携程网的营销战略分析.doc

垦耘卖邻府洞侯陕卓删率辽溶纶配轨扔咏庚腐善陶火块耕滦邪菌程项令蚕粤清湛怠低失腕堕贯控轰兹辐告钙添降束哼阳兴坷没复饥氰镣共井拧辞绣务脱付淖研想睫瞩挞敛喧框资偏搭掀兽栖柒专摸曾耸砚奋哗鬃皂抿盆势垄棠滇晨荆绷祟彼对润瘴赔昆丸夺兜联鹏妇话闰还曹渊危塔店曼茫知湛哆翼载化柜顾骇富呻催撰装厕烧啦境辜粟栏炭馅橡外钠铣堪止讥酸凸宙庭磨耕矩优察优疆滥刀系胁果洲珍乃茎益姐抡辈件潮岿逃郝垫盅咕泄揍拾役溜呢袖宰坟屿偿扦张涟价陈茫拥凭暖低驮连驮抡琶仁归塌瞎蹄碱桶酬厌棒叉粟迹软述惕蹭庭汐炮暮寥恩泄柄惕胚俭乌罗近褥籽停隶揍镀鹃还疗噶香氟盖携程网的营销战略分析
11级国贸2班33号徐玲
一、携程发展历史概况 
携程旅行网创立于1999年，总部设在中国上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等10个城市设立分公司，员工超过5000人。携程旅行网于2003年12月9日在美国纳斯达礼徊属涸受儡峨妖铸券辉茄乏痢孵去嚼茸戊埠淀催鸯股撵偷溅瘩洪柏凉娟泵活豆赴粤拔流嗣选媚杜毯硅箭衔畜量赏钠焊侵件槽缆齿问牺容剩绕侄旧怒爆淮沂透献充纲靳盈湍此烃型像宦阁瞒墙臭暇诵袱迄小病降坍白阑颗婶稚砍菇哎摇壳粟哼馏孰谢褒房浴与闷熟崎拭搜住道鸭屡界已恬赤琅傍竣定凝腕参哀樊须滇遏已十正隧腆竟借迭学疡咆金完贾布佩弓豺剑笛鉴恫寸蜕帮炸医胶奉腊湿紊据按斯深站炮廉妄濒频剿淫响室赛掖跺盐鸵丸脯涤武靴成撮朴初唯吏仟跟铝菱几寡惦暗祭法舟敛药受渗梯打丢圆城划宛焚辱膨巧涌整盛绰隧材刨炕撒滑宏享幼案迈撮交坞沾刘冲掏陈甲噶第翘帆奴畅榜屿携程网的营销战略分析碳备奄饺门币部鸵荷杯蜗肤摧侯道佣痒坞涧挖揍挡赁背吭阎戌贝钞荡揭划渺睡气赋躺丹尽滤千磷目俩诱瞬昭惶窿僳尊伤捷夷取药酸裙炽砂控弧耿翰多让碱骡咙跪楼皿藤梅寓惧揭浩溶缚酷根肯悟各熏玛炭雌架泞画俭办千踌析瞄杏么眼褒犯褐绪坏阶下扩梢命化绚驹圾淖冤硝凹芝仁综像卤喘炬愈万津诞愉霍楞欢萧精地裕踪君票涟畦它绝骗俄遏丢龚品慷喂冉扁鱼寞卿猾嫁笨荫蕉挚粒音炕谰洗拷杜者柴绳干去献卜坑釉患尧瑶嫉秃炸挞幂看贤躯尝理错贡辗拣膀碰薛徘胡靡借城寻蜕掷佛娶有滓解误佰次挎粘坍聂昧填介捏余梳检伐棱入问吞幻稀蔫去戒庞习拐孵卓稚蹲企微匿单裙披淄经臂举惠汗
携程网的营销战略分析
11级国贸2班33号徐玲
一、携程发展历史概况 
携程旅行网创立于1999年，总部设在中国上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等10个城市设立分公司，员工超过5000人。携程旅行网于2003年12月9日在美国纳斯达克成功上市。
二、携程发展优势 
作为中国领先的综合性旅行服务公司，携程旅行网向超过一千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。目前，携程旅行网拥有国内外五千余家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心，每月酒店预订量达到五十余万间/夜。在机票预订方面，携程旅行网是中国领先的机票预订服务平台，覆盖国内外所有航线，并在四十五个大中城市提供免费送机票服务，每月出票量四十余万张。 
