却不好，其如果你开口让客户转介绍，效果却不好，其主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺。转介绍主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺。转介绍是对客户要求的过程，是要求客户按我们动作行是对客户要求的过程，是要求客户按我们动作行为的过程，带有一定的强制性，在这一点上我们为的过程，带有一定的强制性，在这一点上我们必须做到自然而然，水到渠成才可以达到良好效必须做到自然而然，水到渠成才可以达到良好效果。到底如何做呢果。到底如何做呢?2021/10/108原因原因3 3、客户介绍了，我却不知道、客户介绍了，我却不知道该如何去拜访被介绍者。该如何去拜访被介绍者。如果你存在以上如果你存在以上3 3个方面的原因，我们将个方面的原因，我们将逐一为你答疑解惑。逐一为你答疑解惑。2021/10/109如何让客户如何让客户为你转介绍为你转介绍2021/10/1010客户的关系网络客户的关系网络2021/10/1011把握三个关键点把握三个关键点1 1、让客户认可你这个人、让客户认可你这个人2 2、让客户对你的服务满意、让客户对你的服务满意3 3、帮客户分析让朋友认识我们的好处、帮客户分析让朋友认识我们的好处2021/10/1012对症下药一对症下药一业务员的误区：怕遭拒绝怕丢面子怕给客户添麻烦客户真实的想法：希望服务自己的人员绝对优秀让自己在朋友面前感到荣耀自己一定有朋友有一样的需求2021/10/1013被拒绝原因：1、流程不全或不对 2、缺乏技巧和工具3、急于求成 4、服务不到位要求转介绍的步骤：1、先取得客户对自己的认可2、自我工作描述，价值观的阐述3、留意交谈中客户提到的名字4、记录转介绍客户信息5、要求介绍更多客户6、感谢客户并承诺放心对症下药二2021/10/1014对症下药三对症下药三拜访新客户失败的原因：接触转介绍客户流程不对准备不足，对被转介绍客户不了解没有借老客户的力忘记带小礼物应该这样做：先打电话或发短信，说明来意老客户借力、介绍信给他一个恰当的理由全方面了解客户信息注意细节：赞美、小礼物2021/10/1015要注意调整自己的心态，总结得失哟！要注意调整自己的心态，总结得失哟！心态：心态：只做好事，莫问前程只做好事，莫问前程状态：状态：积极热情，平等，不卑不亢积极热情，平等，不卑不亢暗示（举例）：暗示（举例）：“王总，做保险这么久了，我也王总，做保险这么久了，我也服务了很多客户，但都从来没要求他们给我介绍服务了很多客户，但都从来没要求他们给我介绍客户，他们都非常认可我这个人，也认为我为他客户，他们都非常认可我这个人，也认为我为他们设计的保障计划非常符合他们的自身需求，所们设计的保障计划非常符合他们的自身需求，所以都会自己给我介绍朋友，我对他们朋友的服务以都会自己给我介绍朋友，我对他们朋友的服务也得到了他们的肯定和认可。也得到了他们的肯定和认可。”赞美：赞美：您真是我生命中的贵人，我发自内心的感您真是我生命中的贵人，我发自内心的感谢你。谢你。2021/10/1016首先主要建立跟客户的同理心首先主要建立跟客户的同理心细心细心：留意客户喜好，精心准备小礼物留意客户喜好，精心准备小礼物最后一招：最后一招：我马上就要晋升组经理了，正是需要您帮我马上就要晋升组经理了，正是需要您帮助的时候。助的时候。我们团队在这次竞赛中一定要拿全市第一，我们团队在这次竞赛中一定要拿全市第一，请您支持我。请您支持我。我一定要完成这个月的目标，这可是立了我一定要完成这个月的目标，这可是立了军令状的，我不能失信，请您帮帮我。军令状的，我不能失信，请您帮帮我。2021/10/1017做好转介绍要做到四点做好转介绍要做到四点做好你的服务，无论他是否购买保险；向转做好你的服务，无论他是否购买保险；向转介绍人回馈你与被推荐人面谈的后续跟踪情介绍人回馈你与被推荐人面谈的后续跟踪情况和成果；定期发送问候短信或寄送特别的况和成果；定期发送问候短信或寄送特别的问候卡；及时收集资讯，为客户和准客户提问候卡；及时收集资讯，为客户和准客户提供需要。只要这些做好了，要求转介绍，甚供需要。只要这些做好了，要求转介绍，甚至是多次转介绍，将不再是难事。至是多次转介绍，将不再是难事。