华为手机的营销策略分析.doc

本科生毕业论文
华为手机的营销策略分析

学 院 管理(经济)学院
专 业 电 子 商 务　　　　　

2015年5月

目 录

一、绪论 ……………………………………………………………………………5
（一）市场营销理论综述………………………………………………………5
（二）研究的目的………………………………………………………………6
二、我国手机行业宏观环境分析………………………………………………7
（一）政治法律环境……………………………………………………………7
（二）社会环境环境……………………………………………………………8
（三）经济因素……………… …………………………………………………8
（四）科技环境…………………………………………………………………9
三、华为手机微观环境分析……………………………………………………9
（一）华为手机目标市场选择…………………………………………………9
（一）市场定位……………………………………………………………9
（二）市场细分……………………………………………………………10
（二）华为手机的竞争环境分析………………………………………………10
（一）主要竞争对手分析…………………………………………………10
（二）华为手机的SWOT分析……………………………………………11
三、根据4P营销策略提出建议………………………………………………16
（一）产品 ………………………………………………………………………16
（二）价格 ………………………………………………………………………17
（三）渠道 ………………………………………………………………………17
（四)促销 ………………………………………………………………………18
五、总结……………………………………………………………………………19六、参考文献 ……………………………………………………………………20

华为手机的营销策略分析

一、绪论
（一）市场营销理论综述
市场营销是指以满足需要为目的通过变潜在需求为现实交换的一系列活动。市场营销作为企业的自觉实践最早出现在十七世纪的日本，到十九世纪末，资本更加集中，生产规摸急剧扩大，市场的扩张速度低于产品的增长，企业在市场上竞争日趋激烈[[] 李洪运.长沙市政府营销存在的问题及对策研究[D]. 湖南大学,2012.
]。企业在狭小的市场中要想生存下去需要更精细的经营。这一时期科学技术的发展使得人们可以用科学的方法预测市场变化趋势。但总的来说此时许多商品的供应还是不能充分满足需要，基本上是卖方市场，公司管理者脑海里还是存在着一种“生存”观念，以产定销是这一时期的经营指导思想。直到二十世纪初随着营销实践的快速发展为营销理论的产生发展提供了客观的需要与可能条件。纵观市场营销的发展历程可以发现其逐渐从以生产者为中心到以消费者为中心再到以社会发展为中心转变，消费者与社会的地位逐渐增强，可以预见未来普遍的个人定制将会普遍出现，企业将从以售卖实物为主转向以提供服务为主。
在本文中主要运用PEST分析法、SWOT分析法、市场细分与市场定位、4P营销理论、下面按照文中运用顺序分别进行综述。
1、 PEST分析法是利用环境扫描分析总体环境中的政治法律环境（Political）、经济环境（Economic）、社会环境（Social）与技术环境（Technological）四种因素的一种模型[[] 互动百科.PEST分析[M] 
]。可用于对行业外部环境分析的一种常用方法 。政治法律环境指一个企业所在国家的宏观管理手段及政策的连续性以及由此制定的相关法律文件。它一般包括政治环境与法律环境两个方面。经济环境指企业营销活动所面临的外部经济条件，主要是影响社会购买力的各种因素[[] 闵春新.市场营销审计的评价体系研究[D].沈阳工业大学,2007.
]。社会环境指企业所在的社会中的人口环境等因素。技术环境指新技术新产品对企业生存带来的影响。
2、SWOT分析法是通过分析企业面临的环境制定企业的战略。通过把与企业密切相关的主要企业内部优势和劣势，外部机会与威胁罗列出来运用系统分析的思想将各种因素结合起来得出结论[[] 杨玲玲.企业成长期战略选择研究[D].河南大学,2009.
]。
3、 市场细分是根据不同的消费者需求，将整体市场划分为由许多消费者需求大致相同的消费者群体组成的子目标群[[] 杨轶蓓.科勒公司（中国）营销策略研究[D],复旦大学,2007.
]。市场定位是使企业产品其在目标客户心中占有一个特殊的地位。要达到这一目标首先要确定消费者对产品及竞争对手的认知与评价找出自身优势。然后看清对手的定位策略确定消费者偏好，选择自己要进入的位置制定针对性的措施。
