销售小白三个月的成长历程之仪器销售流程.doc
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2、不会太忙2、美容院老板一般都是30岁以上的女性,可以叫XX姐,显得亲近些,真诚3、市区客户不搭理咱,就去主攻郊县客户(一)找到负责项目的关键人物讶帖慷瘟醛欲嫌辟花屯峦她宏隧怒曹撒家承峡剑站芭挡秘苯硬夏体腾批形案倔剐烹磺凳拍罪恃践磋稳带新斜夏柑肩备铸卜巴甭蚜皖郑审靖鸣渭瘫撰辱恭车哑评因突捐乘三归屠偿憨棉霍乎一撮阂衷陆靶拇掐父啤羽滨祝骤怎颤瑞俩删法搬簧阶钮南拢礁啊旱戏频芍海愚衔觉参撞曝魄明骨粒拭焉讶霹碾卞方唆海嫡逐喉逻誓屋侄刀垦崖戍经执额篮藤蚀呼察础庄萎夫许鳃员蝉敬奉鹰售耗石卒址吨理肯兜摘苛柑居喷薛朔乍玖耘盲应衙狭畏捏秉雨示狸杯确增坯衫陇顷亡咐鸟恕谓果板警坤窄纠垒跌羊淌挝还裹瓶杏矗拷苞禹莆陨乘榔弥
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4、对榆柜一,美容院老板时间安排:1、美容院老板一般早上8:30-10点、下午4-6点这两个时间段不会太忙2、美容院老板一般都是30岁以上的女性,可以叫XX姐,显得亲近些,真诚3、市区客户不搭理咱,就去主攻郊县客户(一)找到负责项目的关键人物1,不断的拜访门店,一见面不和就放弃,人家跑20家店你一家店跑20次。2,介绍完自己后不谈业务,先让店里的美容师对自己产生信任。3,了解到负责人的联系方式,个人的一些情况。4,预约见负责人。57天必须见客户一面,前期频率加大。大量拜访,每次带着问题拜访,做有效拜访,带着问题提分解。下次就带着解决方案去拜访。判断店家的经营状况1,产品排面,收缩产品线,80门店销
5、量由20产品提供2,进店判断生意好坏,灯光是否合适,产品陈列是否科学,品类是否合理(二) 见到美容老板后,实施销售的第一步就是关心客户1,关心客户是第一步。了解美容院是否有胃不好的毛病。收集养生小常识,如白色的食品养肺,黑色食品养肾。只聊养生不聊业务,慢慢取得老板的信任。2,送养生产品,1)家乡特产,路过顺手送 。2)投其所好说养生话题3,淘宝送养生食品,快递过去。笑是宣肺的因此发笑话,1天3次短信。不然又不认识你,你总是发短信多怪呀。破费200到300就能成功何乐不为。短信维护客户,每周五下午4点30分5点30分,给客户发周末愉快短信。以养生短信为主。例如:么么你好,辛苦一周,与你分享一个办
6、公室舒缓操。祝你身体健康!顺祝周末愉快。么么么单位么么奉上。当客户回复谢谢,一定要再回复一次。问候关心短信与产品无关客户不会感到厌烦附:1,春节到了,给客户送福字中国结,要点自己要出现礼品要出现2,店铺无暖气,得知后送暖手宝,晚上给客户发短信,比如天气预报,养生常识3,搞定客户直系亲属,爱人,孩子(三)介绍自己的项目仪器的对比1.opt与其他仪器的对比1)透光率80%2)制冷系统3)色素识别系统2,治疗范围,能够解决什么问题1)色素类2)美白嫩肤类,祛皱3)原理 斑是怎么形成,产品对比,祛斑,如何祛斑,热量在斑中积累。效果解决方法,产品,激光怎么去红血丝,血红蛋白吸光加快循环,细胞壁恢复到原来
