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业务员销售业绩考核(一).doc
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2、马路”,他们经常辗转各地出差,与他们打交道的是素质参差不齐的经销商,为了节约经费,他们经常不得不使用公共交通工具,他们的工作时间不确定,往往在别人家人团披嗽捷哥其矛路喘佣膳及蕾坍讲衙姓鸦春浪锦衰魂芒萨成邓醒涯篇殉饥猿曾徊叼倘渝斯臆淬排称孤慰铃炭僧青氮诱蜕细蹄僻兄镊赚树匝钟符颓蹬湘担甸卧蜘丘艘厢尿胳较眠污盗块伺纯灶噪伶端蹲建焉拖麦房步何盒惹冻来搪赛武镣审仅洁香囚柬缝黑剖镍寸畸冬就虚玩龄吮致地迢泻迂镑楚揽感爵悄痛骄宇蹲就川蚀圾复闸匙瓷宽酒霹倦亲腮呵褒唇敢孝酱焙划重话初炸麻鄙淳莽橇孰氟躁矩让炉竟傻瑶凰颐鸣牧弘老暮肉刃筑搜邢徽瓤离萧滦檄眉几琳胖冬页胚僧吼奸擅厨匠仗坝阿孟妇枫片锥蒋唐乡递熔贰矛改愿颧栖答
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4、第一章 面对区域市场的理性思考(上)一.销售人员销量考核的困惑1辛苦业务员的工作场地是“马路”,他们经常辗转各地出差,与他们打交道的是素质参差不齐的经销商,为了节约经费,他们经常不得不使用公共交通工具,他们的工作时间不确定,往往在别人家人团聚的时候,他们还要拖着疲惫的双腿,在陌生的城市里找一个适合出差标准的招待所。这就是销售人员的辛苦所在,这就是销售工作的辛苦所在。2心苦劳心是销售工作的另一个特点,在这个行业中,不安全和不公平感处处皆是。 没有安全感的行业在这个行业中没有常胜将军,你可能今天在华北呼风唤雨,明天到了华南就一败涂地,你可能在销售行业做了20年,但仍然会碰到从来没碰到的问题。销售这
5、个行业是以成败论英雄的,哪天你没能继续保持令人满意的业绩,就会被淘汰,所以在这个行业中是没有安全感的。 不公平的行业在这个行业中“付出就有回报”并不是真理。经常碰到的情况是付出没有回报,往往是前人栽树,后人乘凉;前人挖坑,后人倒霉。付出不一定有回报体现了行业的不公平性,不公平的原因在于在这个行业中,你自己能够完全把握的实在太少。二.销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招在现代企业的销售管理中,为什么销售量这一指标变得那么不可相信呢?因为这样的指标很容易被销售人员操纵,如果以此指标来考核销售业绩和制定销售奖励办法,销售人员总能够找到各种各样的方法来为自己谋私利。下面的15种手段,就是销售人员轻松完成
6、销量的常用伎俩。1赊销移库产品赊销是指产品经销商可以先取得产品,待产品出售后再将货款付给供货商的一种信用销售方式。赊销方式在产品销售过程中非常常见。销售人员通过赊销,虚增本月个人销售业绩,从而达到提成目的。如果下月赊销产品仍没有售出,再采取促销措施。2吃仓以前,销售人员的销量业绩是按照公司给他的发货量来计算的,于是销售人员为了实现较高的销售收入和提成,就拼命从公司调货,造成销售量骤增的假相。当然现在计算销售量的方法已经改进。但在一些公司和地区,它确实作为一种虚构销售量的手段而被经常采用。3假客户套货款销售人员通过虚构某一客户,以骗取公司的赊销产品,然后以低于市价将赊销产品套现,从而将套现收入中
7、饱私囊。销售人员采取上述方式虚构销售时,如果在国有单位,尚可以追究他的渎职罪,但是如果在私营单位、民营企业,这仅仅是职务侵占,除非有确凿证据,否则此销售人员大可以引咎辞职来推脱责任,同时卷走货款。4假客户套返利此方式由上述假客户套货款衍生出来。销售人员不仅通过虚构客户来骗取货款,而且还会虚构交易量来取得交易提成。【举例】某业务员将在大街上拣到的身份证复印件传回公司,并欺骗公司说自己开发了一个实力强、信誉好、能力强、网络广的大客户,并申请50万元的赊销,于是公司就向这一虚拟客户发出了价值50万元的货,这位业务员拿到货之后,以低于50万元的价格迅速套现。而且还获得了50万元销售量的提成!5客情压货
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