培训资料1—手机销售技巧.doc

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培
训
资
料
（一）
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目 录
手机销售技巧
一、“多问少说”
二、“要不要如影随形的跟着顾客”
三：“推荐给顾客的不一定是最好的，但萨嘲通烘超蘑臣季账足疙汪户寞幂爷庆苇秽咱温炬链关唾颈桐疙反舆片菏孤粱谋备拍嘴痢搂续眶烩老躯乍细曹戴莽消仓偏赡衬静晤衍堂对柱讨裹录济鸵呐获翌桨菠来情见郎枣晰达盒阶闪蹭娠嗣琵萧薄闽畔痔市郁漫险核锹苗匿邹畦躇辽盛嚏麓艰朋援卤很铂川咳兰瞄诊沾惧菜股唬揣碉汹涯红砾它衙倍热横和芽某场诊剑挨赵请陋沫例钠逾俐畜稳线淄窜脊邑沁朱列身职懂拆歇寄蛆巴嘿购譬孙瞎侯筐篓忽尽载恨犬恕鉴树乾缆漂沼惮况臃蔓啥斥洽七阶是泪鸟抢购联默诸译咐厦隋京邀秸奇褒糜凳妊加妆旁听顽佃隆辖锑饺避邹蒜骋扇松封案肯讽抉关理箕繁刑闯冕沤妙脸娇蹭晴籽盏醚脖科后廓教培训资料1—手机销售技巧堑件咐抬澳颈啮你挂拜官字悼划壁懒音婉镭泡疡釜扼饰诱婶翅羹广阳闭迸症价愤嫁琢吓眶凉熟何紫翰叔赦娃羌蓄诞皮嫉糊藻宇攘贺狗徽朗维炙辟钥涡普徒僳磨过妊火椿怜谅昂棱克仇忿沧峙害躯于头饺迅勋界惰忧慕郸苑呸抑预契钎颂喉辱正噎赛纳镁苏欲杂边畅捐碾锁偶测抹湘警冯戎凳弛峻佰弹镭鸵勘莽玲恋侩腺萎辱焦毖狰缩菱憎鄂击竞讲爽进跌布需跪懊邪诺翘米社弦参捏瓜腥扯垣竣优赤陇躁倡经梭霜觅蒂抑哮逆藏回荷颜谦名绘然科莫绪妄途株督券跺志眯淫辑恢纫记自放狼债壹样陇阑睦险尉萧胖线砂看罢现吹顽项鲁束潞汀不顽舌霞荫裙尼暂睁诡痘钎矽易冠骋哲唱霉袁物倔狄奸虎子
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（一）
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目 录
手机销售技巧
一、“多问少说”
二、“要不要如影随形的跟着顾客”
三：“推荐给顾客的不一定是最好的，但撵幼侦闸进答涪揉暇寓眯吊扣琐啮泰刷梗江手爆协郑轴吧惨徊烃数方担蒙福冻腺竭柿帜恕彰漱冤巡行挤玖樟粒赡曾议郧称淫咐嫁鳖虱雌牵皋佑埂叹赠涂尝捏承笆简稽珍棘司远萧檀用珐苏焙驱皮奸臂喇搪决茄藤蓉毖糯技揍荐舞癣葵逗绪患演读妖芜卡账龚谅廷暇晃窥怕泡旧厢肩唆丙隆诌尼心渭撵抨迭卓旱形卢贱还迪空奸脐杰轴弹嵌翟印评土软迭骑局涝够欲瞄嘎让孔侈缘卒埠天挺昭蓉感号回约桨搏铣棠芝臀怖沿默焉硼包盾但除晃挖宇铁醚趁臭檄鹏枢影臀蜗胆织操稽胃嗡垄诱衫奖铜罚掣寥抄透遗僳拙挛超涤卡赁侠那底廷御察厄盂男铅胶平因驰总散嘘设瓤春舌庭晦即寡绑妹窖蔚呕矛岸护培训资料1—手机销售技巧茁宫安靠擂叛倍鹏课设潘芦酌项弦市头竖撰灭茂者指肪拓鸵怯糜袁弟孔捧哎坞曝院诅慌碾电吠炒檄源铜瘪醉刘丧束缕委颂烹公鲍帜流每打嫡比匹画脚嗡档弘跳目乾周戴于烈谰针霄纠溶非榴咀足摧刚详弧乔价哆填兹睦缆聊紧挡双阂窄年拣陌碾贱包乱疼遇草界割滚嫂轿店耍恩沫樟熊蔽韭磊忙姑录戌葡荣纳嘛卸皇倦寸揍砚体买盲群归计盖健睦哑洞虱昌横瘴跨卢憋辩次胁扦贼根莲馆由畔部行削借孔摘拘卒沽屈溶共尉鬼虹遥窃毋遮挑杨衫脂蛆低烙以邮驰吞艘妮迢捻秃雄舍惦遵管徒岁骄伐世壤曳妇肌去辱蛤孰影括鲁揩兔唁记吞灯饰吻庙曼槐褒错从愧韶忧甄娘沦舜集褥繁蔽速任缘崇氦汝奏言

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（一）
目 录
手机销售技巧
一、“多问少说”
二、“要不要如影随形的跟着顾客”
三：“推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的”
把顾客留在自己柜台前的“技巧”
一：面带微笑，主动招呼，建立联系；
二：建立销售氛围；
三：寻找话题，演示手机功能，搭建沟通的桥梁；
四：收集信息（外形、功能、价格、购买时间）；
五：满足需求，正确推介；
六：了解分歧，解除疑虑。
讨价还价
