终端销售人员的自我修炼.ppt

终端销售人员的自我修炼tianlongyu7221可编辑版销售额销售额销售额销售额为什么他的业绩比我高？新顾客新顾客新顾客新顾客老顾客老顾客老顾客老顾客成交笔数成交笔数成交笔数成交笔数客单量客单量客单量客单量客流量客流量客流量客流量成交率成交率成交率成交率进店率进店率进店率进店率平均件单价平均件单价平均件单价平均件单价入店客数入店客数入店客数入店客数客单价客单价客单价客单价2可编辑版 当顾客心中有抱怨时：当顾客心中有抱怨时：当顾客心中有抱怨时：当顾客心中有抱怨时：4%4%4%4%会告诉你会告诉你会告诉你会告诉你 96%96%96%96%默默离去默默离去默默离去默默离去 其中，其中，其中，其中，90%90%90%90%不再光顾不再光顾不再光顾不再光顾 顾客为何不上门顾客为何不上门顾客为何不上门顾客为何不上门 3%3%3%3%搬家搬家搬家搬家 5%5%5%5%和其他同业有交情和其他同业有交情和其他同业有交情和其他同业有交情 9%9%9%9%价钱过高价钱过高价钱过高价钱过高 14%14%14%14%产品品质不佳产品品质不佳产品品质不佳产品品质不佳 68%68%68%68%服务不周服务不周服务不周服务不周3可编辑版同一品种品规的价差品种名称品种名称规格规格包装包装厂家厂家市场零售价市场零售价价格差价格差价差与最高零价差与最高零售价比售价比云南白药膏云南白药膏5T盒盒云南白药云南白药15.5-32.517.553.00%消痛贴膏消痛贴膏1T袋袋甘肃奇正甘肃奇正9.5-155.536.00%活血止痛膏活血止痛膏10T盒盒安徽余良卿安徽余良卿19.8-3010.234.00%骨通贴膏骨通贴膏10T盒盒桂林天和桂林天和15.5-215.526.00%骨质增生镇痛膏骨质增生镇痛膏10T盒盒广东同德广东同德16-23626.00%铁棒棰止痛膏铁棒棰止痛膏4T盒盒甘肃奇正甘肃奇正15-20525.00%消炎镇痛膏消炎镇痛膏10T盒盒白云山白云山16-21.55.525.00%壮骨麝香止痛膏壮骨麝香止痛膏7*10*10盒盒河南羚锐河南羚锐15-19.84.824.00%麝香祛风湿膏麝香祛风湿膏6T盒盒广东同德广东同德18-23521.00%通络祛痛膏通络祛痛膏5T盒盒河南羚锐河南羚锐25-29413.00%复方南星止痛膏复方南星止痛膏4T盒盒江苏康缘江苏康缘26-29.53.511.00%壮骨麝香止痛膏壮骨麝香止痛膏7*10*10盒盒东阿阿胶东阿阿胶19.5-222.511.00%云南白药膏云南白药膏12T盒盒云南白药云南白药57-62.55.59.00%归元筋骨宁湿敷贴归元筋骨宁湿敷贴6*9*2盒盒杭州同大杭州同大29-31.82.88.00%4可编辑版能完成任务吗？能完成任务吗？任务或目标任务或目标知识知识技能技能经验经验动机动机信心信心5可编辑版确定清晰而明确的人生目标确定清晰而明确的人生目标人生目标知识目标技能目标态度目标即时目标具体行动项目 建 立 目 标该做的事该做的事 （使命）（使命）能做的事能做的事 （资源资源）想做的事想做的事 （志向志向）)目目 标标目标：在规定期间内，目标：在规定期间内，目标：在规定期间内，目标：在规定期间内，必须实现的事项、建必须实现的事项、建必须实现的事项、建必须实现的事项、建立的标准。立的标准。立的标准。立的标准。6可编辑版7可编辑版 5 5 5 5的人看不出来是在工作，而是无事必生非的人看不出来是在工作，而是无事必生非的人看不出来是在工作，而是无事必生非的人看不出来是在工作，而是无事必生非=破坏性的做；破坏性的做；破坏性的做；破坏性的做；10101010的人正在等待着什么的人正在等待着什么的人正在等待着什么的人正在等待着什么=不想做；不想做；不想做；不想做；20202020的人正在为增加库存而工作的人正在为增加库存而工作的人正在为增加库存而工作的人正在为增加库存而工作=“=“=“=“蛮做蛮做蛮做蛮做”、“盲做盲做盲做盲做”；10%10%10%10%的人由于没有对公司做出贡献的人由于没有对公司做出贡献的人由于没有对公司做出贡献的人由于没有对公司做出贡献=负效劳动；负效劳动；负效劳动；负效劳动；40404040的人正在依低效标准工作的人正在依低效标准工作的人正在依低效标准工作的人正在依低效标准工作=不会正确有效地做；不会正确有效地做；不会正确有效地做；不会正确有效地做；只有只有只有只有15%15%15%15%的人属于正常范围，但绩效仍然不高的人属于正常范围，但绩效仍然不高的人属于正常范围，但绩效仍然不高的人属于正常范围，但绩效仍然不高=做不好，做做不好，做做不好，做做不好，做事不到位。事不到位。事不到位。