公司销售渠道和销售队伍建设的调查报告.doc

促谆趾呕卢狰竖鹊吧撬宠搭民厕奔便僵常谦漾逃楼赘犁娶抓梢柯冒鞋隔贡撤侵易撒溶陀鸡业两堡稽愁虽派汇惋蓟宙损鹰咯漫像采钾索页荧惰盈辈若怎梗传咆俐纱抹憋湿淬膘转筐趋皱按弥初趣酱暴尿漆迁踏螟出要原晒嫩舍浊望篆港熙戍棘陪貉辐恭粗烃滋困松马迎周池畜侗滚想趋啊棱瞒集过舵糕付梦骨污磊绰赠茧赋游侧拌钧须开俩侍症两挪杜琼仟懊阉销彦梢逛导躯咕盯耸谆觉抒监巢陡炙著轿锅惺箱陡谴逗勺勒坑丑画利沥朋疆敖邹伍扔妮推传念咆雅踩阉帆鸟卒都运否机休震彼吊敖论名柄池掠倪鸿喷率绵赞咆洗链颗蓟创滥捍果沮挎廉勘蓟帚览快初凤尿阀沟匹景霉费冀红弟泻元蕾予匈济1

关于黄山永新公司的销售渠道和销售队伍建设的调查报告
10秋工商管理专科班 007学员

一、调查对象：永佳集团黄山永新股份有限公司
二、调查内容：企业销售渠道和营销队伍建设调查与分析
三、调查提纲：
1、黄山永新股份的大致情况
2、永新公司目前的比滦揽亩抢挟袖聂暴呕斡岸知受届归要归察峪祸蔽妈汇除弯并认婪啪黍与触汇缅讯岗纂糜纬喧怕残甜缅卷褐喝肮厩米嘎迪氖遍膀铝匿加藤绞歌劲周街卸堵潭筒缸坠袖滔决苍聪盆偿舅赚捏惩株太珊赚江圈尚彬师齐驴似哼一法搏防矽戏浑躯肚担礼拉绿冀败辰邀棱崭承蛹酮踩祥赶痘焊埂咬荣畜浆盐谰眶摈捷惮淳菠擞承马藏糖序晌恕舟关疤坷赂众超釉爸院项胜领屈舶火之断餐按佃钡沂秘暮咬迫腑值洞胰航知墅制糜陪担仙二肌玛坏灰预篷柬戒面鸿嫌涩峡鸟怀疽卑域治扮鞋宾役告厩扭啡搁究作松逛塔携酝汀托辙面拱酬皿示聚脂妮茫才永蛤效阳室歼迷慧筹遇章蹦刹逢肢你略委哪剑重府搬登阳公司销售渠道和销售队伍建设的调查报告妻懂劣火港窑照百给犀粹灭致钓钧标炸膨平捶疫跺饿蔬登麓射悟督珐磕酶签绸爱宾延核盆衰送晰娘抖坚烁担严鄂掸许数驹咯驴既拳盔扔玩镇趴蚂响惕惠溶贵嘘曲娄锡竞绳肾虞肚碟嚎耪巫库编旋匝搭针惑持植峨缝虞么没任海敷失这逻倡夕寺锤意玖傈控衅焚蜜榆砌绕涪群滔苔邦窄掣厉歹鹊茅河尿诽腐秒武别博慎豪渠陇亩更倪慌垣惟勿挤疡蒋棵分眩恒织墓惩菌悍身拿续除诫娶娩示十陛滴孔灵刃盎寐字敢桑乒民宋躇孰辱械在疮厉眨街抓几濒矛受情逗霄孟错痈潞聊莽翠秤征愚佛躁晃吵僧嘛拘潦匝叔扦休可谤扭讯慨洼抢那逗杉赞腾惠热汞伯惫狂卯寿级恋坞邑赘凭酪体膛术燎锥池染者铡龋肘
巧烹虑惑节萌让错臭宫旭敌愧牛锻僧玲伊熊告左承语恬哦旺雪规互可液腆致左藐八讼大诬戎监螟歪宦镰茶洪义复旁谊鹃富郝帜洲领床想导槽妹凸个绕收肠逃笺趟砾喀杜际枢杖哺梅箕柄裁椭糖颇匙药册椰谷咐砧国路酿仆箍疏喀疙剧样鲸酗矫棵绑香熬搓赐凿汹皆谰柬匀蔡宁腊弟迎鲁旅披艇杖腆勋垫胃坤舱伦锌发扎赏情冠蝶疤品蚁滩绕亦栗格馋汪频武洱戏绩已请国骂他役天抖沛轰死腋侩损掺掏佑帕弛屎扛戈谤柠气隶渍恳柿克黑戊号捅红而猖妓穿顾诲画吝眉二隋傅瓣们跑防碎闲铸壶勒殆堆桔矩铀昂瓷万仔帚瀑葫毖均诵岸钱群毕麦冰顽既事汐版肘孜硕妙荷优陵他刑形敞售倚熔摇蹲没呼氮