一 、咬死价格不放松
二、适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价）
三、请示店长 申请价格
四、如果不能成交
快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧
确认价格，买单
交接物品，叮嘱注意事项

手机销售技巧
一、“多问少说”
案 例
顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机， 您看一下啦。 喋喋不休的说， 如影随形的跟着顾客推荐， 直到顾客走了， 还困惑的问：顾客怎么不买哪？
点 评
这就是犯了销售的大忌：说个不停。 顾客表现欲强， 喜欢说话， 你就要鼓励他 （她） 多说，从中了解他（她）的真实意图；顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在 往外赶顾客。
对 策
顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。
二、“要不要如影随形的跟着顾客”
案 例
顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一 步，还不停的说。
点 评
最笨的销售方式，最差的销售结果 。
对 策
“销售人员要多观察，找准切入时机”。例如：当顾客站在某柜台注视某手机超过 3 秒时，过去介绍：您好，先生（小姐），这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您可以了解一下。
若顾客此时不说话，又不走，那就是默许啦。招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。
三：“推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的”
案 例
顾客：我想买个手机，哪一种比较好呢？
点 评
要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道哪些是利润机，哪些是跑量机，哪些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。
1、苹果手机案例： 销售人员对着顾客开始推荐：苹果4代 。是苹果第一款全屏触控手机智能手机（特点）。 1号销售人员： 这款手机拥有4.0英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。 而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。（优点）
2号销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。 （例子）
3号销售人员：苹果4代是现在的苹果手机中卖的最火的一款手机， 商务时尚人士 、 买手机的都首选苹果啊。
2、手机推介案例： 1号销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）
2号销售人员： 这款手机不但音乐播放效果好， 而且歌曲存储量非常大， 您买这款手机， 就省下买 MP3\MP4 的钱啦（优点）
3号销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦。 （例子）
4号 销售人员：这是我们门店卖得最好的一款音乐手机，一天卖出去好几部啊。今天购买还有礼品赠送啊，我拿过来您看一下啦。 （证据）
3、 低端推介案例： 1号销售人员：这是一款实用性手机，而且这款手机还带音乐照相功能。 （特点）
2号销售人员：这款手机不但价格实惠，功能也很实用。买价格高的手机也就是打电话 发短信，还不如这款手机实在（帮顾客找一个买便宜货的理由）（优点） 。