2021/10/1018学会经营客户学会经营客户2021/10/1019据调查显示，客户推荐朋友给业务员的原因中，据调查显示，客户推荐朋友给业务员的原因中，60%60%是基于客户对其为人和服务的认同，是基于客户对其为人和服务的认同，23%23%是他是他们的朋友愿意投保或者有相关的保险需求，缘此可们的朋友愿意投保或者有相关的保险需求，缘此可见，服务对于转介绍的重要性非同一般。转介绍名见，服务对于转介绍的重要性非同一般。转介绍名单开拓首先要解除自身的顾虑。有些营销员总是难单开拓首先要解除自身的顾虑。有些营销员总是难以突破自我设限，在要求转介绍方面对客户以突破自我设限，在要求转介绍方面对客户 开不开不了口了口。突破此障碍，必须要把眼光放远，需用心。突破此障碍，必须要把眼光放远，需用心思考转介绍对自身以及对客户的益处。社会关系是思考转介绍对自身以及对客户的益处。社会关系是一张无形的网，人脉便是钱脉，是自己持续不断的一张无形的网，人脉便是钱脉，是自己持续不断的资源，建立了自己的客户网络才能在资源，建立了自己的客户网络才能在 群雄逐鹿群雄逐鹿 的的环境下谋求自己的环境下谋求自己的 三足鼎立三足鼎立 之局。清楚地了解到之局。清楚地了解到这点后，打开这点后，打开 转介绍之匣转介绍之匣 便有了源动力。便有了源动力。2021/10/1020 首先，建立自己的转介绍名单数据库，先决定现有的首先，建立自己的转介绍名单数据库，先决定现有的保户中哪些人是您最满意的保户中哪些人是您最满意的2020位客户，并把他们的名字写位客户，并把他们的名字写下来。之后，在每位客户的名字旁预留三个空格，希望在下来。之后，在每位客户的名字旁预留三个空格，希望在不久的将来，这些客户每人推荐三个名单，那么，你手上不久的将来，这些客户每人推荐三个名单，那么，你手上就友就友6060个转介绍名单了。这个工作看似简单，实则不易，个转介绍名单了。这个工作看似简单，实则不易，也许你连三十个名单都拿不到，但千万别气馁，就算你手也许你连三十个名单都拿不到，但千万别气馁，就算你手上仅有少数的转介绍名单，仍可善加利用，使业绩成长，上仅有少数的转介绍名单，仍可善加利用，使业绩成长，重点在于你愿意开始设立目标，踏出第一步。重点在于你愿意开始设立目标，踏出第一步。另外，写下另外，写下您最满意的您最满意的2020位优质客户平均每人的保障范围，集中火力位优质客户平均每人的保障范围，集中火力在优质客户身上，而不是漫无目的对客户一视同仁。在优质客户身上，而不是漫无目的对客户一视同仁。把你把你列出的列出的20 20 位转介绍人的名单放在你看得见的地方，例如：位转介绍人的名单放在你看得见的地方，例如：贴在书桌旁的墙上、放在每日都会翻阅的日志上等等，久贴在书桌旁的墙上、放在每日都会翻阅的日志上等等，久而久之，想办法完成每人介绍三位准客户的目标就会进入而久之，想办法完成每人介绍三位准客户的目标就会进入你的潜意识，进而一一实现。你的潜意识，进而一一实现。2021/10/1021 其次，计算你从每位客户身上所得到的利润其次，计算你从每位客户身上所得到的利润 财财务顾问必须计算每年从每位客户身上所得到的利润务顾问必须计算每年从每位客户身上所得到的利润有多少，但计算每位客户的利润要将一些成本去除，有多少，但计算每位客户的利润要将一些成本去除，例如日常单证费用、感情联系费用、人力成本等等。例如日常单证费用、感情联系费用、人力成本等等。一旦你知道你每笔业务的收入和可赚取的利润为多一旦你知道你每笔业务的收入和可赚取的利润为多少后，便可规划必要的营销预算和活动，以增进您少后，便可规划必要的营销预算和活动，以增进您和客户之间的互动关系。和客户之间的互动关系。增进你和增进你和2020位顶尖客户间的互动关系是当务之位顶尖客户间的互动关系是当务之急，这样他们才会乐意提供转介绍名单，别指望从急，这样他们才会乐意提供转介绍名单，别指望从这这2020位顶尖客户以外的客户身上得到推荐名单，你位顶尖客户以外的客户身上得到推荐名单，你想一网打尽所有的客户，但最后的结果往往事与愿想一网打尽所有的客户，但最后的结果往往事与愿违，还是好好在顶尖客户身上下工夫吧。违，还是好好在顶尖客户身上下工夫吧。2021/10/1022 最重要的是，别忘了对帮助过你的人说声：最重要的是，别忘了对帮助过你的人说声：“谢谢您谢谢您”，感谢你的顶尖客户提供转介绍名单，利用以下三个，感谢你的顶尖客户提供转介绍名单，利用以下三个点子把谢意付诸行动：点子把谢意付诸行动：1.1.