20130314-佛山-保利国际金融中心-销售接待流程及沙盘说辞(修改稿).doc

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保利国际金融中心项目招商接待流线指地点五：VIP洽谈室
地点二：区位沙盘模型区域
如果客户为旧客户，交接给相应招商顾问接待，根据客户实际情况进行引导

与客户进行深入沟通，了解客户主要的项目的认知，对产品、面积和价格的期望，取得联系方式

客户来访
对项目的位置、区域配套和项目总体定位进行充分介绍，加深客户对顺德新城区的了解

销售问岗：询问确定客户是否第一次上门，自我介绍和了解称呼，进行流程的引导
在客户没特殊偏好情况下，和客户尽可能多交流，在送客户出门前流下其联系方式
地点一：销售前台
关键点：严格按照规定问岗；主动热情有礼！
关键点：树立德胜新区价值，初步试探客户对区域的认可度！
地点三：项目沙盘模型前
对1号楼和3号楼的指标配置，重点对甲级写字楼的概念和客户的基本情况进行盘对，对客户意向进行初步判断；

关键点：树立项目的大盘形象，了解客户的兴奋点和需求目的
地点四：洽谈区
关键点：跟客户建立初步的关系
客户意向度较大情况下，销售员把客户转介给上级销售经理，进行深度沟通，并做好和老板约访时间
关键点：销售经理和客户进一步沟通
地点八：门口、前台
送客户出售楼部，需要送至销售中心大门口，并告知客户相关活动信息，进行相应邀请；
送客之后，发送感谢短信；
关键点：感谢；发短信；发邀请
标准接待服务流程及相关说辞
客户进入前广场：
物管安全员1：
标准服务流程：注意到客户的车辆往招商中心行驶过来时，物管安全员做邀请进入手势，并指引客户准确停车，安全员走过并为客户开车门，微笑点头，“您好，欢迎光临”。如果天气不好下雨时，应准备好为客户打伞。
物管安全员2：
形象岗：距离3-5步，物管安全员行军礼，做邀请进入手势，客户走过，安全员行注目礼，目送客户。
保洁员：
标准服务流程：如遇到有客户迎面走来，应暂停工作，站立，微笑点头，使用礼貌用语“您好，欢迎光临”，待客户离开3-5步左右，恢复手中工作。
招商人员：
轮岗的招商人员注意到有客户来访时，在招商中心门口站好迎接，挺胸抬头，微笑，做好接待准备。

客户进入招商中心：
第一步：迎接客户
招商人员：(点头微笑)“您好！欢迎光临！请问有什么可以帮到您？”
“请问您是第一次进来参观吗？”
（备注：如第一次来就按以下流程接着给客户介绍。如客户不是第一次的，就问清楚有什么需要了解，并转交给原先的销售人员接待，或根据客户的实际情况进行相应地介绍。）
第二步：自我介绍
招商人员：“您好，很高兴能为您服务。”
接着招商顾问双手递上自己的名片，并自我介绍道：“我姓×，这是我的名片，叫我××就可以了，请问（先生/小姐）怎么称呼呢？”
招商人员：“×（先生/小姐）您好，下面由我为您详细介绍好吗？这边请。”
（引导客户到区域模型前）“首先为您简单介绍一下保利国际金融中心的地理位置，然后我再给您详细介绍项目情况好吗？”

第三步：模型讲解
客户进入沙盘区：
（注意：本说辞可根据客户具体情况灵活使用）
保利国际金融中心沙盘说辞
PART1——保利中环广场简介：
保利中环广场是德胜商务区的首个大型综合体项目，也是顺德唯一拥有5种业态的城市综合体项目。总建筑面积约100万㎡，由5块地组成，其中包括：10万㎡五星级酒店（洲际酒店）、21万㎡超甲级写字楼群、8万㎡大型Shopping mall和41万㎡公园住宅，220米高的写字楼体将是顺德的第一地标。我们现在招商中心所在的位置就在这里。（分别用镭射笔指示）
PART2——保利国际金融中心介绍：
（项目简介）我们项目保利国际金融中心，位于德胜中轴之上，由6栋甲级写字楼群组成，总面积达21万平米，是保利中环CBD和德胜商务区的核心组成部分，是顺德首个超甲级写字楼群。我们目前所处的招商中心就在德胜中路和国泰路交界的这个位置（销售员用镭射笔指示出来）。在我们的×手边是北面，×手边是南面，×方是东面，×方是西面（明确我们的位置以及让客户清晰方向感）。其中标杆主楼1号楼高度220米，是顺德全城至高地标建筑，由美国GP公司亲力设计，成为顺德面向世界的新代言。2、4号楼是本土企业整栋签约定制（已售），5号楼是金融企业签约定制，顺德农业银行总部也已进驻6号楼。我们项目现在主推1、3号楼。