4、4P营销理论指产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略这四个组成的市场营销组合。产品策略是企业以向目标市场提供适合消费者需求的产品和服务来实现其营销目标。价格策略这是营销组合中最活跃的因素，价格能直接影响需求大小和企业收入。渠道策略是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线。包括生产商、各种中间商和消费者[[] 李巍.考虑品牌竞争力的家具流通渠道选择研究[D].西南交通大学,2013.
]。
（二）本文研究的目的
本文的目的是对华为面临的市场营销环境进行较为全面的分析。对其在手机方面取得的成功经验进行概括，为其它手机企业提供参考。同时找出它还存在的不足为其提供建议，希望它更好的发展早日成为中国企业在国际市场上的标签。华为同国内外著名手机品牌企业相比，进入手机行业的时间不早，但是依靠华为强大的品牌影响力以及与运营商良好的合作关系，过硬的质量，稳定的性能，在进入这个市场的较短时间内取得了不错的成绩。华为的成功有多方面的因素，一个重要的原因是坚持技术研发与市场营销相结合，在自己深厚的技术积累的前提下根据消费者偏好有针对性的推出新产品。当然也存在很多问题比如首先产品外形设计随波逐流缺乏自己的特色，没有合理把握硬件和软件的结合。其次过度依靠运营商渠道，新型渠道发展不足。最后对网络营销运用不足。
二、我国手机行业宏观环境分析
任何一个企业都在一定的市场环境中生存受一系列文化、社会等因素的影响[[] 杨璐璐.市场营销环境与消费者需求分析[J].科教导刊-电子版（中旬）,2013.
]。宏观环境的变化影响企业营销策略的制定。本文通过PEST分析法进行宏观市场环境分析。
（一）政治法律环境
我国政府高度重视信息产业的发展在十一五、十二五规划中以及新近提出的《中国制造2025》计划中都要求要求相关部门出台税收、投融资、体制改革等扶持政策，鼓励企业创新，加强社会资本进入。以加快工业转型顺应数字化网络化智能化的发展趋势。十八届四中全会、新近召开的人民代表大会上都郑重提出了依法治国的方略重点政府加快简政放权，企业减负等措施的实行对企业的经营有多方面的影响。
习李二人当政后加大《知识产权法》关于专利权的落实力度。如未经专利人许可，实施其专利即侵犯其专利权。引起纠纷专利管理部门确认的当事人若不改正法院有权强制执行。运用《反垄断法》的相关条款对滥用市场支配地位的，由反垄断执法机构责令停止违法行为，没收违法所得，并处上一年度销售额百分之一以上百分之十以下的罚款[[] 刘大鹏.垄断协议规制中法律责任制度的缺失及其完善[J].西安文理学院学报（社会科学版,2013.
]。比如国家发改委发起的高通反垄断案对国内手机行业影响很大。不仅迫使其交了巨额罚款还让其取消了“免费反向许可”。“免费反向许可”的取消对华为，中兴这样在手机专利方面有大量的专利积累与较强研发实力的企业很有好处。对于小米这样本身专利薄弱只是一个组装工厂的企业，失去高通的专利保护伞后果不想可知。
(二)、社会环境因素
表2-1 2013-2014年我国人口结构图

2014年
2013年
两者比较
总人口
136782万
136072万
+710万
男性
70079万
68685万
+1394
女性
66703万
66384万
+319
16—60周岁
91583万
91954万
—371万
60岁以上
21242万
19390万
+1852万
城镇常住人口
74916万
73111万
+1805万
农村常住人口
61866万
62961万
—1095万
——数据来源于国家统计局
上图是我国人口结构图，从图表中的数据可以看出 我国16—60岁劳动人口减少了371万，60岁以上老年人口增加了1852万人，2014年老年人口达到了21242万人。这表明我国正在加速从成年性社会走向老龄化社会，老年人市场扩展迅速。城镇人口比2013年增加了1805万人，农村人口减少了1095万人，城市化率达到了54.77%[[] 2014年现在中国城镇化人口的比例是多少, 
]。可以看出我国城市化进程已进入加速阶段。农村人口虽在快速减少，但是2014年农村常驻人口仍有61866万人。女性人口达到了66703万比上年增长319万。表明农村市场与女性市场容量很大且还在不断增长。现在主流手机企业特别重视年轻消费者，对于农村市场，老年市场和女性市场重视不够。华为可以针对这些市场推出相应产品，会有不错的效果。
（三）经济环境
由下表可知，中国目前处在转型升级的关键阶段，经济增长回归新常态。虽然受地方债务，产能过剩，房地产疲软等因素的影响，但是2014年仍然实现了7.4％的经济增长。可支配收入实际增长8.0%。农村人均可支配收入增速高于城镇居民表明贫富差距减小。农村居民人均支出的增速快于农村居民支出，这表明农村消费市场还在不断扩大消费，收入的增速也快于经济增速。总的来说好方面更多人均储蓄达到三万元表明潜在消费量巨大。居民收入的提高必然推动消费水平的提高，手机的更新换代会加快，这为我国手机产业的升级转型提供了很好的机遇 。
表2-2 2013-2014年我国居民收入情况统计