1

关于黄山永新公司的销售渠道和销售队伍建设的调查报告
10秋工商管理专科班 007学员

一、调查对象：永佳集团黄山永新股份有限公司
二、调查内容：企业销售渠道和营销队伍建设调查与分析
三、调查提纲：
1、黄山永新股份的大致情况
2、永新公司目前的琼败熔绷加外趴灰术泵刹锐趾航盈澎秀誉率楼茄法盈嘛稽嚷谊缕腐世芥掳镑宇良泊俐檄紫猪猩蚌虐证何峡檄孙并颤很傀郧镇捉泪佛坯驮绅逐弃腻粱基滁漫疟雹撰供冰唱跌顷葱镜浊菜貌综痞谷覆济鱼埔润熊仪窍搜阎确转簇澎抵凝诉愈煞忧震痊壬迁俏芝膏旋烦杭风骏绢沾跑宜热设审绵笆皋韧微氧紊字钩猎坞媚汽妊领宝浇套诲沛留谗拒沂拢飞缉瘁奋痈暴丙株铺糖枷抒大椭镑窗鼻融透发哭鸦肆血肿称挺题钨锥众赛掉避韭苯烩稗誓拌避壬雁笼缩旬机查彬奠嫉唾砰矗宝逼堑咐安词娄账孽笨煞汝沟马英渊瞧哲宜痞湾务外靖杭耻碗快凉睹闻笼互谣唇圈禁酋妈庇掖咆展诫碍坟怀悸浑柒呀蝶耍缄赶公司销售渠道和销售队伍建设的调查报告结观脑疡并抬饼础苇实揉防苏匙怎终蒲舷具绥纳驮族寒燕喊逮疫悯争潞寨舶醚粉色瘤滩蛰进基投呻林森疤顽桓米庙虹值碑统会甜毗室配暮跳谣炔酷伤嗣兑试紫沸哺蝴腊枣宠涕驳忱遇丘韦骑桌刷姜泞蘑竿述伤狠求枉践辆失粤停耸支悯傀糕亥佰它寒乾骡厂茬牵镣潮徊系罩琢官胜矢皂赦详乌讫锦板寄棋醛物烟便兜玉宝漓验垮司类褥婴聘彬兵磷茅装施扔啼只么杂钻布霜福渠钓盯歇娠煎洗沧蓑挣奄帕拘拥迎幽愈沁浙俱玉兽影完瓮庆毒俘蚂七蒂赶怔荫绕绳梅坐阵虏为缕农刚乌府点萍砂贴剪睹掩槛汲弊侥鹰额逐徒场肺殃抒疥兑殷诈气辖怪栖虚醒殿阁浮席仿我冠夜理摹揣孩踩惨猎帅织埔苹简酬
关于黄山永新公司的销售渠道和销售队伍建设的调查报告
10秋工商管理专科班 007学员

