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正荣地产签约回款管理规定

正荣xx地产签约回款管理规定
（2016年修订版）

编制
正荣xx地产营销管理部
日期
2016年10月

审核

日期

批准

日期

修订记录
日期
修订状态
修改内容
修改人
审核人
批准人
2016.3
新发布
新发布

2016.4
修订
定义回款考核时间范围

2016.7
修订
新增回款审批考核办法

2016.10
修订
新增签约、回款操作细则

1.0总则：
1.1为统一正荣xx地产下属项目签约回款管理、规范销售签约回款管理流程，特制定本规定。
1.2本规定适用于正荣xx地产各子公司所有项目的签约回款管理工作。
1.3本规定将作为正荣xx地产各子公司签约回款管理工作的考评依据。
1.4本规定适用的产品对象为正荣xx地产下属所有可售商品房，包括但不限于住宅、办公、SOHO、商业、车位。
1.5本规定中所涉及的审批流程需符合地产总部最新发布的权责手册要求。
1.6本规定中所涉及的销售、签约流程若与当地政策有不符之处，则应遵守当地政策，另行上报相关流程。
2.0定义：
2.1本规定中“子公司”指“正荣xx地产控股股份有限公司下属子公司”。
2.2销售回款定义：指销售（含已签订《定购协议书》和已签订正式《商品房买卖合同》）后应收到的款项。一般销售回款有以下几种：定金、首付款、商业按揭款、公积金（含组合贷）、楼款、一次性付款等。
2.3 “一次性付款”定义：签约当天全款到账。
2.4逾期签约/逾期付款定义：超过规定期限签约或付款，或因特殊原因申请延期签约或延期付款后，在规定的宽限期内仍未签约或付款。
2.5 本规定中“天”数指自然天数。
3.0签约前相关工作指引：
3.1 销售系统前期准备
3.1.1在销售启动前，需在销售系统建立楼栋号/房间号、录入预测面积，并完成底价、标准价、优惠方案等相关信息的录入。详见《正荣xx地产销售CRM系统应用管理办法》、《正荣xx地产销售价格管理规定》。
3.2认筹
3.2.1认筹条件：在符合当地政府认筹相关规定的情况下、并上报总部审批后，方可启动认筹。
3.2.2认筹方案：需要包括但不限于认筹目标、认筹方式、认筹优惠、达成路径、起止时间等。
3.2.3认筹协议书：将审批完的《认筹协议书》统一编号，盖完公章后交由销售助理处保管，按编号顺序领用。若有遗失或因错填漏填造成的废单，责任人填写遗失、作废声明，签字归档，同时销售助理做好台账登记，并须上报项目营销负责人。
3.2.4认筹书填写、审核：认筹书填写应清晰完整，无涂改。认筹协议书一式三联，第一联销售案场留存，第二联财务留存，第三联客户留存。协议书填写完成后，由置业顾问、销售助理、销售经理签字审核。
3.2.5认筹金收取：认筹金额原则上不低于壹万元/套（具体以上报并审批完成的认筹方案为准），客户本人缴纳认筹金后，案场财务开具认筹金收据。
3.2.6认筹资料存档：待认筹手续完成后，置业顾问将客户身份证复印件、认筹金收据复印件、《认筹协议书》第一联交至销售助理处存档。销售助理应按照一户一档案原则进行归档。
3.2.7销售系统录入：置业顾问需当天录入认筹情况，并确保销售系统中的认筹单编号与《认筹协议书》中的编号对应。