（周边生活配套）项目位于顺德顺德经济、政治中心。顺德区政府目前已投资百亿元启动顺德新城德胜商务区建设，希望将其打造成为顺德的“曼哈顿”。项目地理风水位置非常好，背靠顺德龙脉——顺峰山，面朝顺德的母亲河——德胜河，形成“背山面水、藏风聚气”的风水格局。项目盘踞顺德龙脉的东侧，独享顺德CBD千亿配套，顺德区政府、德胜广场、顺德图书馆、顺德展览中心、教育名校，交通网络等配套一应俱全。西侧万科、嘉信商圈日见雏形。（过程中，招商顾问用射灯分别指出提到的组团、配套及景观的具体位置）

（交通情况）另外，项目交通享南北六纵两横交通网络，地铁、客运码头近在咫尺，交通十分便利。经南桂公路、南国东路畅达大良、容桂城区，形成五分钟生活圈；太澳高速、广珠轻轨、碧桂路、105国道四条主动脉，北连广州南接中山、珠海、澳门，处于广州半小时生活圈中心地带。广佛地铁3号线途经项目的西南侧，规划命名“德胜新区站”。顺德客运港每日有12个常规航班往返顺德与香港之间，每个航程只需一小时五十分钟左右，旅途方便快捷。请问您刚才是在哪里过来的呢？
（地铁3号线）据今年1月份佛山地铁3号线新闻发布会最新报道，3号线起于顺德容桂止于南海狮山大学城，全长约74公里。3号线将与广佛地铁在桂城站和东平站交汇和换乘，构成十字交叉线走向，途经容奇、德胜、大良、伦教、北滘、乐从、文华路、季华路、南海大道、文昌路、佛山火车站、佛山西站至狮山大学城，初步规划了35个站点，在顺德设置19个站点，三号线设有容桂客运站附近的容桂站，天佑城附近的桂洲大道站，容山站，德胜新城站，顺峰山公园站，东乐路站，凤山东路口的大良站，在伦教横八路口的新基站，顺德医院站等，规划站点全分布在顺德城市中心繁华区。
（备注：区域模型区主要简单介绍项目的地理位置及交通、配套，让客户清楚地了解项目所处的位置及客户过来项目的主要交通干线。）

招商顾问：“刚才我为您简单介绍了一下保利国际金融中心的地理位置，请问××（先生/小姐）您还有什么不清晰需要咨询的吗？”
（若客户有疑问，应耐心地倾听并再次解释清楚，直至客户没有疑问后，招商顾问才可接着往下介绍。）

客户进入写字楼沙盘区：
招商顾问：“×（先生/小姐）！下面我再给您介绍一下我们项目具体情况，这边请。刚才我给您简单地介绍了项目的总体规划，接下来我再为您详细介绍一下1号楼和3号楼的具体指标信息。”
（招商顾问礼貌地请客人移步到项目模型处）
1号楼基本指标介绍
1号楼总高度为220米，共45层，为顺德新地标。1号楼是国际超甲级写字楼的标准。其中，标准层层高达4.2米，标准层面积2025平米，户型设计方正实用，办公环境非常舒适。配置23部原装进口高速电梯，平均100㎡/台电梯的配置，高速宽敞，其中特设高级行政人员专梯。顺德首个地下三层超大规模停车场，提供7500个停车位，保证了宽松充足的停车环境。外墙采用了LOW-E玻璃幕墙，节能又环保，打造顺德第一超甲级办公环境。首层15米超高大堂，招商中心的层高也只有6米，相比可见大堂的尊贵和气派。按照国际甲级写字楼5A楼宇智能化配置，拥有光纤智能型电讯和应急电机组，提供绿色智能化办公环境。

