双赢销售谈判技巧.ppt

分享分享前言前言谈判的结果有几种谈判的结果有几种?三道防线三道防线顶线顶线(理想目标理想目标),中线和底线中线和底线.目录目录1.销售价值销售价值2.消除障碍消除障碍3.谈好价格谈好价格4.达到双赢达到双赢5.达成交易达成交易3第一部分第一部分 销售价值销售价值1.客户为什么会购买客户为什么会购买?2.调查研究调查研究,设定目标设定目标,提出问题提出问题3.销售价值的重要工具销售价值的重要工具:FAABE4.使论据更为有效的五大方法使论据更为有效的五大方法5.FAABE在销售谈判中的意义和运用在销售谈判中的意义和运用4 客客户为什么会什么会购买?价价值让渡渡 =认知利益知利益成本成本认知利益知利益 =客客户的的认同同全程服全程服务/放心放心您客您客户的的适用性适用性/收益收益提高工作提高工作质量量提高效率提高效率/方便方便运行运行稳定定/安全安全可靠可靠降低成本降低成本/建建设周期周期低能耗低能耗/环保保/美美观提高收益提高收益/利利益益/投入回投入回报价值让渡的七大要素价值让渡的七大要素6 调查研究调查研究:了解客户了解客户,自己产品和公司自己产品和公司,与客户的往来历史与客户的往来历史.长期长期持持续的准的准备.短期短期日常的准日常的准备.设立目立目标原原则:技巧技巧:最佳和次佳的最佳和次佳的.如果不成如果不成,也要准也要准备好其他的好其他的应变方法和方法和 选择;其他客其他客户可能性可能性;其他其他产品可能性品可能性.要有要有进展展,不要中断不要中断;大生意和小生意都要做大生意和小生意都要做.提出提出问题开放式开放式还是封是封闭式式?主主动还是被是被动?如何在如何在谈话中掌握主中掌握主动?建立信任开场白建立信任开场白:3+1+2 1.我我们公司是干什么的公司是干什么的2.您的需求您的需求3.帮助同行帮助同行/竞争争对手做手做过1.理解理解,有道理有道理,但是但是.共性共性1.设定定议程程2.请求允求允许提提问10锁定提定提问的四步法的四步法:1.总体体询问需求需求标准准2.加法加法:提出自己提出自己产品的品的长处对对方的影响方的影响3.重新排序采重新排序采购标准准4.锁定定 销售价售价值的重要工具的重要工具:FAABEF:特点特点/功能功能/事实事实 A:优势优势 A:应用应用 B利益利益(客户需求客户需求)E:成功案例成功案例时机:1.客户已经表示了明确的需求标准;2.你和客户都清楚明白该需求标准时;3.你的产品/服务可以满足客户的需求.方法:1.表示已了解这些需求标准;2.请客户确认标准优先顺序;3.介绍相关的性能特征和给客户带来的利益;4.询问客户是否接受?使使论据更据更为有效的五大方法有效的五大方法:1.说服你自己说服你自己2.从真正让客户感兴趣的需求开始从真正让客户感兴趣的需求开始3.带给客户的利益要尽量量化带给客户的利益要尽量量化4.让客户表达对每一个论据的观点让客户表达对每一个论据的观点5.总分总总分总第二部分第二部分 消除障碍消除障碍态度度:冷静冷静,诚实技巧技巧:使之具体化使之具体化全面看待全面看待问题和缺点和缺点必要必要时给予予补偿和和让步步处理客理客户反反对的好的好习惯:1.不攻击.2.倾听,理解,重新归纳3.有不明之处.4.针对怀疑,误解.5.面对真正的缺点,.强调,必要时做出让步.14消除障碍三步法消除障碍三步法 1.尊重尊重,理解理解,PMP2.解解释,论证(成本解成本解释+价价值论证)3.确确认放心放心第三部分第三部分 谈谈好价格好价格 磋商过程磋商过程 矩阵分析矩阵分析 五个白金准则五个白金准则磋商的磋商的过程程 卖方 买方初始报价?解释评论讨价改善后报价还价影响影响结果的三大要素果的三大要素:势力力/实力力,信息信息,时间压力力矩矩阵分析分析(卖方方)议事项目和相关卖点(论据FAB)顶线(最价目标)可受目标(有条件让步)底线(不可让步)1.数量9060302.质量3米5米9米3.交货30天20天10天4.付款30天45天60天5.