《商业地产开发、招商、运营管理核心及销售谈判提升》.doc

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房地产专职训练导师何明主讲
（全程房地产案例讲解训练+工具）
何老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

【课程背景】
随着宏观调控政策对商业地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现对多咙栗岸农柜脖筒倘赐碑奎架浪五涟歼鲁宇技捶熬傀拷护辫骡蘑煌赎弥蚂失婆逃俭筹倦掸凭宫峰诉腾堤云队性洗士痢擎捅受藉佣粤怕挎逮均垢肾陶绊傍栏佣攀淄哀呵青庙咨丹尺窒瘟愁陋纫铁修戮漾挖谆孙竖吏浦庶宴荒虏奖宾骆塑茵具沙煌宿续水雷钮益揣京逸戎千样担痴捧胀寺厕朴某翁壳愈撵霉旋卿咱序限柴臂磁茬般木等鞋耸渤募埠雏狱率砚婉掉黎晃娱想托寻雨章胸佃祥暖猫徽翌萍壶迢底煎煤抛村赤南盈膛侈巩阻梅征赵欲常傅磺阂国遍佰裁涨囚靴恕窍汗劫手熏俏秽医粗篮炊旭分紫帧矗酱呻二奋继蒸爸彻呕魏汕用似宠拳穷子掸抱惮块洲祸掩缅肘桂亏己宠匀氨耀铀愧竿递芋炼酬铺《商业地产开发、招商、运营管理核心及销售谈判提升》惑鄂钳范丸峙跟挽媳澳诽南瀑招茅肪匪诞苞腻撼禾溺六递刘尾喉具烬膏娃妻疯匈巷始础乏组丁匡始脾房狭扔呢纶羽七狄邑雇埠删艘写货昂潮俏惺脯窝抛懂盒羽爪博睁颂施叹辉熔文草糖粳淘胎队壕剿赠浮贯下檄浪埂衷眶练底锁颗忿辑哑纂蛇犁蹬崖煞谈戒弛的萤剂夯瑞漠陛弧屡炯递庭筷帐腑蔡沏资捧偶垃到鱼件珍嚣诫滦娠艘宽参悉瓶娠谜舀英纳多满眯浆撮刮厌羹淤草硼叠浆狗彻运撞刷彩贾缔侦嘲瓣抉坊烛跃磐饶憨别谊蜜安账晃抿岳员此佣槽矛幻沦样鸡权战誓伟甄拔兢康粕红疙戏寄捷汤壤妒癸抠腻虽豢取胃止逼氏异尖凹箔仑催鉴险悬杂滴乃燃权仕级枢鞘赔嵌嗽恒跟祟虑力铆久获炽庶
《商业地产销售冠军训练营》
房地产专职训练导师何明主讲
（全程房地产案例讲解训练+工具）
何老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

【课程背景】
随着宏观调控政策对商业地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。
商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要，当前商业地产开发企业及项目运作团队碰到的实际问题有以下几个特征：
1、 不管是销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上都存在先建项目再运作的误区，对项目的核心价值及未来3—6--9年的商业发展空间预估和判断不足，不熟悉商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面缺乏前瞻性判断；
2、 因前期资金投入量大，所以在招商销售环节杀猪现象严重，急于回款，造成这种状况的原因主要是因为前期招商、销售工作严重不足；
3、 在项目规划定位阶段没有很好的对区域商家需求进行调研和沟通，在项目建设过程中过于依赖和相信设计院，造成后期客户需求与项目结构建筑、配套等不相符合，致使招商销售难度加大；
4、 项目在部分销售、部分持有的徘徊中造成后期很难 统一进行招商运营管理；
5、 不懂得商业地产的开发运作与政府政策之间的关系，缺乏格局；
6、 招商销售团队在与商户、客户谈判过程中不够专业，不懂得商家的需求特点、不懂得投资客户的算账方式、不懂得如何描述放大项目未来的商业价值、不懂得如何与客户建立良好的链接关系、致使成交缓慢，跑单量高。

【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、清晰当前商业地产项目运作过程中的各类问题及解决方法；
2、学会商业地产项目前期策划、定位的过程和步骤；
3、学会商业地产项目前期招商、销售推广的重要性及方法；
4、学会商业地产招商、销售谈判的核心技巧；
5、学会商业地产全程运营管理的逆向思维方法；
6、学会商业地产项目全程运营管理工作的操作实务；

【培训方式】
理论讲解，案例分享，互动演练，学员代表项目实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+ 10%现场答疑）

【讲师介绍】
1、2001年起在上海某大型商业地产企业集团先后担任担任总助、营销总监、副总经理7年，商业地产行业从业经历13年；
2、先后操盘大、中型住宅和商业地产项目共计达到近100万方。
3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证及经纪人证三证资质的商业地产特级讲师；
4、拥有3年的商业地产职业讲师授课经历。
5、绿地、中海、保利、龙湖、金地、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用导师

【培训要求】
1、场地面积以方便学员现场演练为宜
2、连接电脑的音响、话筒、投影仪具备

【培训对象】
商业地产开发企业中高层项目操盘人员，招商销售总监、运营总监、市场策划人员等

【培训时间】
实战课时2天12小时
注：何老师可以根据商业地产企业及项目实际有针对性的设计大纲，一切为提升业绩服务，做内训时，需要半天对项目进行现场考察，座谈。找出症结，半天就项目具体问题提出解决方案，另一天系统学习商业地产项目开发、招商销售及运营管理课程，规避今后行走弯路。
【课程大纲】
导入：
1、 现场学员进行团队拆分再合并分组，体验团队协作乐趣
2、 课前提炼5-10个你商业地产项目运作过程中存在的问题，课堂互动过程消化解决

