学校招生方法与技巧之实用篇.ppt
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1、方法与技巧之 实用篇培育市场巩固老市场巩固老市场 在校生的服务在校生的服务(管护管护)留住老生留住老生 招新生招新生 a a掌握学生基本信息掌握学生基本信息:学习学习,兴趣兴趣,特长特长,表现表现(行为习行为习惯、学习态度惯、学习态度)任课任课 教师教师,入学时间入学时间,原招生老师等原招生老师等.b b关心学生生活关心学生生活.c c给学生解决困难给学生解决困难.要点要点:爱要做到说到爱要做到说到 培养重点忠诚客户培养重点忠诚客户 在校生家访 a向家长汇报学生在校表现 误区:报喜不报忧 指导思想:多喜少忧 b消除家长对学校的不满 误区:否定 争论 推卸责任 指导思想:倾听 记录 沟通 c挖掘
2、新生信息 误区:下任务 给回扣 指导思想:引导 家访禁忌忌注意力分散忌不拘小节忌收受礼物忌接受宴请忌留宿学生家里忌接受家长给安排娱乐活动信息收集分发资料分发场所:各类市场、车站、码头、沿街店 面、人流集中区域;分发对象:28-48岁中年家长,小学、初中、高中学生;分发要点:重量、重质、重分发、重咨询。信息处理l信息登记信息登记,详情分析详情分析.l电话家访(跟进)电话家访(跟进)l记录沟通信息记录沟通信息l信息分类信息分类 c c关注关注 特征特征:随便问问随便问问,若有若无若有若无.措施措施:方便时顺带家访方便时顺带家访 d d废信息废信息 特征特征:拒绝接听电话拒绝接听电话,电话空电话空
3、号号 措施措施:珍惜时间和电话费珍惜时间和电话费 a a重点重点 特征特征:咨询很详细咨询很详细,意向明确意向明确.措施措施:马上家访马上家访,越快越好越快越好.b b次重点次重点 特征特征:语气平缓语气平缓,只询问大问题只询问大问题,有意向有意向,多向选择多向选择.措施措施:马上家访马上家访 注意事项:电话联系中,要注意消除对方戒备心;电话联系中,要注意消除对方戒备心;不要在电话中过多去谈学校的情况,家长要了不要在电话中过多去谈学校的情况,家长要了解时,要巧妙回应,我这次是专程过来看小孩的解时,要巧妙回应,我这次是专程过来看小孩的各方面素质,并带有学校的详细资料,可以让你各方面素质,并带有学
4、校的详细资料,可以让你更详细地了解学校;更详细地了解学校;要对对方态度和语言进行分析,分析家长的意要对对方态度和语言进行分析,分析家长的意向和所关注的重点。如学校条件、教学、师资、向和所关注的重点。如学校条件、教学、师资、费用、管理、品牌等。费用、管理、品牌等。一定要约见面访的时间、地点。一定要约见面访的时间、地点。打电话是决定成败的重要因素打电话是决定成败的重要因素见面家访见面程序见见面咨询(家访)流程要点 见面后首先观察了解家庭情况(经济、工作、性格特点、孩子的详细情况)低年龄小孩,要善于观察小孩的优点,并巧妙地进行夸奖 对高年级学生要非常亲切地与学生交谈,谈学生的爱好兴趣,谈学生感兴趣的
5、事,并巧妙地将学校的情况容入到谈话中。到学生家里后,不要东张西望,摸摸这个,摸摸到学生家里后,不要东张西望,摸摸这个,摸摸那个,我们的思想必须放在学生的入学问题上,那个,我们的思想必须放在学生的入学问题上,切勿自己离主题。切勿自己离主题。在交谈中,要观察了解将学生送学校的意途和谁在交谈中,要观察了解将学生送学校的意途和谁做主。做主。给学校资料时,要恰到好处地充当解说员。给学校资料时,要恰到好处地充当解说员。与家长沟通,不要只顾介绍学校,要充当家长和与家长沟通,不要只顾介绍学校,要充当家长和孩子的参谋。孩子的参谋。要有自信心,心态、情绪要自然。要有自信心,心态、情绪要自然。要善于借力,借助老生、
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