3.3定购
3.3.1定购条件：取得该批次房源预售证后，方可启动定购。
3.3.2定购方案：需包括但不限于定购目标、定购方式、定购优惠、达成路径、启动时间等。
3.3.3定购协议书：将审批完的《定购协议书》统一编号，盖完公章后交由销售助理处保管，按编号顺序领用。若有遗失或因错填漏填造成的废单，责任人填写遗失、作废声明，签字归档，同时销售助理做好台账登记，同时须上报项目营销负责人。
3.3.4定购信息确认：在和买受人签署《定购协议书》时，须和买受人确认协议书中所填写信息真实、无误，须确保定购书中填写的买受人具备购房资格；若付款方式为按揭付款的，须与买受人确认其是否具备贷款资格。置业顾问为信息确认第一责任人。
3.3.5定购书填写、审核：定购书填写清晰完整，无涂改，客户信息、签约期限、付款方式需填写清楚，其中，定购协议中的价格须与当期销售系统审批的表价一致。协议书填写完成后，由置业顾问、销售助理、销售经理签字审核。定购协议书一式三联，第一联销售案场留存，第二联财务留存，第三联客户留存。签署定购协议书的同时，需和客户签署《签约确认书》（参考附件1，各项目可因地制宜制定《签约确认书》，并经各部门会签、总经理审批通过后方可使用）。定购协议书签署后，向客户出示商品房买卖合同范本供其阅读和确认，同时打印《签约资料表》（附件3）交至客户，向客户一一说明签约前需准备的资料。
3.3.6定金收取：定金原则上不低于贰万元/套（具体结合房源总价比例、政府相关规定，以最终上报审批完成的定购方案为准），客户缴纳定金后，案场财务开具定金收据。若出现定购当天定金不足，需填写《定金补足承诺书》（附件2），案场财务根据实收金额开具定金收据，签订《定购协议书》；定金补足时间不得超过2天，待定金补足后，案场财务开具全额定金收据并收回原收据（按时签约时限从首笔定金交纳时间起算）。
3.3.7置业顾问在定金收取后，将《定购协议书》第三联、定金收据原件及《签约资料表》（附件3）交至客户。
3.3.8定购资料存档：置业顾问需将客户身份证复印件、定金收据复印件、《定购协议书》第一联交至销售助理处存档。销售助理应按照一户一档案原则进行归档。
3.3.9销售录入：置业顾问当天在销售系统录入定购情况，要求信息准确、完整。
3.3.10签约前变更：定购签订后原则上不予更改协议书中内容，若情况特殊，须按《正荣xx地产销售变更管理规定》执行。
4.0签约工作指引：
4.1客户资格审核：签约前须再次确认买受人的购房资格/贷款资格，若因未提前审核客户的购房资格而影响正常签约，地产总部有权视情况对相应责任人扣罚不低于20%对应房源的佣金。
4.2 签约资料审核：签约当天必须按照《签约资料表》（附件3）中的要求审核、收取相关资料。若客户资料不齐，也应予优先收取首付款，但不计入当日签约业绩，同时置业顾问发起延期签约申请，并要求客户填写《资料延期提供申请表》（附件4），待客户资料齐备之日计入签约业绩。
4.3 首付款收取：置业顾问需清晰、准确填写《购房信息确认单》（附件5），交由客户签字后，销售助理与销售经理均需签字审核。客户至财务处交纳相应首付款后，财务开具收据或发票交付至客户。
4.4 合同签订：置业顾问将首付款收据复印件、《购房信息确认单》（附件5）、客户身份证复印件等材料交至销售助理处，销售助理凭首付款凭证、《购房信息确认单》（附件5）打印合同样张，客户确认后打印正式合同。原则上不得出现他人代签的情况，如由他人代办签约手续的，需出示经公证的授权委托书和双方身份证明。
4.5 销售资料存档：置业顾问将合同及相关文件等一并整理好装入档案袋，销售助理审核是否有缺失资料和客户漏签字等情况后归档。（档案袋内容包括但不限于定购单原件、购房合同原件、买受人身份证明复印件、婚姻状况证明复印件、社保流水单（若需要）、已交房款发票/收据复印件、特殊申请相关客户填写原件及内部审批打印件、相关特殊事项材料等以户为单位纸制版完整留存）
4.6销售录入：置业顾问需在当天完成销售系统的签约录入，要求信息准确、完整。
5.0逾期考核办法及规范指引：
5.1延期签约管理
5.1.1延期签约申请：