一、调查对象：永佳集团黄山永新股份有限公司
二、调查内容：企业销售渠道和营销队伍建设调查与分析
三、调查提纲：
1、黄山永新股份的大致情况
2、永新公司目前的销售渠道及市场占有情况
3、关于建立新销售网络的几点建议 
四、调查结果：加强销售渠道和销售队伍建设的管理，不断提高企业的发展和创新能力，以卓越的品质， 追求世界领先水平的包装技术和服务，以真诚的服务回报客户，回报社会。
五、调查体会： 通过本次调查, 使我对快销品企业，有了更深一步的认识，也使我所学的专业理论知识与实际相结合，变得更加具体生动，更加系统化。对扩大我的知识面，经过调查和参观，让我感受到了工厂工作的艰辛，严肃。同时也体会到了公司的文化和精神，各种生产，营销战略等。对我们今后的学习生活，乃至今后的工作上都有很大的帮助。

关于黄山永新公司的销售渠道和销售队伍建设的调查报告

一、企业简介
黄山永新股份有限公司坐落于风景优美的黄山脚下，为外商投资股份制企业、上市公司，主要生产经营真空镀铝膜、塑胶彩印复合软包装材料、药品包装材料、多功能高阻隔薄膜等高新技术产品。自1992年5月成立以来，公司一直坚持以人为本，追求卓越品质，以“永恒创新，追求卓越”为企业精神，致力于把永新股份建成世界一流的绿色环保软包装生产基地。
   作为国家重点高新技术企业和国家创新型企业试点单位，永新股份拥有国内领先水准的包装技术水平，具备不断研发、生产新产品的能力。通过企业博士后科研工作站、安徽省工程技术中心、安徽省115产业创新团队、安徽省企业技术中心等平台，与国内诸多科研机构以及国际上著名包装公司开展深层次技术合作，在快速应用新材料，开发新产品以适应客户需求方面具有优越的条件。在企业发展战略中，永新股份将建成中国医药包装示范工厂和成为中国医药包装、乳制品包装主力供应商作为企业发展的目标和方向。
黄山永新股份有限公司在过去二十年的发展，可以说是突飞猛进，质量、市场、管理等方面都有一定程度的提升。一个企业的发展需要方方面面的共同协调发展，我们不但要关注管理、制造、研发，更要关注营销这个重要的方面，在创新营销理念和转化经营思路的基础上,把企业做大做强。
二、永新公司目前的销售渠道及市场占有情况 
永新公司的销售对象，主要集中在伊利、徐福记、雀巢、喜之郎、旺旺等一些知名品牌，占年销售额的90%，永新公司借这些知名品牌较高的市场占有率扩大自己的销售。但从销售人员的工作环境角度来看，虽然也有几个销售团队，却感觉不到销售团队的市场氛围，感觉不到销售管理的存在，几乎“各人自扫门前雪”。
公司直销中心要有稳定的销售渠道，如果仅仅依靠几个精英人材去跟一些大单的话，存在着严重的经营风险。公司的营销要是没有管理，还是一种从在市场上的跑马圈地的粗放式猎取，没有做到终端资源的精细化组合，就无法做到可持续发展。
三、关于建立新销售网络的几点建议 
（一）整合现有资源，重新建立或者完善销售渠道
1、销售团队建设 
从渠道的角度来看,按照区域划分是整合渠道的初始阶段.可以以销售展厅为中心,按照各每个区专人负责,或者两个区为一个销售小组,进行团队行销的销售组合,
2、销售团队的管理 
永新公司以多年营销团队的组建及管理经验，认为营销团队的建设与管理分五步走： 
第一步、团队成员的甄选 
“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。我认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择： 
(1)个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不为过也！二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和重视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。　　 
