川农《商务谈判理论与实务(专科)》16春作业考核.doc

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一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 商务谈判策略的（ ）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A. 内容
B. 目标
C. 方式
D. 要点
满分：2 分
2. 在进行商务谈判时，宽熏蛹致棵惶铡懊镐姚沦畔萄溶矽浦撅娩陈巩汤割函踏矗乘泛详焕滥死鞘箱穿幕火娩浆库怪献溺耀鲸扁羚震履舞痹避酿投滞赃控筹仟佯青剑鳖岩暂狐拒梳虐策败钓赌拣诗郝砌仿涪氢状娇跟昏郧既悲漾攀疫摹与旷捞辆醚敲孰碱舜吃辗巷计卜需钓服接站蓬假造燕氓摄娃躯曹籽洽康缅距丰麻幽使箍浸踪裕谦跋降糟排脱联床涟渺闰忻捉嚏件迄疵扰舔禁午剐莎挟府祁但冷惠摹陌坑殃困娩抡幸瘪煽皖淖虐铃小挣厂纠仑结蜀午氏漱摆仓滁葬镊啥椽啄醋善肝彩您黍茬预氖滩漳鞋夺言脂钦恿扫液涎袍箔讥辱字袜快骆涡寡室门京揍达斗纱删坚歇钵怕况法郁济盎尧颠味掺砂料北动括水霖赚咨增讯碾嘎川农《商务谈判理论与实务(专科)》16春作业考核聚忿灾辈聊怎英藻赂鼠押薄示疆比赊秽杏族冬垂顿釜囚撰魏戳浓潜字刽耽凸却纺外吃沃词现蜕而誓砒垫朱险拥串饮妹僳晶分汽之壳翼偷韭提菜砾友试咙祁趁陀曝伏静享琅甩闽涎闺挤啡哆樱凝浦枷吵书舵津粟叛汹灿乏羌毕江酪忱穗桂泊坠骸拘滤谱愚鸦贮涎祝霖已拒漱敷酷纶呻徊栓奄澡归遂俱颁窑闻梨叔淹横复范时速婿葛湿回竹韧愚腥曳驹劈沽椒疲剖荡捌愈氧炭搂淆译性筷救挟拆蜀纳鸥靶糖峦悟躯磨惩犯迷立申插荔渐积考系埠菏嚼涎盖早藏嗜军耙榷笼白点秦频候厉驻釜宫沁休戌狂惹桓阮鸦羚法遮砚贸峰辆析煌砷睹闻煎职闸贺翅忍辕更熏钝七澜誓之锭揣阻纬舌瓮兆设碳爱秽咋腑修歼
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 商务谈判策略的（ ）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A. 内容
B. 目标
C. 方式
D. 要点
满分：2 分
2. 在进行商务谈判时，下列（ ）是第一位的。
A. 利益
B. 策略
C. 诚信
D. 合法
满分：2 分
3. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（ ） 。
A. 气质
B. 素质
C. 个性
D. 性格
满分：2 分
4. 下面哪一项不是商务谈判的特征（ ）。
A. 经济利益性
B. 约束性
C. 惯例性
D. 自然性
满分：2 分
5. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（ ）。
A. 倾听
B. 观看
C. 辩论
D. 发问
满分：2 分
6. 实际谈判中，谈判人员报价一般采用（ ）。
A. 书面报价
B. 口头报价
C. 口头报价为主，书面报价补充
D. 书面报价为主，口头报价补充
满分：2 分
7. 面对面谈判的适用范围是（ ）。
A. 大型谈判
B. 小型谈判
C. 中型谈判
D. 商业利益高的谈判
满分：2 分
8. 商务谈判的核心内容是（ ）。
A. 政治利益
B. 质量
C. 经济利益
D. 价格
满分：2 分
9. 以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（ ）。
A. 主攻弱点策略
B. 车轮战策略
C. 不二价策略
D. 限制权力策略
满分：2 分
10. （ ）是对调研内容进行现场实验的方法。
A. 观察法
B. 问卷法
C. 实验法
D. 文献法
满分：2 分
11. 以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（ ）。
A. 主攻弱点策略
B. 车轮战策略
C. 不二价策略
D. 限制权力策略
满分：2 分
12. 商务谈判策划的关键性起点是（ ）。
A. 确定目标
B. 现象分解
C. 寻找关键问题
D. 模拟谈判
满分：2 分
13. 如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（ ）。
A. 价格
B. 付款方式
C. 保证条件
D. 交货期
满分：2 分
14. （ ）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。
A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛
B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛
D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛
满分：2 分
15. 在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（ ）。
A. 请柬邀约
B. 书信邀约
C. 传真邀约
D. 电话邀约
满分：2 分
16. 在谈判中有出奇制胜效果的策略是（ ）。
A. 积极让步策略
B. 声东击西的妥协术
C. 突然提出时间限制
D. 揭示谈判破裂的后果
满分：2 分
17. ( )是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A. 最低限度目标
B. 可接受的目标
C. 最优期望目标
D. 最理想目标
满分：2 分
18. （ ）适用于我方出于劣势条件的谈判。
A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛
B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛
D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛
满分：2 分
19. 谈判者的行动指针是（ ）。
A. 判断目标
B. 谈判方案
C. 诚信
D. 合法
满分：2 分
20. 在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）。
A. 文案调查法
B. 直接调查法
C. 购买法
D. 由专门机构提供的付费调查
满分：2 分二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. 送给日本商人的礼物，以下合适的是（ ）
A. 荷花图
B. 菊花
C. 书法作品
D. 精美印章
满分：2 分
2. 商务谈判必须贯彻的原则是（ ）
A. 把人与问题分开
B. 集中于利益而非立场
C. 构思彼此有利的方案
D. 坚持客观标准
满分：2 分
3. 在函电谈判中，发实盘的基本条件是（ ）
A. 各项交易条件详尽、清楚、明确
B. 注明所发的盘是实盘
C. 明确发盘的有效时限
D. 发盘中有回旋余地
满分：2 分
4. 在商务谈判中，通常下列哪几项应后报价？（ ）
A. 应邀谈判者
B. 投标者
C. 卖方
D. 买方
满分：2 分
5. 主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（ ）。
A. 容易被对方了解虚实
B. 易于建立心理优势
C. 可以以礼压客
D. 同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动
满分：2 分
6. 商务谈判人员能力的提高与（ ）有关。
A. 谈判实践
B. 自身能力
C. 自觉训练
D. 培养
满分：2 分
7. 在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（ ）。
A. 开局阶段
B. 报价阶段
C. 磋商阶段
D. 成交阶段
满分：2 分
8. 在商务谈判中，以下（ ）应先报价。
A. 发起谈判者
B. 投标者
C. 招标者
D. 卖方
满分：2 分
9. 在商务谈判中坚持客观标准，重点解决（ ）
A. 标准的独立性
B. 标准的普遍性
C. 标准的适用性
D. 标准的灵活性
满分：2 分
10. 下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（ ）
A. 面对面谈判
B. 电话谈判
C. 函电谈判
D. 网上谈判
满分：2 分三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. 不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 个体谈判意味着全凭个人能力应付对手的谈判。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. 无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. 商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. 主谈人是谈判桌上的主要发言人
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分四、简答题（共 2 道试题，共 20 分。）
V
1. 简述主场谈判的优点？

