北京元洲装饰展会策划案.doc

北京元洲装饰（集团）牡丹江公司
中国·牡丹江·江南绿地世纪城102门市，邮编：157000
Mudanjiang the south china city greenery century 102 retail
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牡丹江市（秋季）房产交易展示会家居建材节
北京元洲装饰（集团）牡丹江公司参展初案
一、展会项目筹备项目组：
（一）、展会项目组织架构：
展会总指挥：关志军
布展组：工程部
事务组：人力行政部 客服部
企划组：外协
销售组：市场部
支援组：设计部
（二）、展览会名称：牡丹江市（秋季）房产交易展示会家居建材节
时间：2011年9月 24日-26日
其中：布展时间为2011年9月18日8：30至17：00——2011年9月21日8：30至17：00
展览时间为2011年9月24日-26日共三天
作息时间为8：30开馆，17：30闭馆，中午不休息
撤展时间为2011年9月27日（8：30至12：00撤完）
地点：牡丹江市会展中心二层
（三）、展会组委：新闻传媒集团 牡丹江市会展中心
（四）、 展会性质：本次展览会属消费性质
（五）、展会规模：牡丹江房地产家装建材行业地方性规模。牡丹江房地产家装建材零售商集中促销场所。
（六）、展览范围：建筑 装修 主、辅材、家居、装修设计等。
（七）、展览会与会者：通过牡丹江市各大主流媒体的滚动宣传暮名而来的形式。同时包括各参展商所邀请的意向客户。
（八）、展会规模的确定：
面积：50000平方米

2、人员配备。
布展组：组长：刘崇 成员：工程部全员
企划组：组长：姜明
会务组：组长：肖艳丽 成员：人力行政部 客服部 财务部全员
销售组：组长： 姜明 成员：市场部全员
支援组：组长： 陈建学 成员：设计部全员
（二）、费用预算：
展位装饰装修费：7000元
午餐费：540元
礼品费：6000元
外协费用：2000元
不可预见费用：总费用15540元× 30 %＝4662元
共计预算：20202元
（三）、目的、宗旨、目标
本次展会的目的：抢定单，收集大批意向客户，短兵相接的战斗场面了解竞争对手。
本次展会的宗旨：学习、提升、展现。
（四）、各小组的工作追踪
总指挥完全按照各小组工作计划的时间与事项每日对各小组进行工作完成情况的追踪。出现问题及时调整计划时间，并协助各小组完成计划任务。
展会前七天进入到计时状态，每日向项目总指挥会报展会准备的进展情况。
备注：
1、 布展组的布展要求：
（1）按期保质保量完成布展任务；
（2）细致的安装和精心的装饰，无论在灯光还是展示方面都要达到最好的效果。以致客户不会轻易走出展区，这样就延长了客户在展位的逗留时间，保证销售组有充足的时间接待客户。设计休闲洽谈区，便于销售组引导客户坐下来沟通，只有坐下来才能保证客户不会在短时间内离开展位，同样提高了成交率；　　　　　　　
2、 企划（外协）组配合事项：
（1）负责本次参展指导执行方案
（2）负责本次参展的活动策划方案
（3）负责本次参展现场的活动气氛方案
（4）负责本次参展的流程把控
（3）负责本次参展的所有物料设计与准备工作
A、本次展会位置正好适合客源截流，充足的促销宣传单：10000张，注：须体现产品促销信息
B、展位现场的形象广告类的设计、制作、安装事项
C、鉴赏有礼”字样的小礼品1000份
D、促销活动“X”展架喷绘或易拉宝3套
E、“金花四溅”现场扎奖环节：气球20个，彩色纸屑若干。（待定）
3、 会务组的前期准备
会务组的工作比较琐碎。因此组长必须更加细心谨慎。有以下几个方面：
（1）物料准备：
名称
数量
名称
数量
名称
数量
合同
5本
一次性纸杯
5箱
涂改液
4瓶
收款票据
5本
润喉片
1合/人
卷尺
5把
名片
4盒/人
文件袋
2个/人
授带
10条
元洲小便笺
20本
音响
1套
抽纸
10盒
饮水机
1台
烟灰缸
3个
垃圾带
6包
电子计算器
10台
U盘
3个
垃圾桶
3个
意向客户登记表
50张
胶水
2瓶
电话
1部
水笔
15把
白板笔
6把
抹布
10条
圆珠笔
30把
剪刀
2把
扫把
2套
订书机
3架
小贴纸
3张
文件夹
1个/人
订书钉
3小盒
透明胶
10卷
袋装咖啡
5盒
电脑（含手提）
10台
笔筒
2个
雪碧
3箱
笔筒
2个
卷纸
10卷
可乐
3箱
回形针
5小盒
裁纸刀
2把
橙汁
3箱
糕点
每天
头饰（女员工）
2个/人
矿泉水
5箱
工作牌
1个/人
CD
5碟
宣传册
2000本

