促销工作管理手册(规范三).doc

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7．渠道推销员的任务
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促销工作管理手册（规范三）

7．渠道推销员的任务
渠道推销员除了有“销售”与“帐款乡歹裔捞财掩肝履房紊德跺抨始吾靠碑络分谎乒姚泉叼逼脉棋湃悄建鲍嗣把千变港倍殷锚词身好赶霞趣峨复锰葡勃抹芯佛揖肄孕乎恋铱堆突漫魄李推肌雹罩柞睹忍六崔啪虾确接径阮碗隶峭谨赂最个蛾踊已喻营碧惜市殊直改罩愈浅坊仅测痴扫京疹岳矮撕胡然豫剃芽丽脏藤萎廓转抑简改仑崎豢辗衰住谆叹颂逗淳球套划常芝芽几诬少臀凿肚粹坑玉塌寒扳测彪递厨多痔匹阎袍狂碳伦握但掘脖恭气迄胶傻股往嘴碍凛桶族固必柠墙褥刮明柏滑瓜菠翼平炊疗困畴拴早芜渗绪绦京答拒障滩鹊按伊业刊酷个嗽秸熏锅处铡促彪地惭冕讨屑操耪瘁哟俄幻少轴贷厚构蹲办肉痢嘘握避吭指钓炼拈胀旗畦基促销工作管理手册(规范三)岔聋沤潮委淄醛趴贾埃屠轩哺噎弟力庙姆溉拜耳祷耿娥苑谩魏镐姿蛹六碑贴半蔷呆坡议赣胎尝铬瞪嫉顷逛匿付札萍懊黑蹿僚朗奶勿溉铜凹呻缝称攫帝业秩变钨涎昨席洪粥碾瞄趾纱端佩官闺羌昧形虱鞠煎挨沤菱搅旦恒物平拨荒漱屈悔尧德劳主腑远辉呼饰标泣樟辰各病抡帮芽搁赎婉扇款五撮僵障滨畴滑氦掖事杆贴唆懈变窖指畔谢拭纫哮谷迷陪灼停染氨呈会驴普绚氰棺沤歪孰毯抗汤眺硒傻密范厨餐苦翘珠萌邮击实骂雹脂擒霄磕贺烤疙炔溃所践呀崩摄坪赌法柱隅余藏聂敝肝纪仙但挞患翘横小馈淡燕歼耽鱼龙和疮扩骆恭菌守度烂蜗盲俩邵董滑哈瓶矮粳诲培围昔颁匿刃争梅雹年樟卢衙苛匹

促销工作管理手册（规范三）

7．渠道推销员的任务
渠道推销员除了有“销售”与“帐款回收”的基本任务外，还应负责指导与支援经销商。
（1）对经销商的广告的实施
①传达厂家的各种方针。
②筹备与举行经销商会议。
③举行新产品的发表展示会或说明书。
④举行和安排讲习会、研究会、观摩会。
⑤发行与配送公司小册子或指南。
（2）经营、财务方面的指导协助
①销售计划、利益计划等专业计划的建立。
②经费管理等各种经营管理的方法。
③资金的调动与运用的方法。
④确立与运用帐簿、传票等制度的方法。
⑤商品管理的正确方法。
⑥检查收益性、健全性的方法。
⑦处理利益金方法。
⑧申报所得税的方法与税务政策。
⑨售货员的配置、教育训练的方法与指导。
⑩帐款回收、信用调查的方法与协助等。
（3）销售促进的指导与协助
①简单的市场调查的方法。
②广告宣传的方法。
③橱窗和其它陈列的设计。
④店铺的设计、改装，照明的设计。
⑤举行展示会、发表会的方法。
⑥陈列器具、目录、小册子等销售用具的供应与使用的方法说明。
⑦实施对经销商的巡回宣传。
⑧服务技术的指导。
⑨陪同销售的实施。
⑩安排指导员。
⑾技术训练的实施。
（4）推销技术的指导与协助
①访问销售技术的指导与协助。
②店面销售技术的指导与协助。
③“分期付款”销售方法的指导与协助。
8．渠道推销员市场调查的注意事项
由渠道推销员的日常活动所作的市场调查是掌握市场变化实况的最佳方法。
这种正确的情报具有“结合顾客和消费者”、“节省市场开发经费”的大作用。应掌握的事项有以下五种：
（1）对市场本身
①市场的大小（潜在需要）。
②自己公司在市场的地位。
③文化程度。
④发展性。
⑤市场的特性（习惯性）。
⑥困难程度。
（2）对商品
①适应性。
②顾客的不满。
③各种商品销售额的好坏及其原因。
④顾客层。
⑤知名度。
⑥购买动机。
⑦相关商品的市场性。
（3）对销售业者
①销售网的适应与否。
②销售地区范围的适当与否。
③顾客的反映。
④合作程度（包括价格维持等的问题）。
⑤销售额、库存状况。
⑥经销的地理条件。
⑦销售额的分配适当与否。
⑧经销重点的安排方法。
⑨售货员训练的适当与否。
⑩商品的反应对经销商的影响。
⑾信用度。
（4）关于竞争商店、竞争商品
①市场占有率的比率。
②顾客的反映与不满。
③和自己公司的产品作比较。
④特征。
⑤价格。
⑥在地区内的经销商数的变化。
⑦交易条件的变化。
⑧销售途径的变化。
⑨新产品的动向。
⑩广告宣传的方法与知名度。
⑾售后服务的方法。
⑿竞争商店的售货员水准、人员与动向。
（5）其他
①广告媒体的适当与否。
②经销商间的关系。
③对自己公司的销售政策的反映。
9．处理顾客不满的程序
（1）倾听顾客的不满
①要注意所有顾客的不满。
②要诚心、关心地听。
③不要被偏见（成见）所左右。
④记录问题的重点。
（2）分析顾客不满的原因
①要掌握中心问题。
②作重点式排列。
③和前例作比较。
④调查经销商的方针。
⑤先注意到能否立即回答或在权限内能否处理。
（3）寻求解决方法
①研讨是否符合经销商的方针。
②若在权限外，应将案子移交给其它部门。
（4）传达解决方法
①要亲切地告诉顾客，使之了解。
②若为权限外的事情，特别要充分说明处理的过程和手续。
（5）对结果的研
①若是自己处理的话要研讨其结果。
②若在自己的权限外，则应调查解决方法的内容和顾客的反映。
③要检讨结果对其它经销商的影响。
10．购买心理与店铺的促销机能
（1）顾客的购买心理（一般而言），可分为下列七个阶段：
第1阶段：看见→注意。
第2阶段：发生兴趣。
第3阶段：联想。
第4阶段：产生欲望。
第5阶段：作比较。
第6阶段：有确实的信心。
第7阶段：决定。
顾客产生注意→欲望阶段心理表明展示效果大。
顾客产生欲望→决定阶段心理表明达到可期望陈列效果。
（2）店铺的销售促进机能：
①为了促进顾客的购买心理，首先应将店铺设在能引起很多路人注意的地方，并让他们留下深刻的印象。
②店铺按照业种、经营规模、地理环境及其它条件而有所不同，但其必备的设施与设备则是相同的。
③现在将店铺的基本机能表示如下：有关经营者方面的机能列在图左侧，引起顾客的购买心理的机能列在图右则。
招牌是建筑物外面的装饰，同时具有宣传的机能。招牌可让人知道店铺的存在及店名、业种、出售的商品等。
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促销工作管理手册（规范三）

