电话销售的沟通技巧.ppt
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1、电话销售的沟通技巧销售培训系列课程销售培训系列课程销售循环了解客户测试项目,做了解客户测试项目,做报价单报价单(跟进报价单跟进报价单)客户问题处理客户问题处理(将异议变为机会将异议变为机会)完美成交完美成交 找到有效客户找到有效客户(不不断断电话沟通或拜访电话沟通或拜访)寻找客户资料及寻找客户资料及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务(建立长期客户关系建立长期客户关系)主要课程内容客户开发时的电话沟通技巧客户开发时的电话沟通技巧客户开发时的电话沟通技巧客户开发时的电话沟通技巧有效客户的电话沟通技巧有效客户的电话沟通技巧有效客户的电话沟通技巧有效客户的电话沟通技巧如何建立长期客户关系如何建立长期客
2、户关系如何建立长期客户关系如何建立长期客户关系客客户户开开发发时时的的电电话话沟沟通通技技巧巧1、怎样开始?2、被客户在电话里问到自己不知道的问题时,怎么办?3、被客户问到公司欠缺的方面,应如何应对?文本作好充分的准作好充分的准备才开始打電話才开始打電話?怎样开始怎样开始?怎怎样样开开始始第第一一句句话话准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好纸和笔准备好纸和笔输入内容3输入内容4文本如何绕过前台,如何绕过前台,找到品质部?找到品质部?1 1、当需要实名制转接电话时,通过人和网或者其他网站找到品质部相关人、当需要实名制转接电话时
3、,通过人和网或者其他网站找到品质部相关人员,让总机帮忙转接。实在没有品质部的相关信息,就找到客户公司其他部员,让总机帮忙转接。实在没有品质部的相关信息,就找到客户公司其他部门(财务、销售等),间接询问品质部电话,找要找的人。门(财务、销售等),间接询问品质部电话,找要找的人。2 2、直接从前台获取想要的信息。、直接从前台获取想要的信息。你好,我是江测的,听你们公司认识的一个朋友讲,质量部或品质部那边有你好,我是江测的,听你们公司认识的一个朋友讲,质量部或品质部那边有一些一些XXXX测试会做,让我跟他们那边联系问一下,麻烦帮我转一下电话,谢谢!测试会做,让我跟他们那边联系问一下,麻烦帮我转一下电
4、话,谢谢!3 3、机遇、机遇+心理战胜法。心理战胜法。当其他方法都不奏效时,我们只能尝试用机遇当其他方法都不奏效时,我们只能尝试用机遇+心理战胜法。可能你打电话心理战胜法。可能你打电话时前台恰好在神游,又恰好你说话的语气或心理比较有底气,让前台听不出时前台恰好在神游,又恰好你说话的语气或心理比较有底气,让前台听不出你是推销的,就帮你转了品质部。当然这个也是建立在多打电话的基础上的,你是推销的,就帮你转了品质部。当然这个也是建立在多打电话的基础上的,不打电话肯定就是没有这个机遇的。不打电话肯定就是没有这个机遇的。在在在在电电电电话话话话中中中中如如如如何何何何解解解解决决决决自自自自己己己己不不
5、不不知知知知道道道道的的的的问问问问题题题题案例一客户:你们实验室可以做客户:你们实验室可以做xxxx测试吗?怎么收费?测试吗?怎么收费?作为业务员,可能没有接触过作为业务员,可能没有接触过xxxx测试不知道,或者我是一位新来的业务测试不知道,或者我是一位新来的业务员不清楚到底能不能做,有以下对策:员不清楚到底能不能做,有以下对策:1 1、您说的是、您说的是xxxx测试吧?这个测试应该会有不同的测试条件或者标准,测试吧?这个测试应该会有不同的测试条件或者标准,我口头听了可能会有点记不太住,您看能不能发邮件给我,我邮件里回我口头听了可能会有点记不太住,您看能不能发邮件给我,我邮件里回复您!复您!
6、2 2、如果客户很急,恰好主管或者工程师又在旁边,可以跟客户讲:我、如果客户很急,恰好主管或者工程师又在旁边,可以跟客户讲:我是业务员,对于是业务员,对于xxxx测试了解的也不是很详细,我请一位工程师来听一下测试了解的也不是很详细,我请一位工程师来听一下电话,您稍等。电话,您稍等。在在在在电电电电话话话话中中中中如如如如何何何何解解解解决决决决自自自自己己己己不不不不知知知知道道道道的的的的问问问问题题题题案例二客户:你们公司出具的检测报告国家认可吗?客户:你们公司出具的检测报告国家认可吗?这种情况下,客户并没有提到这种情况下,客户并没有提到CNASCNAS资质,只是问出的报告国家认不认资质,
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