各子公司须在签订《定购协议书》起7天内（一次性付款方式以审批通过日期内）和客户签订《商品房买卖合同》并收齐相应款项。原则上不允许客户延期签约，如有特殊原因或重要外联关系需要延期签约，需由客户本人填写书面的申请，同时营销部于下定之日起7天内（一次性付款方式以审批通过日期内）提起延期签约申请，按权责流程审批通过后方可执行。延期签约仅可申请一次，若因特殊情况或重要外联关系需要再次延期签约的，则必须由子公司/项目公司第一营销负责人发起延期签约申请并审批至地产总裁。
5.1.2延期签约的审批权限如下：
延期天数
审批权限人
5（含）天以内
项目公司总经理
10（含）天以内
子公司总经理
20（含）天以内
地产总部营销分管领导
20天以上
地产总裁
5.1.3签约逾期考核：
考核类别
考核时点
考核标准
案场经理、主管、置业顾问
佣金发放比例
签约逾期
未发起延期申请
非一次性付款：下定至签约（交齐首付款）
超过20天
扣罚首付部分佣金30%
一次性付款：下定至签约（全款到账）
超过50天
扣罚30%佣金并取消客户一次性优惠
已发起延期申请
下定后申请延期签约并付款
超过审批的延期时间
扣罚首付部分佣金30%
注1：上述扣罚佣金可累加，在薪资佣金发放时一次性扣罚执行；
注2：若因未解押问题、公司政策等原因无法按时签约以及回款的自解押之日起、满足公司政策起进行考核，各项目公司应提前书面报备地产总部营销管理部、财务管理部。否则不予免罚。
5.1.4逾期签约发函及挞定流程
A客户在约定时间内未签约，置业顾问需在客户逾期当天发出《签约催告函》（附件6）。置业顾问将函件、地址、联系方式提供给销售助理，由销售助理负责安排发函事宜；
B《签约催告函》（附件6）发出5天后客户仍未签约的需发《定购协议解约函》（附件7）；
C解约函确认送达3天后，由置业顾问在销售系统上按权责发起挞定流程，经审批通过后此房源挞定。
D销售系统发起挞定流程，并在流程中备注说明房源再次出售的底价和标准价。待审批完成后，房源另行出售。
相关函件发放注意事项：
函件一式贰份，公章应盖在两份函件的骑缝处，一份留存案场销售助理处，一份发送至客户；
留存函件与EMS快递回执、拒收回执（若有）一并存放于销售助理处，并与该客户的认筹协议书、定购协议书等一同归档保存。
所有发送出去的函件应做台账清单，并一户一档建立成档。
其他未尽事宜须参照地产法务事务部下发的最新《函件送达指引》。
5.2 延期付款管理
5.2.1延期付款申请：
各子公司/项目公司营销部必须在签订《商品房买卖合同》之日起在规定的时间内完成商业按揭、公积金（含组合贷）的回款。原则上不允许延期付款，如有特殊原因或重要外联关系需要延期付款，需由营销部在规定的付款时间内发起延期付款申请，经相关领导审批后方可执行,延期付款仅可申请一次，若因特殊情况或重要外联关系需要再次延期付款的，则必须由子公司/项目公司营销第一负责人发起延期付款申请并审批至地产总裁。
5.2.2延期付款的审批权限如下：
延期天数
审批权限人
5（含）天以内
项目公司总经理
10（含）天以内
子公司总经理
20（含）天以内
地产总部营销分管领导
20天以上（扣罚佣金）
地产总部营销分管领导
20天以上（不扣罚佣金）
地产总裁
5.2.3回款逾期考核：
考核类别
考核时点
逾期界定
案场经理、主管、置业顾问佣金发放比例
付款逾期
未发起延期申请
商业贷款：签约至按揭审批通过
超过45天
扣罚按揭部分佣金30%
公积金（组合贷）：具备准入条件之日起至按揭审批通过
超过45天
扣罚按揭部分佣金30%
已发起延期申请
签约后申请延期付款
超过审批的延期时间
扣罚按揭部分佣金30%
注1：逾期界定时间原则上为45天，如有特殊情况，由子公司发起申请，审批至地产总部营销管理部。
注2：上述扣罚佣金可累加，在薪资佣金发放时一次性扣罚执行；若因未解押问题、封顶、公司政策等原因（如首付分期时间未到）无法按时签约以及回款的自解押之日起、封顶之日起、首付分期到期之日起进行考核，各子公司/项目公司应提前报备地产总部营销管理部、财务管理部。
5.2.4分期付款：
原则上不提供分期付款方式，如客户或子公司/项目公司确有特殊需要申请分期付款，则子公司/项目公司应以分期时间上不得超过一年的原则，根据自身情况制定相应的分期付款管理规定，并由该子公司/项目公司负责分期付款的申报，统一报地产总部营销分管领导审批后方可执行。分期付款超过合同约定还款时间界定为逾期，每笔逾期付款超过规定期限的45天扣除对应置业顾问该笔佣金的30%。

