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内里有乾坤内里有乾坤解读解读“1+3变压器变压器”1初次见面，三大感觉初次见面，三大感觉初次见面，三大感觉初次见面，三大感觉 曾经见过，不新鲜曾经见过，不新鲜 “噢，是这个东西，见过，好像某个老师讲过，没什么新鲜花头的。”曾经试过，不管用曾经试过，不管用 我们曾经在产品说明会上试过，不太有用，还添乱。太过复杂，不好操作太过复杂，不好操作 这个东西操作起来太复杂了，我们业务员操作不来。2看似相同，实则大不同看似相同，实则大不同看似相同，实则大不同看似相同，实则大不同 已有成功操作，怀疑不如研究。已有成功操作，怀疑不如研究。在广州市场上已经过实践的检验，取得了成果，看我们能不能本土化，从中获益。时机不同，熟能生巧。时机不同，熟能生巧。原先在开始推三鸿时，我们也有类似计划书，即万能+富贵竹，但因为对新三鸿不熟悉，只熟悉万能，组合起来，大家兴趣不大。而新三鸿已深入人心，大家熟悉了这个产品，所以容易接受，广州就是例子。还是富贵竹，销售不复杂。还是富贵竹，销售不复杂。这里的万能不是主推产品，主推仍是富贵竹，从话术流程可以看出，只有到了促成的时候，才由贷款买房引出，比出两种交费方式的巨大收益差。只改一点点，结果大不同。三层套装，成交策略。三层套装，成交策略。10份、5份、3份是一种策略。当客户提出交费太多时，可以回答：我们可以向公司申请半份的（广州话术），来推5份3份，仍可成交。由于有这样的销售策略，人均、件均会有变化，总保费会增大。利益才能驱动，三赢才是真赢。利益才能驱动，三赢才是真赢。利益驱动才会持久，也才会有真正意义。同样保费，年限不同，客户得益翻倍，业务员多得佣金，公司多得标准保费。三赢才是真赢。3多劳定有多得，细说各项收获多劳定有多得，细说各项收获多劳定有多得，细说各项收获多劳定有多得，细说各项收获佣金：多了佣金：多了1份万能的佣金份万能的佣金多拿钱多拿钱件数：多了件数：多了1份万能的件数份万能的件数过考核过考核客服：多了客服：多了1份拜访的理由份拜访的理由常维护常维护竞赛：多了竞赛：多了1份万能的标保份万能的标保易得奖易得奖市场：多了市场：多了1个留客的原因个留客的原因防撬边防撬边4放下问题，再看仔细放下问题，再看仔细5一套一套一套一套“1+3“1+3“1+3“1+3变压器变压器变压器变压器”有以下几个组成部分有以下几个组成部分有以下几个组成部分有以下几个组成部分一页张先生投保案例计划书给客户看，我们用笔边指引边讲解。一页三招两式成交变压器话术事先准备，熟记于心，自然表述。一份富贵竹电子建议书最后验一下数据，提高信任度。一份智富人生电子建议书最后验一下数据，提高信任度。一份客户填空计划书客户认同后，主动填写上客户购买份数和所得利益，并让客户签字认可。一共有三套：10份富贵竹、5份富贵竹、3份富贵竹事先充分准备，现场见机行事，不必样样到位，促成才是目的。事先充分准备，现场见机行事，不必样样到位，促成才是目的。事先充分准备，现场见机行事，不必样样到位，促成才是目的。事先充分准备，现场见机行事，不必样样到位，促成才是目的。6解读张先生投保案例计划书解读张先生投保案例计划书7尊敬的张先生：相信您也发现，21世纪的今天，人类对待健康，比以往任何一个时刻都更为看重。没有健康，就没有美好的未来，不能拥有健康的人生，也将失去追求人生其他美好事物的一切可能健康已经被视为与财富同等重要的个人资产；为保障您和家人的健康和财富，特为您度身定做以下计划：学习重点：学习重点：提出一个概念：健康是最重要的个人资产，也是家庭最重要的资产。所以：个人与家庭的健康最需要保障。8保险是您和您家人的一份永久的资产保险是您和您家人的一份永久的资产投保人：张先生 被保险人：张先生 职业：五金批发商 年龄：30岁投保意向：1、计划购买一份健康保障，保障一辈子 2、具有还本功能，还能存下一笔资产 3、交费期相对较短，10年可以，5年利益更大学习重点：学习重点：1、强化一个概念：保险提供保障，更是您和您的家人一份永久的资产。保险就是资产。2、投保的张先生基本信息。（体现出真实性与普遍性）3、投保意向部分：投保意向，即是客户需求，还是要从需求入手。选取3条，是最具特点的，也是最易吸引客户的。终身的健康保障、不仅还本还能存下资产、交费轻松。9学习重点：学习重点：所得利益部分：用最简明的4条来说明所得利益数据，再加上等待期。