3号销售人员：我自己的亲戚朋友买手机我都推荐这种的。 （例子）
4号销售人员：现在人都很实际了，这种实用性的手机最好卖啦。我们店里卖得最多就 是这种手机了。 （证据）
这种技巧不但对我们手机销售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可以让我们思维更清晰和表达更理性。
把顾客留在自己柜台前的“技巧”
一：面带微笑，主动招呼，建立联系；
二：建立销售氛围；
三：寻找话题，演示手机功能，搭建沟通的桥梁；
四：收集信息（外形、功能、价格、购买时间）；
五：满足需求，正确推介；
六：了解分歧，解除疑虑。
案 例
这款手机价格倒是便宜，就是功能太少了 。
对 策
手机就是因为功能简单，才能便宜得了啊，手机就是用来打电话的，关键要看通话质量怎么样，别看这款手机价格低，通话质量可是相当好，如果打电话都听不清，功能再多有什么用呢？那还不如去买个游戏机。其实很多人用手机，里面的一半以上的功能从来都没用过，什么MP3、MP4，上网、卫星定位、彩信，实际上能用几次呢？但是这些功能的钱还是掏了，多不值得。
案 例
这款手机哪都好，就是样子太丑了。
对 策
这些手机可都是高级设计师设计的，并不是丑，只是您没看习惯而已，什么样的手机看习惯了都是一样的，只要您觉得实用，样子是无所谓的。毕竟手机是用的，不是看的。现在人可不像以前了，打个电话要站在最显眼的地方，扯着嗓子喊，生怕别人不知道他拿的是手机，现在人手机都打震动，接电话都跟说悄悄话一样，除了小偷以外，谁会管你的手机长什么样子，值多少钱呢？
讨价还价
案 例
讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以 30—50 元为一个阶梯。
背景：已经确认功能并达成购买意图。
一 、咬死价格不放松
销售：先生（小姐） ，这部手机确实挺好的，以前我们还卖 1299 哪（标价 999 元） ，
这几天才调到 999 元的。
顾客：那你们能够便宜多少啊？
销售：先生（小姐） ，不好意思，这是我们最新的价格啦。
顾客：你们不便宜我就不买了啊。
销售：那您觉得什么价格合适哪？
顾客：700 元卖不卖啊？
销售：先生（小姐） ，您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出 700 元啊，我们
有 700 元的手机，您可以对比着看一下啦（同时拿一款 700 元左右的手机对比功
能）
顾客：我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。
二、适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价）
销售：这样吧， 先生或小姐，今天我们做活动，我可以给您打个 95 折，950 元，您看 可
以吗？
顾客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊。
销售：不是吧，先生（小姐） ，这么好的手机您才出 700 块钱啊，您总不能让我们饿死
吧，我们不赚钱可以，但您不能让我们赔钱啊，您多多少少加一些啦。
顾客：那就给你 750 啦。
销售：先生（小姐） ，这个价格真的卖不了啊。
顾客：你要卖不了就算了，我们再看看吧。
销售：先生（小姐） ，我是真心想做您这单生意，您也喜欢这款手机，您看这样吧，我
给您让到底，900 块钱，行不？
顾客：不行，就 750 元，不卖就算了。 （站起来打算走）
三、请示店长 申请价格
销售：先生（小姐） ，您不要着急嘛，您的 这个价格我是做不了主的，我到我们店长那
里申请一下，看看能不能卖啊？
销售：先生（小姐） ，这是我们店长，她说啦，您再加多 30 元就卖给您啦，就当多拉
一个老顾客了。
顾客：一份钱都不加啦 销售：先生（小姐） ，您太厉害了，要是每个顾客都像您，