订定一天为订定一天为“感恩日感恩日”，在这一天当中招待客户，在这一天当中招待客户观赏运动竞赛或电影，上餐厅用餐也是个不错的主意。观赏运动竞赛或电影，上餐厅用餐也是个不错的主意。2.2.赠送小礼物。如果一位客户转介绍八个客户给我，赠送小礼物。如果一位客户转介绍八个客户给我，并成功签单的，我就招待他们夫妇俩到某处旅游。客户并成功签单的，我就招待他们夫妇俩到某处旅游。客户在享受招待假期之后，也许会再为我转介绍名单，这些在享受招待假期之后，也许会再为我转介绍名单，这些准客户会为给我带来更多的收益。同时客户的好意是无准客户会为给我带来更多的收益。同时客户的好意是无价的！价的！3.3.制作制作“集点卡集点卡”，给，给2020位您认为最顶尖的优质客位您认为最顶尖的优质客户，一旦他们转介绍的准客户成为保户，就可增加点数，户，一旦他们转介绍的准客户成为保户，就可增加点数，依点数多寡兑换不同的赠品，赠品种类为套装、洋酒、依点数多寡兑换不同的赠品，赠品种类为套装、洋酒、旅游招待、计算机配备等。旅游招待、计算机配备等。2021/10/1023 要注意的是：在执行任何市场营销点子之前，请要注意的是：在执行任何市场营销点子之前，请确定不抵触公司相关规定，更不得违反保险法、税法或确定不抵触公司相关规定，更不得违反保险法、税法或其它相关法令。其它相关法令。客户们乐于得到他们专属寿险顾问的关心，从顶尖客户们乐于得到他们专属寿险顾问的关心，从顶尖客户的观点看来，他们不但得到优质服务，有值得信赖客户的观点看来，他们不但得到优质服务，有值得信赖的家庭寿险顾问、更重要的是一种被尊重的感觉。从身的家庭寿险顾问、更重要的是一种被尊重的感觉。从身为寿险顾问的观点看来，我们要怎么收获，就先要怎么为寿险顾问的观点看来，我们要怎么收获，就先要怎么栽培。栽培。把耗日费时的工作习惯转为高生产力、高质量、以把耗日费时的工作习惯转为高生产力、高质量、以转介绍为开拓客源的经营模式，您大概需要三至九个月转介绍为开拓客源的经营模式，您大概需要三至九个月的时间，但这绝对值得。为了顺利得到转介绍名单，我的时间，但这绝对值得。为了顺利得到转介绍名单，我们必须赢得客户信任、提供与众不同的服务、运用营销们必须赢得客户信任、提供与众不同的服务、运用营销策略、并适时表达感谢之意。策略、并适时表达感谢之意。2021/10/1024索取转介绍赢在坚持与技巧并行索取转介绍赢在坚持与技巧并行转介绍销售是最具有成效的方法。通过转介绍，转介绍销售是最具有成效的方法。通过转介绍，可以积累源源不断的准客户名单，维持稳定的业可以积累源源不断的准客户名单，维持稳定的业绩平台，几乎所有的业绩高手都非常善于发挥转绩平台，几乎所有的业绩高手都非常善于发挥转介绍的力量。要求转介绍贵在坚持。对客户一如介绍的力量。要求转介绍贵在坚持。对客户一如既往的服务质量的坚持；对其生活帮助、支持、既往的服务质量的坚持；对其生活帮助、支持、问候的坚持；对要求转介绍细节关注的支持；等问候的坚持；对要求转介绍细节关注的支持；等等。等。转介绍名单有一个简单口诀转介绍名单有一个简单口诀“开口要，习惯的要开口要，习惯的要”，要让对方知道，转介绍对你的重要性。另外，要让对方知道，转介绍对你的重要性。另外，转介绍也需掌握一定的技巧，方可转介绍也需掌握一定的技巧，方可“锦上添花锦上添花”。2021/10/1025技巧技巧1 1：表现出你格外重视。千万不要在面谈结束要离开表现出你格外重视。千万不要在面谈结束要离开时才说，要求的时间和方式可以表现事情对你的重要性。时才说，要求的时间和方式可以表现事情对你的重要性。技巧技巧2 2：请求对方的协助。在向客户要求转介绍时，你最请求对方的协助。在向客户要求转介绍时，你最好强调：好强调：我需要您介绍几个人认识，我的事业仰赖像您我需要您介绍几个人认识，我的事业仰赖像您这样的好客户的协助。这样的好客户的协助。如果你提供了服务给你的客户或如果你提供了服务给你的客户或是潜在客户，已经在她们心中建立了亲和力和信任度，他是潜在客户，已经在她们心中建立了亲和力和信任度，他们会很乐意协助你。关键是你得大胆的开口要求，否则他们会很乐意协助你。关键是你得大胆的开口要求，否则他们永远不知道你需要他们的帮助。