房地产销售中的常见问题及解决方法.doc

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房地产销售中的常见问题及解决方法
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策略”，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最觉见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。
一 产品介绍不详实
原因：
１对产品不熟悉
２对竞争楼盘不了解
３迷信自己个人魅力，特别是年轻女性员工。
解决：
１楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有的资料
２进入销售现场时，应针对周围环境。对具体产品做详细了解
３多讲多练，不断修正自己的促词
４随时请教老员工和部门主管
５端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
二任意答应客户要求
原因：
１急于成交
２为个别别有的用心的客户所诱导
解决：
１相信自己的产品，相信自己的能力
２确实了解公司的各项规定，不明确的问题，应像现场经理请示
３注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素
４所有载有文字，并列入合同的容应认真审核
５应明确规定，若逾越个人权责造成的，由个人负全责
三未做客户追踪
原因：
１现场各级地方繁忙，没空空闲
２自以为客户追踪效果不大
３销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪
解决
１每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类
２依照列出的客户名单，大家协调主动追踪
３电话追踪及人同拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌
４每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法
５尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率
四不善于用现场道具
原因：
1不明白，不善于运用各种现场 销售道具促销功能
2迷信个人说服能力
解决：
1了解现场销售道具对说明楼盘各自辅助功能
2多问多练，正确运用名片，海报 说明书 灯箱 模型等销售道具
3营造现场气氛，注意团队配合
五对奖金制度不满
原因：
1自我意认膨胀，不注意团队全作
2奖金制度不合理
3销售现场管理有误
解决：
1强调团队全作，鼓励共同进步
2征求各方意见，制定和理的奖金制度，加强现场管理，避免人为不公
3个人害群之马，坚决 以清楚
六客户喜欢却迟迟不做决定
原因：
1对产品不了解，想在作比效
2同时选中几套单元，犹疑不决
3想付定金，但身边钱很少 没带
解决：
1针对客户问题点，再作尽可能的详解释
2若客户来两次还是两次以上，对产品很了解，则应该是力促使其早早不决心
3缩小客户来访选择范围，很定他某项选择，以使及早下定签约
4定金无论多少，能付则定：客户方便的话，应该上门收定金
5暗示其他客户也看中同一套单元，房屋即将降价，早下定金则早放心
七下定后迟迟不来签约
原因：
1想通过晚签约，以延时付款时间
2事物繁忙，有意无意忘记了
3对所定房屋又开始了犹疑不决
解决：
1下定时，约定签约时间和违反罚则
2及时沟通联系，提醒客户签约时间
3尽快签约，避免节 外生枝
八退订或退户
原因：
1受其他楼盘的销售人员或周围人员的影响，犹疑一决
2的确自己不喜欢
3因财力或其他不可抗拒的原因，设法解决
解决;
1确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决
2肯定客户选择，帮助排除干扰
3按程序退房各自承担责任
九一屋两卖
原因;
1没作好销控对答，现场经理和销售配合的误
2销售人员自己疏忽，动作出错
解决：
1明白事情原理和责任人，再做别行处理
2先对客户了解，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅
3协调客户换户，并可给予相当的优惠
4若客户不满意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金
5务必当场解决，避免官司
十优惠折让
（一） 客户再一要求折让
原因：
1知道先前的客户成交有折扣
2销售人员急于成交，暗室有折扣
3客户有打折习惯
解决：
1立场坚定，坚持产品品质，坚决价格的和理性
2价格以定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售同场经理和各等级人员分级把关
3大部分预留折让空间，还是由应牚握分寸一线销售人员掌握，但应注意退让，让客户知道不价无宜，以防无休止还价
4为成交而暗室折扣，，客户无具体行动，而自己则一泻千里
5若客户有困难或诚意，合理的折扣应主动提出
6订金收越多越好，便于掌握价格谈判主动权
7关照有折扣的客户，因为具体情况不同，所折扣请勿宣传
（二） 客户间折让不同
原因：
1客户是亲朋好友或关系客户
2不同的小说阶段，有不同的销售策略
解决：
1内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户折扣统一说词
2给客户的报价和价目表，应说明有效时间。
3尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。
4如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。
5态度要坚定，但口气要婉转。
十一订单填写错误
原因；
1销售人员的操作错误。
2公司有关规定需要调整。
解决；
1严格操作程序，加强业务训练。
2软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。
3想尽各种方法立即解决，不能拖延。
十二签约问题
原因
1签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。
2签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是；面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式····)
3客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
解决
1仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。
2兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。
3耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。
4在职责范围内，研究条文修改的可能。
5对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

销售人员房地产理论知识培训
一·销售商品房的条件
房地产开发商预售房地产应符合下列条件；土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；取得《建筑许可证》和《开工许可证》；除付清地价款土地出让金外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额25%，并经注册会计师验资；房地产开发商和金融机构已签订预售款监督协议；土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机关核准后，发给《房地产预售许可证》。核定为外销的商品住宅，还应发给《商品住宅外销售许可证》。房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》·《建设工程规划许可证》·《建设工程开工证》·<经国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。“一照”指开发商的营业执照。
二房地产登记的程序
房地产登记按下列程序办理：
1提出申请
2受理申请
3审查受理文件
4权属调查
5依法公告
6确认房地产权利
7将核准记事项记载在房地产登记册上
8计收规费并颁发房增权利证书
9立卷归案
三土地的使用年限是如何确定的
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年：工业用地五十年：教育：科技：文化：卫生：体育：用地五十年：商业：旅游：娱乐用地四十年：综合用地或者其他用在五十年。
四什么是房地产转让
房地产转让，是指和法拥有土地使用权和土地上建筑物、附着物所权的自然人、法人和其他人组织，通过买卖，交换，赠与将房地产转移给他人的法律行为。
五哪些情况需要办理房地产转移签记
经初始登记的房地产，有下列情况之一的，当事人应自合同或其他法律文件生效之日起三十日内申请办理转移签记，买卖：继承：赠与：共有房地产分割：交换：人民法院决、载定强制性转移：依照法律:法规规定作出其他强制性转移。
六房地产买卖合同应当具备的条款有那些
房地产买卖合同应当具备以下条款：当事人的姓名或者名称、地址：房地产权利证书编号：房地产坐落的位置，面积、四周界线：土地宗地号土地使用权的性质和年限，房地产的用途：买卖价款支付式和日期：房地产交付使用的日期:公用部分的使用权益分享及有人的权利义务：违约责任：合同纠纷有解决办法：双方认为必要的其他事项。
七什么样的房地产不予转让
下列房地产，不得转让，根据城市规划，市政府决定收回土地使用权的，司法机关：行政机关依法载定，决定查封的或者以下其他形式限制房地产权利的，共有房地产，未经其他共有人书面同意的设定抵押权的房地产，未经抵押权人同意：权属有争议的：法律：法规或市场政府规定禁止转让的其他情况。
八房地产转让时，其他公用设施是否一起转让
房地产转让，转让人对同事宗土地道路绿地，休憩在、空余地、电梯、楼梯、连廊、走廊、天台或者其他公用设施所拥有的权益同时转移。房地产首次转让合同停车场、广告权益没有特别约定的

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