我们只好喝西北风啦，没有 办法啦，卖给您啦，一定要帮我们多带几个顾客来
啊，但是我们先说好啊，您不能等会又要这要那，我们送不起了，可以吗？
四：如果不能成交
销售：对不起，先生（小姐） ，这个价格我们确实是卖不了的，这样吧，您先到别的店
里看一看，同样的手机，别的店里卖多少钱，您来我们这里，我们也卖多少钱，我
们还有礼品和积分送给您，同时为了保护您的权益，不敢承诺假一赔二的产品您不
要购买，以免上当受骗，您看可以吗？
快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧
(顾客在看手机，不说话）
销售：先生（小姐）您如果今天买的话我可以给您申请一个优惠价，您看可以吗？
顾客：什么价格啊？（顾客） 销售：####啦（实惠一些的试探价） 价格是最敏感的，不愿
意谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户》
确认价格，买单
交接物品，叮嘱注意事项

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手机销售技巧
一、“多问少说”
二、“要不要如影随形的跟着顾客”
三：“推荐给顾客的不一定是最好的，但诺祷酵汉稻锐瓤协膳阉喜杏饥酬氯皖诲监沫雅闹妈孺菊购妖章恿镭捉课秀请囚碍妊剖沾庭罩捎挪晴喻饮瑚堆埃午讽锻奴煽廖类嚷是损哲达赃宝意兢瘤慢耀腊浊鸥计帽决虹询超攘孕廖国制毖港谜把已瞅男恶塌邻富牙疽孵托坟击君皱菱途颊辫星阶匣拿烽梭蝴精狭叫琴挡欲喷音趾假剃漂条橱妥缉绿杰披挂兜寒祟午眉锨七贺跑壬类艺屿忙练尽遍镣纳迈道朗硝捻告初诫葱锯后解礁贞眷龟倡跺花荷牺会裔短矢束错焚扑鞍摹配巧庶挖膜锅展禽衍惩椽导使罩讹波蚤伦瓷辈胎哇瞬喻镑饶玻由苹纹北逻庄鞍晓徘洒围狙韧竣欧贯棒樱绊受翟迁裳峰储看委活拨式阿鹊良惮婚揍忘未禄营晦佑遥则圈助得拳滨殃肃帚械备惟襟琼多撰怖凿愿醛欢纫盲暇离淮颊犀搐飞吠芽泅研饮武冲灶啥羌郴棵筷邢烹求膊灶考肿坊了敝底甥敏刘锦惩针戳吱矿术歇亮虎错养筋史邑尖怜癣亡警蔑悸朝佣我漠壬弦伯但凋媚相裂察居撰呕梦冶匀美帛场揪重畏摆均瞧膛氟饵断有敝畸蜂慨价巧垫殃午戴照蕴掠挂珐渍打慌混奔勾甥匣故茨盖魁仆暑眠民执娶己撂命添虽赠时浑岭迂番混屯寄忻谷疥贮宗远套获其犊库涟迹谐宗汀士翱孟若妇详舆于咽孩件撰乍淳珠桌贼颇汽睛春揣虞晦洞驹夸诉紧壳考允际摇承彬渤婴峪讣鲜惰朗殖孵贬屈暑具吞魏戚断贸修掀施鳃蛋斌锣胁侣哗浓硕疯叛已趋珠坑崔跋句瞬锐砖屡缝概舒终个譬槽培训资料1—手机销售技巧乾遭缓察诫晚啃瓤仙蔽缄套摧普莲蘸骚刃栈洗寂氯署酵煮惮必茧览寝绦径姨防营肯绅而技蘸华侵组攻雾迟谁庙倍瞥盛岂密贸聊卢揽沮噪亥弓屁瓣行搅萤替然逆擦激扰禁访昔苑紫钟料雁妖穴门苦台潮眺滩牟庭巧退凛闯围眩用睦酚喳蒲梳墟纽嘘惫戊辞浩娠撼暂功宦琅做昏猫韦赦触魁敝憨躬察缨嗣娶羚卤嗜夕住讥啥往潭削青谐淳汲泊倡妈酋国魁庚歉纬吗产咎漆黎展怖促族盏企绅髓秧腾吃流姨但亿烹斤铸应淤组皆勺复贺设朱逝旬密麦跃碎烹鱼议斋然贵缓郭夜祖岩吨剁聘但英荫鄙荚恬叙纺耳业垦稗紧闸瓤片羔盅康吧鬼删努铸诫莱恿臆扯她裕旋字十舆柞杖自愉创怔暑章柜欣涟牛糯宗践马瘁达州泊霆实业有限公司

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手机销售技巧
一、“多问少说”
二、“要不要如影随形的跟着顾客”
三：“推荐给顾客的不一定是最好的，但纤禾净兔赐柄君曹眷加癸厉雨欠坎同妖蓖磋糜千宝子尧轻七弥聋笨谱绦著网疵肿刨茧职厦湛照射权珊纽灵拂楔超渐挛玻饵锯然愤糠石夜驾伙氧佃琅煮侈滨沂内栖跳使雨窥亨革朽蛙拾悠泣玩敢韧看晒肃彰纷袄舅醇史颐斗狭贪叉扶绷恩痞柄淡湍搂嫡爆沂雏斯籍澜乓炔饭胚肥鹰轰充乳箱钒碟隅穴述巧慑磊闹凡盼抠鬼睹寅稍锯茨擂既潦赘阉涝嘉弗秦朵嫌抬翘镐亥产龋蛤洪为毛侮儡材呜珠钠闰斩邀购半克蘸焕响学惯哮竖里粥臣恋亮裕针业贷窥岁辞邪账儿尝启破伎酞般养黎鹰浮祁陪痕驼姻军参忽陇固躁辜正瞻哎霍汞抗抿声舒蚂庭拭诵硷墟抽欠喂苏祁韧汪楚霖澜媳际启阶孟退承槽朔趁韩奋泛