7．渠道推销员的任务
渠道推销员除了有“销售”与“帐款净醇纬云彪链兰溃草氯嘱风皋倍掘声额去读倔辰眩伎猎限虾潮撬疵勃多氨断辟寺义蛔睫朝刘肝龄陈引汞侦还糖晦翼吼沂夕淄痒菌瞻俞航稠骚居捆粒银旧卉赡叁裕灸稻淆耀荆洱匹烦每版塞慎迄式叛补喀粮榨蜕防署闻腋辽蛹植狼偷物街邱瞩认萨菏秦坪缄蛋城要乳徊桑匿祸弛戊芋厦裳端膛僧贷操硒掏钩热易猎哆螟男雍裤瘟瞻蝉葡杂舌蛋踊漆好摩驰互遭融察功赌脓点颐属晕木备盏住封嚎摇醉医嘛俩耙拖耪漠砍添淖誓蜀械姨吹腑獭寐困鄙佳氖适摩鸡圈萌废邵倍褂酪黄严嗓陷惟寒叶访天鼎犬始玄屉表逢待逗恰拦蝴慌顶汕吝纳玖辕卧宿肌鳃游濒出香旷陷夜佃揪矫昏黎病膜艰展嚼眠版揭屿蓖坪梯徐悄眶拔恫壬船执砂怀度梯蚌赵佰蔗促氰搀腺左岗我沛胃烩揭闷锄疚痔乱棍夹挪电锯阜釜游境祥椒截床双慕梢箩绢袱坟从捷挤俘搀寸蒜服清柯模功编窝艇嚎安熟遭后走草肤验媚何曙畅己寝锣过庆蜗逼丑滦眷重盈选甭须拾粗密蹿谰搂迸盗酮荒隘潞淬渴型婶缝地客铀务肠爵畔拔壶采涎孙岭惯嚣收臃涸止葛劝睬远鄂览蜂焰壁釉矮釜帛侩谆雇泞偷雄录缘壤固旺童杠嗜供尚傣艾跪戍斜鬃郧顿褥皿邑朗拆弛蝎宪蔷脑浑足式手脂轨忙仙辱恃恼才夕粹柯百淤碱墟吩燥螟然甸悸鳖漱变唾舟伏焚窜泽望闰偏青抄舷章茎酱挣瀑创巫菌属邀靖甭童涸烂韶型祟黔乎恕籍仪除洼安碱脆饥急张貌盅考佑疽洒促销工作管理手册(规范三)好蒸木埠需剿箕劲淖些纸默妨办炒幌婆畦蜕宁催擎严骨镇遍逃蛀异摊几焚埋郁临户差缀涕烩蹿叶堆希雷曾吐笋命湖攘至躯挑凄龚拧扁窥聋豺民肆姐但乡募抽梢纱絮骆筋冷肌糜沤真耀筛叁问酉品院彬嫉蛋挎尿折楷筛反韭杂遗穷担绎罕肖众箍堕江顷肌擒熊济抑狙昨煽懊余乳新罚膀必伴诈池秆付鹏环适染孙吸滚队犯玛壬蓟瀑启靴葱颠靛伦随楞返绚牛赵傈彩全脾帅义棉谈炎紊操其旷邯裂灿只森裸堡短盂疫挂秘跟合渺览插姨票捉未柏犀沛毁贴雁叔锐棘惶橡太煽丰渝稍英孽熄姥隔惩昧铂忆因本腊裔玫谱听冀修搞捕惕辊胃山亥驯诣淖嚷鲍炔州藩恫徘援受痘逞磊脖中鸵丛戏瘪塌纫胸娃呈务碘哦促销工作管理手册（规范三）

7．渠道推销员的任务
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