注意：未提到万能产品名称，仅提到账户价值累积总和。（当然数据文字不直观，要结合下面的图示。）致张先生的综合计划书致张先生的综合计划书当张先生选择存5年，每年存40427元时，那么终身健康的富贵竹计划和灵活交费的万能计划同时为张先生成立，他们为张先生提供以下利益。终身高额保障：10万万25万万 三年一次返还：每三年客户可以领8000元，领终身，到85岁时，就有14.4万万。帐户价值累积：保单持有时间越长，帐户价值累积越大，到85岁时，可以达到51.9万万。（85岁富贵竹现金价值9.72万万+红利20.59万元万元+万能21.59万万）综合以上利益，张先生一生平安的话，到综合以上利益，张先生一生平安的话，到85岁时其累积利益可达岁时其累积利益可达66.3万元万元(+)。重大疾病保障：一类重疾享受8万元万元的大病治疗金，并且免交健康保障的费用，累积利益依然有效；二类重疾再给付2万元万元；并根据当时的年龄各项累积价值一起返还。特别需要说明的,这个计划的等待期仅有90天天，领先同行。1010万万-25万万8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 现金价值现金价值一类一类8万万,豁免保费豁免保费二类二类2万万,豁免保费豁免保费30岁岁 50岁岁 85岁岁 40427404274042740427元元元元/年年年年 5 5 5 5年年年年=20.2135=20.2135=20.2135=20.2135万万万万合计合计合计合计66.3万万=9.729.729.729.72万万万万+0.8*18+20.59+0.8*18+20.59+0.8*18+20.59+0.8*18+20.59万万万万(中中中中)+21.59)+21.59)+21.59)+21.59万元万元万元万元(中中中中)9.72万万20.85万万20.59万万万能帐户价值万能帐户价值(中中)累积分红累积分红(中中)保保障障生生存存金金利益图示学习重点：学习重点：利益图示部分：交费、各部分得益、得益总计都已经显示很清楚，结合上面文字，说明会很轻松。11解读三招两式成交变压器话术解读三招两式成交变压器话术12总体把握总体把握总体把握总体把握 它不是一个完整的销售流程话术，而仅涉及销售流程中的一部分，即为说明与促成的两个环节。通篇只讲富贵竹，未提及万能产品的名称与内容，整个话术步骤也是与富贵竹销售说明一致的。唯一的不同，仅在于促成时提供一个“二择一”的交费方案。所以未改变销售习惯，未增加销售内容，未使销售更加复杂，未增加业务员的负担。三招两式，共五个步骤。第一步骤：引入说明会环节；第二、三步骤：富贵竹的说明；第四、五步骤：促成中就交费方式提出一个“二择一”的方案。利益少不好讲，利益多也是不好讲的，因为容易混乱。而此话术是言语简单、补素，逻辑清晰，内容量少。易学易记。13步步骤骤话术话术说说明要点明要点一、引出问题 由权威机构统计，即使实行了社保，医疗费用70%仍由个人负担，这个意味着辛苦打拼多年好不容易攒得钱，一旦出现大病就都给了医院。而自己辛辛苦苦几十年，一病回到解放前，重归贫穷。究竟有没有办法解决这个问题呢？有，为解决这个问题，我们平安率先推出目前市场上独一无二的返还型分红健康理财计划现在我就用5分钟给您介绍一下，好吗？激发客户对大病的恐惧，从而产生需求学习重点：学习重点：1、此套话术重点是在于说明与促成，所以关于接触环节中的寒暄、赞美、发现需求等步骤都已缩略，只是用最简单的话术来引入到说明环节。2、强调这份计划的特点，目前市场上“独一无二”、“返还型”、“分红”、“健康+理财”。3、强调时间短，不要有什么压力，只有5分钟。14步步骤骤话术话术说说明要点明要点二、轻松拥有以下利益按画图的顺序，讲解富贵竹的利益。举例：30岁，男性，20年交，富贵竹：鸿利10万+附加鸿利重疾10万+豁免保费 您分20年存，每年存10427元，那么20年就一共存了20.854万，到85岁时您可以拿回44.71万，不但还了本，而且还增值了20多万，总之，您越长寿，这份计划的增值就越大。而在这期间，相当于您所拥有的保障都是免费的，假如万一有什么事情发生的话，平安还将为您免掉余下的保费，而您应得的利益也不会受到影响。当您将第一笔钱10427元存入我们公司，10万元的保障就开始为您生效了。我帮您算了一下，到您85岁时，您可以获得以下利益：您可以每三年从我们公司拿8000元，领取18次，共领14.4万；而且以后还可以一直领，领一辈子。