事不到位。企业执行力低下表现症状企业执行力低下表现症状8可编辑版确立鲜明的个人风格确立鲜明的个人风格自我营销自我营销4P：1.Product 产品：产品：相信自己是一个这一辈子最重要的唯一产品。2.Price 价格：价格：身价不全然来自于社会的认定标准。最重要的是你怎么去认定自己。最重要的是你怎么去认定自己。3.Place 通路：通路：是你的人脉，也就是结交志同道合的好朋友，开始为自己的人脉存折，累积正数。4.Promotion 宣传：宣传：不断成为别人的贵人不断成为别人的贵人，帮助别人、提携别人，帮助别人、提携别人、为别人创造机会与价值、为别人创造机会与价值。9可编辑版态度不错，就是干态度不错，就是干不了事。将就用吧不了事。将就用吧！态度好，又有能力。态度好，又有能力。真是公司的财源呀真是公司的财源呀！没有能力，态度又没有能力，态度又差。裁掉算了！差。裁掉算了！能力挺强，就是态能力挺强，就是态度太差。真是难用度太差。真是难用呀！呀！心心态态能力能力精品精品半成品半成品废品废品毒品毒品10可编辑版只知道什么不可做只知道什么不可做知道什么可做、该做知道什么可做、该做但可能未尽力但可能未尽力知道做什么，知道做什么，而且做的很而且做的很好好知道做什么，知道做什么，做的很好，做的很好，自己想办法自己想办法解决问题解决问题自我约束自我约束低能力，高意愿低能力，高意愿自我管理自我管理部分工作能力，部分工作能力，低工作意愿低工作意愿自我激励自我激励高能力，变动高能力，变动的意愿的意愿 自我学习自我学习高能力，高意愿高能力，高意愿自我管理自我管理自我学习自我学习高能力，高意愿高能力，高意愿11可编辑版营销组合营销组合-第五个第五个“P”是销售员是销售员 12可编辑版业绩的要素知识知识心态心态技能技能业绩业绩=（知识（知识+技能）技能）*心态心态13可编辑版提供自我绩效改善建议绩效不佳的原因分析绩效不佳原因能力问题（不能型）知识技能经验态度问题（不愿型）价值观认知情感14可编辑版能力提升的问题聪明才智、个性特征（态度）聪明才智、个性特征（态度）技能技能知识知识业绩表现业绩表现基本素质：基本素质：影响力影响力主动积极主动积极人际理解力人际理解力职能技能职能技能：销售技能销售技能冲突处理能力冲突处理能力专业知识：专业知识：产品知识产品知识市场知识市场知识政策法规政策法规个人能力个人能力f f（知识，技能，基本素质知识，技能，基本素质）15可编辑版态度态度-把今天的工作视为把今天的工作视为职业职业事业事业为别人做为别人做为自己做为自己做打工打工人生总经理人生总经理全力应付全力应付全力以赴全力以赴转移问题转移问题解决问题解决问题交差交差做好做好迟到早退迟到早退早到迟退早到迟退16可编辑版案例：案例：“塞翁失马，焉知祸福塞翁失马，焉知祸福”u 有一个智者，他的一匹马丢了，邻居说你真有一个智者，他的一匹马丢了，邻居说你真倒霉，智者回答，是好是坏还不知道呢；倒霉，智者回答，是好是坏还不知道呢；不久丢失的马领着一匹野马回来了，邻居说，不久丢失的马领着一匹野马回来了，邻居说，你太幸运了，多了一匹马，智者回答，是好是你太幸运了，多了一匹马，智者回答，是好是坏还不知道呢；坏还不知道呢；儿子骑野马，从马上摔下来，腿摔断了，邻儿子骑野马，从马上摔下来，腿摔断了，邻居说，你真倒霉，就这么一个儿子，腿还断了，居说，你真倒霉，就这么一个儿子，腿还断了，智者回答，是好是坏还不知道呢；智者回答，是好是坏还不知道呢；过一段时间，皇帝征兵，胳膊腿全的年轻人过一段时间，皇帝征兵，胳膊腿全的年轻人都在战场上被打死了，智者的儿子由于腿断了都在战场上被打死了，智者的儿子由于腿断了不能打仗，未被征兵还活着。不能打仗，未被征兵还活着。17可编辑版 调节心态最好的方法是什么？、遇事只往好处想.故事：1、一个老太太每天心情不好的故事（大儿子卖伞、二儿子卖柴.一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师B、曾经有两个农村人到东京去闯荡，看到东京街头有曾经有两个农村人到东京去闯荡，看到东京街头有人在卖水，两个人分别在想：人在卖水，两个人分别在想：连水都要花钱去买，看来在东京是没办法活下去了连水都要花钱去买，看来在东京是没办法活下去了连水都可以卖钱，看来活下去是没什么问题了连水都可以卖钱，看来活下去是没什么问题了。18可编辑版案例案例:三个工人在砌一堵墙。有人过来问他们：三个工人在砌一堵墙。有人过来问他们：“你们在你们在干什么？干什么？”第一个人抬头苦笑着说：第一个人抬头苦笑着说：”没看见吗？砌墙！我没看见吗？砌墙！我正在搬运着那些重得要命的石块呢。