2013年
2014年
增长率
城镇居民可支配收入
26462
28844
9.0%
农村居民可支配收入
9427
10489
11.2%
城镇居民人均支出
18023
20694
14%
农村居民人均支出
5453
6354
16%
居民人均储蓄
28942
31836
10%
—资料来源于国家统计局
（四）科技环境
当前世界科技发展越来越快，新科技产品不断出现。移动互联网的发展使得人们可以通过网络商城购买产品通过第三方完成支付。互联网与传统行业的融合趋势越来越明显。“互联网+”正极大的改变了人们的生活方式，也改变传统分销模式，冲击传统工商业模式。
新技术新产品的出现亦可创造竞争优势。可穿戴设备的出现满足了消费者对接入互联网的要求，消费者期待可以通过网络在任意时间、任意地点、任意状态做任意事情，对电子产品的依赖性大大提升，而谷歌眼镜，苹果手表成为引爆可穿戴设备市场的导火线。据IDC的数据显示2015年可穿戴设备的出货量将达到4570万单位，较2014年的1960万大增133.4%。预计到2019年，该类设备的总出货量将高达1.261亿单位，五年的年均复合增长率（CAGR）为45.1%[[] 《IDC：预计2015年可穿戴设备出货量将达到4570万》

]。这个速度超出大家的想象，未来如果这两种类型的产品发展顺利将彻底吞噬手机行业或者说是取代与融合。一个有远见的手机企业对可穿戴设备都不会无动于衷，而应该加强这方面的技术研发。
三、华为手机微观环境分析
（一）华为手机目标市场选择
华为手机采取的是差异化策略，用不同的产品服务不同的细分市场。高质量是智能手机的基础，特别对于四十岁以上的消费者来说质量相比性能更重要，在质量过硬的前提下才关注性价比。华为针对这一利基市场推出荣耀系列手机。对于年龄二十岁到四十岁之间的消费者偏爱功能多样、技术先进、外形绚丽、大厂名牌、敢于消费最求潮流的消费习惯，华为对应推出P系列智能手机。
1、市场定位。企业的市场细分与市场地位是制定企业营销策略的前提[[] 宋海宁.对市场细分在企业营销中地位的几点认识[J].兰州学刊,2004.
]。市场地位的目的是要显示出产品的特殊性。要达到这一目标首先要确定消费者对产品及竞争对手的认知与评价找出自身优势。然后看清对手的定位策略确定消费者偏好，选择自己要进入的位置制定针对性的措施。华为的定位策略是瞄准低端市场和高端市场。
华为通过广泛的调研了解到消费者明显偏爱苹果的先进技术与三星的大屏幕，小米的高性价比。现在它主要运作2个手机子品牌荣耀系列和P系列，荣耀系列定位在一千元到两千元，可以明显看出荣耀系列主要与小米竞争。P系列定位在四千到五千元之间主打高端市场。这显示华为自信自己做手机的实力，要与市场上的领导者进行激烈的正面竞争想以取代它们的市场地位为目标。这种策略与它一贯强调自主创新，公司的狼性文化相一致。虽然风险很大，可是成功后收益也很高。也正是这种自立不畏强敌的风格，华为才取得了今天的成果。
2、市场细分。通过市场细分企业可以仔细进行进行细分市场之间的比较，避免把过多的资源集中到某一个竞争严重过剩的小市场。可以选择一些潜力巨大又符合企业资源范围的理想顾客当做主攻目标，有选择的开展营销活动，以达到营销费用的效用最大化。我国手机市场用户消费水平参差不齐，市场需求变化极快，一个公司不可能满足所有消费者的需求。华为通过有效的市场细分发掘那些尚未开发或竞争较小上升空间很大的细分市场，设计出有特色的产品这样更容易在众多竞争者中脱颖而出。我们通常利用收入水平、区域、等来进行市场细分。
3、华为手机市场细分的依据。 收入水平：在中国月收入七千元以上的消费者可称为高端收入人群，目前高端市场大部分已被美韩厂商控制竞争较小。进入容易获得消费者的认可很难.华为的战略目标是在站稳智能手机市场的低端市场同时坚定地向高端迈进。华为之前就引进FHG产品质量管理体系，这为华为手机的质量提供保障，在软件系统方面基于安卓系统开发出EMOTION UI系统，更适应中国人的使用习惯，提升消费者对其手机性能的认可。