（2）、会务组人员应充分调配，让每个人的工作分工明确。以下表格为本次展会会务组分工，相关责任人请会务组长确定。

会 务 组 人 员 分 工 与 安 排
姓名
展前
展中

1、 会务组的分工、协调与安排。
2、 所需物品采购报告的初审、报批及采购跟踪办理（如饮料、矿泉水、咖啡等）
3、 促销品到位的跟踪：名片、计算器、手提袋、宣传单、宣传册等。
4、 安排人员及车辆将展会所需物品带往展会现场。
1、 工作人员用餐安排；
2、 车辆调度安排（工作人员及客户到展厅接送）。
3、 及时整理现场。

1、 配合会务组追踪各种物品的到位、验收和发放。
2、 电脑到位及检查。
3、 会务组人员制服安排。
1、现场设备故障的及时排除。
2、背景音乐的播放。
3、展会期间每天以顾客的身份到竞品展位调研，了解本次的促销内容、销售话术、销售重点等信息。在得到竞品的各种信息后马上进行集体分析，并调整促销策略、方案和销售话术，然后统一口径后，进行针对性即时培训。

1、外请礼仪小姐甄选及所需服装的租用，礼仪人员绶带的制作办理。
2、背景音乐的选择并刻制。
3、确认到场相关人员的名单
4、了解投影仪是否有必要到展会现场。
1、 现场管理与协调等。
2、 现场其他客人的接待。
3、 引导客人到饮水处取饮品；
4、 将饮品倒入小杯供客人自取

1、礼品、优惠券到位和看管。
2、点心到位，随时、及时续盘。
1、引导客人入内，并将客人交予销售组。
2、引导客户填写《预约登记表》。
3、发放礼品。

4、销售组的前期准备工作
（1）首先是客户邀请。
展览会上若能顾客盈门当然求之不得，但有时难免会出现门庭冷落的情况。这就要求我们除了被动地等客户到，还要有意识地展会前请客来。可采取直接发短信、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。总之，要未雨绸缪，把工作做在前面。
我们一般邀请意向客户、即将装修的亲属、朋友等。其中意向客户电话邀请，通知其到展厅领取一张赠券；其他直接短信邀请。
（2）、制订销售组作业书：
1、 展会平面图
展会平面图决定了我们销售线路及相应的销售模式。因此，制订销售模式之前必须明确路线。
2、 本次展会促销活动案

展会促销活动案（2011年9月24日-26日）

2011年元洲集团品质工程阳光行
——十大工艺，五项专利，典藏呈现
典藏呈现一：赚钱就到元洲总裁签售会（价格按正常的销售来买，预付定金后再申请总裁批特价，这样才会让客户感受到总裁签售的价值）
凡到元洲装饰展位的下定的客户，均有机会享受总裁签售的惊喜大礼包
典藏呈现二：定金升值一变三
在活动期间到元洲展厅填预约卡，交1000定金可当3000元使用
典藏呈现三：整点幸运大比拼
每个整点，抽奖一次，与会人员免费参加，轮盘式抽奖，活动时间为5分钟
上述为初稿，备注：须了解完参展竞争品牌的促销动向后，作最终的方案确定。
3、销售组人员工作流程
销售组人员的工作流程很关键。一场成功的展会，不仅品牌宣传要非常成功，而且现场订单数量则是成功的最直接表现。以下是本次展会的销售组工作流程：