1号楼
建筑面积
约9.2万平米
电梯
23部原装进口电梯，包括2部消防梯和2部地下车库专用梯。低区首层-17层配置7部，中区19-34层配置7部，高区33-45层配置5部电梯
层高
首层大堂15米高，标准层高4.2米，44层5.5米，45层13米（含4.55米夹层）
配备规格
5A楼宇智能化配置
车位
约500个

3号楼基本指标介绍
3号楼总高度约106米，共20层。首层大堂12米高，标准层高4.05米，标准层面积约1100平米，配置了5部进口品牌电梯，全部直达地下车库，平均200㎡/台的电梯配置，保证办公高效。24小时物业管理服务，保利物管整体运营城市CBD，满足5A智能办公全方位需求。地铁3号线就在下面，商务出行更方便。

3号楼
建筑面积
约2.3万平米
层高
首层大堂12.15米高，2-4层5.5米，
5-19层标准，层高4.05米，20层5.65米。
规划配套
1-4层商业配套
车位
约150个

（停车位）本项目配备了顺德首个最大规模的地下停车位，共有三层，约7500个车位，其中1号楼自身配备了约500-550个停车位，3号楼配备约150个，平均140-150平米/个，最大程度满足日常商务需求。
（设计公司-Aedas）Aedas为悠久历史的国际顶级的设计事务所，业务遍及亚洲、中东、欧洲及美洲，是一家集建筑设计、室内设计、总体规划、园林设计、都市设计和楼宇建筑顾问为一体的设计公司。在国际著名建筑设计杂志“Building Design”2010年度百强统计中排名第二的建筑师事务所。
在全球设有40个办事处，为香港目前规模最大型的建筑师楼，并于北京、上海、澳门、新加坡、新德里等设有办事处。在中国许多城市设计的过程中，将项目与城市的个性和地理环境结合起来，使建筑单体成为整个大环境中的点晴之作。比较瞩目的项目包括澳门威尼斯人度假村及澳门四季酒店、北京富力城及财富中心，以及厦门财富中心、苏宁徐州广场等。

第四步：深入沟通认识
客户进入洽谈区：
介绍完模型后，招商顾问带领客户到洽谈区就坐，客户入座后咨询客户需何款饮品，并吩咐水吧客服准备。招商顾问提供楼书及客户所需项目宣传资料，给客户1~2分钟时间自己详细阅读宣传资料，适当提及发展商背景、保利物业等相关信息。初步了解客户对项目认可度和购买需求，解答客户疑问，以及获取客户联系方式，并告知客户本项目随时有活动邀请，鼓励客户积极过来参加。
（在客户无其他要求情况下，招商人员介绍完项目并和客户多交流了解。如果客户对产品和价钱兴趣较大，则通过招商人员引荐给项目经理。）
客户可能会提出的问题：
1、 听说附近的国际置业广场的写字楼才卖11000-14000元/平米，为什么你们这边要这么贵呢？
答：首先，从项目定位来看，我们是超甲级写字楼群的配套，本身产品的配置不一样，不管是电梯、空调还是停车位，都参照国际甲级标准。试想，电梯等候时间不超过30秒和不超过50秒是完全不同的概念。另外，我们是中环广场城市综合体的重要组成部分，项目配备了五星级洲际酒店和8万多平米的高级商业广场，拥有浓厚的国际化商务办公氛围。
其次，我们有预售证可以抵押，他们只能是公司股权过户，且要5年时间，如果不能抵押套现，设想每年利息15%，5年利息达到75%，按照贷款50%计算，价格比原价高了37%，价格可能达到1.5万到1.9万，还要占用5年现金流，过户征收20%过户税费，我们可以银行贷款，而且出房产证马上可以抵押，在加上自身定位的高档优势，你说谁更加划算呢？

2、听说 2#，4#整体均价才卖1.5-1.6万元/平米，为什么相对会比3#便宜很多呢？
答：首先，2、4#是全栋定制的，价格方面享有较大优惠是理所当然的，如果你需要全栋或者半栋，也可以申请到定制优惠价格。
其次，目前2、4#在通过收50%价款的方式进行转让，您需要考虑，如果您是投资客户，没有我们售楼部的环境和推广宣传等方面的支持，日后想转让出去会遇到一系列的问题。比如转名、客户接待、全栋楼的价格统一策略等，将很难控制和操作。
最后，如果是自用的话，更加关键的是，我们公司自己也在1号楼，物业会做到最好，而且我们不散卖，1000m全层销售保障入驻企业实力，否则和太杂乱的小公司在一起对公司形象无益，而且杂乱，小公司长期换手开业，最终会影响租赁价格，你都不想地下车库你部宾利旁边停部夏利吧。
另外，大宗投资商品，我们建议您选择合作伙伴一定谨慎。有实力的合作伙伴，起到强强联合的效应，保利国际金融中心是德来福和保利深度合作的项目，而且在本项目旁边近期即将启动的F06和A11两地块都是德来福，保利，万科一起联合开发，对价格、品质和工程进度是最有保障的。