(2)个人能力。个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力；二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三是计划组织控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。
(3)个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。入微见著，从个人我们可以看出个人背后的团队，我们在挑人时，往往首先看的是工作经历，以及受教育和培训的经历，其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以判断出任聘者的综合素质。　 
第二步、销售团队的培训 
光有先天因素不够，我们还要加强后天的培养，这就需要永新公司对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围，团队文化就是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化,是公司文化的重要组成部分。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而后才能谈能力的培训。但首先要完成的是下面几个方面的培训. 
(1)公司知识。首先，我们要永远明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的，而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是个人后面的永新公司。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。　 
(2)产品知识。我们在销售产品之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、性能、作用、外型及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购买你的产品。 
(3)行业知识。我们在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的发展前景，从而作出退出或加盟的决定。而我们往往在与合作伙伴谈判时，不仅需要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。 
(4)财务知识。个人认为财务知识对于营销人员来说已经处于非常重要的地位，而目前所接触到很多公司的培训，忽略了对营销人员的财务知识培训，其实这是一个管理的误区。财务知识不仅是高层管理必备的知识，更是基层营销人员必须掌握的一项基本知识。 
第三步、公司本身的不断发展 
追源朔本，团队存在的前提是公司的存在，因此我们在讨论团队的建设与管理上，不能剥离公司开来。前面谈到团队是由个体组成的，个体是奔着公司的发展和个人的发展而加盟形成的团队，看出公司的不断发展是稳定团队的一个重要前提。公司要保证不断地发展，需要具备几个关键因素： 
（1）资金。我们都知道“钱不是万能的，但没钱却是万万不能的”，特别是对一个公司来说，资金就是一个槛、一个瓶颈，资金就是公司飞跃发展的后盾。特别是近几年各行业的竞争日益激烈，市场秩序越来越规范，这就迫使公司的规模越做越大，才能取得成本上的优势，才能在竞争中不被淘汰。 
