商务谈判僵局1.ppt
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1、9.19.21学习目的学习目的了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响了解商务谈判僵局的含义及对谈判的影响 掌握应如何正确对待商务谈判中僵局掌握应如何正确对待商务谈判中僵局正确地给僵局分类正确地给僵局分类2主要内容主要内容9.1.1 谈判僵局的含义谈判僵局的含义9.1.2 僵局对谈判的影响僵局对谈判的影响9.1.3 正确对待僵局正确对待僵局9.2.1从狭义判断上的分类从狭义判断上的分类9.2.2从广义判断上的分类从广义判断上的分类9.2.3从谈判内容上的分类从谈判内容上的分类3案例案例-铁矿石谈判的僵局铁矿石谈判的僵局 2006年元宵节刚过,代表中国钢厂的宝钢谈判人员年元宵节刚过,代表中国钢厂的宝
2、钢谈判人员马上就迎来了与世界三大矿业巨头的马上就迎来了与世界三大矿业巨头的第三轮正式谈第三轮正式谈判。判。节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流,节前两轮预备性质的谈判和一轮非正式交流,传出了传出了“谈判只能慢慢来谈判只能慢慢来”的消息。到了节后,谈的消息。到了节后,谈判一下子进入了关键阶段。同时,判一下子进入了关键阶段。同时,“僵持僵持”这个主这个主调却依然不变。调却依然不变。据各方汇总的情况显示,到目前为止,钢铁业和矿据各方汇总的情况显示,到目前为止,钢铁业和矿业对业对2006年度全球铁矿石市场走势的判断年度全球铁矿石市场走势的判断“方向相方向相反反”。矿业坚持涨价,而钢铁业坚持矿价必须下
3、降。矿业坚持涨价,而钢铁业坚持矿价必须下降。4案例案例-铁矿石谈判的僵局铁矿石谈判的僵局 针对近期市场上传出针对近期市场上传出“中国钢厂可能接受不超中国钢厂可能接受不超过过10%的铁矿石涨价的铁矿石涨价”的传闻,熟悉谈判情况的传闻,熟悉谈判情况的人士认为这种可能性不大。目前日本新日铁、的人士认为这种可能性不大。目前日本新日铁、中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的中国宝钢和欧洲阿塞洛钢铁的态度前所未有的坚决和一致坚决和一致,坚持认为铁矿石必须降价。,坚持认为铁矿石必须降价。目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分目前关键的障碍是市场判断和市场视角上的分歧,只有歧,只有克服了这个基本分歧克服了
4、这个基本分歧,寻找到,寻找到双方共双方共赢的结合点,赢的结合点,才能顺利进入报价阶段。才能顺利进入报价阶段。51、商务谈判中僵局的含义、商务谈判中僵局的含义 谈判方A谈判方B在商务谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙在商务谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙 导导致致 僵局僵局6案例案例-世贸谈判僵局依旧世贸谈判僵局依旧2006年年6月,世贸组织月,世贸组织149个成员在日内个成员在日内瓦再次举行谈判,试图推动瓦再次举行谈判,试图推动多哈回合谈判多哈回合谈判的进程。的进程。但如同过去几年历次会议一样,无论发达但如同过去几年历次会议一样,无论发达经济体还是发展中成员,各方坚守
5、自己的经济体还是发展中成员,各方坚守自己的立场,立场,拒不做出妥协拒不做出妥协,最终使得这次至关,最终使得这次至关重要的谈判还是以失败而告终。重要的谈判还是以失败而告终。72、僵局对谈判的影响僵局对谈判的影响谈判僵局出现后会影响谈判效率,挫伤谈判者的谈判僵局出现后会影响谈判效率,挫伤谈判者的自尊心,严重影响谈判的进程自尊心,严重影响谈判的进程 谈判僵局会有两种后果:打破僵局谈判僵局会有两种后果:打破僵局继续继续谈判或谈谈判或谈判判破裂破裂,当然后一种结果是双方都不愿看到的。,当然后一种结果是双方都不愿看到的。8案例案例-戴维营协议戴维营协议 1978年年9月月6日,应当时美国总统吉米日,应当时
6、美国总统吉米卡特的邀卡特的邀请,请,美国、埃及、以色列美国、埃及、以色列三方在美国总统休养地三方在美国总统休养地戴维营举行最高级会议。参加会议的有美国总统戴维营举行最高级会议。参加会议的有美国总统卡特、埃及总统萨达特和以色列总理贝京,会议卡特、埃及总统萨达特和以色列总理贝京,会议持续了持续了12天。天。终于在终于在9月月17日埃以双方签署了在中东和平进程日埃以双方签署了在中东和平进程中具有历史意义的中具有历史意义的关于实现中东和平的纲要关于实现中东和平的纲要和和关于签订一项埃及同以色列之间的和平条约关于签订一项埃及同以色列之间的和平条约的纲要的纲要两份文件,这就是著名的两份文件,这就是著名的“
7、戴维营协议戴维营协议”。9案例案例-戴维营协议戴维营协议 在以色列和埃及达成戴维营协议之前,双方都将自在以色列和埃及达成戴维营协议之前,双方都将自己的利益阐述为拥有己的利益阐述为拥有西奈(西奈(sinai)半岛)半岛。由于双方。由于双方都试图通过谈判控制西奈半岛,因此双方的谈判利都试图通过谈判控制西奈半岛,因此双方的谈判利益和目标出现完全意义上的对立。益和目标出现完全意义上的对立。埃及想收复西奈半岛埃及想收复西奈半岛,实现领土完整,但被以色列,实现领土完整,但被以色列拒绝,因为自拒绝,因为自1967年战争开始,年战争开始,以色列就占领了西以色列就占领了西奈半岛。奈半岛。和解的努力化为乌有,而双
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