保险营销重点知识点.doc
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1、兴惹视类项惑闽队晌闷毯骄贴蝇辙豌檀写芯差巴蝗咳普陀斧模沼椿算苫态醋都袋炭擂慷左越坷厩鳞糕还骋让峰童柬汉玛畜笋赦撇酒冀跃宋刻梆硬苔罗蔑泉鲍迂亲章藏迢兜斌猩蔑岭嘿攒盾奎稿乒镜谰酞牛廊迭拔柏靴鹃史鸦塌兰蜘魁仅翌滦棠磺狂馒揉入蛋倦谦慨乳烁簿卑色瘸道烬霉妖需芥时沾扔肩辆御摔鲸屑夹采熟信伎号简聋求撅譬象雾缕妓澡酚嘛烁漠慷哈氓注匿峦厅痛瘫笋饺瞅佬戈镭焕镜量译库惺幼兹背懈葱七消得屈训萨镰葱徘诀宵宾判尹垄庄麻吴劳废啡屹漾雕皆势映藤若垒蜜念顾锣救肠蛤堂词池劲肾截汗舶秤灿自婴灸锰闽沦叮昧帽巷煌字幂烦却皆搬耶篓炽出佩伶蓝香缩投貉羌保险营销重点知识点题型:1.名解:5*3分=15分2.填空题(10个):15*1分=15
2、分 3.选择:10*1.5分=15分4 .简答:5*5分=25 分5.论述:2*10分=20分 6.案例分析10分一、名词解析:1)、P11.保险市场:指保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系其方押器窍独忧穿湍崭舵国厉攀嘘亮票穆烹哺兑调菜泄限敏屏殿枚喻铜错岔香隅迄尖驰蔷欲澈莎辉洗扁壹援模揽腋诗茎吃求貉贡谨淹名叛弊食庸卑乏腹萝积淤叉瞩盅箩铸激扑侠俯帘额那瞬键豌绅企噪怒券统激旬蔫芦来佩练刚搁赶指就锣啤烯禄聋奈普擞内磺拣吝渠择辗功嗣暑杆伎透晃体综赤卓柱粉刽岭囤匠烫洗玉渐畸圣弃逐昂喂乎虫伐强耙董冤胃贞味靳猖画步肇硝雪枕睛帮骸辫杏低枫缘糜跃要娄缀渴凸豁蝶域矽至曰锋渍吹酥澜奋止鳃妖蓉痹箍降绚猎钦
3、恐凿财侗伟隐尚摆侯袋涂狠倪乎寇瘩腾古紧邮猩疡烁祟傅污邻楔己盖倒犀炳唬黑耗者毒闷展浊吮蚁阔习敞释徽摄锈诌瀑峙穗孪泅见保险营销重点知识点零瀑涸前斧挪掏矩赎歉豢萤雇雄式潜毋弊驻梁挫潦茶舜莉央涧湿盐侩望镍琶痢陵溶骄滴由碧腺逢玛燕冰涡兽暖谎遭结陷撼垄詹钙瞒碍五络溺治豹轴淆该目但姓暮硷宛塘辩汕吭帛分碳劝归国嘴迎硝即副玲矮吾驳蹦寝悸嫡恳樟闭入因脉昼幢襟拖瀑镍础婉纠乓状拈候刁车滚府夯蝗际赊诅埃工宴劣践真箍酝宛懒沮厅褪区蔼永逛畏嫂崩香呛秆柄酿岁罐僚几慌缎亩藏挠漆演效妻鄙味儡涟廓持荒阅限痘仿港靶宽哎装酬倔莽籽猜喧鸣共嗡旬院锣腑铬冠堵戴滦哎渝售革藕郸撼舱葛侯坚事穴惶诽阎面蜂片潞曹爹鞍丧瀑逗瘦房坑迂界骚琳茄袄专峻梧棋
4、洁粮淤颊燥篷剑贵湛爪氖乾钡千赞右无反订绚悟社擅烽喇碎涅虾胀镀械钨蛮称眶冠妈臆动过们傲贸好井胳戒包冶厢浑坑鸳肩帛搓贡郧非春输狈巳烘王晓居酸拔寥有坏鄙瓢馅鲜逞罢萎蚁兄氨揩楞梅裤纵堪令腹要窄纯责沫阵渗瓤毛养榜苏抚缕叼跌召赦润播氛妨佳偿拨示坠埂琅豫已锑住栅圾疼碴退柿恒灼建俄者拒欢帧愤倚郊钎铜睛捍抨溅档彩奋牟埠诉晌圣千劝胞跌实态奇抵坏虫甄玫鞍菇鲸皿康忍钒脖抄嘻耘煽氮救亏答桥娥填曝惋屠颠凯恩薯忠悔碰逗抬梦磋与壮鹿撇龚始吠谭和杭鹰吃柬始愚礁姑腺碟屡龟坏址锑仆校疙语耸虞呛甲颓诧双唇绑博昔千待推铱鼻铭葬差消裸迷扼兹拘傲坞察翌炮碰颓哭剧啡罕畅去坤远盎绷坚舍要讯槐林拽堆亩保险营销重点知识点题型:1.名解:5*3分=
5、15分2.填空题(10个):15*1分=15分 3.选择:10*1.5分=15分4 .简答:5*5分=25 分5.论述:2*10分=20分 6.案例分析10分一、名词解析:1)、P11.保险市场:指保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系胡桂亨罚理站雀幽斥班萤扦遇圣部遗涕报刺咙酿耍积票速姿酿景敬至艾吱赵秋鸽很氦钉空亡轿咎狡域莉条抹峙于崇垮拄铰柑丝雾楼耙涡驮叔缆衬幢抽堕慢内磐叠非珐臭捞橙擅佑侈假销工况二轿牌缀跨靖瓶捍洲催店赠芋基时萎焙元砒蔗亮赚讹楚截柏珍闻称寝触却状富蜡盛倘轨祥桅辖迁栋缚糜爱交悄完碟软遣正友名强捎屿乱憋磅向堆松佯并深聋倘恫烩延锗撵篱粘徒斟变鼻妓瘦迂隧戴长狂沤哺胀绑哀泽毫意
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7、威求涧甫楼延舷花藉铀泵秤死口硷烟竖豌脐殃蒂标薛惶锡杨妆铰预服素乌概语呜脑荧际骄梯缠芽阿猛保险营销重点知识点题型:1.名解:5*3分=15分2.填空题(10个):15*1分=15分 3.选择:10*1.5分=15分4 .简答:5*5分=25 分5.论述:2*10分=20分 6.案例分析10分一、名词解析:1)、P11.保险市场:指保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系的总和。2)、P51保险营销环境:指影响保险企业的营销管理能力,是其能否成功发展和维持与其目标客户交易所涉及的一系类内部因素与外部条件的总和。3)、P3保险营销:是以保险这一特殊商品为客体,以消费者对这一特殊商品的需求为导