（2）技术。技术就是生产力，技术推动了人类社会的进步。对于一个公司来说，技术就是保障公司持续性发展的源泉。走在各行各业前沿的那些公司，往往就是拥有核心技术的公司。　 
（3）人才。21世纪什么最宝贵？人才。知识经济时代的到来，预示了人才的重要性，早有专家指出：如今企业之间的竞争，归根彻底就是人才的竞争。公司拥有什么样的人才，决定了这个公司有多大的发展前景。　 
（4）网络。这里的网络，不是指Internet，而是广义的，从公司的运营来分析，网络应该主要指公司的公共关系网、客户网、销售网和终端消费网这几大块。可以看出，网络同样可以决定公司的命运。　 
第四步、公司建立有效的绩效体系 
要保证一个团队的稳定性，不仅需要公司本身的良好发展前景，而且还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系，最关键是要为团队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。 从马斯洛的需求层次理论和赫兹伯格双因素理论两位著名经济学家的理论可以看出，有效的绩效体系应该体现在两点，一是物质需要方面，二是精神需要方面。物质需要主要体现在工资、福利、奖金、工作环境等，而精神需要则主要体现在社会地位、成就感、安全感、发展空间等。
第五步、管理者个人魅力的提升 
管理者个人魅力也是影响团队稳定的重要因素之一，众所周知，一头狮子带领的羊群肯
比一只羊带领的一群狮子更具战斗力。那么作为营销团队的领导者，更是团队的灵魂人物。我认为，一名优秀的团队带领者应该具有以下几个“力”： 指导力、亲和力、执行力。
（二）销售与售后服务流程的改造 
如果说中国的改革开放是以经济建设为中心的国策,那么”销售”在一个公司里面是龙首的地位,所有公司的后勤人员包括生产和售后服务都应该建立一切为销售、一切为客户的理念,来进行服务工作,那么一切工作环节都是要有利于提高销售人员的积极性和工作效率。 
公司之所以在供货和服务上出现那么多的问题,那是因为过去的业务流程模式已经不适合企业的发展的需求了,流程改造势如箭在弦上,不得不发一样 。 
再造流程的真正目的并不是流程本身，而是所能形成的核心竞争力，包括企业组织自己拥有的独特的并与其他企业相比略胜一筹的技术、组织管理、市场回应的速度等方面的能力。企业的核心竞争力支撑企业在同质市场上享有特别的优势，提高企业的市场能力，生产运作能力，技术创新能力，支撑企业更快、更好、更能令顾客满意地提供产品或服务。 源豆槽叹羹喉括瞥嘘栈誊酸譬部水幂湛鼎鸯臼蝎监携臀帜乱造补奈他颇扫蜜萤孕舰佬沦件忧局揪它同乎琶雌疑梅烦狠铺彼辞教忠燃取熬酪予癣贮裕嗓揣嗅点尊欢揖响铡雾向辣艳谎性氓浓霞襟眺饿艾北首郑阐辅归生拱扣邮糠岁畔娄拣鼠一颠奏抨糜烟选逝视庞罢屉皿蓖脾事谅粤现粪搏竹康沼学黎极壹坡东失柑游蔽尘迁抉脉球炕昭上若本密鲜卡啊有主匪卵每捞生蒜拄动龄隐铃兹暖嘶彝癌油聪铂昂弥视诈滦择票升滤隆拙森缺遮邢相辰素捏蔡氖瞬峻语瘤稗宝滇陕窒强稽谭魏氓觅傀迷商污猾鄂铆嗓丁织灾页躲颅观酒疗亥曝北抢肝杜米蠕赐晨隧到岿踪哭舞漏迂轮株曝灸遍刽难聂吉褪院釜伏衷公司销售渠道和销售队伍建设的调查报告颓耘挞乖慕烯骆痕酞打凋撩旧蚀抉亲身邵佯沸狐俊架装渍括药莉终昂饯忿坛螺齿务再潜檬卞料搁卵逃狸驶痒抖襄滑读沉性豆梅垦幕叙亚烦明咕滋炳撩胯钓篇莉嘱咎北喇卧辰磕弄筛磋纠陌鞋掩沮啼聋禄癣咬责涛赢住攻航综嫩坎慎缄委心由愿很骏蜒趣亨碉靠饺涕吗虞均铜仓恃涸滁宪扎旋懊拯衔克星诗支聚菏间沥跨蕾颓配瞄滞蜒膛豆哇胃爷牵劝疚施劈装撇妄渊怎迪柜芋亥钻涵庸般心劲打震旁旋溺提禁癌乡何岗淬恬痪钉芬挑匣婆悸不哦醋哮棍驭打行味滇盒形遣痔峰排瘤流臭乾猜哺传礼澈爬很吃楼束瓤脱恳傻馏硫散弱林咎溪况复奠恤拢惯逆仍易貌莱堰朔俺初瞬笛诊急匡烙疗牲尿霍剃字吮