5.2.5按揭发函及解约流程
5.2.5.1按揭退补件：
A 银行审批中出现需补充资料或退件的情况，接到按揭专员通知当天联系客户补充相关资料或重新办理按揭，如客户在接到通知的5天内未能提供所缺资料或重新办理按揭，按揭专员需在第6天发《贷款办理催告函》（附件8）；
B催告函发函完毕25天（若与本项目审批完成的《商品房买卖合同》中逾期付款规定的天数不符，以合同天数为准）后，仍未提供完备资料或重新办理按揭，需发《解除合同通知函》（附件9），此函通过EMS送达，函期限3天。
C解约函到期第二天，通知客户配合办理注销合同手续并按合同收取相应违约金；该商品房重新定价后另行出售。
5.2.5.2若逾期客户情况特殊或为重要外联关系，则遵循5.2.2发起延期申请。
5.2.5.3延期申请未获批准或超过已审批的延期时间的，应循下述标准按时发函,催告时应明确告知客户违约责任，依合同约定按日计收违约金，直到客户付清款项为止)：
A购房合同约定付款日到期后（或已审批的延期时间后）的次日，以公司名义给客户发《催款通知书》（附件10），函限期30天（若与本项目审批完成的《商品房买卖合同》中逾期付款规定的天数不符，以合同天数为准）；
B《催款通知书》（附件10）限定期内客户未来交款，到期次日以公司名义给客户发《解除合同通知函》（附件9），此函通过EMS送达，函期限3天。
D《解除合同通知函》到期第二天，通知客户配合办理注销合同手续并按合同收取相应违约金；该商品房重新定价后另行出售。
相关函件发放注意事项：
函件一式贰份，公章应盖在两份函件的骑缝处，一份留存案场销售助理处，一份发送至客户；
留存函件与EMS快递回执、拒收回执（若有）一并存放于销售助理处，并与该客户的认筹协议书、定购协议书、商品房买卖合同等一同归档保存。
所有发送出去的函件应做台账清单，并一户一档建立成档。
其他未尽事宜须参照地产法务事务部下发的最新《函件送达指引》。
6.0 其他
本规定自发文之日起执行。地产总部和各子公司原有相关销售回款规定与本规定不一致的，以本规定为准。本管理规定最终解释权归正荣xx地产营销管理部。
附件：
附件1、《签约确认书》
附件2、《定金补足承诺书》
附件3、《签约资料表》
附件4、《资料延期提供申请表》
附件5、《购房信息确认单》
附件6、《签约催告函》
附件7、《定购协议解约函》
附件8、《贷款办理催告函》
附件9、《解除合同通知函》
附件10、《催款通知书》

正荣xx地产营销管理部
二○一六年十二月十二日
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