区域：根据居住区域不同可以分为城镇消费者，农村消费者。城镇消费者收入水平相对较高对工作方面的手机功能要求高，个人文化素质高对新文化手机操作接受能力强。农村消费者则对于手机价格，手机质量有更高的要求不过与要求手机性能，能打电话就行。针对上述两种特殊的消费者群体华为应推出有侧重点的手机产品。
（二）华为手机的竞争环境分析
1、主要竞争对手分析。本文选取的竞争对手是苹果、小米主要透过2014年销售额、利润率、市场占有率三个方面进行比较。苹果是国际手机行业的老大，技术实力最强。虽然没有占据国内最大的市场份额，却有最高的利润额。苹果3的出现开创了智能机时代，将市场上无数的功能机扫进历史的尘埃。诺基亚手机因此灭亡被微软收购。苹果一直在引领着手机行业发展的潮流如IPAD、Apple Watch 每一件新产品的推出都会给整个行业带来改变。小米公司是中国手机行业中发展最快的公司，它成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司[[] 孟莉.基于商业生态理论的小米手机发展策略研究[D].天津大学,2013.
]。小米公司首创了互联网+手机的发展模式。消费者参与产品的设计与改进这是它给整个行业带来的最大改变，毫无疑问小米是中国当下运用互联网思维最成功的公司。
从下表可以看出苹果处于最有利地位销售额最多利润率最高，销售额最多,是市场领导者。随着苹果6的发布，它在中国市场的占有率也在急速上升无人可挡。小米市场2014年占有率最高但是销售额与利润率最低，这是由于它依靠低价策略，主打性价比。它在手机生产，设计上是中国模仿苹果最成功的企业，硬实力不足技术积累有限受上游企业的影响太大。华为各项位居中档，其手机研发设计能力在国产手机厂商中可称第一，但距离苹果三星还有一段距离。它也是在积极的进行海外并购尽快弥补自己在技术上与顶尖企业的差距。同时采用在底端高端同时布局的策略发展前景很好，正努力打开国内高端市场，苹果是其最大的对手和追赶目标。

表3-1 2014年三个公司手机销售情况及利润率，市场占有率
品牌
销售额
利润率
市场占有率
苹果
640亿美元
28.7%
11%
华为
122亿美元
12%
10%
小米
120亿美元
1.8%
16%
—资料来源于中文互联网数据咨讯中心
2、华为手机的SWOT分析
1、优势分析
1、运营商渠道优势。最近几年，三大运营商为了推广自己的手机制式都推出了“消费者预交话费免费提供手机”的活动。为此运营商拿出大量的资源进行补贴，这也是最近几年国产手机商在国内强势的原因。华为终端可以继承母公司在二十余年经营中和运营商形成的良好合作关系直接通过移动联通电信的营业厅售卖手机，销售网点轻易遍及全国。直接面对最有可能成为现实顾客的潜在消费者，销量稳定，维修售后能力强。特别是售后能力这关系到客户忠诚度，手机企业的长远发展[[] 王德宠.3G时代通信企业移动客户忠诚度研究——以大学生群体为研究对象[D].北京邮电大学,2010.
]。2009年华为通过运营商销售手机超过1000万部，2010年超过2400万部[[] 姜伯静.运营商博弈智能手机有“三赢”亦有“两忧”[J].互联网天地,2012
]。由于通过运营商的销售量增长迅速，在2010年之前华为没有独立的市场营销渠道。只依靠运营商渠道华为就取得了巨大的成功，到2012年底通过运营商渠道的销量占终端销量的八成。
2、采购量大，有成本优势。由下图可以看出2014华为手机的出货量超过了七千万部而且每年增长一千万部以上。有如此大的采购量，华为就可以在与零配件生产商的博弈中占据主动地位。同时华为技术实力强大，手机核心部件都是自己生产因此能够掌控整个生产链对上游企业有很强的的议价能力，可以最大的降低成本。可以保证的优先供货权，核心部件都是自己生产，容易进行质量管理不受他人控制。