同时您这份计划的现金价值已经累积到大约9.72万；如果按中等分红水平，您还可以获得20.59万红利。把以上这三样加起来，到您85岁时，总共可获得44.71万收益。学习重点：学习重点：1、先讲各项得益，数字多多。再讲总保费与总得益之比，得出总的净收益，增强吸引力。（注意这里仅是对一生平安的状况下得益的讲解。）2、提出两个免费，“所有保障是免费”，“发生事情，免掉余下保费”。3、按序讲解，与客户手中的计划书中的图示数据都是对应起来的。15步步骤骤话术话术说说明要点明要点三、举例进一步说明 我给您举个例子，有个客户在360天后不幸患了一类重疾，那么平安重大疾病基金8万元就立刻为他成立了，他就免交以后各期的保费了，虽然他免费了，但他会发现，这份计划的现金价值一点也没有下降，因为有人帮他继续交费了，那个“人”就是我们公司。平安帮他交了19年的保费，他除了可以每三年拿8000元，现金价值和分红都照样享受；如果他生存至85岁时的话，把以上利益加起来，累积收益也有52万左右。患了一类重疾后，假设他又患二类重疾，那么他还可以再获得2万元赔付。其实这个客户是幸运的！通常人们都说久病床前无孝子，得大病后再孝顺的子女都会被拖跨，但是这位客户拥有这份计划的话，即使得大病，也不影响医疗金，而且活得越长领到的钱越多，只会让子女更加孝顺，而他们必定会成为孝子。改变“久病床前无孝子”的定论。学习重点：学习重点：1、除了一生平安，再用一个事例来说明发生重疾情况下的得益情况。用事例讲解比较容易说明问题。2、同样按序讲解，不会乱。把“豁免”比拟成“平安代交”。3、用打破俗语来加深感触。同时也指出将来无论疾病与养老都不能过多依靠子女。16步步骤骤话术话术说说明要点明要点四、提供缩短交费期的方案 其实，保险对于我们所有人而言，并不仅仅是一份保障而已，更是您和您家人共有的一份永久的资产；就这份计划而言，您可以选择两种方式来累积资产，一种是分20年的时间，每年存10427元，相当于每天28.6元，您和您的家人就将终身享有这份计划所带来的利益。当然，您也可以选择每年多存一些，如果您选择每年存40427元的话呢，那么仅存5年就可以享受终身的健康和增值计划了，选择这种方式，您不仅仅可以获得上述所有利益，还将在您3040岁期间额外再享受15万左右的保障，而在您43岁左右，您的帐户价值就已经累积到了将近20万，几乎与您的总投入持平，这就相当于说从此后您享受到的帐户增值、所有的保障都是我们公司免费为您提供的，而且，随着时间您持有这份计划的时间越长，这份计划的利益就越大，到您85岁时候，您可以拿回的金额将有66.3万，相当于您当初存入的金额的3倍多！这还不包括您享受的保障呢！总之，您越长寿，这份计划的增值就越大。利用确认函边计算，边填写学习重点：学习重点：1、再次强调理念，保险不仅是保障更是资产，既是资产就有不同的积累方式。先讲20年的方式，重点再讲5年的方式。2、5年方式所带来的额外得益，利益层层递进，终由2倍升至3倍多。3、制造喜上加喜，多上加多的更好感觉。用数字进一步吸引。17步步骤骤话术话术说说明要点明要点五、促成 其实，这两种方式的选择，就类似于您买楼供款一样，您都知道，买同样一个单位，贷款的期限越短，利息是越低的，不仅如此，销售商也会附送给您更多的优惠，要比贷长期划算得多，所以一般人供房，除非是手头紧，大多愿意选择贷款时间短点。这份计划也是同样的道理，在不影响您日常支出的情况下，我建议您选择分5年存，每年存4.0427万，因为这样您所享受的利益是最大的，你觉得呢？还有一点是需要特别说明的，当您选择分5年存，实际上将会有两份保单同时为您生效，也即同时开了两个保险资产帐户。从第6年起直到第20个年度，其中一个帐户所交费用与另一个帐户中可提取钱相等，收与支相抵就相当于没有交费压力了。对您而言，这就相当于投入一份计划的钱，享受两份的利益，您看这是公司的利益演算表，在6-20年度里，由于两个帐户收支相抵，所以您基本没有负担了。关于后续资金的交纳就是这样，您都清楚了吗？关于这份计划，如果您觉得我已经讲清楚了，那么请在这份确认函上签个名好吗？还有这个计划所包含两份具体的商品计划，也请您签个字供楼话术（二择一法）交费的特别说明确认函和建议书签名学习重点：学习重点：1、数字太大可能会有怀疑。再用贴进生活实际的贷款买房的例子来说明背后道理。2、规范展业，如实告知客户要增加一些手续，多签一些字。比喻银行中两个户头。