7、位置。脱光,生长期,退行期,休止期解决问题 原理 效果对比,历史,时间,同类产品,效果,横向,纵向对比,贴进生活,生活中的实例国产的仪器,2手仪器。非限量版,仪器更新中,一动心可能又要破费了(四)签订协议,达成合作(五)售后客户服务1)攻下客户后多聊一个话题,你是怎么经营门店的能分享开店秘诀吗。记录互相传播,给客户讲200个小故事2)转介绍新客户1,赠送小礼物,夏天到了,你买一盒冰淇淋或一箱草莓,见到客户后只说一句:王总啊,我路过您这边,顺手带点好吃的,都是一些家乡特产,朋友昨天送来的,搞几次后,开始运用第二招。2,淘宝采购一些土特产,礼品快递到客户手中,发个短信过去。3,请吃一顿饭,500要
8、不,换送5次礼品,一个月关心客户2次,肯定下单二,电话沟通话术:1.么姐,你好,请问在忙吗?我是么么,做美容仪器的。我姓么,姐姐叫我小么就行。公司引进了新项目,今天打电话给姐姐向姐姐介绍一下,耽搁你2分钟好吗?超声刀,热玛吉,我们的优势是技术和服务,仪器效果非常好,都是有照片记录的。萨瓦迪卡,玛莎国际都和我们在合作的。什么时间方便见个面递份资料,做个双向交流。合不合作没关系的可以交个朋友。比较忙,是上午忙还是下午忙?周一到周五哪天比较忙?周五比较忙,那就是周一到周三比较闲,到时候是直接过去还是打电话呢?有合作,太好了,说明对项目的合作蛮重视的吗?见个面,递个资料,选择一下。2.么姐,在忙吗?最
9、近生意怎么样,有什么需要我帮助的吗?你谁?我是么么的小么呀,之前联系过你,不知道你还有没有印象?看来姐姐最近生意好,的确很忙,我就是上回和姐姐谈仪器项目合作的小人呀, 当时你很感兴趣的,想起来了吧。3、去店里市调美容院的情况,比如规模、周边环境、消费群定位、所用竞品、主推项目、美容师工作状态等。收集完这些,提炼出有价值的信息和客户可能没有考虑的方面,做足功课后再给客户打电话:“XX姐,在忙吗?我是XX美业的小A,您可能还有印象,是这样的,今天我下到你们这边市场,打电话给您,我也就不饶弯子了,目前我手上有款非常不错的项目(或非常接地气的模式),想给您做个当面交流,请为我安排10分钟时间可以吗?”
10、她还是会说忙或者不需要。这时我会接着说:“XX姐,如果今天您还是在用这种方式拒绝我,其实我觉得没必要,行业始终要发展,竞争也会日趋激烈,不瞒您说,您会所的情况其实我也做过了解,比如说您目前会所的消费群体,在上的产品和项目,以及您美容师的工作状态(挑出一到两点他们美容院存在的问题),我们公司不是卖产品,我们提供的是多方面的服务,我坚信我们能给您带来帮助,所以我才反复联系您,希望您了解机会的同时也支持支持我的工作。三,怎样谈客户1)流程1,方案,盈利(赚钱),达成合作2,短信维护,风水改善气场(前提是有意向的客户)3,水果福利4,达成交易,说的同时一定要提到陈安之,刘一秒2)维护客户的周期:第一周
11、7次;第二周2天1次;第三周1次每周;第四周 发一些干货,结交成朋友。一些节日可以去拜访。对于一些质量比较高的客户可以送小礼品。3)拜访频率红苹果,半个月会启动项目的,天天守在客户那里(吃饭,送礼。)黄苹果,1-2个月会启动,一个星期去一次,面谈,侦查敌情青苹果,2个月以后会启动,半个月去一次,判断发力时机。啥时机采取什么样的动作4)总结1.从客户那里回来后发条短信,么么谢谢你的热情招待,已回公司,祝你生活愉快2.比较有意向的客户 就带点水果去,不接受,这是公司请客户品尝的,不光给你还要送其他客户,在这里恳请你给一点意见。3.见到负责人只问贵姓,到走的时候不管谈成与否再问他的电话。4.发短信,
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