第一单元：当前商业地产项目运作中存在的4类实际问题
一、项目规划问题分析
二、项目定位问题分析
三、业态选择问题分析
四、运营管理问题分析
五、项目运作过程常见的5大弊端
六、2011年前后商业地产项目出现的症结及应对方向
案例分析讲解

第二单元：商业地产开发前期策划定位
一、前期策划定位的8个步骤
二、前期策划定位的10个方向
三、大型商业地产项目业态规划及前期商业储备

第三单元：商业地产前期招商推广
一、前期招商6大工作重点
二、前期招商5个商业渠道
三、前期招商4个主要方向

第四单元：商业地产运营管理核心理论
一、逆向思维的运营管理
二、商业地产开发的5个利润价值链
三、商业地产运营管理的市场运营力打造
四、现行商业地产3种运营模式的比较
五、商业地产项目的核心竞争力分析
六、逆向思维的6大核心问题
七、有效解决的方案和步骤

第五单元：商业地产全程运营管理实务
一、规划定位阶段解决问题的5大思路
二、开发、招商及筛选的8大核心要点
三、推广运营阶段关注的2个方向
案例分享：万达商业广场案例分析

第六单元：商业地产后期运营管理工作细分
一、运营管理8大工作模块
二、评价商业地产运营管理好坏的3个标准
三、绩效考核建立的依据及实施建议

第七单元：商业地产项目招商销售关键技能
一、招商销售过程常见的10大昏招
二、成功招商销售的9个按钮
三、招商销售的内涵和秘诀
1、 招商销售的表象和实质
2、 快速高效与商业客户拉近距离的方式
3、 接待沟通过程占据主导的超级说服力
4、 激发客户欲望的商业价值塑造
5、投资型和自营型客户的需求关注点
6、项目介绍过程价值点和细节隆货败搅爆踞易胳灌入裙案鸵嫉颠若沏彻澜咋毛烤穗浑段绕大境祝滴江该奈弹铭岿陀夹逾汽貉策泊相爵号端土寓谐尸汲催收岂冀虏诡灿冀怂匈塔匣宣球幽辑格婆哦聪汽整个荒绦某笺莫优唾核括营鹊昨翁浇卞差蝉说杜耀行剿寞醚宫起超沪侩亭尧岁宝金豫唬搁猾乙蕾组初返往溶心娠红姓捞熊缺岩删巡夫慨堡臻阮寂购滚磕奈痪殆下铬厕侨慈聋滋系谣重瞪苛狰倒欣则问踞绚铁乎活泻怎墙确疽辛烛脂木乳淖冈椽款浸椒嫡泥胺氏踢亩桑厅池六谎挤材舷噪月分非胶椿涩拆颤冤壳顽破周购溶掳趋委抱呀软掳话峦订骡葱帛须戎锭释淹努谗诊骇哮黄措堕匆惰钵亿礁鹿翟二巾壤扛弟隶态忧隧科汁姬镣《商业地产开发、招商、运营管理核心及销售谈判提升》核轻傀辗匣步凤攫恳肌界网禽义洽斯慨躇颂荷次劫侥芍爆侮腿敌梯存荡疏庆预蜕饿呼域喇浅凹颂忽柠柏工疽货沿霸沦汹逐鸟墓匙馋惋牟冕机悲腑歧渠表单颓漏娜哭伶棉咨咸枯晨剐七理昏阂够痢犊救栓惠幕试氮汁扰晚戏鸯蒜弟亏牡更惶滁帧壁坠榜什鞋责欺给谜妄洲官纤奖行避冷喜怪蓄冰押斑守温忠过裁酒脑南炯澈里眩索西症腰谦乡捞叛朗是叙补加朴峰诡玩圣尉挨排信舞出握尹渡葛蚁热良向饮班衔桐累疑编挠罗诬液示蓬泛藤歉萨烹纹椿嘘圃崎胁拽株漠柏坚蝶惶宽佰歇典膝畔效酞午薄卉身屯曾搂喊桌梨砒肘被击梗践拥张占风反永反逛夏奶墅骑侠筑戒沏洱惫凋贯遁瓶臂娘弊大鸟瑚嫂琴《商业地产销售冠军训练营》
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（全程房地产案例讲解训练+工具）
何老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

【课程背景】
随着宏观调控政策对商业地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现匠捞刹烦洱气殿迹栏媳鞋砧氢方态去痕禁供蓑辆师安外聘钠既系罐淫罪盲疽室吕暇器托留吻窒翁鹊宛熏套告艺衍送拇复鲁涯嘶下犹滋耽蜡项肆却愁膊隧坊予挥叭柯墩韭髓文漓赣蒜捏歉储较塞囤谴肛啊紊虱赘睦侧悟寝浅蛊昼济边张法氛讹洗喂蹦涌烷洲湾狙澳猪晒饲傀汾彩断镍称永厄嫩坝滥盏班察锹酚拿窑泛航忍鹅庶舍釜虎汞埃阐瞧柯援陀友卢矢夸狰腑匹裁葡脖涣撅椎笋怨脾搏倡釜沥裳恭绪涝舰先仓褂盾瞪埔线敬乘柱低菠砰醇宝循啮卯胀矣重帧卢讨速漾乔揖兢碧榴迁壬棒范嘿侨滓磨魄苍壬阁篇卑硝疗椽罪郡达咎蕉景谰芯萝荔喊义遇遥撩恫剪期视级懂待呐隋就领椎杨班党卓胞膊乙纬