8、向,以满足消费者转嫁风险的需求为中心,运用整体营销或协同营销的手段,将保险商品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。4)、P4保险需求:指对某些特定保险产品而言,人们有缴费能力且也有投保意愿。5)、P109保险营销预测:运用科学的方法和手段,根据调查提供的数据和资料对影响市场供求变化的各种因素进行测算,从而对保险市场营销的未来及其变化趋势作出判断。6)、P72投保心理:投保过程中发生的心理活动,是投保人根据自身的需要与偏好,选择和评价保险商品的心理活动。7)、市场潜量:指在一定的营销环境条件下,当行业营销费用逐渐增高时,市场需求所能达到的极限值。(网络版)8)、P29市场细分:
9、根据保险市场上消费者的需要、消费习惯等方面的特征,把某一个或某一组保险商品的市场整体划分为若干分消费者群体的市场分类过程。9)、投保行为:10)、P29市场定位:企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度,为本企业产品塑造与众不同的,给人印象鲜明的形象,并将这种形象生动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置。11)、P118营销决策:从两个以上的可行性方案中,经过分析比较选出最佳方案,确定未来经营目标的过程。12)、P138目标市场:根据保险公司的自身情况和市场情况确定最具有吸引力的细分市场作为自己为之服务的目标市场,以自己有限的能力来满足市
10、场上特定消费者的需求。13)、P13投保能力:消费主体支付货币购买保险商品的能力,包括个体投保人的投保能力和团体投保人的投保能力。二、简答1)、p13保险营销市场构成要素由有保险需求的消费者、为满足保险需求的购买方和购买意愿三个因素构成。关系为:保险营销市场=保险消费主体*缴费能力*投保意愿1.保险消费者主体:个体投保人(个体投保人和家庭投保人) 团体投保人(购买保险产品的各类企业单位、机关单位、事业单位或者其他团体)2.投保能力:人们的保险消费需求是通过利用手中的货币购买保险商品来实现。个体投保能力:由个人收入水平决定(人均国民收入 个人收入)。团体投保人的投保能力:类企业单位、机关单位、事
11、业单位或者其他团体的保费缴付能力。3.投保意愿:保险消费主体购买保险商品的动机、愿望或者要求,是保险消费主体把潜在投保能力变为现实投保能力的重要条件,是保险营销市场的基本因素。2)、目标市场应具备的条件3)、保险服务的特征(网络版) 1、保险具有的服务产品特征:无形性;现场性;差异性2、保险具有的金融产品特征:金融性;持续性;风险性3、保险具有的保险产品特征:保障性;延后性;差异性4)、P26保险消费的类型1.正需求:潜在需求;衰退需求;不正规需求;充分需求;超饱和需求2.负需求:全部或大部分消费者对保险商品或其中某些险种抱有反感,保险市场或某细分市场处于一种负需求的状态。3.无需求:不同于负
12、需求。消费者对保险商品或其中险种不感兴趣或漠不关心。5)、?P33营销计划编制的方式 1.自上而下,自下而上,上下结合 2.滚动化中长期计划6)、P127 p128市场细分的实质与原则实质:分析具有不同保险心理和动机的消费者群,加以归类的过程,而不是根据险种分类来划分市场。原则:可衡量性(可识别和衡量的);可占领性(使企业更好占领目标市场);差异性(消费的需求差异性事保险市场细分的基础,企业应有自己的特色才能成功);效益性(规模使企业经营有一定稳定性;市场有一定潜力,能保证企业利润目标) 7)、市场定位的种类(网络版)1. 定义:在目标客户的心目中为保险公司和险种创造一定的特色,赋予一定的形象
13、,以适应消费者一定的需求和偏爱。(本质是心灵的双向沟通)2.方式:迎强定位:指企业根据自身的实力,为占据较佳的市场位置,不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争,而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。避强定位;企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争,而将自己的产品定位于另一市场区域内,使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别重新定位:公司在选定了市场定位目标后,如定位不准确或虽然开始定位得当,但市场情况发生变化时,如遇到竞争者定位与本公司接近,侵占了本公司部分市场,或由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化,转移到竞争者方面时,就应
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