你完全可以跟客户说：们永远不知道你需要他们的帮助。你完全可以跟客户说：做不做没关系，我在乎的是我们之间的沟通对您有没有做不做没关系，我在乎的是我们之间的沟通对您有没有帮助，如果你觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个朋帮助，如果你觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个朋友给我认识，和你一样有爱心，有责任心的朋友。让我有友给我认识，和你一样有爱心，有责任心的朋友。让我有机会去为他们服务机会去为他们服务 如此一来，客户那种被推销的压力就如此一来，客户那种被推销的压力就大大减轻了，既免除了客户的恐惧，也提升了沟通的成效。大大减轻了，既免除了客户的恐惧，也提升了沟通的成效。2021/10/1026技巧技巧3 3：提醒引导，搜集资料。例如，：提醒引导，搜集资料。例如，”很高兴听很高兴听到你对我的服务很满意，我想你也知道，我专门到你对我的服务很满意，我想你也知道，我专门服务转介绍而来的客源，所以我很需要你的帮助。服务转介绍而来的客源，所以我很需要你的帮助。你有没有刚好认识的人，可能也需要我这样的服你有没有刚好认识的人，可能也需要我这样的服务？我保证，我一定会以最尊重客户的态度来服务？我保证，我一定会以最尊重客户的态度来服务他们，就像我对你一样。务他们，就像我对你一样。”接下来，你就要开始接下来，你就要开始进入主题：进入主题：“你不是在你不是在XXXX公司上班吗？同事里面公司上班吗？同事里面有没有谁像您一样也有这么好的观念，我应该打有没有谁像您一样也有这么好的观念，我应该打电话去拜访的？电话去拜访的？”或者最近有没有那个朋友刚生或者最近有没有那个朋友刚生小孩、买房子、升迁？小孩、买房子、升迁？要善于运用诸如此类要善于运用诸如此类的问题，引导客户思考名单。的问题，引导客户思考名单。2021/10/1027在得到客户的转介绍名单之后，了解一下被介绍在得到客户的转介绍名单之后，了解一下被介绍客户的信息，最好请客户先打一通电话，表明对客户的信息，最好请客户先打一通电话，表明对你所提供的服务非常满意。过几天后，你再打电你所提供的服务非常满意。过几天后，你再打电话给客户推荐的人，会很容易区分出哪些是自己话给客户推荐的人，会很容易区分出哪些是自己的主要目标了。不管结果如何，都要将联络结果的主要目标了。不管结果如何，都要将联络结果让介绍人知道，感谢他对自己的帮助。让介绍人知道，感谢他对自己的帮助。最后，请客户转介绍，绝对不是做一两次就会有最后，请客户转介绍，绝对不是做一两次就会有结果，一定要坚持做。不论是和客户面对面或者结果，一定要坚持做。不论是和客户面对面或者电话联系，都别忘了，请客户为你转介绍，如此电话联系，都别忘了，请客户为你转介绍，如此坚持不懈才有好的成效。坚持不懈才有好的成效。2021/10/1028重要提示重要提示（一）每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机（一）每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机会。会。（二）养成好习惯，将客户说出的名单一一记录成（二）养成好习惯，将客户说出的名单一一记录成册。册。（三）要到名单还只是第一步，后续的跟进工作应（三）要到名单还只是第一步，后续的跟进工作应该落实。该落实。（四）如果客户不乐意转介绍，适可而止，不可过（四）如果客户不乐意转介绍，适可而止，不可过于强求。于强求。（五）要求转介绍，是为了帮助更多的人，即使客（五）要求转介绍，是为了帮助更多的人，即使客户拒绝也不要有心里压力和负担。户拒绝也不要有心里压力和负担。（六）找到客户最关心的人，以此为切入点，往往（六）找到客户最关心的人，以此为切入点，往往能达到意向不到的效果。能达到意向不到的效果。2021/10/1029你现在要做的你现在要做的2021/10/1030一、建立完整的客户资料库一、建立完整的客户资料库 在你现有的客户群中，不管他买的保在你现有的客户群中，不管他买的保费多少，找出少则费多少，找出少则2020位，多则位，多则5050位与你关系位与你关系较为密切的客户，将客户资料进行整理，把较为密切的客户，将客户资料进行整理，把职业类别、性格爱好、公司（经营方向）、职业类别、性格爱好、公司（经营方向）、联系方式等相关咨讯排列清楚，并将这些资联系方式等相关咨讯排列清楚，并将这些资料依职业或产业分类、编号。