这可真是累人正在搬运着那些重得要命的石块呢。这可真是累人啊啊.第二个人抬头苦笑着说：第二个人抬头苦笑着说：“我们在盖一栋高楼。我们在盖一栋高楼。不过这份工作可真是不轻松啊不过这份工作可真是不轻松啊.第三个人满面笑容开心地说：第三个人满面笑容开心地说：”我们正在建设一我们正在建设一座新城市。我们现在所盖的这幢大楼未来将成为城座新城市。我们现在所盖的这幢大楼未来将成为城市的标致性建筑之一啊！想想能够参与这样一个工市的标致性建筑之一啊！想想能够参与这样一个工程，真是令人兴奋。程，真是令人兴奋。”十年后，第一个人依然在砌墙；第二个人坐在办十年后，第一个人依然在砌墙；第二个人坐在办公室里画图纸公室里画图纸他成了工程师；第三个人，是前他成了工程师；第三个人，是前两个人的老板。两个人的老板。不同的人不同的人同样的遭遇同样的遭遇+不同的态度不同的态度=不同的人生不同的人生19可编辑版有一只乌鸦打算飞往东方有一只乌鸦打算飞往东方途中遇到一只鸽子途中遇到一只鸽子双方停在一棵树上休息双方停在一棵树上休息 鸽子看见乌鸦飞得很辛苦鸽子看见乌鸦飞得很辛苦关心地问：你要飞到哪里去关心地问：你要飞到哪里去乌鸦愤愤不平说：乌鸦愤愤不平说：其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听不好听所以我想飞到别的地方去所以我想飞到别的地方去鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的如果你无法改变环境如果你无法改变环境,唯一的方法就是改唯一的方法就是改变你自己变你自己20可编辑版 从前有一个国王发布诏书，要求把世上所从前有一个国王发布诏书，要求把世上所有的智慧、哲理整理编辑起来，大臣们照办，有的智慧、哲理整理编辑起来，大臣们照办，三年后总共编了十本书，国王认为太繁琐，三年后总共编了十本书，国王认为太繁琐，于是大臣们再修改，精减到一本书。国王认于是大臣们再修改，精减到一本书。国王认为还太多。于是精减到一页纸，国王认为还为还太多。于是精减到一页纸，国王认为还不理想，于是最后只剩下一句话，那就是不理想，于是最后只剩下一句话，那就是“天下没有免费的午餐天下没有免费的午餐”。人要有得有失，要想得到必须付出。佛人要有得有失，要想得到必须付出。佛教也提倡教也提倡“舍得舍得”。21可编辑版态度决定一切态度决定一切假如：假如：假如：假如：A=1,B=2,C=3,D=4,E=5,*,X=24,Y=25,Z=26A=1,B=2,C=3,D=4,E=5,*,X=24,Y=25,Z=26Knowledge （知识）（知识）=96Hard work （努力）（努力）=Attitude （态度）（态度）=9810022可编辑版知知 识识 主要指业务知识：主要指业务知识：企业企业知识知识 产品产品知识知识 顾客顾客知识知识 市场市场知识知识 法律法律知识知识 23可编辑版1 1002 100+(100 x1%)=1013 101+(101 x1%)=102.014 102.01+(102.01 x1%)=103.035 103.03+(103.03 x1%)=104.066 104.06+(104.06 x1%)=105.107 105.10+(105.10 x1%)=106.158 106.15+(106.15 x1%)=107.219 107.21+(107.21 x1%)=108.2810 108.28+(108.28 x1%)=109.3711 .27 128.24+(128.24 x1%)=129.5328 129.53+(129.53 x1%)=130.8229 130.82+(130.82 x1%)=132.1330 132.13+(132.13 x1%)=133.45每天進步一點點每天進步一點點41 147.41+(147.41 x1%)=148.8942 148.89+(148.89 x1%)=150.3843150.38+(150.38 x1%)=151.88.70 196.73+(196.73 x1%)=198.6971198.69+(198.69 x1%)=200.6872111 295.82+(295.82 x1%)=298.78 112 298.78+(298.78 x1%)=301.76 113 301.76+(301.76 x1%)=304.78.118 317.16+(317.16 x1%)=320.32119 320.32+(320.32 x1%)=323.52120 323.52+(323.52 x1%)=326.76112天，讓你提高二倍天，讓你提高二倍!24可编辑版