表3-2 2011-2014年华为智能手机出货量

3、技术实力强大有持续的技术研发能力。我认为这是它最大的优势，是其核心竞争力。华为拥有八万余人从事研发工作，自2009年开始从事5G研究目前已取得阶段性成功。对一个高科技品牌来说没有核心技术就不会有未来。华为非常重视专利技术的研发与保护，据总部位于日内瓦的世界知识产权组织发表的公报显示2014年华为以3442件专利申请，成为当年最多国际专利申请者,同时还在进行积极的海外并购。有这些专利做基础就不怕国际大公司的专利战可以大胆开拓欧美高端市场与苹果三星一争高下，在市场对它们进行有力的反击。
2、劣势分析
1、过度依赖运营商渠道，新型渠道发展缓慢。到2012年运营商渠道的出货量依然占据华为终端出货量的八成[[] 黄海峰.2011:华为终端在创变中崛起[J].通信世界,2011,P42—P43.
]。依靠运营商渠道虽可以拿到大量订单但是利润微薄。过于专注运营商的要求被运营商绑架，对最终的消费者个人用户关注度不够，不能及时顺应消费者的需求。下图是2014年关于消费者购买手机渠道的调查。可以看出在2014年通过线下商店购买的人只占44.05%而运营商渠道只是线下渠道之一，所占比例更小，网上商城所占比例达到了30.95%电子市场所占比例达到18.76%两者合计为49.71%可以看出社会化渠道与电商渠道最为重要。还出现了海外代购这种新的购买渠道。社会化渠道与电商渠道是发展的方向。社会化渠道与电商渠道减少中间环节产品的利润率高，对提升自有牌关注度很有帮助。这方面华为进入很晚，投入不足，致使产品通过新型渠道走向市场的量还小。
表3-3 2014年消费者购买手机的渠道调查
——数据来源于中国互联网资讯中心
2、 网络营销运用不足，手机品牌声誉不高。华为手机从当年给运营商贴牌，到下决心做自己的独立品牌，中间走过弯路[[] 《华为手机：谨防互联网思维误区 - 自媒体专栏 - Bianews》

]。它曾经满足于通过运行商渠道获得很高的销售量，而忽视网络营销。在2010年之前华为手机主要通过运营商销售。虽然出货量很大，手机质量虽好但是品牌声誉以及消费者认可度不高。每部手机平摊下来利润很少。总体来看这一时期华为只是运营商的代工工厂。华为在2011年小米通过网络营销大获成功后才找的出路。2011年之后积极模仿小米的营销模式，加大网络营销方面的投入，包括建立了花粉手机群体，创建了一个二级子品牌荣耀系列。
3、机会分析
1、国家政策大力支持。 新一届政府上台后大力推动民族资本主义企业的发展多次在重要场合表示市场经济可以在一定领域占据主导地位，政府通过不断改革如营改增，简政放权，反腐行动等力争为国内企业经营创造更好的环境减轻企业经营压力。2014年，国家继续加大对高技术产业发展的政策支持力度。一方面，加快关键领域改革，营造好的发展环境,加快清理不利于民营企业进入新兴产业的准入条件，完善金融支持战略性新兴产业发展的政策措施。另一方面，加快技术创新和产业集群发展[[] 《我国2014年将继续加大对战略性新兴产业和高技术产业发展的政策支持力度_中华人民共和国中央人民政府门户网站》

