2013年度战略经营计划.doc

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2013年战略经营计划书

— 2013年度经营与管理规划
运营细则

赵琦琦
2013年1月21日

2013《年度经营计划报告》

第一章. 2013年市场预测和公司经营方针
1.1 　2013年市场预测
1.2 　企业定位、公司经营方针的阐述
第二章. 2013年公司经营目标和目标细分
2.1. 　核心经营目标确立
2.2. 　经营销售目标细分
2.3. 经营管理目标管控
第三章. 主要经营策略规划
3.1 市场策略
3.2 商品策略
3.3 品牌策略
第四章. 年度工作行动计划简述
第五章. 达成以上经营目标的各系统经营目标管理思路

5.1 人力资源系统
第六章：组织管理系统

年度经营计划报告

一、2013年市场预测和经营方针
2012年下半年，国内宏观经济不理想，房地产消费增速开始减慢，消费力明显降低。通过对建筑行业的调查，2012年秋、冬季大部分品牌的产品积压现象严重。我司整体产品动销仅为~%，约有~%商品直接积压在工厂。结合其它品牌销售形势，反映出进入2013年的初始经济大环境的疲软态势。
我们通过市场调查发现，2013年建筑行业竞争形势愈加严峻：
1、A级不然保温材料消费群体在未来将成为建筑外墙保温市场的消费主流—尤其是共建部分，政府项目体现出如下特征：对价格不敏感，对产品质量、产品强度，防火等级要求高。
2、知名加速扩张，国内大部分防火保温材料进入市场，一二级城市店铺的主流渠道，并对产品广告做大量的造势，对我司的品牌经营压力愈加增大。我司现有店铺以经销，代理商为主，品牌知名度以及美誉度不足，已很难应对竞争品牌和未来市场的变化。
在这种态势下，公司认真审视自身的优、劣势和经营情况，重新确立品牌的市场定位——一二线市场的二级商圈、省会城市的一二级及三线市场的一级商圈，未来将成为公司的主流渠道，改变以往只针对太原市为主的渠道布局。
因此，公司2013年度的经营方针确定为：
提升品牌知名度和美誉度，强化终端视觉表现力；
围绕核心经销，代理动销率的提升，提升单个经销，代理盈利水平，促进资金的良性回笼，保证企业的平稳发展。
接下来，将以这一阶段性的指导思想，阐述2013年的各项营销计划、管理活动的经营思路

二、2013年公司经营目标
（一）核心经营目标
2013年，公司核心经营目标为：
1、 年度销售额2个亿**
2、 年度销售回款2亿**
3、 年度毛利润率**
商品毛利率分配：……
4、 年度总费用控制**万元，利润率控制为*%，利润额为**万元/年：
费用预算：管理费用**万元，营运费用**万元，商品折损**万元。
5、 直营市场利润额**万（*%利润率），网络市场（*%利润率），合计**万元。此利润额做坏账提留准备。

（二）销售目标细分
1、2013销售总指标
销售目标细分表 （单位：万元）
项目
年度
目标
第一
季度
第二
季度
第三
季度
第四
季度
库存
销售
年度
占比
直营中心

营销中心

合计

2、按区域市场细分期货销售指标
销售目标细分表 （单位：万元）
项目
年度
目标
第一
季度
第二
季度
第三
季度
第四
季度
区域
占比
费用
预估
费用率
直营中心

营销中心

合计

上述销售目标的分解，按报告附件《2013年度销售目标分解表》执行（直营中心&营销中心）
三、主要经营策略
2013年度主要经营策略将从产品的包装创新、价格立体化、消费群体拉宽、渠道升级、品牌力提升及终端视觉表现加强等几个方面延伸制订。
（一）市场策略
1、调配公司内部所有资源，以市场需求为导向，支持前端销售部门的业绩达成。
2、通过顾问团队提供的盈利模式，全部区经、督导、直营经理、直营督导在**直营店铺的实操训练，提炼出当年的盈利模板，通过以上人员在目标市场标杆市场的复制，进行推广，有效拉升各核心市场的视觉形象表现力和销售业绩。
3、通过每季单个市场盈利模式的固化实施，将直营打造成公司核心销售人员的培训基地。
4、渠道拓展的主攻方向是公司直营和重点市场，以“发展优质加盟客户和优质区域代理客户为核心方向，做好公司的基本盘面建设。
5、2013年，公司强势进驻已有一定盘面的省份及直营省份的一二线商场，作为品牌形象提升的另一核心策略.
（二）商品策略
1．产品的多样化调整：拉宽消费群，贴合建筑行业主消费业态，错开与B1级品牌的直接对抗竞争。
2．围绕企业产品力的提升，将对企业现有体系进行改造
（三）品牌策略
1、提升品牌终端视觉表现力
1）新开市场质量管控：2013年起，以“小城市开大客户、大城市开市场占有率”的策略，执行新市场开发审批流程，并加强开发新市场的施工质量，强化工程视觉表现并严把施工工程质量关。
2）调整品牌商圈。目前我司产品80%所在商圈为共建型，政府，商圈，回款率与时间成本太高，严重影响公司的盈利，制约了品牌的发展。2013年开始，公司将大力推进二线商圈店的拓展加盟，以迎合品牌的重新定位。
3）提炼经销，代理商标准并复制推广，提升产品表现力。
2、展开广告投放与广告投放的配套工作，进行品牌塑造，聚焦推广
1）公司拟进行全国性网络媒体广告投放，进一步扩大品牌知名度与影响力。
2）2013年，计划在全省区域进行大力展开市场平面拉动，并全面更新全国专业市场打造。
（四）招商策略
采用广告招商、以商招商、网络招商、展会招商等手段，重点针对直营加盟客户及区域代理展开招商活动，拉升直营市场的基本盘，进一步加强公司未来的抗风
四、年度工作行动计划汇总简述

项目 / 月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
******

略

五、达成目标的各系统目标管理思路

人力资源系统
1、梳理明确各部门岗位职能职责及工作流程。
2、重点围绕研发人才及销售人才的引进，同步建立此类人才的梯队培养机制。
3、建立并推行KPI考核管理体系。
按照“有计划、分步骤、可量化”的原则，由人力资源牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效管理体系。按照分级管理、分层考核的原则，从2013年1月21日起，由总经办对公司各部门经理及营销、直营中心全体人员推行KPI考核机制，以确保主要经营目标管理的执行落实。。
4、2013年起，在公司内部推行企业“分享文化”，围绕其组织开展各项活动，固化成型公司文化。
5、2013年开始，结合国家劳动法与市场用人趋势，调整公司用人机制，完善各项管理制度，以期与国家及行业接轨。

（六）组织管理系统
1、由总经办负责，2012年12月前，对各项经营目标进行层层分解，并与各级管理人员签订《目标管理责任书》，逐级明确目标、责任、奖惩等。各级管理人员的《目标管理责任书》统一汇集于人力资源中心，实施归口管理。
2、由总经办牵头，组织每月“经营目标达成情况例会”，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。
3、公司管理层将不定期进行市场走访调研，把握状态以及时修正方向、调整策略。

赵琦琦
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