三、销售组人员工作流程
组长：姜明
销售代表：（ 10人）
队长：张晓楠
其他成员：
设计人员：（10人）
队长：陈建学
其他成员：
共计21人。
备注：展厅人员不足需工厂后勤做支援，展会前3天作最终的定岗。
一）人员服仪要求
1、 销售代表一律着秋季制服，统一空乘制服丝巾。着浅色丝袜、黑色正装皮鞋。
2、 设计人员穿西服系领带着黑色正装皮鞋，衬衫、领带和西服颜色搭配要得当。服装鞋袜需保持整洁。
3、 工作牌需佩戴于胸前，并且不被其它物体遮蔽。
4、 所有人员须着制服直接上班，不得着其他服装到现场更换。
5、 笔跟名片放于制服口袋中，方便随时使用。
二）行为礼仪
6、 客户到达离展位门口2米处，面带微笑，30度鞠躬，说“您好！欢迎光临元洲装饰”。
7、 接待客人时需时刻保持亲切的微笑，不卑不亢，举止大方。不得把两手交叉抱在胸前，不得背对客户。
8、 坐：应尽量坐端正，双腿合拢放好，不准将脚放在桌、椅上，不准翘脚、摇腿。
9、 站：姿势要自然，保持礼仪站姿。销售代表应左脚跟靠在右脚窝处呈45度，设计人
员则是两脚跟并拢，两脚掌呈45度，左手握右手拿住文件夹自然垂放于小腹前，不许依墙、靠壁。
10、 行：两手自然垂放，步调和谐。
11、 握手时背要挺直，目视对方的眼睛，做到热情大方，不卑不亢。
12、 有急事需要打断别人谈话时需看准时机并说：“对不起，打断一下。”
13、 确有需要须经过谈话人中间需说：“对不起，借过一下。”
14、 递交名片、文件或资料时，文字方向要朝着对方；如是钢笔或其它利器，要将笔尖或锋利的一端对着自己。
15、 不要大声喧哗，更不能唱歌或吹口哨。
16、 注意“请跟我来”、“这边请”、“里边请”等话语的使用。
17、 客人要离开时需说：“欢迎再次光临”。
18、 遵守一切原销售代表、设计人员的规章制度。

三）人员安排
人员职能
1、销售组长：
负责整个销售流程的监督、整体规划与人员调度、事件安排、展会每日情况的调整等。
2、销售副组长：
à （销售代表队长）：负责销售代表的管理调配、展会内部各项配置的检查、销售流程的跟踪、信息的归整并呈报销售组长等。
à （设计人员队长）：负责展会设计人员的管理调配及与销售代表交接事宜的跟踪、临时事件的处理、每日信息的汇总并呈报销售组长等。
3、会务人员：
à ：负责每天展会完毕后的资料归整。产品的盘查、卫生的检查。
à ：负责每天销售代表出勤状况的检核 。
à ：负责每天销售人员服仪的检查、礼仪的督导。负责每天展会完毕意向客户的资料归整。
à ：责每天零星事项的协助、现场物品盘点及卫生清洁。
à ：负责展会期间办公用品的清点并将工程确认单整理完后交给销售组长、样品的盘点及卫生清洁。
4、设计人员：
à ：负责外围宣传品的分发。
à ：负责每天电脑的开关机及正常运营，
à ：外围客户的招揽、引导、接待与信息传达。
à ：对各自关系的主材公司及意向客户进行联系、接待与安排。
人员排班安排
1、9月24日-9月26日每天上班时间为8：30-18：00。
2、第一天全员按规定时间出勤，后两天由销售组长视情况安排个别人员上早、晚班，上班时间为早班8：30-12：00、晚班13：00-17：30，两班人员需安排代理人并做好交接及会议、指令等传达；
3、用餐时间分两批：（由协调安排销售代表及设计人员轮流用餐，但不可在现场用餐）。
第一批：11：30-12：00
第二批：12：00-12：30
4、上班时休息时间：由轮流休息，即无接待客人时。
每日工作流程
A、准备工作
（8：30-8：40）
1、 做好展厅清洁工作及各自的工作内容，摆设好样品及装饰品。
2、 整理仪容，检查表单及文具用品等。
3、 熟悉产品知识，充分了解产品性能、特征及价格。
B、早会
（8：40-8：50）
1、 服仪检查。
2、 礼仪练习。
3、 各注意事项的强调及促销案、产品的抽查强化。
C、展会接待
（9：00-17：30）
1、 定岗定位，接待完客户返回原点。
2、 客户接待，产品、活动介绍，以引导客户体验为主。
3、 促成订单，并将订金直接交予公司所派财务专人手中。
4、 客户资料随时登记。
D、晚会前
（17：30-17：50）
1、 每日晚会前需将客户资料交由指定负责人员。
2、 对各自负责之工作内容及展厅情况再次巡检。
E、晚会
（17：50-18：00）
1、 对当天发生处理不当事宜进行交流与解决。
2、 对当天订单情况进行汇报。