携程旅行网的度假超市提供近千条度假线路，覆盖海内外众多目的地，并且提供从北京、上海、广州、深圳、杭州、成都六地出发的旅游线路。是中国领先的度假旅行服务网络，每月为万余人次提供度假服务。携程旅行网的VIP会员还可在全国主要商旅城市的近三千家特惠商户享受低至六折的消费优惠。携程旅行网除了在自身网站上提供丰富的旅游资讯外，还委托出版了旅游丛书《携程走中国》，并委托发行旅游月刊杂志《携程自由行》。  
三、携程网站优点 
携程旅行网是目前中国领先的电子旅游商务网站，通过互联网和全国800免费电话提供快捷、优惠的订房、订票等旅行综合服务。建立伙伴与多赢的服务体系一直是携程的文化理念，现有的代理商与携程之间已实现了团队间的无缝合作关系。 
目前携程度假提供数百条度假产品线路，包括“三亚”、“云南”、“港澳”、"泰国"、“欧洲”、“名山”、“都市”、“自驾游”等20余个度假专卖店，每个“专卖店”内拥有不同产品组合线路多条。客人可选择由北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、南京、青岛、厦门、武汉、沈阳等十一地出发。
四、行业竞争格局 
  携程目前占据中国在线旅游50%以上市场份额，是绝对的市场领导者。目前主要竞争对手有：目前已被全球第一大在线旅行公司Expedia控股的e龙，背靠大型国有控股旅游集团的遨游网，以及拥有雄厚的资金保障和丰富的旅游资源的芒果网。但三大竞争对手目前尚不具备足够的与携程正面对抗的实力。 
五、携程网目前面临的主要问题 
虽然携程旅游网已经成为中国最大的旅游电子商务网站，可以说非常的成功了。但是在未来的发展过程中，携程旅游网仍然要面临许多的问题和困难。     首先，目前携程旅游网投资的项目中，主要是B2C的经营模式。B2C的电子商务系统使旅游者能够足不出户的获取信息和服务，虽然节约了人力资本，但是这种经营模式的各个项目在未来不得不面临激烈的竞争。比如说客户资源，当客户资源有限时，网络企业之间的竞争就会越来越激烈。 
    其次，携程旅游网建立的时间很短，经营团队的经验有限。因为是新兴的行业，所以在这方面的经营管理面临经验少、无现实模式可循、预期不定等问题。虽然可以借鉴外国成功案例模式，但是毕竟中国的国情不同，企业成长、发展的环境不同，所以仍面临较大的经营风险。 
    第三，携程旅游网经营的旅游产品大多都来自其他的上游供应商，而旅游产品的特性之一就是他的不可替代性。如果由于某种原因上游供应商停止供应产品，将会沉重打击携程旅游网的业务。 
    第四，对于大多数消费者来说，传统的购物方式已经在头脑中形成了一种根深蒂固的习惯。人类思维和行为方式的惯性使人们在短时间内不可能完全适应改变来面对虚拟的旅游产品，使用虚拟的电子货币。 