服务一般中好6.价格5437.返利1%5%10%预估利估利润100005000100018 五个白金准五个白金准则(卖方方)1.镇定镇定,在高位在高位,个性化地报价个性化地报价,永远不要在开始建议时妥协永远不要在开始建议时妥协2.不管客户让你做怎样让步不管客户让你做怎样让步,你首先要学会论证自己的谈判条件你首先要学会论证自己的谈判条件3.不要轻易许诺不要轻易许诺,除非你得到某种承诺除非你得到某种承诺4.如果退让不可避免如果退让不可避免,则小步退让则小步退让5.锁定谈判条款锁定谈判条款,步步为营步步为营,让客户承诺合同让客户承诺合同 五个白金准五个白金准则(买方方)1.永远不接受对方第一次报价永远不接受对方第一次报价2.无论供方如何论证他的好处无论供方如何论证他的好处,都要反论证都要反论证3.不要轻易许诺不要轻易许诺,除非你得到许诺除非你得到许诺4.如果退让不可避免如果退让不可避免,小步退让小步退让5.逐步蚕食逐步蚕食,化整为零化整为零,孤立条款孤立条款,步步为营步步为营.第四部分第四部分 达到双达到双赢赢 三种方式的比较三种方式的比较:硬式硬式,软式和原则式软式和原则式 利用原则式谈判达成通盘协议的利用原则式谈判达成通盘协议的5个方法个方法 三种不用策略方式比三种不用策略方式比较:硬式谈判软式谈判原则式谈判对手敌友视为问题的共同解决者目标赢得胜利达成协议圆满有效地解决问题出发点迫使对方让步为增进关系而让步解决问题,又增进关系手段强硬,威胁温和/建议对人温和,对事强硬重点坚持立场一致协议在利益而不是立场上方案只对自己有利重要让对方有利设计多方案,达成双赢协议坚持意志力的较量避免意气用事客观的标准结果让对方屈服屈服于对方尊从原则,而不屈服于压力22 利用原利用原则式式谈判达成通判达成通盘协议1.做大馅饼法做大馅饼法 关键性问题关键性问题:2.滚木法滚木法 关键性问题关键性问题:3.交易补偿法交易补偿法 关键性问题关键性问题:4.减轻代价法减轻代价法 关键性问题关键性问题:5.搭桥法搭桥法 关键性问题关键性问题:如何才能双如何才能双赢?1.双方都有筹码双方都有筹码(对对方有价值对对方有价值)2.都解决了对方的问题都解决了对方的问题3.都获得价值都获得价值,比以前有所改善比以前有所改善4.都达到了各自的目标都达到了各自的目标5.都认为对方是合理的都认为对方是合理的6.都愿意和对方做生意都愿意和对方做生意,通过沟通解除障碍通过沟通解除障碍第五部分第五部分 达成交易达成交易 留意购买信号留意购买信号;主动要求订单主动要求订单;缄口缄口.目的目的:加速交易的进程加速交易的进程.简化决定的化决定的结束束语技巧技巧:1.就像已经做出结论一样询问就像已经做出结论一样询问(假定法假定法)在交货方面,您要.还是.?如果您要安装一台,您会把它放在哪?2.让对方觉得一定要赶快做决定让对方觉得一定要赶快做决定(期限法期限法)您希望15号到货,是吗?考虑到库存以及运输的影响,如果今天订,还来得及,您看呢?3.总结客户利益法总结客户利益法(总结法总结法)总而言之,这款产品对您来说,有1,2,3.好处,您为什么不马上得到这些好处?4.优缺点分析法优缺点分析法我会把产品的优缺点都写下来,可以做一个直接,客观的比较.(尽量淡化缺点)5.先易后难先易后难,同意楼梯法同意楼梯法(避重就轻避重就轻)那么,第一点没问题,那么,2,3,4,5.也没问题,最后一个也照这么做好吗?6.附加价值法附加价值法今天订货,您还可以获得2个月的免费耗材赠送.7.预约订单法预约订单法(边谈边记边谈边记)请告诉我发票地址,安装地址以便完成预约书好吗?8.最后一个问题最后一个问题我想我们已经谈过大部分问题,但您或许还有一个问题?9.建议一个部分销售建议一个部分销售我理解您的犹豫,我向您建议先买10箱回去用用看.谢谢大家！谢谢大家！29此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！