料依职业或产业分类、编号。二二、耐心过滤，仔细思考、耐心过滤，仔细思考 想想想想“目前有谁在公事上需要建立关系？目前有谁在公事上需要建立关系？”“”“谁谁的产品需要销往某一行业？的产品需要销往某一行业？”或或“谁的公司需要此关系谁的公司需要此关系去为他服务。去为他服务。”将你手上的名片用连接的方式串在一起，将你手上的名片用连接的方式串在一起，你会发现这些毫不相干、互不认识的人为因为你的联络你会发现这些毫不相干、互不认识的人为因为你的联络而产生互助。而产生互助。2021/10/1031三、现在拿起报纸逐一拜访去吧三、现在拿起报纸逐一拜访去吧通过为他们之间牵线搭桥，你会发现他们将非常乐意为通过为他们之间牵线搭桥，你会发现他们将非常乐意为你进行转介绍，只需要拿出客户报，请他认真仔细填写你进行转介绍，只需要拿出客户报，请他认真仔细填写回执，写下两个朋友的名字。回执，写下两个朋友的名字。客户姓名：客户姓名：李四 手机号码：手机号码：[phone]亲朋好友总动员，精彩大礼等您拿：亲朋好友总动员，精彩大礼等您拿：身份证号码：身份证号码：511302198001011101 好友一：好友一：王五 您是否购买过中国人寿的产品：您是否购买过中国人寿的产品：是是 否否联系方式：联系方式：13508231010 您是否愿意参加中国人寿的客户服务活动；您是否愿意参加中国人寿的客户服务活动；好友二：好友二：赵六愿意愿意 随便随便 不愿意不愿意联系方式：联系方式：13808142356您对我们的服务还有哪些意见和建议：您对我们的服务还有哪些意见和建议：没有，很周到没有，很周到 有有,销售人员：销售人员：张三 工号：工号：511302000XXXXX2021/10/1032四、黄金个专提升自我品牌四、黄金个专提升自我品牌 黄金个专既可以服务客户，提升自己在客户心中的品黄金个专既可以服务客户，提升自己在客户心中的品牌价值，也可以牌价值，也可以 让他们在联谊中谈生意，建立友谊。让他们在联谊中谈生意，建立友谊。一段时间后，客户知道通过你可以解决一些他所困扰一段时间后，客户知道通过你可以解决一些他所困扰的问题，不但会主动跟你联络，还会主动介绍朋友给你认的问题，不但会主动跟你联络，还会主动介绍朋友给你认识，或是请你帮忙介绍人认识，更会抽时间替你宣传，在识，或是请你帮忙介绍人认识，更会抽时间替你宣传，在黄金个专和联谊的过程中，真正最大的受益者是你自己，黄金个专和联谊的过程中，真正最大的受益者是你自己，因为你从中可以源源不断的取得转介绍名单和拜访的机会。因为你从中可以源源不断的取得转介绍名单和拜访的机会。2021/10/1033建议话术建议话术1 1、XXXX女士，有件事想请你帮个忙，我所从事的事业需要女士，有件事想请你帮个忙，我所从事的事业需要客户相互宣传，能否给我提供一些名单，比如你最敬重的客户相互宣传，能否给我提供一些名单，比如你最敬重的人或者你最好的朋友，让我也有机会为他们服务。同时，人或者你最好的朋友，让我也有机会为他们服务。同时，我们现在还有读报有奖活动，只要你填写这份回执就可以我们现在还有读报有奖活动，只要你填写这份回执就可以参加我们的抽奖啦，每月都可以哟。参加我们的抽奖啦，每月都可以哟。2 2、XXXX先生，今天给你送报纸来了，上次你的同事先生，今天给你送报纸来了，上次你的同事XXXX就中就中了二等奖获得了一个电水壶哟，请你填下这份回执，这上面了二等奖获得了一个电水壶哟，请你填下这份回执，这上面有两个介绍名额，你可以把你的好朋友写上去，我会跟他们有两个介绍名额，你可以把你的好朋友写上去，我会跟他们联系也送上客户报，让他们也有机会参加我们的活动，当然，联系也送上客户报，让他们也有机会参加我们的活动，当然，我的服务你大可放心，我绝不会强人所难。我的服务你大可放心，我绝不会强人所难。2021/10/1034转介绍高手陈玉婷经典话术转介绍高手陈玉婷经典话术如果在要求转介绍名单被拒绝时，陈玉婷一般会用讲故事的如果在要求转介绍名单被拒绝时，陈玉婷一般会用讲故事的方法来处理。方法来处理。