]。
2、市场稳步扩大，市场结构优化。 由下表可以看出2010年到2014年我国国内手机销量从2.35亿部增长到4.36亿部年均增长率达到百分之二十八点八。2010年到2014年智能机销量由0.53亿部增长到4.06亿部，智能手机渗透率有百分之二十三增长到2014年的百分之九十三，年均增长率达到百分之五十八点八。非智能手机销量由2010年1.83亿部下降到0.3亿部。这些数据显示出我国手机市场在不断扩大整个手机市场已经基本完成由非智能手机向智能手机的过度，市场结构优化。这是由于今年我国经济稳定增长，物价稳定居民收入比上年增长9%。社会保障制度的完善，有力的减轻居民消费的后顾之忧，居民的消费能力稳步增强。市场结构进一步优化，为华为进入手机高端提供客观条件。
表3-4 2010-2014年中国国内市场智能机与非智能机销量
年份
智能机
非智能机
销售量
2010
0.53亿
1.82亿
2.35亿
2011
0.81亿
1.91亿
2.72亿
2012
1.89亿
1.21亿
3.1亿
2013
3.5亿
0.53亿
4.03亿
2014
4.06亿
0.3亿
4.36亿

表3-5 2010-2014年国内手机整体增长率及智能手机渗透率

—中国互联网资讯中心
4、威胁分析
1、国内竞争对手众多。在国内市场上联想、小米等企业众多。由下表可以看出2014年小米在中国手机销量排行第一所占比例达到将近百分之十五，三星与苹果两者市场占有率之和超过四分之一。华为排在第五名，市场占有率为10.18%,有六家企业市场占有率都在百分之十左右，相互之间差距不大。中兴、酷派、联想、小米这些华为在国内市场的主要手机竞争者所占比例之和达到40.98%。可以看出国内手机市场群雄逐鹿竞争激烈。
我们可以看到在手机行业企业相互模仿”同质化“现象严重，山寨之风盛行。这对于像华为这样下大力气进行研发与创新的企业来说很不利。另一方面手机行业进入门槛极大降低，传统白电企业为了迎接家居智能化的潮流，也纷纷进入。
表3-6 2014年手机企业在中国市场比例

——数据来源于中文互联网数据资讯中心
我们可以在生活中看到手机行业企业相互模仿”同质化“现象严重，山寨之风盛行。这对于像华为这样下大力气进行研发与创新的企业来说很不利。另一方面手机行业进入门槛极大降低，传统白电企业为了迎接家居智能化的潮流，也纷纷进入手机行业。
2、国外巨头的大规模进入。 苹果越来越重视中国市场，苹果5S金色款的出现就是证明，当然取得了很亮眼的成绩。去年，库克 在接受采访时表示，苹果计划在已有 15 家旗舰店的基础上，未来两年在中国新开 25 家店铺。近期又向中国互联网管理中心表示愿意提交苹果手机系统的源代码减轻相关部门对于在斯诺登事件后对网络安全的忧虑。在这种种措施之下对比中美两国手机市场发展态势，相信不久之后中国就会成为苹果手机的第一大市场。
下图是苹果产品2012年到2014年在美国，欧洲，中国的销售增长率。可以看出苹果在美国和欧洲这两个主要的市场上年收入增长已经开始趋于稳定，在中国的增长率还是很高。
表3-7 2012-2014年苹果手机在美国、欧洲及中国市场的增长率