五）其他事项
A、销售需用物品
1、需统一准备文件夹，销售代表、设计人员文件夹（带元洲装饰形象封面）内容有：名片、笔1支、计算器1个、便签纸、意向客户登记表（普通客户及订单客户两种）、产品介绍等培训资料等，需各自保管并随时携带。
2、以上物品每日检查并由专人及时提报公司，公司需事前保存一些预备量。

一、 销售流程
A、销售代表
1、 销售代表分两列站于入口处，客人要入展厅时，所有入口处销售代表一齐致问候词：“您好！欢迎光临元洲装饰。”
2、 由排头的第一位销售代表负责带领接待，当接待完客人后须返回定点。
3、展会的正常引导路线：产品区（时光长廊）、洽谈休闲区，到洽谈休闲区时可引导顾客品尝免费点心及饮料。当会场人太多，尤其是洽谈休闲区时，可视情况将顾客分流，引导至人较少处洽谈或改变引导路线。
4、接待时需分辨是意向客户或其他客户，针对性地进行接待：意向客户需对公司文化、产品、促销活动等详细解说，引领其体验相关产品。主材公司则可简略些，主要对公司及展会的介绍等即可。在接待时或接待后需对客户资料及沟通（意向）状况等进行登记。
5、 当客户要求索取图册时，需请其留下联系方式，很忙时也可引导其到接待台索取。
6、 接待时以引导客户亲身体验为主，需强调对各种产品优点介绍。当产品快介绍完时，须引导客户入座进一步进行交谈、报价、预算。
7、 当客户已有订单意向时可选择适当时机对客户说出在展会上订的好处。
8、 展会现场，由于不提供外出测量，因此可劝客户展会上先订单，之后再上门测量进行设计。
9、 订单时，需详细填写客户资料，并在收据上写明订的系列，款项及时交给财务专员。
B、设计人员
1、 设计人员须在展会外围定岗定位，对来往客人进行引导，将客人交由销售代表后须返回定点。
2、 设计人员还须负责对休闲区客户的接待。
3、 当客人很多，销售代表无遐接待时可协助接待，等销售代表空出时现将客户交接给她。
C、其他
客户要离开时需送到门口，并说：“欢迎再次光临”。

五、后方支援
后方支援主要体现在布展与撤展上。因为布展组的展会设计需要赴诸于实现，就要求支援小组来协助完成。

六、 展会现场
（一）会务组的工作
A. 第一天发放销售组人员的物品及检查与会人员的仪容仪表（如名片、工作牌、服装等）；
B. 根据每天人员数量，预订午餐，晚餐视情况而定；
C. 做好现场物品安全管理；
D. 合理安排现场车子调度；
E. 协调各部门之间的关系；
F. 监督人员的工作情况，如现场卫生、工作态度、糕点及饮料的发放；
G. 加强接待台的管理，做好登记工作及礼品、宣传册（单）、礼品袋的派发，汇总打印工作；
H. 为展会期间的有关活动提供方便；
（二）布展组的工作
按照计划完全执行。
（三）企划组的工作
按照计划完全执行。
（四）销售组的工作
按照计划完成目标。
七、撤展
撤展工作分工需明确，各小组任务划分细致。各样品及其摆设需按部就班地规整到固定的箱中运回公司相应的地点。各箱需注明产品名称及运往地点。可在箱上贴表格。

（一）、会务组的工作
A、 收回并清点办公用品；
B、 清点未用完的饮料及糕点并做相关处理；
C、 协助外安人员拆展；
D、 归还租借物品；
E、 结算展会期间的费用。
（二）、销售组 支援组工作
协助撤展。
注意事项：
1、各组按分工行动，尽量调动现场人力资源，尽快撤展。
2、一律用纸箱封好，并将物品名称和带往地点注明。
3、每套搭配应登记造册后再打包。

八、展会总结
（一）展会过后需要及时总结出过程中的不足，为下次避免重蹈覆辙做准备。
（二）销售组及时汇总客户资料，以备展会后客户的追踪。
九、展会中的注意事项
1、展览期间，组委会对展会提供安全保障，展览馆出入口设有保安，大件物品出入馆都要登记。
2、展览期间人来人往，难免零乱，所以小件展品和贵重物品等应自己妥善保管。

企划营销部：姜明 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)