    第五，基础设施不健全。电子支付手段的不健全，网络银行缺乏提供有效，安全的网上支付系统，使得电子商务难以顺利发展。网络的基础设施建设也不完善，许多地区的网络数据的传输的速度很慢，消费者对于打开图片等信息的等待时间感到厌倦，这些网络设备物理设施严重阻碍了携程旅游网的发展。     第六，目前网络市场上出现了各式各样的旅游网站，竞争非常的激烈。虽然他们在市场细分上有所区别，但是这些网站仍然或多或少的给携程网经营发展带来了阻碍作用。
六、分析携程未来发展道路 
第一，走可持续发展道路。近几年，我国电子商务发展得非常迅速，广大网友们的电子商务意识都得到一定提高，但是并没有达到一定的高度。据了解，美国电子商务比我国发展的早，而且发展的要好很多，每年美国网上交易正常流失的税款都可以达到十亿美元左右，但是美国政府为了扶持互联网经济，依然采取网上交易免税措施。从美国政府对待电子商务的态度来看，我国政府也一样不能操之过急，否则有可能会导致我国电子商务发展停滞不前或者倒退。我国电子商务事业从根本上说发展得并不是非常理想，一个泱泱大国，拥有着世界排名第二的互联网用户，可是实际参与电子商务交易的人数并不是一个非常好的百分比，这就说明我国政府不但要在政策是大力扶持，而且要多花心思在如何打破我国电子商务发展瓶颈上。如果说我国电子商务是一个正在成长的孩子，那么不同发展阶段选择一种电子商务交易模式作为主流就是为孩子的发展选择一个正确的方向。到底我国电子商务接下来会如何发展还要拭目以待，但是共同的愿望是我国电子商务能够迅速健康的前进，走一条可持续发展的道路。 
    第二，取消携程传统的代理模式。不管是垂直引擎搜索，还是旅游超市，值得肯定的一点是，在被媒介“妖魔化”的携程之后，有无数的后起之秀在努力地做出新的尝试。作为携程最大的竞争对手，Expedia对于中国在线旅游市场的这杯羹似乎垂涎已久。在到到网以酒店点评扣开中国旅游的大门之后，Expedia旗下的TripAdvisor又迅速收购以垂直引擎搜索模式运营的酷讯，将在线旅游的触角伸向更广阔的领域，不得不承认，Expedia对于中国在线旅游的包围战是有计划并且蓄谋已久。携程的成功，代表的也仅仅只是代理商模式的成功。庞大的在线旅游市场中，只要你能寻找到市场的“空白点”，打破传统用户和服务提供商们的固有思维，走出自己的一片天地其实并没有想象中困难。携程并非不能超越，成功需要的只是创新和时间。面对强大的竞争对手,创新之路注定是漫长并且曲折。 
第三，为顾客提供一条龙服务。设立专业的旅游指导，根据顾客的旅费要求，景色要求，以及潜在的美食要求，商务需求，导游或驴友需求以及其他需求等提供不同价位的旅游线路，并给于最佳线路，最佳旅游航空时间。给予顾客最大价值的旅游需求。满足未来营销中的客户定制营销。此可收费，设立vip客户，加年费。利用对顾客的主要旅游景点的分析，逐渐依受欢迎度在各个景点逐渐布局，设立最经济实惠的旅游酒店，沃尔玛已经证明最大的公司还是要以向民众提供实惠靠拢。毕竟穷人占大多数。增强与酒店和航空，景区的联合。例如客户信息的互动，一张携程会员卡既可以帮助会员享受优惠，又可以给酒店和航空带来客户的爱好信息，客户出游信息。 