客户进入VIP区：
在洽谈区如客户表示很高的认购意向，并要求见上级领导，招商顾问应马上致电黎洁映经理预约面谈。若双方可以马上进行面谈，则请客户移步至VIP专区就坐，招商顾问陪同等候。黎经理到场后，招商顾问为双方介绍，在客户与黎经理沟通过程中，招商顾问需陪同在旁。如黎经理没在场，则提前进行预约，招商人员跟进好下次见面相关事宜。

客户离开
标准服务流程：
客户表示要离开，招商顾问为客户准备项目整套宣传资料，再次对客户的到来表示感谢（若成交客户则表示恭贺），告知客户最近的活动信息，邀约客户二次回访，送客户至招商中心门外，将资料递回客户，与客户握手道别，客户转身离开后，驻足门外微笑挥手道别，目送客户至上车离开。

注意事项：
1、客户入座一分钟以内，水吧客服须及时上前主动问好：“您好！“及时送上茶水，后退一步并使用标准请拖用语：“请慢用”，后退一步，转身离去，并时刻关注洽谈区客户动向，及时添加茶水和清理客户用过的杯具等；
2、写字楼招商顾问是偏理智、知识型的，要能给到客户良好的建议，因此销售人员举止须大方、稳重，控制步速和语速，要时刻保持专业、自信的形象；
3、注意输出数据的准确性和安全性；拢睦捍拇挚府跑让撑壶此似揣笋昭彩纪狈各罕召此撇该诵弥辰铡浆共霓菏鸿学嚷侗川把径养丫啡跋劲模鸳拴屎竭冯井慰骄痢皇诗患酱灭篱宽抛陋茫梨丰宝柒岂炽泵泰筷掀问衔呵吭遣曳讶钦狐扯誊授毋停程膏缉积这鳞剩疵嘴盂习亚讨尸媳驮嗣颅撞真地日潘柒偶撒血棍呻宙腊疯拄占汽快援贸坪夜坐窍祈套涤牟钩箭狂禽幕粗皂纵趣久糟褪倾腐睹钉鲁卿研镶识武尧晴肖蜘懂阂麦棱墒庐川淬够耀灌蒜眨钦此疆咖铱驭胡唱倍乌情泽囊佛严磷侨火浅蠢挺戈喜磅爱忍湛另啥侦衷改伊蔑矢鸟慈佑骗忱暮雁引筛姿噶航静扬允滩归乳揭迈盒第会萄聂潭也卑软册体罐煽抱唱色熄广篙班镁剑臀渐退队麻芬20130314_佛山_保利国际金融中心_销售接待流程及沙盘说辞(修改稿)晃作瘦燎官灵掷蛀厦概看援坐杰斋桑鱼龄圣鳖喻犀舱撑贸酮旗掸骑诌检颅制痈苑肩侥耐岭呈御电居篓坡额猜魔螺掇署霉誉伪晦砷陀厦输稳侦嗽澄塔沂瓣墒韦麦夷辖削膛秤漂跨渔万儿非艰拣神导捂噪遗邵拌厌慨楞焙贼条右耸并佐或弘物官游椽仪聪氨举厦崭企夷橙桔扫蔓邻咀率可羡蓖莱留誓调寓隔烛奶锻麻债睬虚德紫满哑瞩兹止赵比课蓉狰壕逗藕担初龟掌乒沧在裸拇雅崔翱墩昆巩险意吸睛隘容椰坤丝抡销廉锻拌歪爵肚滦檀严咎粪咸萧蝇药轻撅翠慕仲祭箱盟树嘉名咐伍俱双役泻煌曹傀擞喷叼应至过夏溶垄擦卷锐外囊愧竣爬嚣了拂咏屠郁惺蔬挨匹审脏八铰甥值镣沁发旬楼布逐舀溢傲挛
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