— 数据来源于DCC
5、SWOT组合分析
通过以上分析可以看出华为在国内手机市场威胁与机会并存，必须合理运用竞争优势，学习对手的优势。在持续加强技术创新实力的前提下，深刻把握消费者偏好的变化，提高手机外形设计能力做好调研工作。在此基础上做好营销工作。加强企业与产品品牌宣传突出企业强大的技术实力，良好的产品质量，突出产品特点,扩大产品知名度利用好互联网，建立品牌信誉[[] 张跃 ,凌艳.我国企业的品牌创建策略初探[J].现代经济（现代物业中旬刊）,2009,P70—P71.
]。提高营销资金利用效率以质量取胜。合理利用客户口碑加强与国内知名互联网企业如百度、微信。腾讯的合作，最大程度的利用自己的研发优势，在国家政策支持下大力发展4G—5G技术同时布局6G研发，应对国内需求，顺应技术发展趋势占领技术制高点。
四、根据4P营销理论提出建议
通过以上文章的分析本人对华为手机宏观微观环境有了较为深刻的认识，对其营销策略提出以下建议。
(一）产品（product）
华为坚定实行产品差异化战略针对不同的细分市场研究不同的产品，努力向高端市场迈进。首先、注重新兴利基市场。比如针对年轻商务女性市场，手机在外形设计上至关重要，这方面的手机机身应纤薄华丽唯美，颜色以白色，粉红色为主。手机机身不超过5.5英寸，屏占比要大，界面色彩绚丽，摄像性能强大，当然质量过硬是基本要求。然后、构建手机生态圈。不断免费提供软件升级服务，这样智能手机的生命周期会得到延长，给手机厂商创造的利益也会得到极大的提升。因此现在就要有这样的观念不依靠卖手机赚钱，通过后续服务获得顾客价值。最后、针对顾客需求研发新产品，新技术。
表4-1 2014年消费者关注的新技术比例

上图是能够吸引消费者的手机技术。可以看出消费者对快熟充电技术，金属机身，4G技术很关注。企业应加强这些方面的研发。此外还要在屏幕、音响、配套软件等方面找到最优的供货商，找一个稳定的优质的供应链体系，毕竟未来企业的竞争是体系与体系之间的竞争，未来的手机产品制造会要来要复杂，功能越来越多，一个再强大的公司也不可能做到零件完全自给自足，学会借力打力，加强供应链的管理控制才是上策。
（二）价格（price）
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略,合适的定价策略既能促进产品的销售，企业还能获得足够的利润[[] 于红建.易邮递网市场定位及营销策略研究[D].北京交通大学,2011.
]。特别是手机市场竞争如此激烈定价一定要特点鲜明不能高不成低不就，像小米手机永远都只有两个价位1499元与1999元，相当鲜明。
表4-2 2014.12-2015.1中国智能手机市场不同价格段关注比率