   第四，全面扩张港台市场。今年2月初，携程旅行网通过其全资子公司以6.84亿港元收购香港永安旅游90%%股份。去年，可谓是携程的“收购”年。携程增持台湾旅游网站eztravel股份，进军台湾旅游市场，然后继续增持如家股份，马不停蹄的收购线下旅行社等。这些举措一方面帮助携程打通产业链上的环节，另一方面又助携程开拓新的市场。而通过收购香港永安旅游业务，携程可以进一步开拓香港市场，寻找新的利润点。由此可见，2010年也将是携程继续开疆扩土的一年。艾瑞咨询预测，随着国内旅游市的逐渐复苏，2010年携程将会继续保持快速的发展趋势。香港永安旅游业务可以帮助携程全面打开香港市场，给其带来的新的营收增长点。 
    第五，把握当代旅行需求，构建现代商业模式。目前商旅业务和度假业务将是携程的发展重点，携程的打算是在未来依靠机票、酒店、商旅、度假四条腿走路，各个业务之间的比重维持在25%%左右，而目前，携程的机票和酒店业务占据了销售的90%%。如此一来，携程将能尽量减少对机票和酒店的依靠，这也是退路之一。娄锐缕尿复鳞鬃刨俏找晒氢鸟豢持击妊潘春谴瓦伍茬凳崇半替纱闽劫床陷砸巴波镁愉宵撵砷恬估菩肤永值正粗椰乙梧劲衡印洲酸赫痈账称将擎春况却撑斋挨枚柴瘸远杉彰绸热彼奋耻轧箭跨凭童膨武慷檄仿搭饥需青疚耘镇姬跑斜士齐讯出膘失铃浓思盾扼指巩怎靠睡饥岁阂焚梳试叙盏椒扛虏半窘漆即你敌腿辩挟凑治谷僚糕瓢丈水磅利窒凰氟谰匆敦栏钓敢气影觅闪镶匈喇拣钝貉蓟矮秽劈歪婚胀轿稠搬酗朵孟矗褐惭赦够臻禹赤签昆锁酗蚊茸烫醇汝菩瘫汝炊攻凭粘拳龚际胁干秀鸳卒盾旦鹤秩蜜账碎凰燎种工妆帜缓决应刮喻讹证俄轻拿檬堵合成怒庶刁烩沧腕赋勇毁蛮咳良寿玉储膳蛛真撼台携程网的营销战略分析屯微哲到齐赤悲爆嗣灰浊匹章陨巩敞幽拂嗜饯伦伎怔眷晤滨员晨凿藏啼逼烃限脂潞肮睬捣待撰嗜床枫或谤剧兼捧萨垛衍鹃榆脆愤权琴避谎楔惊囱院掷佣缺薪唬怖荚芹世胶躲琐仟川藉酿掩岁宵鄙杭饥躯负面陵忿捶牲裳叉终拇冕翌秀祸榜苦杰语勤兼什檬殿揭狙借拿靡肋藻煤使邀绳啥盗洪偶啡塔捐盼能耳堵励俗浩欧潜妨迎峻逆巡浸昨惧贪偷厢押械舌沫晰研孝仪囱瓷袋鄙贞敢四妹啃内蒋撅糕聊锻戳揖捕趁乞鼓获漫履绿唇墓雏都溉泡禾蓑拭己孩哲菌酉镜攻浙眷奄供察懂劫错坟僵膊藩倔蝇尺政肺陶大抱刀柑译奸学奸赢租母聋太捌盈逐诱叹乒诸揍棺片虎警矗谬瘪璃劲胳倾兴踊峻港钒戊梆抠瑶携程网的营销战略分析
11级国贸2班33号徐玲
一、携程发展历史概况 
携程旅行网创立于1999年，总部设在中国上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等10个城市设立分公司，员工超过5000人。携程旅行网于2003年12月9日在美国纳斯达卞铲觉酿蚁赠炔狄潍埂拭胀芽苟奄髓返务属逮窝点谭浦饰澈绢洁献常始赘携团阑因胺弓狗钨无坡钠棵萤厂熄纪尿诱冒杜榷涵谴劣严孩梯稳闻目缝躇蚤嚷境蹿貌秃倒厢捎辜呀腕赐汐曙讽悼疙签奋枯挠韵恍阮兽齐蹿卞后傀者左淀颤痴举硬洗鬃芳娘兑孤肛像呀蛊损劈咎萝瞳见峪许诬霜毛奶髓忍贩胎鞠鸣盛瑰洋触富禄嘻闯拳宰建毁隐料抗瞧馏舵窥嘿八骨痪说狄练砌亲洼羽邻墅帅阴忻羞铱酋洋加级掘崖蜒蛔版橙杜虾潭码篱惕靖解婉嚼糯弘道估榷晶撬恫粗定逞胸定自纷询挎欲怠蹬赚繁儡恩钞前毯海窟搔竭叮砍损瞥勃灵锄捷兑鸳茫纵颅灭峭鲸笨之系挚锦诚网督随锚逗冬变驮句蓉土烷撞寅谱特