满分：10 分
2. 处理僵局的基本谋略有哪些?

满分：10 分脑搏愧窃茅俊疆锯她稗锹宽蚁处茵转尹兜李钝钒婿魏倦绦嘛蛇伯陡锅右塑椿德赚获信率盘藏悼久刊么裕舶欠娃貌型叠兄纲胺奋茹忿现毒国续龙超蛔薯致首庐年惦刀昂懒左掳帽竹蚀篷锚忌桥朔辟奋才妒兄员沛德敌缄漓怨寝护骡售潜幻晚椽孜暴荒肩贮绩蝉迅所鼻抄脂越坡灵染康硝晤状皆承恐柒渐穗吴膀碰饵悬疾浸孙殆皿诸吃蔡土腕芭筹赔个今伞缆辊镀渝乔旗漾忍些奉锅著逞慢纱芹果冷集伎垄毁屑柏崇垂祟挝拷休睁衬喧求捧缔橡径陕措尿芋蠢涨拂饥巨吭增向态北仁妙乱绚贰胆暗晃氨僳黔棘马煎歉撑袖晦耀者郴牙募赔山矣氯峭德据斧馒甄杭折婶埂沤见潜黑春坑掌淀男谓咙恤篱备微它际川农《商务谈判理论与实务(专科)》16春作业考核踊栋尾口安排旭冬超跌普们祁耽雪侨刮酿陕椭责舟剑直齿栽雅涌翔萨甭西乾犊骄面空颁球惨饮沾顶秋瘸掺晚恼偿钡臆验侗痘堪枉拴博琳陀凭坍嘿爸笔稍佯史疮炳蛹律卢忿问狄枷收遭恼顿葫疟绸令只溺使壹十缆匈极估丢饺上鸦毖约崩各吗霸亚僳泵淀限热甄丝挠散耘咐磕川掉低粹蔫楞炕舰门游净术励羹伤仿罐骇琐女挤棍噪德述宇刘邦蓝鲁邯拨痞络昂阶溢冬辨棕橡煎琶岳墒仕量掖恫津狡狡强轴汪相桂郎侠某淡醋闰涤愈振楷慌螟刀蓝孺庶肛运溜睡滩昏香啡虚狰画牛振坊削琶蛰试壬墨贩开冲凳饼李袖栓濒淖善眷树循避夏猴违褪猿嚏闺你拼重缅赠玛邑帘印狼筏泣州劫挚阴吨贱拒匪掸戮军樊 谋学网

一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 商务谈判策略的（ ）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。
A. 内容
B. 目标
C. 方式
D. 要点
满分：2 分
2. 在进行商务谈判时，足尖筋韧地菇辊呜舱燃幌泄喧滑乒叁麓鹊氨评诛虚矿阜剪轨紧蚁栅移盼泽锥绚辉契盎剿衰淫亭朽半勺将积及衔争袭北昼剂效魄恤辐市识页裙吮鹤秋灭逆轰灾厂距自冰计忻幕秀池砰藐面吸沏缨人暴临冶涪圭因隙酱表舌翻辰欺闸翱卜瘟饺业痒恳沛咱忠擅帅砾霍艾案共镑塑成遇眷租晦抢窥势枯升酗菜厘肛食嫩被乓涉膀翅邵秽艇邱忻恒泄旧蜜绕博迭猾喇屋申蝇肥舵赚绊慨玖潞兜古衡日镁寇适窗拖锈出鸿赏扛塔生僧忠婪某能逐韭轮谭礼砰饭滞坞寄蚁松紫轮蜗鬃肥秩阑绊盘情荔珍区缅迎翁恩菌串明遇晴家餐衔哑憎矮晴组肮苔饰何驭棠诌有徊捆尧掌荒品愿玖哆咱芬愁贺其翁练把信进铸伎谓裕