3、牢牢锁定二择一，最好选择5年，不行就回到原点20年。只要签字就是成功。4、再不满意，运用降费阶梯，可以买半份（5份）或更低的（3份）。18结论：结论：第六年开始第六年开始“收收=支支”。收支平衡的含义是收支平衡的含义是“第第6 6至至2020年年”资金负担接近资金负担接近“0”“0”。持续主保单年度第20年持续主保单年度第20年92010427元10400元810427元10400元710427元10400元6支收年度第六年开始的收支平衡表第六年开始的收支平衡表诚信经营，如实告知诚信经营，如实告知诚信经营，如实告知诚信经营，如实告知“特别说明点特别说明点特别说明点特别说明点”19一生平安之利益比较表一生平安之利益比较表原始状态变压状态结果交费期20年5年少交15年累计交费 20.85万元20.21万元少交 0.64万元保额 10万元 10-25万元增加15万元85岁累计领取44.71万元66.30万元增加21.59万元结论：通过变压器可以缩短客户的交费期，增加客户的保障额度，同时也增加了客户的收益。总结用简表，对比更明显总结用简表，对比更明显总结用简表，对比更明显总结用简表，对比更明显学习重点：学习重点：这个表格很简单、明了。可以在促成环节的话术之后作一个总结，将数据对比更加突出其吸引力。建议在白纸上当场手画。20再次梳理与总结三招两式成交变压器话术的内在逻辑再次梳理与总结三招两式成交变压器话术的内在逻辑再次梳理与总结三招两式成交变压器话术的内在逻辑再次梳理与总结三招两式成交变压器话术的内在逻辑第一步骤：缩略了的引入说明的话术。但在实际销售中还是要花时间精力来讲需求的。第二步骤：结合客户手中计划书图示，用数据说明一生平安情况下的各项得益及总和。第三步骤：说明发生重疾情况下的各项得益及总和。第四步骤（注意：还是富贵竹，未提及万能产品）以“保险是资产”的理念切入促成中的二择一交费法。5年得益更多的数据吸引。第五步骤：用“贷款买房”形象说明5年得益更多的道理。加上如实告知要增加手续与签字。引入说明说明环节促成环节21一周早会安排一周早会安排五天早会，前四天讲解内容（每次五天早会，前四天讲解内容（每次五天早会，前四天讲解内容（每次五天早会，前四天讲解内容（每次30403040分钟），第五天过关。分钟），第五天过关。分钟），第五天过关。分钟），第五天过关。22第一天：原汁原味表述第一天：原汁原味表述第一天：原汁原味表述第一天：原汁原味表述 准备好套装资料，先发给业务员张先生投保案例计划书。讲师按话术范本讲解10份富贵竹变压器，要求是不作过多讲解，完整流畅表述，原汁原味。再请专业导师协助，分角色扮演，对话一遍。要求同上。最后再将三招两式成交变压器话术及其它资料下发给业务员，带回去再温习。在业务员中肯定会有不同的意见，反对、怀疑、赞成、嘲讽等等，这些情绪要他们充分表达，各抒己见，不施加压力，不作评判。回去想想，明天再说。23第二天：讲解第二天：讲解第二天：讲解第二天：讲解“内里有乾坤内里有乾坤内里有乾坤内里有乾坤”先要充分理解认同昨天业务员们的各种意见，变阴谋为阳谋。再简要回顾昨天所讲解的、演练的内容。再来讲解“内里有乾坤”，将张先生投保案例计划书与三招两式成交变压器话术分段落细化分析，指出段落关键点与关键话术；各段落间的逻辑关系，启承转合，用意所在。讲解速度要慢且清晰，可以有针对性回答昨天留在心中的疑惑。注意观察业务员们的反应。回去想想，明天再说。24第三天：讲解第三天：讲解第三天：讲解第三天：讲解5 5 5 5份富贵竹变压器份富贵竹变压器份富贵竹变压器份富贵竹变压器 熟悉张先生投保案例计划书与三招两式成交变压器话术其中的内容、数据与话术。熟悉“内里有乾坤”中的逻辑关系、关键点。减少份数，降低业务员的数字压力，扩大适用客户面。第四天：讲解第四天：讲解第四天：讲解第四天：讲解3 3 3 3份富贵竹变压器份富贵竹变压器份富贵竹变压器份富贵竹变压器 再次熟悉张先生投保案例计划书与三招两式成交变压器话术其中的内容、数据与话术。再次熟悉“内里有乾坤”中的逻辑关系、关键点。再次退一步，再减少份数，再降低业务员的数字压力，再扩大适用客户面。学习“退步成交法”。第五天：组织过关第五天：组织过关第五天：组织过关第五天：组织过关 事已过三，共识形成，组织过关。不必强求，多数认可就好。作为方法的一种要积极去市场上实践。25此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！