—数据来源于中文互联网资讯中心
上图是2014.12到2015.1中国智能手机市场不同价格端产品关注比率。可以看出1000元以下价位关注度较多且比例由上升趋势。这表明这个市场仍在扩大，华为还是应推出低价手机打价格战。可以使用渗透定价策略，用低价去冲击对手，不以短期利润为目的，尽可能的占领市场。1000-2000阶段关注度最高，但是关注比例有所下降。2000元以上价位关注度明显提高，这是市场结构升级的结果。其中3000-5000段关注比例最低且呈下降趋势。因此应该放弃3000—4000段的产品这一阶段高不成低不就，比价格比不过小米、联想，比性能比不过苹果三星。5000以上价位的关注比率在百分之十以上而且增长迅速利润率高，客户质量最高。华为可以集中先进技术寻找新创意慎重精心的高端产品，确保推出一部高端手机成功一步建立良好的美誉度。由于不同类型的消费者对价格的敏感度不同，这时厂商更要瞄准利基市场。可以特别突出手机的一个优点，这样定一个高价格也容易获得消费者的认同，如OPPO推出的音乐手机就卖的很好。
（三）渠道（place）
目前销售手机主要通过三种方式，与运营商合作或通过官网，第三方商城等电商渠道销售，还可以与各大手机卖场合作。在渠道方面我也有以下建议。
第一、加强与运营商的合作。推进预存话费送手机，分期付款购手机活动,分期付款的方式可以耕耘高端手机市场，消费者负担也很小[[] 侯蕊芳.关于新营销方式分期付款问题的分析——基于消费者行为角度分析[J].科技致富向导,2010.
]。与运营商合作华为有基础。要注意与其合作中的地位问题提高合作销售中的独立性。可以通过人员培训，出让足够的利润按照销量，给予下层员工激励政策。
第二、加大对电商渠道的投入，可以省去很多中间环节，节约双方成本。首先是建设自己的官网商城，通过官网销售产品可以与消费者面对面，及时了解需求变化推出新产品，培养品牌信誉，然后通过于京东商城天猫商城等客户流量比较大的第三方合作，在商城中开设旗舰店经营。这方面小米是大家的榜样，坚持官网自营的同时与大型商城合作相结合，拓展手机销售渠道，随着消费者文化水平的提高，4G，5G的商用，移动设备的普及通过电商渠道销售的商品所占比重会越来越高。
第三、建立统一的垂直分销渠道。目前通过手机卖场销售产品有很多不便同一商场有很多牌子的手机，购物环境也说不上好，销售人员水平不一，假货问题多发。为解决问题可建立公司式垂直分销渠道采用前向一体化经营。在国内分区域建立体验店做到每个产品皆可查验对营销人员进行培训，有效杜绝假货问题，提升底层人员的水平，为企业建立良好的形象，同时为客户提供后续服务。
（四）促销（promotion）
促销策略是指企业通过人员推销等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意，以达到扩大销售的目的。第一、灵活运用互联网营销。通过QQ,微博、微信等互联网工具建立兴趣群通过交流的方式传递有价值的信息逐步传递创造舆论热点利用人们爱跟风的习惯把产品信息扩散出去，吸引足够多的注意从中找出潜在顾客。这方面做得成功是苹果有果粉，小米有米粉，华为也有花粉，这些都是互联网上免费的“士兵：。
第二、充分利用公共关系。与政府，媒体打好关系，积极参与公共活动如环保行动，关注残疾人等通过这些行动增加正面形象的宣传赢得消费者对自己品牌的认同、好感，与媒体进行合作，在发布新品时可以获得头版报道，不断炒作建立正面形象。这种方式传播快，传播面广容易形成话题效应。让消费者愉快的购买华为手机产品，购买之后又有一种莫名的喜悦感。这方面最成功的案例是娃哈哈连夺01年02年两届标王经过央视两年的宣传娃哈哈全国皆知，04年娃哈哈销售收入达到114亿成为当时中国最有价值的品牌之一。
第三、开展体验营销，附送赠品。重视用户体验，开展体验营销[[] 胡志权.论体验式营销在网络营销中的应用[J].湖北经济学院学报（人文社会科学版）,2014.
]。有实力的可以实行千城千店计划，在每个县城都开设体验店，体验店不仅可以销售手机，而且宣传新产品，推广品牌，提供完善的售后服务。如今手机功能越来越多，承载的信息量也不断增大。消费者对手机的印象从以前打电话为主，到现在以玩手机游戏网络冲浪聊天为主如此多的手机功能厂家不可能详细介绍给可能消费者。他们也不可能花十几分钟专门听你讲解，如果有体验店就不同了。消费者很愿意去体验店试玩一下想买的手机，认真考虑一款手机是否是自己需要的。这是如此新奇的感受，以后买之前去体验店试玩一下，再通过网上渠道购买会成为消费者的新习惯。同时在顾客购买手机时送一些赠品如耳机、屏保、购手机抽大奖、红包，成本很小对于获取客户满意树立品牌形象很有帮助。
五、研究的结论
本文根据市场营销相关理论将当前国内手机市场和华为手机营销环境进行了简单的解析。可以看出（一）、在当下竞争激烈的国内手机市场中，如果想走的更远需要深厚的科技实力与卓越的市场营销能力。深厚的技术实力是基础，对国内手机厂商来说技术研发能力是最需要加强的。这事关企业的长远发展。（二）、加强专利的保护力度，用法律积极应对不正当竞争。共同遏制国内的山寨之风，这样才有利于整个行业的持久有序发展。（三）、灵敏感知市场需求变化设计出符合需求的产品并及时推向市场。发挥营销的作用，采取合理的定价策略。企业应主打两千元以下低端市场和四千元以上高端市场，进行有重点的资源投入。（四）、加大对可穿戴设备的研发投入[[] 张鹏翼.能源与功能实现--论可穿戴设备核心设计原理[J].电子世界,2014.
]。我认为可穿戴设备是未来手机行业的发展方向并可能取代手机，成为移动设备最重要的终端。相关企业可以加强这方面的研发为迎接明天的变革做准备！由于本人水平认知有限，可收集的资料不全面，本文中的观点难免有局限性，相关内容值得改进，本人会在以后将在以后的工作学习中继续探索

参考文献

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[3]闵春新.市场营销审计的评价体系研究[D].沈阳工业大学,2007.
[[4]杨玲玲.企业成长期战略选择研究[D].河南大学,2009.
[5] 杨轶蓓.科勒公司（中国）营销策略研究[D],复旦