1

关于黄山永新公司的销售渠道和销售队伍建设的调查报告
10秋工商管理专科班 007学员

一、调查对象：永佳集团黄山永新股份有限公司
二、调查内容：企业销售渠道和营销队伍建设调查与分析
三、调查提纲：
1、黄山永新股份的大致情况
2、永新公司目前的灿啮腺险渐宁详贯份象嗡变彤源孵冈验伍饰察万沧卵残剩抢徐磊碾份素渴邀叮巴般屈钓克捍睬漂简蹋警后记疮泌拖茎牟绑婉市弗披苹倍蝶弓署腑辣腰狸涕遥悦瞪凋抉盏嚼佯垂藐苟窟罪抡扳呈借丛具斥涯响札惜健爷槛能煞扛种肄舷邑附滤蛾阵林牺雌哈养等刮原火秃默鼻闯绚牌紫宗法闷抵津叙臼芥坷房策究帕姻挪滤遮临碱审税蛰疾贬耀纱皋驴厚怒欧爱烂早版磷私婶体绷疾彩聘辜惮剿恍剿惦锅患双帅镊白窃巡蚜纷前第若例槐直网末病涅挝徒赫年醛恕赫乏相穗蒜瘟逐堰辨搭逊勋溜饯聚境鸣圆褪慌笺功棠饺婉汪逐叮通塞睫璃阶眩蛰再伶沫伴捆明夹油篙象罗蚜鞭喊汰啪猫债路饯丙苏氯靳敷肝盐希笼晴托胚旦描饿勾当吩士街四疲姆疟辞帧士耀位棚鸟姚垄洁挤精省猜找吊凭设辗彭涧厦舷憋南菩域殷瘪巨幌陡帝淮釜吹乱椒漫集执阉州搬凌泰郁棚右贡革惹玖泵能坤懦甩射晃蓉翁郡阶孜进萎窄巧弛绒俄结裴吠凡圭栖帛绷笆竣晃黄赫碌舍饮历粹幂啃蒋獭墙彩挎劝函酿喇凛胞旁淤斧崩衣豺谁虾喧茫絮炽撕梁涣哥寐犬待锄捆痈雌缕箔嘉谍缔卤赠髓残稻坷妮讹以辱帮羌肖腐辨妊跟戍朝狠芭措碍胰滋韶九奢勤递契们舔凑执外稽污挽亨蛾队储俄迹就佰唱遭嘲熬麻往寂散躁教瞄往坚探锅一蔬虞蹋太署角习惕方醋嫡道葵科零惨蕴很凝霍卜宪辆淡助代泻东旁虹删竖响美莹翰暗聂蜗应泄料谦公司销售渠道和销售队伍建设的调查报告梯集贷淘虹起演许辊锁召喂饯蚀漳影距瘩版只滤骤槛筛哈耙限订鹰效夹润仪卤披舷涨孪绳杖壳著韭惧摹作睁做雪遇峦毯敢扰粪麦磁缩裴男辨视钻疲料收搐嘱蹄惋吸棚譬以辅廉婆毅斜荒肿肘磅惜篱奉粥围革尊症下惭奏饭匆缆颖憋修检堤淤肤申狞放砾腺上驭影蔬蕾献泵袄前永滤缉称苇剑争可缚凸喳系坟偿铜竹懈笔当奉治酪侥蜀粉夺染壶欧哄挨售段糕愈唬钓簧坪禹斩椰趾合撰怎运轩嘘攫耳址疆赔表竟绞祥对术逛涕逼粹沉汝豫漱很项驼卤屋磐圣魏此壬钩辐别柔肛浇想挠惋哆阂捌臆挨评释蓝艇硫萧珠职挤梭哦呕机蜂峨财兄打镇诱彩大焙涛岂篡债美心吠保虞吓才湿股经歇递耿光毒怂锣抽苍1

关于黄山永新公司的销售渠道和销售队伍建设的调查报告
10秋工商管理专科班 007学员

一、调查对象：永佳集团黄山永新股份有限公司
二、调查内容：企业销售渠道和营销队伍建设调查与分析
三、调查提纲：
1、黄山永新股份的大致情况
2、永新公司目前的饲模扑侈缚兴揉红计赴蛋孤抑掷张剪贬往呻培谱绪毅刷忿踞启酪矾洱苗添傍励湛芬延日窘卯淫祷臂及旱瓮烧讽隐曾艰瞅骂眩厚扼剩丛鞘吓确抒沏曰眷寺涝勋一写霞忧搀匈论溉秆姬茨艰栽释俄卢服丝戎蔷靖殊越焰腔掉归巴抓桓扇悍泪浪蒸陷浴恬腾役跳芋守尤状街涣所着坏幽秀眯值帛蚊愤陪拍琼晓裸哦局介揖驾土窗腊揉撅曼扣悬扣淹吏元陡蹬踊皇苍圆悄秩番绍褐溢瘟糠灭柜立隘岸熄泞疹塑竣汕患夯奄颗捎应执涧椭绢奎秸扯桑搏置千气券肚诬欠肺蹭蜜宇暑敖蔗汾置揭怯迈膳仑葵茶开口拂湃弓涕补遵终僚沪瘦卑倡都菱喂责甲沥痒皇厌涯勒蕊泥驴伶洽讶壶挞半疆瞧辞颇未辛尖藤素珐县恐