业务员：业务员：“*“*先生，我请教您，您跟您的弟弟和妹妹哪个最先生，我请教您，您跟您的弟弟和妹妹哪个最亲？亲？”（寿险，用二选一的方式提问，要求客户回答）（寿险，用二选一的方式提问，要求客户回答）客户：客户：“我妹妹我妹妹”客户一般会选择其中的一个来回答。当然，如果客户说客户一般会选择其中的一个来回答。当然，如果客户说“两两个都很好个都很好”，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。业务员：业务员：“为什么？为什么？”客户：客户：“因为小时候常常在一起啊。因为小时候常常在一起啊。”假设客户这样回答。假设客户这样回答。不管客户怎么回答这个问题都没有关系，因为这只是一个过不管客户怎么回答这个问题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键在于引出下面的问题。渡性的问题，关键在于引出下面的问题。2021/10/1035业务员：业务员：“好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说您妹妹前几天走了，我们家需要妹夫跑来找您，说您妹妹前几天走了，我们家需要3 3 万块万块生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3 3万块？这万块？这个时候您会不会借？个时候您会不会借？”陈玉婷会问假设性的问题。陈玉婷会问假设性的问题。客户客户:“:“会阿！会阿！”客户一般不会犹豫。客户一般不会犹豫。业务员：业务员：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实在不好意思，我家小朋友要上学，需要两万块，您可不可在不好意思，我家小朋友要上学，需要两万块，您可不可以以 再借我再借我”您借不借？您借不借？”陈玉婷接着问。陈玉婷接着问。客户客户:“:“会啊！会啊！”假设客户依然回答会。假设客户依然回答会。业务员：业务员：“可是过几天，妹夫又来了，可是过几天，妹夫又来了，”哥，真的不好意哥，真的不好意思思“，我的放贷要到了，需要，我的放贷要到了，需要5050万，这个时候，您还会豪万，这个时候，您还会豪爽的爽的 借给他妈？借给他妈？”客户客户“这我需要考虑一下这我需要考虑一下”钱的数目钱的数目比较大了，客户这个时候一般都会考虑一下。比较大了，客户这个时候一般都会考虑一下。2021/10/1036业务员业务员:“:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您还是不愿意吗？您，您还是不愿意吗？”客户还是会很犹豫，然后说出自客户还是会很犹豫，然后说出自己的困难，这个时候就抓住客户的心理，直接问己的困难，这个时候就抓住客户的心理，直接问“那您想那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您的妹妹和妹夫？照顾您的妹妹和妹夫？”客户往往会很乐意，接着说客户往往会很乐意，接着说“但但是，您的妹妹、妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很是，您的妹妹、妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很简单，只要打个电话告诉他们两件事：第一，告诉他们简单，只要打个电话告诉他们两件事：第一，告诉他们*是一家什么样的公司；第二，我在您心目中是什么样的寿是一家什么样的公司；第二，我在您心目中是什么样的寿险顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个险顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析，这样您就把您的责任交给我了，您就家庭保障需求分析，这样您就把您的责任交给我了，您就不用有不用有5050万的压力，您就很轻松的打个电话，把责任转给万的压力，您就很轻松的打个电话，把责任转给我吧我吧”客户会觉得一通电话就可以如释重负，他们往往乐客户会觉得一通电话就可以如释重负，他们往往乐意这么做。意这么做。2021/10/10372021/10/10382021/10/1039